如何避免被“蹭咨询”，引导咨询转化成案

上周末，法秀的一篇文章《接完咨询后，我把他拉黑了》，引起了很多律师的讨论与吐槽。律师被“蹭咨询”“免费蹭服务”是一个普遍现象，深恶痛绝却又很难杜绝。
前几天我和多位律师交流了这个问题，总结了他们的看法和做法，希望能找到律师防止被“蹭咨询的方法，能对大家有所帮助。
更重要的是，“咨询”本身是一种服务与案源的获取方式，如何迅速鉴别是“真咨询”还是“蹭咨询”，并引导真咨询成案，优雅地防止被“蹭咨询”是关键。
为什么会被蹭咨询？
提到“蹭咨询”，我想到了一个去年身边发生的一个真实故事。
去年年底，我的发小的父亲，有一个合同出现了问题，需要法律服务，让发小帮他找律师处理。
我为发小推荐了两位当地的律师。一位律师是一家规模化大所的合伙人—— X律师，一位律师是一家区域所的主任—— Y主任。
发小加了两位律师的好友，简单的讲述情况后，X律师回复了一段话，大概内容是我们可以提供几种类型的服务，但是咨询需先付费。
Y主任的回复很简单：我的电话是xxx xxxx xxxx，3 点后可以随时电话。
发小看到了 X律师的回复后，望而生畏，不再回复，然后就给 Y主任电话了过去。
Y主任电话里就给出了自己初步的法律意见，后续又在微信上回答了几个问题。谈到收费问题时，Y主任只是草草带过，说要来所里谈。
此时，发小打电话来给我说明沟通情况，意思要选择 Y主任，我也推荐他选择 Y主任。
但是没想到，发小最后却选择了 X律师，付了咨询费后咨询，然后谈案，签了合同，最终咨询费也在服务费中抵扣了。
事后，我对他的选择很奇怪，甚是可以说，Y主任被他“蹭咨询”了，我就问了他三个问题。
第一个问题：为什么一开始不愿意找 X律师？
他说，因为他实在不知道要付的咨询费能解决什么问题，咨询费大几百元，这也不是笔小钱。
我想了一下，这个回答的背后，根源是法律服务的特点：单价高。
比如我们购买一瓶 3 块钱的可乐，可能都不需要思考就顺手拿了结账。但是我们购买几千元的家电就会货比三家，购买房子时需要花很长时间精挑细选做决定。
更何况，法律服务具有私密性和贴身性，更要全方位考察，才能决定是否信任。
接下来，第二个问题：为什么你不选择给了你很多建议的 Y主任？
发小回答：他很真诚，但是给的建议有点浅，和我在网上搜索的内容差不多，我不放心。
我也试着在网上搜索相关问题，不得不惊叹，现在居然能通过互联网就获得一些比较详实的答案了，虽不至于解决问题，但是方向和大致步骤都有。
也就是说，如果没有给出更具个性化的回复和针对性的初步方案，客户眼中律师的回答和网上的答案差距并不大。
最后，我问了第三个问题：为什么你最后选择了 X 律师？
他回答：因为我是学医的，我明白，X律师的这个咨询费，就像医生的挂号费一样，医院不靠这个挣钱，咨询费的目的是为了筛选到更合适的客户。
我也突然意识到，很多律师的付费咨询是一种筛选机制，想要找什么样的客户，就设置什么标准的条件。毕竟，能通过咨询成案签约，比单单咨询强多了。
听完发小的反馈后，我开始反思，两位律师的操作可能都出现了问题。X律师的方式很正规，防止被蹭咨询，但是错失优质客户的几率有点大了。如果不是发小性格谨慎，大概率就过了。
而 Y主任的方式很亲近，很容易结交客户获得信任，但是后续乏力，没有拿下客户，被“蹭咨询”的风险又太大了。
同时，从这件事，也能提取 3 个关于“蹭咨询”的要点：
1.由于法律服务的单价高且私密，客户更谨慎，“蹭咨询”会作为一种“试用”，帮助客户做出更合理的选择；
2.如今网络免费的法律信息日渐丰富，律师的咨询如果无法个性化，在客户看来，蹭到的咨询，和网上免费的拉不开差距，自然付费意愿不高；
3.咨询实际是一种案源的获取方式，律师的付费咨询制度，很多时候是一种“筛选机制”。
咨询既然也是一种案源的获取方式，那么就要分情况，针对可能的潜在客户，引导成案。针对纯粹是 “蹭咨询”的，用最优雅、简单的方式拒绝。
面对真正的潜在客户，如何引导咨询成案？
一、明确自己的定位与筛选标准
咨询是否收费，并无对错之分，关键是定位。比如以下情形：
希望通过收到大量咨询，从中转化案件。那可能日常就会被“蹭咨询”，这是为案源付出的成本；
咨询作为案源的一部分，有比较明确的业务定位。这个时候就会设置一些咨询费的标准，筛选目标群体的客户，避免被蹭咨询浪费时间；
已经有了明确的客户渠道，无需接待零散咨询。这个时候除非有特别情况，可能就不接咨询了。
所以，第一步，根据自己的情况和需求，确定好是否收费及收费标准。
同时，这个标准需要“公示”，很多律师说明要付费，但是没有具体费用，导致咨询者咨询后听到价格反悔。在办公桌上放上收费价格，或者在朋友圈的“个性签名”处公示，都是不错的选择。
二、给真正潜在客户试用机会
上文的故事中，发小一开始没选择 X律师，因为一上来就说收费，被吓到了。
