圣诞将至，怎样用礼物“击中”客户的心？

编者按
岁末将至，礼物成了创造“仪式感”必不可少的小道具。尤其对于律师，在此时选择合适的礼物送给客户既能让他回忆起过去一年的点点滴滴，也有助于满意度，为新的一年的合作打下基础。
但如何选择一份别致用心的礼物呢？如何用礼物抓住客户的心呢？今日法秀推文，星瀚所将分享他们的经验。
赠送礼物几乎是每个人都不可回避的必修课。
在生活中，我们经常给亲人朋友送礼，以此表达情谊、升华情感；在工作中，我们也会给客户赠送礼物，用于维系关系、展现心意。之所以称其为“必修课”，实在是因为礼物的准备并非易事——礼物价值过高会让对方负担过重，礼物过于常规则担心难以令人印象深刻，律师如何给客户准备礼物更是一个鲜有讨论的话题。
怎样送出法律人的特色又不失庄重，怎样富有巧思又令人欣喜？一份礼物的背后凝结着律师们的心思与心烦、层出不穷的想法与随之而来的纠结……作为星瀚所专职运营官，近年来的工作实践让我和我的团队成员在这个方面颇有心得，这里分享给大家，希望帮助更多律师进一步提升与客户的粘性。
送礼要有仪式感
《小王子》里说：“仪式感就是使某一天与其他日子不同，使某一时刻与其他时刻不同。”无论送什么礼物，礼物赠送的时机很重要。
岁末年初是送礼的高峰，也是送礼的好时机之一，既是对合作一年的回顾与感恩，也是对新一年的期许和祝福。
每逢此时，星瀚的运营团队会列出年度礼物清单和赠送建议，供业务部门根据客户类型和特色进行订购。
广受好评的“热门款”里有好看又实用的“多功能折叠包”，不仅使用场景丰富，而且表达了律所未来依然“包”你满意的承诺。也有精致美观的香薰机，以此祝愿客户馨香常伴、心想事成。
送礼之时我们会以定制款礼品盒及环保袋包装，礼品盒不仅增强了礼物赠送的仪式感、未来还可以作为收纳工具使用，其中附上明信片和祝愿卡，一方面是体现出律所对客户的重视且能够在卡片上更好地传递出我们的用心，另一方面也是无需在礼品上再定制律所logo，因为尽管律所logo是品牌露出的机会，但也可能让客户碍于使用。
除了逢年过节一类的常规送礼时刻外，我们也可以给新签约客户送上一份礼物，多功能的文具就是不错的选择。
可以是将U盘作为笔盖的中性笔，也可以是薄如刀锋、可以夹进笔记本中的超薄款充电宝，还可以是集书写、U盘、移动电源于一体的多功能笔记本……这些小礼物的共同点都是“1+1＞2”，签约是一个重要的时刻，在此时送出这类礼物便能表达客户与律师合作共赢的憧憬，让客户深感自己做出了正确的选择。
此外，礼物的赠送也无需拘泥于实体类，为客户提供增值服务、予以赋能也是一种礼物形式，这类礼物往往能使律所与客户产生更深层次的连接，且更具仪式感。
例如，同许多律所一样，星瀚一直致力于开展开放日、私董会、沙龙等线下活动，而这类活动大都是律师群体的单向输出；于是，我们有新尝试。
以“伙伴是路途的星光”为例，律所的合伙人们各自邀请来自不同行业、但彼此之间具有潜在“触点”的客户，大家汇聚一堂，无关法律、只问“好奇”，在轻松的聊天氛围中实现资源交互，由此也会对律所的平台价值更为认同。
喜欢 = 熟悉 + 意外
专栏作家万维钢提过一道公式：喜欢=熟悉+意外。礼物若是能够送出这份境界，那是再好不过。
熟悉源自于律师对客户的了解，意外来自于超出客户的想象，这就要求我们做好客户管理的工作。
在星瀚，我们会对客户进行大数据管理，定期更新所有系统内客户的支付数据、合作数据、满意度数据等，客观体现出不同客户与律所之间的紧密度；同时也会对客户进行个性化管理，比如通过 Alpha 系统，律师可以描述对客户的印象、记录客户的特征、选择合适的标签分类，由此让我们的“熟悉+意外”变得有章可循。
