破解之道：打破律所案源拓展困境

案源是律师生存和发展的保证。而团队拓展案源，如何配合？如何挖掘？如何转化？本文中古城律师将结合律所团队实际情况，剖析思路流程，作出详细分解。
随着律所团队的一体化浪潮兴起，之前个人拓展案源的思路面临重新调整，因为律所案源绝不是一个人就可以解决的问题，而是需要一个团队的配合，现在团队拓展案源的思路也将面临新的挑战。
那么适应律所的真正有效的案源获取渠道应该如何搭建呢？
我们陕西哲勤所经过长时间的摸索实践，从律所/律师团队运作的底层逻辑做了如下分析：

陕西哲勤团队运作流程
我们发现律所或者说律师团队层面的案源获取，绝非是完成一项或者多项工作，而是一个包括：业务定位-客户获取-客户跟进-谈案转化-法律服务-客户推荐的多个层面、多类人员相互协同的系统性工作。
相信这对大部分律所/律师团队都是可以适用，但使用这套逻辑来解决实际的问题就需要结合律所的业务定位、目标客户、人员规模和所处阶段，从市场策略+客户互动+市场人员+激励政策四个维度去综合考虑，形成适合自己律所/律师团队的案源获取方法。
市场策略
市场策略解决的是整体框架的问题，或者换句话说解决的是如何搭建律所/律师团队有效、持续、精准地获取案源的机制问题。
以陕西哲勤所为例，我们的市场策略是建立「私域流量」运营的基础上开展的，这里需要一个完整的闭环流程需要注意：

陕西哲勤闭环流程
在这个闭环中，最核心的环节是客户互动，也就是要做到与客户持续互动、为客户提供价值、建立和客户之间的信任感，从而让客户遇到法律问题的时候第一时间想起我们。
一、市场策略梳理
1.筹备工作
可以先考虑在客户互动环节配置人员、资源，形成一系列可以用于和客户互动的文章、手册、视频、书籍、话术等物料。
2.启动环节
在这些做好的基础上，启动律所/律师团队的案源获取工作。
向前一步做客户引流工作，将陌生客户转化为微信好友；向后一步，引导客户线下谈案，并安排谈案专家跟进，将熟人客户转化为付费客户。

陕西哲勤策略梳理
3.维护客户环节
经过谈案没有和我们签订委托的客户，我们需要跟进访谈，了解客户没有签约的原因是什么，通过原因了解「修正完善」案源获取闭环，进一步提升谈案成功率；
经过谈案和我们签订委托的客户，就进入到业务交付环节，交付给专业律师跟进，并做好对客户的服务汇报和业务律师的品控跟进工作，确保给客户好的法律服务体验。
4.甄选重点客户环节
更重点是需要从谈案签订委托的客户中甄选「重点客户」。
这些重点客户一般都具有一定的行业影响力，并且对我们的法律服务认可度较高，这个时候可以通过一定的机制或者奖励政策，实现和重点客户的捆绑，引导重点客户为我们背书、转介绍、推荐新的课程，搭建「重点客户案源推荐长效机制」。
二、市场策略的落地
私域流量的市场策略我们已经设计好了，该考虑的问题也考虑到了，接下来就是执行环节。
执行永远比设想更难，想要私域流量的策略真正落地，实实在在地为律所/律师团队获取案源，至少有三个条件是必须具备的：市场支持、市场人员、激励政策。

客户互动
案源获取闭环中最核心的环节是「客户互动」，但不仅仅是陪客户喝酒、聊天或者给客户定期送礼送祝福等简单动作。
关键的动作在于「持续不断地生产、传达对客户有价值的内容」，直至将客户变成付费客户、重点客户，然后再和付费客户、重点客户继续互动。
对这个核心工作做个拆解，可以拆解出三个具体的执行步骤：
一、访谈了解客户，建立对客户的画像
想要获取案源，肯定得先了解客户，具体来说就是得确定「谁是我们的客户、我们的客户长什么样、我们的客户在哪里、这些客户有什么偏好」，换成专业点的术语就是「识别目标客户群体，获得目标客户精准画像」。
以我们哲勤钢贸团队为例，在前期我们从钢贸产业链出发，将我们的客户定位在产业链中间环节的钢贸交易商，形成初步的钢贸交易商群体画像”年龄集中在30-50岁左右、文化程度不高、以浙江、福建地域的人员为主，夹杂陕西本地人员、收入水平远超过一般大众、人员有聚集的特征，多集中在西安地区三大钢贸城，从事钢材贸易交易，且多以家庭作坊的方式运作”。
上述这些描述其实是客户身份的“共同属性”描述，这些共同属性律师接触客户多了自然就可以归纳出来。
但这些还不够，我们需要在群体画像的基础上进一步「具体到个人」，形成「客户个体画像」。
在这点上我们制作了《陕西哲勤所客户信息收集表》，通过和客户不断接触、互动、访谈，逐步完成客户信息收集表，形成「精准地客户个体画像」。

