如何迅速突破你的常法客户开拓能力？

编者按：
法律顾问业务是律师工作的重要一部分，但如果开展得不好，又会成为“鸡肋”业务。实际上常年法律顾问业务有四大难点，针对这些难点，一款智能的工具就能能够助力法律顾问业务的开拓与服务，并在实践中实现其对律师的五大功效。
一、常年法律顾问业务的四大难点
1、开拓难
企业很多，但是有多少可以到我的碗里来呢？这几乎是每个律师都会面临的难题。
加之现在律师行业竞争日益激烈，国内很多中小企业尚未将常年法律顾问服务作为一项必备的服务采购，僧多粥少的情况下，如何开拓常年顾问单位成为了很多律师的痛点。
2、维护难
顾问单位开拓回来只是万里长征第一步，接下来如何顺利将这个客户维护好，提升客户的满意度，从而能够将该客户长久地留住，更加是律师们应该重视的问题。
律师提供顾问服务针对的往往不仅仅是某个领导，而是多个部门的各个层级的人员，每个部门甚至每个人的要求都不尽相同，同时绝大多数客户对于响应速度要求非常高。稍有不慎，就有可能会引起客户不满，从而影响下一年的续签或者再也不能拓展该客户的其他业务。
3、涨价难
随着律师行业竞争日益激烈，常年法律顾问服务的费用越来越低，而且呈逐年下滑的趋势。相比较诉讼、非诉专项的收费，常年顾问服务费实属低廉。而一旦与客户合作确定了价格，来年续签时涨价真是比登天还难。
4、放弃难
纵然常年顾问服务维护艰难，涨价艰难，但这项业务绝大多数的律师都不会放弃，因为常年法律顾问服务是一项稳定的收入来源，同时还是开拓案源的重要途径。
二、阿尔法助力常年法律顾问客户的开拓与服务
2017年3月30日，我们律师团队采购了阿尔法系统，使用至今三月有半，发现这几个难点正如淤青一般慢慢消散。下面笔者就带大家一起在阿尔法的系统中观察一个常年法律顾问单位的诞生和维护。
1、拜访
酒香也怕巷子深的年代里，如何开拓推广看不见摸不着的法律服务呢，如何让客户在众多的律师中选中你呢？那当然是拜访！
你争取到了拜访的机会，你就跨出了成功的第一步。一旦和意向客户约好时间，我会首先在小阿里新建“客户拜访”任务，同时设立如下的检查项：

2、跟踪
拜访后就进入开拓的另一个重要环节，签约前跟踪。
很多人觉得拜访完毕接下来就等客户通知了。殊不知，在这等待的时间里，很多客户就从指缝间溜走了。我习惯拜访当日即在阿尔法中新建“签约前跟踪”任务，同时设立如下的检查项，牢牢锁定客户：

3、签约
功夫不负有心人，客户同意购买常年法律顾问服务，如此期盼已久的时刻到来当然第一件事就是飞快地在小阿里立项。根据客户的特点和团队小伙伴们的工作量，立项时连同服务团队一并选定，从此迈入合作征程。
4、日常服务
常年法律顾问服务，客户与律师总是站在天平的两头，双方都在衡量性价比。客户永远觉得律师没有提供什么服务，每年的顾问费是否划算；而律师却总认为这个客户收费太低，投入的时间成本又太高。
阿尔法的计时功能，完美地解决了天平难题。无形的法律服务，通过计时变得具体了、量化了、可视了，客户就很容易实现物有所值的认知和感受。
三、阿尔法在常年法律顾问服务中的五大功效
第一大功效规划功能。
律师的主旋律永远是忙，既要开拓客户，又要维护客户。但成功的律师忙的有章法，有节奏。小阿陪伴的三个多月，我已经养成了月初、周初以及每日早晨在系统中提前给自己和团队小伙伴们设置任务的习惯，各项工作井井有条，做到了忙而不乱。
第二大功效提醒功能。
不知你是否有这样的经历，翻看微信聊天记录的时候，突然发现两个月前你曾经给某个潜在客户发送过常年法律顾问服务的方案，又或者一个月前有个老客户给你介绍了一家有服务需求的潜在客户，但你拥有着几千好友，这些消息很快就被淹没了，待你偶然发现的时候只能痛惜机会流失。阿尔法便捷的任务条功能，让你随时随地设置任务。放下电话的瞬间，花五秒钟轻敲键盘，录入任务，也许你就抓住了一次机会。
第三大功效均衡服务频次。
曾经有个律师同行告诉我，续约的时候最害怕的就是那些一年到头没有找过律师几次的顾问单位。这个同行说的确实是事实，如果平时提供的服务少，可千万不能庆幸钱赚得容易，这类客户最容易丢失。随着顾问单位增多，律师对于服务需求量大的客户自然照顾得更多，而需求量小的客户往往就会忽略，到了年终总结的时候，才发现服务内容少得可怜。
以下图为例，这是一个规模中等的房产客户三个月的工作总量分析：

从上图可以看出服务的频次和时长。若总工作时长和项目服务时间分布两者来看，时间短，长时间没有服务的记录，这样的情况就要重视了，律师应该主动去客户处提供服务，而不是被动等待客户提出需求。
第四大功效高效地管理人员，安排工作。
对于团队化作业的律所，人员的管理和工作任务的分配也是一大难点。在没有使用阿尔法之前，我给团队实习律师或者律师助理安排工作时，需要去和其他合伙人或者资深律师沟通，了解律师助理手头的工作量以及完成的时间要求。这一来一去，时间浪费了不说，还有可能打乱原定的工作计划。
现在我给助理安排工作，打开阿尔法的日历，可直接查看该名律师助理近几日的工作安排，根据事情的轻重缓急，可以轻松地安排工作内容。
第五大功效服务费涨价有据可依。
如前文所述，阿尔法系统有强大的计时和数据分析能力，律师给常年法律顾问客户提供服务的点点滴滴都记录在阿尔法系统中，在年终总结的时候仅需一键导出，即可向客户提交一份完美的工作汇报。客观的数据面前，我们的涨价要求不再苍白无力，顾问费涨价再也不是遥不可及了。