为何客户会选择出价最高的律师？

编者按
谈案是整个案件的最初、最重要也是难度最大的阶段。本文作者利用Alpha，在准备阶段复制成功经验、谈案阶段让客户感知专业、服务阶段让客户看得见你的付出。在快速又高价地拿下案子后又能与委托人齐力合作，推动案件进程。让无形的服务有形化，同时也让客户的体验大大提升。
律师行业一直以来流传着这样一句话：“做好十个案件，不如谈好一个案件。”谈案的重要性不言而喻。同时谈案也是律师与委托人建立信任以及同行之间比拼业务能力的过程。
传统的谈案形式，多是注重“听取和教授”。方式相对单一：委托人说案情，律师分析并给予指导，委托人多为聆听方和受教者，甚至经常委托人全家出动，来跟律师谈案，形成“群问之势”。
律师多是孤身应对，没有分工，疲于招架，决定一场谈案是否能够获取到客户足够多的信任，赢得代理机会，全靠律师自身的执业经验和临场发挥。
青年律师经常感叹，我们参加那么多场谈案，但仍然难以谈好一件案子，对于视谈案为律师进阶技能的青年律师如何利用自身优势弯道超车呢？
笔者作为一位88年出生的执业律师对谈案有一些深刻体悟，想借此机会，结合自己的实战案例与大家一同分享共进。
笔者团队在2017年6月末曾代理一起建设工程施工合同纠纷案，委托人在与笔者团队建立委托代理关系之前，同时邀请了四家律师事务所参与谈案，笔者团队在四家律所当中报价最高的，报价为涉诉案件标的金额的10%。但仍然能够在短时间内赢得客户的信任，获取到代理资格，建立了委托关系，我们是怎么做到的？
答案是，借助技术的力量。
准备阶段：老律师的谈价经验可复制
关键技巧：谈案经验形成标准流程化，分工协作完成谈案经验的动态传承。
霍姆斯大法官曾说：“法律的生命不在于逻辑，而在于经验。”
老律师之所以比青年律师在谈案方面具备优势的原因就在于“办案经验以及与人交流之道”，而以往老律师的上述“经验”却只有在谈案现场才能“言传身教”，并且还需要青年律师具备“悟性”。
有了Alpha以后，我们用项目管理模版可以直接将老律师的谈案经验全部任务化、流程化，使得原有的“静态经验成为了看得见摸得着的动态指导”。
笔者团队将老律师的谈案经验梳理成了6项任务、35个检查项。从收案信息应当如何采集-案件的信息检索-收案冲突检索-谈案前准备-诉讼策略拟定-谈案人员分工，将谈案可能会涉及的全部事务均详尽确立，并安排团队人员一一完成任务项下的全部检查项。

（图一为笔者团队谈案准备阶段总共6项任务）
团队青年律师通过做任务就清晰地知道自己在谈案阶段应当做哪些准备工作，具体形成什么样的工作成果，在与委托人谈案时应当如何配合老律师开展工作。

（图二为笔者团队谈案阶段任务项下设立的检查项）
谈案阶段：让客户感知你的专业
关键技巧：谈案方式“可视化”，突出律师服务专业性，增强委托人法律服务体验感。
改变传统的谈案方式，变被动咨询为主动讲解。
把流程化谈案阶段后律师所形成的工作成果，总结汇编形成案件法律分析意见报告讲解版（即keynote或ppt）。
通过向客户主动讲解案件的方式逐一回答当事人所处案件的法律争议问题，并将该案承办法官的办理类案的情况以及上下两级法院对于该类案件争议问题的裁判观点均形成“可视化报告”向委托人展示并说明情况。
实现谈案成为律师为委托人“答疑、解惑、传道”的过程。

（图三）

（图三、四为笔者利用Alpha工具数据库功能查询该案承办法官的类案承办情况）

（图五）

（图五、图六为该案上级法院的类案情况）
让委托人当场对于笔者团队提出的诉讼策略清晰明确，对于案件争议问题的处理心中有数。

（图七为笔者向该案委托人全体股东现场讲解案件法律分析报告内容）
服务阶段：让客户感知你的付出
关键技巧：法律服务过程及成果显性化，快速增进与委托人的信任度。
律师的工作往往很难获取客户认可，笔者分析认为，其原因在于客户不知道律师的工作性质，不了解律师的工作方式，加之脑力劳动难以记录和难以显现。
笔者团队通过将谈案阶段标准流程化以后，辅之以任务计时。
将律师工作的过程、成果和所花费的时间逐一记录，并在谈案准备阶段每日告知委托人，让委托人在未正式建立委托关系时就充分感受到律师已经在为其提供法律服务，不停的增强与委托人的熟悉程度。

（图八为笔者每日向委托人的负责人发送工作成果以及工作计时）
在最后的正式谈案时，利用Alpha任务计时的“一键导出”功能，一并向委托人展示在尚未与其建立委托关系时笔者团队已向委托人提供服务95个小时。
数据天然的客观性，是律师与委托人建立信任感最有利的“背书”。自此，笔者团队与委托人之间的信任已经充分建立。

（图九为该案利用Alpha任务计时后“一键导出” Excel工作计时表格）

（图十为笔者团队谈案阶段的全部工作任务的总计时统计表）
通过上述方式，笔者团队正式谈案当日即获取了委托人的代理资格。并利用诉讼策略促使诉讼相对方主动进行调解，帮助委托人在达成了减少支付工程价款的诉讼目的的同时，获取了客户的肯定及信任。
我们的经验的精华是什么？
笔者总结，笔者团队谈案的的心得无非在于以下三个维度：
一是谈案经验形成标准流程化，分工协作完成谈案经验的动态传承。
利用Alpha将老律师好的谈案经验全部分解成标准流程化任务，明确团队人员的谈案分工及职责，充分做好谈案准备。
二是谈案方式“可视化”，突出律师服务专业性，增强委托人法律服务体验感。
利用Alpha检索出“承办法官、两级法院的裁判观点”两个维度客观数据，增强法律分析专业性。将案件的分析过程用keynote汇编成案件报告，用“可视化”方式向委托人直观展示案件争议问题，增强委托人法律服务体验感。
三是法律服务“过程及成果显性化”，快速增进与委托人的信任度。
将团队在谈案准备过程中形成的工作成果以及服务时间均用Alpha记录下来，每日形成案件进程计划向客户进行汇报，快速增进委托人与笔者团队之间的熟悉和信任程度。
好的客户体验，是好的团队协作与专业表现的外化成果。用好Alpha，规范谈案经验并使其可复制使用，这样团队在谈价报价能力上就会有质的提升。
客户为王的时代，让自己的无形服务有形化，更让客户的体验也在这个过程中大大的提升。