律师手里的所有事情，都值得用这个思维重新思考一遍

上周末，一位律师团队合伙人问了我两个问题：
① 我为潜在客户宣讲常年法律顾问项目，在线上进行了项目计划和交流。我们有很多的优势，比如团队协作、极速响应和很多专项服务。但是为什么没有效果，客户也迟迟不签约？
② 我和一家学校的法学院联合做了线上招聘会，我们团队是一体化团队， 对毕业生有系统培训，薪酬也较高，但是为什么收到的简历寥寥无几呢？
以上情形我们可以统称为“吃力不讨好”：做了很多好的事情，但是没有产生期待的效果。而这种“吃力不讨好”的事情，几乎每天都发生在我们身边。
改变这种情况，我们可以从一种思维方式入手——黄金圈法则。
这两个问题如何解决？
讲“黄金圈法则”是什么之前，我们先回到开头律师问的两个问题，第一个是关于给潜在客户提供宣讲服务，那我们一起思考下：客户为什么要和我签约法律顾问服务？
原因很可能会是，客户对法律很重视，觉得自己的企业需要律师来把控风险，认可律师的价值。
那么反问自己：我在给潜在客户宣讲的时候，有没有激发企业对于法律的重视，有没有通过案例和数据让企业意识到律师对于风险防控的意义？
我们很多时候，会强调自己的专业过硬、团队协作能力强、极速响应这些优势，也会讲我们详细的服务计划。但是可能漏了最关键的一点：客户为什么要和我签约法律顾问服务？我是否针对这个“为什么”做了足够的激发？
再来思考第二个关于招聘的问题：一个法学毕业生为什么要到我们的团队做律师？
我们举个例子，比如我们的团队是一家位于某省会的区域强所，那么对于毕业生，在律师、公检法、法务、升学等选择中为什么要选择做律师？做律师的话，是去北上广还是去地方省会？去省会的话，是去品牌大所还是区域强所？去区域强所的话，是去一个什么类型的团队？
如果我们没有解决上述的问题，只是讲我们关于培养和薪酬的优势，恐怕很难吸引毕业生。
我们应当逐步引导，先讲清做律师的优势和意义，再讲回到地方省会发展的前景，最后讲对于毕业生，应该选择一个业务稳定、系统培育、薪酬体面的团队。而恰好，我们团队就是这样。
到这里，大家可能对这种思维方式有了初步的理解——先把“ Why ”，也就是“为什么”搞清楚，并践行。
“黄金圈法则”是什么？
“黄金圈法则”就是把思考和认识问题的方式，分为三个圈层，从里到外，依次是：Why、How、What，也就是为什么，怎么做，做什么，如图所示：

最内层是为什么，是我们做一件事情的本质原因，即做事的初衷和核心理念。
中间层是怎么做，是我们如何实现我们要做的事，即实现目标的途径和方法论。
最外层是做什么，是我们具体要去做的每一件事，即步骤、动作、优势、特点等表象。
“黄金圈法则”由美国演讲家、微软、好莱坞等机构领导力顾问——西蒙·斯内克（ SimonI Sinek）提出，上方为其在 TED 大会中关于“黄金圈法则”的演讲。
这是一个极为简单的思维模式，但也极为有效。因为大多人思维方式是 What-How-Why，先去做事，通过做事总结方法论，最后再思考目的意义，而这个时候可能动作已经偏移了目的。
而 Why-How-What 的思维模式，在一开始就确定方向，让每一个动作变得更有序、更有力。毕竟，方向对了，速度才有意义。
这个思维方式可以应用在律师的各种场景下。除了刚才提到的宣讲和招聘，还有比如：
1.提升客户满意度。明确客户的目的，再进行服务。比如顾问单位提出需要劳动合同和规章范本，咨询相关问题，其目的可能是防范人力体系的风险和成本人力降低，那么和顾问单位谈劳动人事专项会更合适。
2.团队打造。像确定律所团队的“愿景”“使命”其实就是确定“ Why ”，而“价值观”则是方法论“ How ”，明确愿景、使命、价值观后，以此行事，让团队发展方向统一高效。
3.市场拓展。在市场拓展中，把更多时间放在告知客户这项服务带来的意义价值上，让客户重视起来。然后告诉他们我们的方案，让客户明白我们可以解决问题。最后将我们的具体动作和优势展现出来。
4.业务学习。明确未来业务的方向，客户的领域，找好学习领域。然后吸取前人经验，形成学习方法论和计划，再进行针对性的学习会高效很多。
5.讲课培训。律师在面向任何群体讲课时，最好都先讲课程内容的意义，比如能防范什么风险，带来什么价值。让不懂法律的群体明白课程意义。再讲解决方案，最后是具体的建议和实施步骤。
6.自我介绍。在面向陌生客户自我介绍时，出来常见的信息和履历，应当着重介绍自己能给对方带来什么价值，让对方明白为什么要认识这位律师。
律师该如何运用“黄金圈法则”
