从一起房屋买卖纠纷看法律人思维

在很多人的心目中，律师往往被赋予了“谈判高手”的标签，这主要是因为律师在当事人面前或者在法庭上总是能言善道，加上很多律政剧或者律政题材电影的加持，更是让律师成为了会说话的代名词。
其实，普通人也可以和律师一样，在谈判方面“长袖善舞”，因为除了专业功底之外，律师真正的谈判秘籍在于独特的法律人思维！今天，我们就来讲讲：法律人的思维是怎样的。
说到法律人的思维，初步概括起来有以下几点：
其一，重视书面。法律人天然觉得“眼见为实”，不论是承诺、合约，哪怕是亲朋好友间的借贷，只有通过书面形式固定下来的内容才最客观、最可信、最具有说服力。
其二，尊重规则。虽然很多时候人情能带来一些捷径，但是法律人坚信“少一些套路，多一些规则”能带来更靠谱的利益保障。
其三，喜欢逻辑。从大前提、小前提推导出结论，是法律人乐此不疲的爱好。
其四，有大局观。法律人见多识广，看问题往往具有建设性，会从长远的大方向上进行评估，比如通盘考虑预期的收益、潜伏的风险等等，而不是拘泥于眼前的细枝末节。
接下去，我们就通过一个案例来说说，如何将法律人的这些思维运用到日常生活中，让你，也能够和律师一样进行谈判。
近些年，房地产市场的价格变动很大，尽管整体呈快速上涨的态势，但总有高峰期和平稳期。在平稳期往高峰期过渡的过程中，也就是我们常说的“波动状态”下，就特别容易出现纠纷。
2016年3月1日，张先生和王先生在房产中介的协助下，双方签订了房地产买卖合同，合同中约定：张先生作为卖方、王先生作为买方，由张先生向王先生出售一套商品房，总价款为人民币1000万元。合同签订的当天，依据合同条款，王先生向张先生一次性支付了现金，人民币200万元。
根据合同所述，后续流程包括：王先生应在3月15日再向张先生支付人民币200万元；其余600万元以银行贷款的方式到位。双方约定的过户时间为4月1日、银行放款时间为6月1日。
结果人算不如天算，双方在具体的合同履行过程中出现了问题。
第一个问题出现在王先生身上。作为买方，王先生需要在3月15日支付200万元人民币的现金，但是因为王先生是置换型购房，所以他的资金来源主要依托于他原有房产的下家。当时，他的下家拖延了款项的到位时间，以致于3月15日之前，王先生并无现金可以支付给张先生。就此情况，王先生和中介进行了沟通，请中介代为向张先生表达其抱歉之意，并让张先生通融一下，稍许耽搁一点时间。鉴于其是在出售原房产的情况下购买张先生的房产，所以最终的资金到位并不存在障碍，只是有个时间差而已。据中介所述，该情况被传递给了张先生，卖家张先生对此并没有表示异议。
可谓屋漏偏逢连夜雨，第二个问题依然是买家王先生的。已经耽搁了现金支付的王先生在办理银行贷款时也略有不顺，适逢当月的银行贷款政策收紧、放款速度变缓，600万元的银行贷款也没能如期获批，换言之，一般情况下，买卖双方中的买方是要拿到银行的贷款合同，拿着贷款合同让卖家协助过户的，但是原定的过户日期将至，王先生却并没有拿到贷款合同。就此，王先生再次联系了中介，他告诉中介：自身的贷款审批并不存在问题，主要是受到银行办事流程和进度的影响了，所以会有些耽搁，也请中介去和卖家讲一下。中介后来也没有跟王先生提起卖家对此存在不同看法。
不过，也正是在这一波三折之间，市场行情风云突变。所涉房产的价格发生明显变化，卖家张先生觉得给王先生的房价卖低了，有了反悔之意。基于此，卖家张先生认为，王先生先是逾期未付200万元现金，后又未能如期办下银行贷款，存在违约行为，据此提出解除合同。
4月5日，王先生经筹措，将200万元现金支付至张先生的指定账户。4月10日，银行贷款获批，王先生拿到贷款合同。但是此时，预备解除合同的卖家张先生已经不再愿意配合过户。无奈之下，王先生找到律师，寻求帮助。
对于这样的一件事情，每个人或许都会有自己的观点。有些人可能觉得，既然谈好了要出售房屋，即便是一开始价格谈低了，但也不能随便反悔，否则写合同的意义何在呢？也有些人或许会认为，作为买家，没有按照约定时间支付现金、拿到银行的贷款合同，那么就是违约，在这样的情况下，卖家说房子不卖了，有什么过错？
这里就要讲到法律人的思维，我们说，法律人是重规则、轻人情的，孰是孰非不由大家的感觉和立场说了算，而是要看合同里面是怎么写、法律法规是怎么定。
根据合同约定，买家王先生应该在3月15日支付200万元现金，而王先生并未支付，就此，王先生确实违约了。但王先生的违约并不必然形成张先生可以不出售房屋的理由，还要看王先生此时触发了怎样的违约情形。
回归到合同中来看，律师发现，合同里有这样一则条款：任何一方发生逾期违约，应按总价款万分之五承担逾期违约金。逾期超过30天的，守约方有权解除合同，并主张违约方总价款20%的赔偿金。
那么事实就很清楚了，王先生固然是逾期违约，他应该承担万分之五的违约金；但是逾期有没有超过30天呢？我们知道，王先生紧赶慢赶，在4月5日支付了200万现金、银行的贷款合同也在4月10日到位，也就是说，他就违约行为及时地采取了补救措施，而依据合同，守约方要在逾期超过30天的情况下才能解除合同，这样看来，张先生如今以对方违约作为抗辩，不配合过户的行为也就毫无根据可言了。
