法律服务的未来，是“可复制”的服务吗？

如果团队在市场拓展上遇到了困难，各个渠道持续发力却没有效果，怎么办？
如果律师很想拓展市场，却被手头的工作拖累，没有时间，怎么办？
这是最近和律师的交流中被问到的两个问题。我的答案是：市场拓展的问题，要在服务上找方法。
因为，如果每服务一位客户，就要花费大量的时间开发业务、撰写文书，自然没时间做市场；如果服务的质量和专业提不上去，没有口碑的积累，做市场只会事倍功半。
过去的两年多时间，我一直在和上百家专家团队，打造他们的可复制的标准服务流程。我发现，律师们需要的，是“可复制”的服务。
什么是“可复制”的服务？
律师作为带有“匠人”色彩的职业，每位律师都在力求满足客户的不同需求，制定不同策略，提供不同服务。
所以，所谓“可复制”的服务，一直在被质疑。
但是实际上，“可复制”的过程一直在不断缓慢进行：从每个律师有自己的文书，到每个团队统一文书格式；从每次做新案子都要制定策略方案，到构建知识管理体系，将可以重复用的流程经验保存下来。
这是律师不断与“边际成本”对抗的过程。
律师的边际成本，就是每多一位客户做一个项目，为此多付出的成本，这个成本对律师尤为高昂。
如果边际成本能够降低，一方面律师可以服务更多客户，带来更强的品牌效应。另一方面，律师会获得更多时间投入专业与市场。
那对于律师该如何优化？麦肯锡公司提供了参考答案。
作为与律师行业相似，都是提供智力服务、强调个人专业能力的咨询行业。一个训练有素的团队可以满足十几家公司的咨询，但是想要扩展到一百家客户，无异于天方夜谭。
于是麦肯锡建立了超详细的咨询案例库，总结出适用不同场景的方法论。这样，即使是年轻人，在学习培训后，凭借案例库+方法论的方法也可以给出可复制、符合客户预期的服务。
这样的可复制方法，使如今的麦肯锡拥有 27000 多名员工，年收入规模大约 100 亿美金。
但，我们不禁会担忧，这样的“可复制”服务，会不会让服务质量和体验降低？
疫情期间，我报名了一个十四天的线上训练营。我原本以为，这种线上的方式，体验必定一般，就抱着试试看的心态报名参加了。
但最后，课程却刷新了我的认知。为什么？总结一下，有以下几点：
课程质量非常高，与线下课程无异，且安排更合理，跟得上节奏；
互动性、趣味性强，各种活动、作业、比赛。参与度非常高，氛围也好；
服务好，所有问题 5 分钟就能给出答案，会有老师每天跟进学习进度，嘘寒问暖；
个性化强，可以和教授专家视频交流，回答特殊的疑难问题。
课后，我和课程负责人交流了一下，更为震惊。这个训练营，同时期有上千名学员，而工作人员只有 2 位老师+ 6 位助教。
我所感受到的一切，都是“可复制”的服务。
比赛、活动、作业、话术、问题、嘘寒问暖等等，都在他们的无比详尽的标准化文档里，助教只需要粘贴复制即可。而老师则拥有了更多时间，开发课程，解决学员个性化的问题。
“可复制”的服务方式，让体验出色的同时，还能保证个性化。成本和价格也很低，学费只要几百元。
所以我认为，精细设计后的“可复制”服务，会提升服务质量。因为“可复制”的目的，是为了不断提升更有价值的“不可复制”的部分。
律师行业的“可复制”是什么样？
律师行业的“可复制”表现在这四个方面：流程可复制、专业可复制、人才可复制、价值可复制。
一、流程可复制
流程可复制是第一步。以尽职调查为例，作为非诉律师的基本功，却是出名的耗时耗力。
虽然各大律所内部有自己的流程指引，网上也充斥着大量资料包。但是往往不够细致、也不够统一，无法实现真正的专业可复制。
深耕资本市场领耕十几年的北京国枫律师事务所乘法团队，总结出 42 个尽职调查核心步骤，472 项查验标准详情，极致详尽专业。