Alpha智能操作系统-客户管理
星瀚的刑事反舞弊法律中心曾代理一起案件，办案过程中，客户拿出大量录音作为参考证据，如何将录音整理成书面材料、再从书面材料中提炼出报案材料、并确保书面录音相印证成为了“难题”。
客户曾一脸苦恼地说：“我们公司大大小小的会议很多，每次都录音，这也导致了秘书的纪要都写得很简单。原先我们不重视这个问题，现在想要重视起来，但觉得字字对照，秘书的工作强度也太高了。”
案子办结之后，我们给客户赠送了一个“转写机器人”，可以用作在会议过程中录音并实现语音转文字。令客户满意的案件结果加上高度贴合客户需求的结案纪念礼物，让客户非常动容；律所的专业、贴心也在那一刻极好地展现。
文化要大声说出来
作为一家一体化运营的律师事务所，给客户准备礼物不仅是关系的维护和展业行为，更是律所文化的对外展现。强有力的星瀚文化是我们的差异化竞争优势，也是客户选择我们的理由。
星瀚的使命是“高效负责的伙伴”，于是，我们时常会送给客户一些“效率工具”，以跟我们的使命契合。
比如智能笔记本——当你在本子上写写画画时，iPad 或 iPhone 上就会同步出来，而且在电子版中还可以选择变色以使可视化信息更加显著。
又比如多用型办公包，出差过程中带上，常用物品都可以容纳进去，减少了找东西、遗失东西所带来的时间浪费。
我们的愿景是“员工幸福、部门健全的精品所”；“幸福”，要与客户一起分享。
在充满了幸福感的礼物中，猫王音响一直是大家的心头好。这款产品精致、灵动、又极具复古气息，我们选择将其纳入礼品清单，不仅因为它外观讨喜、具有知名度，更是因为产品背后的品牌故事和人文情怀。
产品创始人曾德钧在音响行业深耕五十余年，通过不断自我驱动和创新精神打磨出了这款爆品。
我们钟情于它，是因为它文艺的调性和星瀚文化匹配，更是因其专注、专一、专业的匠人精神和星瀚“精雕细琢每一个案件”的态度不谋而合，因为匠心、所以幸福。
“热爱法律的技术派”是星瀚的价值观，于是大家不难发现，不同于常规的律师送礼，星瀚的礼物从“转写机器人”到“智能笔记本”，都很有技术元素。
而且我们的技术并非单纯的“黑科技”，而是将技术工具和律师办案、星瀚文化融为一体，让客户觉得专业务实的同时也有耳目一新之感。
专业是客户最看重的“礼物”
从礼物的仪式感到惊喜时刻，从星瀚的文化传达到匠心体现，这些情感属性的礼物更多的时候是锦上添花，而让客户最为看重的，其实还是律师的专业。
专业，其本身也是一份礼物。
年末的时候给客户送上一份年度法律服务报告，其中不仅展示律师的工作时间、工作成果；还分析过去年度内，客户的法律服务需求分布、客户的常见风控风险和争议多发区；并进一步对客户公司的法律工作提出有建设性的意见和建议，作出预判的同时也介绍律师的新一年工作计划，这份礼物可谓诚意十足。
不单体现了律师的专业，也是为客户公司的法务部门分担总结工作，而且于客户而言，能够提前规划、未雨绸缪、降低经营风险，无疑是最好的礼物了。
此外，也可以给客户送上一套年度精选著述或刊物，知识因分享而更具价值。星瀚每季度都会精心挑选优质的原创文章汇编成册，反舞弊、公司治理、合同审核等各类实用主题也会独立成刊。
古有李白乘舟欲行时，汪伦赠以踏歌之声；亦有元二出使边疆之际，王维赠以杯酒临别意……国人自古重“礼”，但更珍视其背后蕴含的“情意”。
星瀚律师的情真与意切，是希望客户能在打开那份礼盒时有内心的讶异与欢喜，更是用日夜的点点滴滴去践行“陪伴是最长情的告白”。