二、挖掘客户需求，根据需求设计对客户有价值的内容
在有了客户精准的画像之后，工作的重点就变成挖掘客户需求并根据需求设计对客户有价值的内容，这个就涉及到产品方面的技能了。
在这个问题的解决上，我们的思路比较简单：因为针对的主要是 B 端客户，而 B 端客户核心的需求点是盈利，要么能帮客户赚钱，要么能帮客户省钱。
以此为起点，在钢贸领域我们先梳理了钢贸商的各类交易模式，包括现货交易、垫资交易、托盘交易等方式，而后「找到客户业务与法律的契合点」，在契合点上设计对客户有价值的内容，并形成了我们独创的内容体系，包括课程、书籍、活动（线上+线下）、产品、手册、文章 6 大模块。
以课程模块为例，在我们与客户沟通的过程中，我们发现钢贸交易中最核心的文件是《钢材销售合同》，几乎 60%的钢贸纠纷都是围绕《钢材销售合同》展开的。
所以我们设计了一期《如何签一份“零风险“的钢材销售合同》的课程，并向客户免费提供多个版本的《钢材销售合同范本》，并配合“免费钢贸主体审查专项服务”，在交易之初就介入，解决钢贸客户的交易安全问题。

三、将内容以合适的方式触达客户
有了内容物料之后，下一步就是以合适的方式将这些物料触达客户。在这点上，我们借鉴“增长黑客”的一些方法，确定了触达客户的三个原则：
1.寻找最优渠道
寻找最优渠道的目的就是让已经形成的内容物料可以触达最精准的客户，且最好能以最快的速度触达客户，并且花钱也是最少的。
这样的话，内容物料触达客户，客户接受后会在一定程度上形成对律所/律师团队的信任，也可能主动和律所/律师团队沟通，这就为下一步的咨询、谈案打好了基础。
在我们哲勤的实践过程中，我们把渠道分为三类：线下渠道、线上渠道和合作渠道。并根据渠道的不同特点匹配不同的内容物料和推广方式。
比如线下的商会渠道，我们和陕西当地的行业协会建立了良好的关系，并是行业协会的理事单位，也和协会联合举办了一些活动、发布了行业规范性法律文书，后续还可以再进一步深入，和行业协会发布更多对从业者有价值的内容物料。
再比如和第三方合作渠道，一般会通过课程、论坛、私董会的方式进行，双方共同邀约客户参与，并提供客户关系的法律培训、法律主题讨论，以此实现和第三方在渠道方面的合作。

2.打造合适文案
打造合适的文案是说我们设计的内容物料想要打动客户就得学会用客户的语言、客户的行话来打动客户，而不是对客户说我们熟悉的法言法语。
以案例为例，将专业的裁判文书，转变成「案例故事」通过讲故事的方式将钢贸团队经办的案例一一呈现出来，变成客户看得懂、喜欢看的小故事，由此也实现了借助案例赢得客户对我们钢贸团队专业度认可的目标。
市场人员
做有效案源的获取，市场支持只是完成了第一步，只能说有东西可以和客户互动了，但接下来的一个问题就是 “谁来和客户互动，客户互动之后谁来解决客户的咨询问题，咨询之后谁来主动谈案赢得客户，赢得客户之后有没有足够优秀的专业律师可以承接客户的法律业务，业务办妥之后谁来进一步跟进维护客户”。
一句话就是内容有了，还得有人。
对律所/律师团队来说，业务律师肯定是不缺，也好补充，但仅靠业务律师是没有办法做持久的。
原因很简单：业务律师最擅长的是法律业务，虽然在做市场案源获取的工作，但做的很累、很辛苦、很不专业，有时候甚至下了很大功夫但却没什么成果。
在这种情况下，我比较认可 iCourt 提出的“专业的人做专业的事情”，业务律师是专业的法律人，不妨就做业务的承接，其他环节的工作可以交给更专业的人员来做。
当然，想要实现这点，合伙人层面首先得取得一致，最主要的就是律所/律师团队愿意拿出钱、拿出分红来招募、留住专业的人员。
如果连这点都做不到的话，所谓的专业的人做专业的事情就很难实现，最终的结果是所有的活还得律师自己干。
在我们哲勤的实践中，我们除了业务律师之外，还吸纳了四类专业人员进驻律所，分别是：知识管理人员、内容运营人员、咨询谈案人员、客户维护人员，并和业务律师一起完成律所的案源获取工作。