并且，他们将这 472 项标准，变成了项目模板，以实现 472 项标准自动化查验，还能完成分工协作、计时记录。

这样，将经验总结、流程固定，每次服务时就大大减少了处理流程性事物的时间，服务也更加标准。
而对于诉讼律师，不止可以将诉讼划分为几个阶段步骤，还可以将复杂的诉讼细化到极致。
比如辽宁瀛秀律师事务所将商事诉讼二审细化为 10 个阶段、61 个任务、313 个具体步骤。不仅有阶段步骤，还有诉讼策略的融入、可视化的操作以及出庭的技巧。

他们说：通过这样可复制的经验与服务，即使是刚进入律所的年轻律师，也可以轻松做好辅庭律师的流程性事务，避免出错。让主办律师可以更加专注于诉讼策略的制定，攻破复杂商事诉讼二审“改判难”的问题。
二、专业可复制
不止流程，更深层次的专业，也可以做到可复制。
建工领域的案件相较于普通民事案件，周期长、案情复杂、涉及争议焦点多，如何从万千思绪中剥离出最有效的信息并解决就显得尤为重要。
辽宁锦儒律师事务所梳理了建设工程施工合同纠纷九大办案要点，并细化为 29 个审查项目，明确其审查方法、法律依据、法律效果以及具体的审查步骤。

这样一来，就把专业又艰涩的办案要点进行固化，在办案时，对照模板进行逐一审查分析，诉讼策略自然而生。
北京康达 i 医法律服务团队的张广律师认为：20%的关键争点，决定了 80%的案件走向。于是，他将多年法官审理经验，凝练成医疗损害责任纠纷十大办案要点。
他将每个办案要点的法律依据、司法观点、典型案例与分析步骤全部总结出来，以诉辩意见归纳、事实证据提出、法律依据适用、程序问题选择四个方面展开论述争议焦点。

这样的专业归纳，不仅让我们可以更好的分析争议焦点，还能通过整理好的要点，分析引导法官思路，并快速形成以争点为核心逻辑的诉讼文书。
三、人才可复制
流程与专业的可复制，最终都指向了人才的可复制。我们希望有足够成熟的流程、足够大的市场，就需要有足够多且优质的人才，帮助我们做大业务、扩大规模。
但是现实中，老律师因为太忙，不能系统的传授经验；而新人因缺乏指导，无法有效提升执业技能。
比如合同审查，作为律师的基础技能，曾有团队给经过层层选拔的新人安排了一份简单的买卖合同审查任务。但一整个下午下来，新人仅仅是改了错别字、标点符号，基本等于没审。
于是律师推掉工作、耐着性子，来来回回手把手教。对于带教的老律师，本来事情已经够多，还要反复地教新人这么基本的审查技能。而且，新人也不是那么享受“被教”的过程，太欠体系感，学得“太碎”。
最后，老律师意识到，必须让新人有成熟的经验可以复用。于是，着手建立了买卖合同审查的项目模板，包含 21 个审查项，每个审查项都有细致的审查要点、风险提示、审查方法和范例条款。

这样一来，新人通过模板，就能系统性的掌握并实操技能，经验也可以传承下去。
万商天勤（西安）的卫永鹏律师认为：信仰新人，是律所的未来和希望；培养新人，是律所的核心竞争力所在。
他将十多年带新人的经验与方法，搭建成《律师新人百日特训》项目模板，开展职业认知、工作方法、行为规范、商务礼仪、演讲表达、团队协同、检索调研、微信营销、客户管理、案件跟进等十个专题训练。不同阶段设置不同的培养内容和训练目标。

