利用“本源”思维分析与提炼客户需求是律师开拓业务的根本能力

“本源性问题”是古典哲学的一大根本问题，对世界本源问题的究极探讨也是古典哲学家所必须具备的哲学思考能力。泰勒斯说世界的本源是水，该论断虽然早已被证伪，但泰勒斯对世界本源问题的 “本源性”思维才是其被誉为西方哲学之父的根本原因。律师在执业过程中，也应当具备“本源性思维”，在了解客户需求时，分析客户需求的本源究竟是什么，才能协助客户提炼出其真实的服务需求，从而据此创造服务项目，并据此制定服务方案，真正解决客户的痛点。
笔者团队2022年承接了某不动产交易专项服务。该服务项目的成立以及服务方案的制定，正是律师运用本源性思维，协助客户分析提炼其根本需求后得到的结果。
服务项目来源于一个诉讼案件的咨询。客户作为土地使用权人，将其土地交予某房地产开发公司进行房地产开发。由于客户系自然人，在合作初期也未咨询专业律师，因此采取在建工程转让的方式，将土地及其上的建筑物整体转让与开发公司。合同签订后，开发公司出资完成了地上建筑物的修建（已封顶），但由于资金链断裂，一直无法支付剩余的在建工程转让价款。土地使用权人多年催促尾款无果，也不敢在未收尾款的情况下，将土地产权过户。开发公司不能取得土地产权，其上的已完工商品房无法取得商品房预售/销售许可，无法出售取得收益，也无其他资金支付在建工程转让尾款，两方陷入僵局。土地产权人遂咨询律师，欲提起违约之诉，解除在建工程转让合同或要求对方依约支付尾款。
我们在接待客户时，首先对该案件的诉讼思路进行了分析。在进行诉讼思路分析时，我们发现该案诉讼存在较大风险：1、在建工程转让涉及大量行政监管、审批程序，由于缺乏专业律师指导，该案所涉的在建工程转让合法性基础需要进一步论证；2、双方在历年履行过程中，对于在建工程转让尾款的支付、对账账目较为混乱，且违约金比例过高，若径行提起诉讼，最终能得到支持的部分与客户的心理预期将会存在较大差距；3、由于行政管理程序的制约，在建工程转让也会涉及大量税费，客户作为自然人也无法成为商品房的销售主体，从而导致即使取得胜诉判决，开发公司仍无资金履行判决，客户仍无法取得实际收益，而已修建好的商品房也不可能被拆除恢复原状，客户也不可能再取回土地使用权用于重新开发；4、鉴于本案的复杂性，诉讼时间成本将会无法控制，遥遥无期。
为此，我们协助客户对其诉求进行了本源性分析。客户的终极目的是取回在建工程转让款，而该笔款项只可能由受让人在销售商品房的活动中取得。由于双方已缺乏信任基础，客户不同意在没有具体可行的保障措施的情况下，先行转让土地使用权；而开发公司无法取得土地使用权，就无法盘活唯一的有效资产——已完工的商品房，也就无法支付转让款。本案的症结就在于：如何创设一个让双方都认为具有有效保障措施的交易框架，盘活有效资产。
据此，我们向客户建议，改变思路，将解决问题的方式从诉讼转变为交易模式的搭建，并根据现有材料为客户提供了初步的交易思路：即通过在建工程抵押、在建工程抵押权预告登记制度来完成交易框架的搭建。客户受到触动，同意委托我们与交易相对方进行谈判。经过与交易相对方的沟通，我们共同制定了先行转让，交易相对方在取得土地使用权后立即办理在建工程抵押的交易模式。当然，在交易过程中，还存在一系列对交易相对方的尽调（排除其在抵押办理完成前的诉讼风险）、对办理程序的询问、提前预约（当地不动产行政管理部门的工作程序的提前沟通）等交易细节的落实。
在实操过程中，又出现了当地行政部门无法为住房贷款银行之外的主体办理在建工程抵押及抵押权预告登记的问题。我们最终又论证了新的交易模式，即通过“以物抵债”的方式，办理等价房屋的商品房销售备案及不动产产权预告登记的方式。该方式又涉及到“让与担保”的一系列问题。为保证改交易方式的合法性，我们又通过以物抵债方式和房屋之后的预购等方式，设计了规避“让与担保”风险的交易模式。
整个项目最终通过上述运作，成功取得了商品房预售许可证，原土地产权人也顺利完成了等值房屋的不动产预告登记，得以有效避免在取得转让尾款前没有有效担保的问题。该项目正是运用本源性思维，协助客户提炼其根本目的，制定项目框架与具体操作方案，取得了良好的效果，也为律师团队取得了良好的经济效益。