换言之，王先生承担逾期支付造成的万分之五的违约金，卖家张先生还是依然要协助其过户的。
但是，对于违约金的支付，王先生觉得自己也是满腹委屈。根据王先生所述，他在知道自己的下家可能无法准时付款的情况下，已经让中介去跟卖家张先生询问了是否其也可以延后几天付款，中介的答复是张先生对此知情且同意，也正是因为这样，王先生才没有去着急催促自己的下家支付。所以王先生问律师：有中介作证的话，他是不是可以不付违约金。
先前有提及，法律人的思维是重书面、轻口头的。所以，不管王先生怎么说，作为律师，我们就会问王先生：你说你已经就延期付款和卖家达成一致了，那么你的书面材料呢？有没有白纸黑字的证据证明张先生同意你逾期了？王先生的答案是：没有。
所以，在这里我也提醒大家，重要的约定都应该以书面的形式展现，而且重要的谈判也不要总是依赖中间方。在这个案件中，王先生一直是通过中介与张先生联络的，中介有没有如实向张先生转述了王先生的情况？我们不得而知。张先生的真实意思表示有没有可能被中介误传、甚至是隐瞒？我们也无从确认。因此，像这种关键事宜的沟通，王先生最好应该是和张先生面对面，坦诚于谈判而言是非常要紧的。
基于此，王先生按照合同约定向张先生支付了违约金，要求张先生配合过户，但是张先生对此不予理会。律师随后依据上述事实向卖家张先生发去了律师函，要求其配合，可张先生的态度依然很强硬，也许直觉告诉张先生，房子在他手上，王先生也有过违约的表现，他不想卖了，王先生能拿他怎样？
既然是如此，那么重逻辑、轻直觉的法律人就要来跟张先生好好推演一下这件事情了。
如果此时王先生将张先生诉至法院，要求其将房屋过户，那么张先生会怎么说？他会说，王先生违约在先，所以他要求解除合同，尽管这个理由不能成立。对此，法院一般怎么看？
法院的选择通常是两种，要么，让张先生配合王先生过户，把合同履行下去；要么，判决合同解除，张先生可以不卖房了，但在此情况下，由于张先生是不能单方面说解除就解除合同的，所以，张先生得承担违约责任。
我们不能随便断定法院的判决，但是可以根据实务经验与大家分享一下，仅供参考。通常，如果法院要判合同继续履行，会看什么？首先看，所涉房屋标的上面有没有抵押、有没有查封；然后看，买受方、也就是王先生的购房资格，存不存在限购、或者不符合国家法律规定的购房要求的情形。如果都没问题，法院就看王先生的履约能力了。
这里有一个反常识的点，就是大家可能认为，王先生已经付了400万元现金，600万元的银行贷款合同也拿到了，那么，王先生的履约应该是完全没有问题的。但现实问题在于，此时卖家不同意配合过户，如果法院判了要继续履行合同，一般卖家会怎么做？常见的是不理会嘛。房子我住着、产证我拿着，你说一起去交易中心办手续？我就是不去。法院怎么办？法院的强制执行就是让交易中心直接给买家办证，此时，跟正常的交易流程相比，会少一个房产的抵押合同，银行真的放款，往往要基于贷款合同和抵押合同这两份合同，没有了房产的抵押合同，银行通常就不会放贷了。银行不放款会导致什么？导致王先生有600万无法付给张先生。所以相信大家听明白了，这里就陷入一个僵局。在我们办理过的案子中，如果买家希望法院判履行合同，能够买到房子，要怎么做？最好的办法就是打600万元现金到法院放着，明明白白地告诉法院，我是完全可以履行合同的。而卖家的心态常常是，我打赌你买家没办法拿出600万元的现金。
即便如此，卖家张先生说好了要卖的、但后来不卖了，在此种情况下，王先生虽然房子买不成，但可以依据合同向张先生主张逾期违约金、合同解除赔偿金、以及房屋差价损失。我一再强调，谈判是要考虑成本的！卖家张先生对于这些违约的成本应当有清醒的认识。与此同时，我也想跟大家分享，合同是具有相对性的，合同的各方都要尊重其中的条款约定。不能认为，对方违约了、自己就必然也能违约，否则就要承担违约责任。
所以大家可以看到，买家王先生并不处于弱势，可如果僵持的话，对双方其实都没有好处。法律思维是重大局、轻小利的。对于买家来说，如果卖家不让步，他就要想办法拿出600万元现金，这显然不是小数目。对于卖家来说，如果房子真的不卖，他要付出的成本也不低。因此，从大局看，双方需要协调一下，最好的结果是各取所需、实现共赢。
我跟大家介绍一下案件的结果。经过律师的沟通，买家王先生适当再增加了20万的房款，毕竟房价节节攀升，王先生买到这房子总是划算的；而卖家张先生也就此表示同意，配合王先生完成了过户。一方面，买家王先生是置换型购房，其卖掉了原先居住的房子，未必拿不出600万元现金；另一方面，卖家违约的成本并不低、而且有违契约精神，所以张先生后来也是想明白了。
因此，法律人的思维并不是很多人以为的那样，无休止的被害妄想症，看到合同拿来就改、占了道理张嘴就争；律师也不是大家想象的那样，巧舌如簧、雄辩滔滔。
法律既有它崇高的一面，也有它工具性的一面，我们要懂得如何利用规则作为谈判的依据和空间，来帮助我们实现谈判的目的，既可以是商业目的、也可以是利益诉求……而不是占据着法律的高地，却忘了我们为何要拿起法律的武器。
希望每一个人都可以重视规则、逻辑思考、从大局的角度去尊重每一个人的权利，像律师一样思考、如律师一样谈判。
今天就讲到这里，谢谢大家！
（本文根据卫新律师早先的讲座内容整理而成）