在此体系下，新人的成长极具体系性和科学性。卫永鹏律师也通过这套模板，跨团队培育了上百位律师新人。
四、价值可复制
“可复制”本身就是价值点，是一个极为强大的购买理由，因为这意味着稳定标准的服务品质。
就像麦当劳全球扩张的关键，是高度统一标准的餐品，当我们犹豫时，可以放心选择麦当劳，因为几乎不会出错。
我们将服务的流程和专业以标准化的形式展现出来时，给客户带来的感觉一定是有经验、有贮备、很放心的体验。比如上文提到的辽宁瀛秀律师事务所的《复杂商事诉讼（二审）》项目模板就起到了这个作用。
当时瀛秀参与一起建设工程施工合同纠纷案的谈案，报价远比与客户多年合作的律所报价高，但最终仍在短时间内建立了委托关系。
客户在选取他们后，说：“其他律师来谈案，都是只是随便和我聊聊，没有哪个团队像你们这样，说的这么明白，讲的这么透彻，还给了我这么多东西。”
他们给了什么“东西”？
其实，给客户的就是这套为二审办案专门制定的全套指引模板。展示了二审办案指引里列明的 61 个服务环节，告诉客户会有哪些具体的服务内容。
律师该如何实现“可复制”的服务？
律师实现“可复制”的服务，需要这三个步骤：
一、将成熟的业务转化为业务全流程手册
得到有一本 10 万多字的品控手册，如今已经更新到了 6.0 版本。上面将得到打磨课程的每个思维、每个方法、每个规范都记录了下来。
凭借这本手册，刚刚毕业的课程产品经理，也能和拥有几十年经验的专家打造精品课程。
所以我们的第一步，就需要把我们一项成熟的业务，梳理成一本标准化手册。
这本手册，需要把业务拆解成三个级别：
第一级：阶段。比如民事诉讼可以分为谈案委托、策略分析、财产保全、诉前准备等阶段；
第二级：任务。即构成每个阶段的具体任务，比如财产保全阶段可以分为：财产线索清单、推进保全手续、实施财产保全这三个任务；
第三级：动作。即完成任务需要做哪些动作，比如财产保全可以分为与法官沟通保全行程、获取、核实保全结果（是否首封、是否抵押）、制作保全提醒，录入团队保全汇总表等等动作。
同时，还需要置入这三种类型的文书：
1.模板文书：如起诉状、申请书等等模板；
2.范例文书：即撰写出色的文本，作为质量参考；
3.指引文书：即对一些有难度或者需要操作的任务进行指引，如出庭指引、立案操作指引；
湖南人和律师事务所企业危机处理团队就通过这样的方法，打造了专业详尽的《律师担任强制清算案件实务指南》的手册，如今已上线至Alpha 项目模板。

二、将手册内容制作为项目模板
手册虽好，但是在实际运用时，无论纸质手册还是线上协作文档，都稍显不足。因为不方便团队协作、相关文档不好保存等等原因。
所以我们需要将纸质手册，转化为项目模板。任务组对应着阶段、任务对应着任务、检查项对应着动作。

同时，还可以一键将模板导入成项目，自由设置团队协作方式、到期提醒和文本修订。
具体 Alpha 项目模板制作方式，可在法秀后台回复【项目模板】，获取《Alpha项目模板制作指引》。
Alpha 已经上线了超过 100 多套由优秀校友团队打造的、 套涵盖各个业务类型的项目模板，Alpha 用户可以在系统里直接点开模板查看和使用。同时，校友们也可以在这些精品模板的基础上修订，优化成满足自己客户需求的高标准的服务模板体系。
今天，Alpha 再次上新了三套项目模板，涉及诉讼、知产和强制清算等业务领域。大家可以打开 Alpha，学习借鉴其中的流程、专业与价值，助力团队和个人的专业提升和市场拓展。

三、制作这项服务的课件和产品手册
可复制的服务如果不进行推广，那就失去了可复制的意义。所以与服务配套的推广课件和产品手册是必须要有的。
推广时，我们需要为客户讲清服务的意义，并将服务流程展现出来，让客户以可视化的形式看到我们的专业。
具体课件和产品手册打造方法可查看以下文章：
张健：课程设计指引
七步打造讲给企业家的《民法典》爆款课程
五步制作法律服务产品手册
超详细图文解析：别人家的法律服务产品手册长什么样？
结语
所以，法律服务的未来，是“可复制”的服务吗？
是，也不是。
因为一切”可复制“的动作的背后，都是为了背后的“不可复制”的价值。
通过标准化的动作，我们会获得节省更多的时间，用于新的专业提升、新的产品开发、新的客户开拓。这一切的目的，都是为了更专业、体验更好的服务。
所以，我们不用纠结律师究竟是不是“匠人”，我们只需要保持自己的“匠心”