第一次找律师，不明情况和价值，价格又比较高，如果我是他，我可能也不会选择付费咨询。
所以对于这类客户，可以给一点“试用”的情形，先让对方简单的描述下情况，给一个简单的初步意见，并强调：
这类问题情况复杂，可能涉及到的风险又以下几种，我可以向你提供咨询服务或者专项委托服务。你如果不是很确定，可以先咨询，咨询后确定委托办理后续内容的，咨询费用会在后续服务费用中直接扣除。
三、提供个性化方案
上文的故事中，发小没有选择 Y主任是因为觉得没有个性化的建议和方案，无法判断价值。这里举一个例子：
四川锐鲨高端商事诉讼团队曾代理一起建设工程施工合同纠纷案，委托人同时邀请了四家律师事务所参与谈案，而锐鲨团队报价最高，为涉诉案件标的金额的 10%。但仍然能够在短时间内赢得客户的信任，获取到代理资格，建立了委托关系。

锐鲨团队以此模板进行谈案
仅谈案阶段就有 8 个任务，50 个检查项
在 Alpha 项目模板搜索“复杂商事诉讼”可得
他们的方法，就是在报价前，不断的给当事人不断的进行策略分析、检索、讲解，花费了 95 小时，并通过 Alpha 一键导出计时，向委托人展示在尚未与其建立委托关系时已经提供服务 95 个小时。（这个故事可参考文章《为何客户会选择出价最高的律师？》）
他们之所以敢这么做，就是这项法律服务的单价高，客户选择极度谨慎。
同时，价格一旦非常高的时候，客户往往不会在价格上斤斤计较。比如买房子，有的一百万，有的九十五万，我们往往是根据各种综合因素选择，价格在选择中的占比不高。
所以，这样的前期付出，像客户展示自己的付出是有必要的。
对于咨询也是一样，如果判断对方是优质客户，涉案金额高，比较谨慎。我们要做的，就是打开计时，记录问题，第二天生成一份报告，附上我们的建议和方案，帮助我们拿下客户。
如何鉴别“蹭咨询”并优雅拒绝？
真正的客户使人欣喜，真正的“蹭咨询”也使人头疼。对于抱着“蹭咨询”目的来的，一定要及时鉴别，并妥善优雅的处理，避免浪费时间。
询问了多位律师后，我们总结了“蹭咨询”的几种常见类型：
一、起手就提问，问完就询价，询完价再问
情形：以委托为诱饵不停提问，问他是否委托，满口答应，然后继续不停提问。这种类型往往给律师一个付费的意向，好让律师能够回答问题，实际付费意愿非常低。
应对：告知其问题复杂，邀请来所“正式”咨询。继续问就说有开庭没时间回答，请约时间当面咨询。
二、一面之缘，微信直接发合同，让你帮忙简单看看
情形：明明只是萍水相逢，酒桌上寒暄几句，却以为和律师很熟，非要你看合同。这种类型最怕的是，如果不帮他，他会跟其他朋友说，这个律师不仗义。
应对：告知其最近特别忙，有时间就帮他看。如果总是催你，就说可以说问一下有没有同事有时间帮他插队审核，并告知同事的收费标准，问他行不行，如果行，就让他先微信转账，再帮他看。
三、八竿子打不着的亲戚，夺命连环 call ，发动你的家人也给你打电话
情形：逢年过节没见问候过，无事不登三宝殿，出了事想起了你，看得起你才来问你。
应对：耐心听完案情，表示同情后，告知不擅长其问题领域，介绍合适的律师给亲戚，并告知会优惠。
四、进门就说自己问过多少个律师了，想挑个好的委托
情形：案件本身只是普通纠纷。如果问了很多位律师还没委托，很可能就是根本不打算委托，多问几个问题，搞清楚了自己解决。
应对：听完案情，反客为主，问他问过哪几个事务所（确认一下是否真问过），再问他其他律师怎么说的（看他有没有在学），如果他说的差不多了，就说明他已经蹭了很多咨询了，来你这里就是再核对一下的，就告诉他“我和他们看法一致，如果你今天愿意签合同委托，可以优惠收费。”如果他继续追问，不谈委托，立即提出需支付咨询费用。
五、关系还不错亲朋好友引荐朋友咨询
情形：确实是亲朋好友引荐，亲朋好友还提了一句看在面子上帮帮忙。
应对：必须要照顾亲朋好友的面子，可以说明，我的咨询标准是多少元一小时，由于你是 xx 引荐来，就免费送你 1 个小时咨询。
如果能转化案件是最好，如果不能，也保证这一个小时的咨询质量。
六、总说“你给看看就行”“费用的事没问题”
情形：明明是比较复杂的问题了，却总是说“你给看看就行”“给个大概方案”，还总说“费用的事没问题”。
这类往往要么对“蹭咨询”已经得心应手，要么完全不懂法律和律师的价值。
应对：不建议口头回复或承诺，往往容易被带着走，可以留下邮箱，告知问题复杂，现在没时间处理，请将情况和证据汇总后发邮箱。如果收到邮件，视情况回复初步意见和报价即可。
结语
可能对所有律师，这个问题都是必经的一道修行。
我们可以把“蹭咨询”，理解为一种“执业成本”，在拓展人脉获得案源中产生的成本。处理得当，可以获得案源，避免不必要的浪费。
关键是，一定要有我们的原则和坚持。
特别鸣谢：感谢知乎优质作者，ID：Lawyer老戴，为本文提供的拒绝“蹭咨询”的情形与方法。