相信大家已经意识到了“黄金圈法则”的强大作用，但这种看似简单的思维方式运用起来并不容易。我们很多时候清楚事情的目标意义，然而做起来的时候总是会陷入做事的怪圈，被事情带着跑，忘记了初心。
下面就介绍几个方法，帮助我们紧紧抓住 Why-How-What。
一、把“ Why ”刻在钢板上
很多企业都有自己的“口号”，比如阿里巴巴的愿景、使命、价值观。大学也有校训，比如“自强不息”“勤奋、严谨、求实、创新”等。
律所也会有自己的愿景，比如“最懂法律的创业企业守护者”“持续引领市场”“建立一家植根当地立足全球的律所”等等。
不同的愿景铸就不同的发展方向，“最懂法律的创业企业守护者”定位创业企业，“持续引领市场”定位创新开拓业务，“建立一家植根当地立足全球的律所”定位全球拓展。
而最重要的，就是把这个“ Why ”刻在钢板上，一来代表轻易不改变，二来起到公布于众的作用，三来形成“口号”效应，不断重复，变成我们的潜意识。
不只可以用于发展团队，我们做很多的项目和任务时，都可以想这样一个“ Why ”，定下来，然后告知身边人或者发在朋友圈，让它刻在钢板上，无时无刻不提醒自己，形成潜意识。
二、过滤决策，抓住关键节点
很多时候，我们面临太多的决策，过程中不小心选择了另一方向，最终导致目标偏离。所以，我们一定要形成过滤决策的思维方式。
比如你去超市的时候，别人给你推荐了可乐、饼干、巧克力、蛋糕、芹菜等，你费时又费钱，每样都买了，但是，有些对你根本就没用。
如果你很清楚自己的“为什么”，比如清楚你的理念是“只吃健康的食物”，或者你的目标是减肥，那可能就会只买芹菜。
同理，比如你的理念是“做最懂商业的劳动法律师”，那么就可以过滤掉个人劳动法业务和其他专业类型业务。哪怕是执业初期，还没有划分专业，也可以定下如“团队协作、专业第一”的理念，或者“成为一流诉讼律师”的目标，也能帮助青年律师更加专注地成长。
用你的“为什么”来过滤决策，你会费更少的时间，更少的金钱，做出更优的选择。所以，在我们把“ Why ”刻在钢板上后，每一次面临决策，都去回想一下“ Why ”。
如果我们做每件事情，都不断的思考其意义价值，那生活可能会缺乏些许乐趣。但是在关键节点，尤其是面临选择时，养成用“ Why ”过滤决策的习惯，会让我们更好地实现目标。
三、输出你的“ Why-How-What ”，培养共同理念的人
“ Why-How-What ”的结构是极富魅力的，因为人们会被理念所吸引，成为和你拥有共同理念的人。
比如苹果公司之前的品牌标语“ Think Different ”，这决定了苹果的每个产品都会标新立异、力求创新（这是“ Why ”的部分），乔布斯不断在演讲和发布会中阐述这个理念，为了这个理念做了多么疯狂的举动，如完美的程序、偏执的设计（这是“ How ”的部分），推出了与众不同的产品（这是“ What ”的部分）。
苹果公司这种强烈的理念输出，吸引了全球无数的粉丝，也让自己的产品，也就是“ What ”能始终符合“ Why ”。同理如小米公司，理念是“为发烧而生”和 “让每个人都能享受科技的乐趣”，也是在这种理念下，打造符合“ Why ”的高性价比和全门类产品。
理念的输出，不仅让我们的行为动作符合“ Why-How-What ”结构，避免结果和目标的偏差，还能产出极强的商业价值。
被苹果公司理念吸引的人，不止愿意购买手机这一个产品，还愿意购买在同一理念下的电脑、耳机、手表。而小米公司也不仅生产手机，还生产了插线板、空气净化器、平衡车、音响等产品。小米的粉丝也会因为认同“享受科技”和“科技发烧”的理念购买全套产品。
对于律师，比如做常年法律顾问服务的律师，如果我们对客户输出“ Why ”，比如“做企业的法律合伙人”，我们在“ How ”上就会更加注重企业的商业利益，提供一站式的服务。
相应在“ What ”上就会衍生通过财税、应收账款、合规、知识产品等方式助力企业的商业价值。哪怕最基础的合同审查，我们也会更多考虑企业的实际商业交易场景。
这样，我们的所有服务动作就能高度统一，客户更认可，口碑也随之提升，这种理念也会传播出去。
结语
“黄金圈法则”并非万能，毕竟在我们毫无头绪时，可能先干起来，在做事中摸索出方法论，最后形成理念价值才是更好的选择。
但是，我们也一定会有自己的初心，自己的热爱，这也是驱动我们前行的“ Why ”。
现在，大家可以闭上眼睛，想一想最近的那些烦心事、那些付出很多却回报很少的事、还有那些迟迟定不下来的抉择，甚至是我们工作生活的每一件事。
我们一起尝试思考一下这些事情的“ Why ”是什么，有没有从“ Why ”的角度去激发自己和别人，我们的方法和动作是否符合目的，相信会有很多新的思路、新的方法、新的突破。