一、知识管理人员
知识管理人员一般是从资深律师中选择的，主要负责三个板块的工作：
一是和业务律师对接，提炼业务律师的成功案例，并将成功案例设计为客户可以接受的课程、手册、产品，以此作为市场支持环节的内容物料；
二是结合律所/律师团队的业务定位，设计用于案源获取的普适性课程、手册、书籍、产品、文章等内容物料；
三是帮助业务律师提升业务效能，主要是梳理业务办理相关的法律法规、典型案例、行业说明、裁判法院数据报告、竞争对手分析报告、业务承接流程等工作。
二、内容运营人员
内容运营人员最好是由法律背景的人员，目前我们选择内容运营人员一般会优先考虑有法律科技公司从业经历的人员。
主要原因在于当前只有法律科技公司才会设置内容运营相关的岗位，而一般的律所中不会有这样的岗位设置，想要找有经营的内容运营人员，只能对接法律科技公司。
内容运营人员的工作职责主要是两个板块：
一是客户研究工作，通过访谈、数据分析、现场观察、调查问卷、日常沟通等方式收集客户法律需求，形成客户需求分析报告，并对接知识管理人员研发内容产品，满足客户的各项法律需求；
二是与知识管理人员合作，将知识管理人员形成的内容物料通过合适的渠道、合适的文案触达客户，并做好客户的反馈工作，充当知识管理人员和客户之间的桥梁。
三、咨询谈案人员
咨询谈案人员是需要重点考虑的人员，一般会选择资深的律师担任，尤其是谈案环节，必须具备一定的谈判能力、法律方案设计和法律报价谈判能力。
对咨询谈案人员，我们哲勤的设计是划分了两类岗位：
一类是咨询谈案辅助人员，一般由实习律师或者授薪律师担任，主要做客户的日常线上、电话、邮件等咨询接待，并引导客户线下谈案，并协助谈案律师做好谈案工作；
另一类是资深律师担任，并经过一定的培训，具备谈案能力，主要负责辅助人员引导过来的客户业务洽谈工作，形成有效的案源。
四、客户维护人员
最后一类人员是客户维护人员，一般选择从市场招募有客户维护经验的人员，当然会优先选择有法律背景的人员。
客户维护人员的工作职责主要是对接业务律师，发掘重点客户，并做好跟进和维护工作。
条件成熟的情况下，进一步搭建重点客户案源推荐长效机制，依托重点客户做口碑宣传，从而形成有效的案源。
激励政策
人员到位之后，想要保证人员“想干事，能干事”就得变革下律所/律师团队原有的分配方式，引入 “计点制+绩效工资制度”。
现在大多数律所的分配方式还是以提成制为主，律所按照一定的比例留存，并扣除相应的税费之后，其他部分归律师。
这样的分配模式下，外部的专业人员就很难引入到律所了，原因也很简单“谁发钱的问题没法解决”。
引入外部专业人员的薪资费用，若是律所承担，实际上是从律所合伙人的口袋中掏钱，如果是律师个人承担就得律师从自己口袋掏钱。
这是一个很敏感，也很难解决的问题，也是当前大多数律所无法引入专业人员的主要原因。
当然，解决办法也不是没有，我们哲勤的解决办法是“计点制+绩效工资制度”。
计点制是我们在icourt的帮助下做起来的，计点制的其他方面我们可以不用考虑，但有一个效用是和律所/律师团队引入专业人才息息相关的，就是计点对应的分红额度是根据律所/律师团队的整体创收核算的，这样的话如果引入专业人才能够帮助律所/律师团队提升整体创收，律所/律师团队也有动力在这方面做一些投入，甚至给予专业人员计点合伙人的待遇。
比如我们哲勤所去年就引入了两名计点合伙人，负责律所的市场和整体运营工作。
在具体岗位工作人员层面，我们的做法是引入绩效工资支付，按照月基本工资+季度案源奖励核定绩效工资数额，并根据不同的职责、能力、资源条件设定第一档、第二档、第三档三个档次工资。

这样的做法一方面是保障工作人员的基本生活，同时将其工资与案源挂钩，在一定程度上也起到了一定的激励效果，从而达到让工作人员想干事、能干事的目的。
结语
就目前来说，虽然我们哲勤迈出了第一步，也有了自己关于案源获取的方案和设想，但真正形成成熟的案源获取机制还需要我们不断的摸索和试探，但走出了第一步，我们相信接下来的升级打磨之后一定会更加完善。