一文拆解2019财富报告，五分钟读懂高净值客户

我们经常对超富客户说，他们创造了财富，请让我们帮助他们保持富有。
——某50强家族办公室CEO
近几年，财富管理市场风起云涌，群雄逐鹿之下，高净值客户的财商和法商也在以看得见的速度攀升。如今，高客对财富管理机构的专业度和精细化服务需求也越高。
读懂他们，成为服务他们的第一步。
招商银行发布的《中国私人财富报告》一直都是私人财富管理领域的风向标。今年，招行联合贝恩公司以“回归本源”为主题的《2019中国私人财富报告》也如期而至。报告分为三部分，私人财富管理的市场、高净值客户群体以及私人银行行业，大视野之下，市场、客户和行业尽收眼底。
详读之后，想从财富管理律师的角度重点解读其中的几点，用五分钟的时间读懂财富管理市场和客户。
一.客户画像：规模和分布
1. 报告素描
《2019中国私人财富报告》指出，2018年中国个人可投资资产总规模达190万亿人民币，预计到2019年底，可投资资产总规模将首次突破200万亿大关；人均持有可投资资产约3080万人民币，共持有可投资资产61万人亿民币，预计到2019年底，高净值人群持有的可投资资产规模将达约70万亿。6省市（广东、上海、北京、江苏、浙江、山东）高净值人群数量率先超过10万人，23个省市高净值人群数量皆超过2万人，地区间财富分布更加均衡。

2. 法商解读
高净值客户群体越来越庞大，2018年高净值人群规模增速有所放缓，各类风险是财富增长的重要阻力，因此风险意识和法商思维是高净值客户的必修课。另外，我们也看到由于经济结构的变化，互联网产业等的高管及专业人士成为新的财富新贵，他们的特殊身份会带来不等同于其他群体的风险与财富管理需求。
另外，高净值客户的人群分布还是具有中国特色，地域分布差异在变小但目前依然较大。法商教育和需求也是与此呼应的，无论是从业人员培训、高客法商沙龙还是高客财富方案规划需求，广东、上海、北京、江苏、浙江、山东6省市也是有较高的集中度。
二. 选择偏好：重专业能力
1. 报告素描
调查显示，在高净值人群投资决策流程的各环节上，财富管理机构从投资信息获取、分析到最终决策，均扮演重要的顾问角色。从财富管理机构选择上看，境内投资机构的专业程度在2019年首次超越机构品牌成为最关键的选择标准。高净值人群意识到投资团队的专业水平很大程度上影响了投资收益率，面对市场的多重挑战，机构的专业能力更起到关键作用。

2. 法商解读
这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代，高净值人群对私人财富管理机构产品的组合配置与风险控制能力有更高要求。同时，高净值客户专业度提升对财富管理机构从业人员都是正向激励。草莽时代的丛林法则，转为专业时代的深耕细作。
三、财富阶段：传承意愿增强
1. 报告素描
2019年，超过50%的受访高净值人群已经开始准备或正在进行财富传承的相关安排，比例在过去十来年首次超过尚未开始准备的高净值人群。与此同时，财富传承观念逐渐向年轻化发展，提前规划与安排财富传承目标与框架逐渐成为新趋势。已经在准备财富传承的超高净值人群中，33%为40岁以下人群，较2017年提升10%。超过75%的极高净值人群愿意尝试家族办公室服务，其中创富一代企业家、二代继承人对家族办公室需求意愿超过平均水平。

2. 法商解读
高净值客户与财富的关系可分为三个阶段：创富，守富和传富。如今高净值客户对财富传承的意愿越来越强，而且传承观念年轻化，对中国式财富传承是个利好，富起来的中国人开始用体系化思维、更长久的理念与财富相处。对财富机构而言，无论产品端还是服务端，都可以把财富传承作为重要板块。
我曾经总结过财富传承经典四问：传承什么，何时传承，传承给谁，以及用什么方式传承。这几个问题拷问的不仅仅是高净值客户本身，更是财富机构和从业人员。
另外，也必须关注到高净值客户对家族办公室服务的青睐，无论由谁作为发起者，有投资、法律、税务、移民等专家组成的各种形态的家族办公室，在近几年已经欣欣向荣。
四. 投资偏好：智能化+回国潮
1. 报告素描
高净值人群对科技赋能下的财富管理体验的期待和要求在不断提高，约60%的受访者认为金融科技对他们有吸引力，尤其是在金融科技操作便捷性以及私密性上。对智能投顾的使用需求上，更多人用于获取信息，还有50%的人直接依靠智能投顾获取资产配置建议。
另外，许多高净值人群表示由于对境外市场缺乏深入了解，加之近两年国际经济政策形势不确定因素增加，境外配置较往年保守审慎。高净值人群境外资产配置占全部可投资资产的比重下降。

2.法商解读
财富管理核心关注点除了投资回报、安全高效传承等之外，对便利、效率以及隐私的需求也不可忽视。智能投顾越来越深入参与高净值客户的投资过程中，同时在高客发的财商及法商教育中，各类APP、智能机器人也可锦上添花。
由于国际政治经济形式动荡，加上CRS的实施导致境外财富的隐匿性降低，高净值人士海外投资热情下降，境内投资市场可能会迎来新的高峰。这是境内私人财富管理机构的机会，机构如何在投资回流的时间满足高净值人群稳中求进的投资需求，同时结合高客的传承需求进行综合性的财富管理，是财富管理机构可以考虑的。
全球经济政治波动影响，中国高净值人群规模增速放缓、投资风险意识增加、财富管理与传承需求加大。市场已然形成，客户亟待服务，专业化和定制化成为趋势。金融、法律、税务等多元复合型人才组成的家族办公室成为服务高客的理想形态。
“如果人们了解到我为获得如今的精湛技艺所付出的努力，那么我的技艺看起来就不足为奇了。”专业为王的时代，除了如雕塑家米开朗琪罗般雕琢技艺，财富管理从业人员也别无选择。