律师团队渡过难关、逆势增长的秘诀是什么？

2020 年还有 2 个月就结束了，这一年，对律师团队的业务究竟有哪些影响？
为了探寻这个问题，我询问了很多律师、搜索过很多资料，但是很难得出统一结论。
有的律师团队说自己的诉讼、刑事业务数量暴增，而有的团队诉讼、刑事业务数量却大幅减少；有的团队说目前知识产权、跨境投资是新的增长点，而有的团队这些业务却几乎停滞。
但无论如何，从目前公布的裁判文书的数据层面上来讲，2020 年的诉讼数量，可能是 21 世纪以来第一次呈下降趋势，而像建设工程、房地产、文娱产业这些重灾区，数量可能只有去年的一半左右。
律师行业今年整体的下降、打击已经是不争的事实。
10 月和一位团队负责人 A 律师聊到这件事时，他说团队在人员减少的情况下，今年前 7 个月份就完成了去年一整年的创收，今年估计会有 50% 以上的增长。
我询问原因时，他跟我提到了“护城河”这个概念。
他是怎么做到逆势增长的？
A 律师为了透露了四个逆势增长的关键点：
客户中大概有一半来自政府、医院和学校等单位。疫情使这些客户的法律需求增加了，并且他们有足够的支付能力；
主动降价。老客户顾问费直接减免半年，新客户相比去年，各类业务收费标准小幅度降低，但是提供的服务增加了不少。这使得他们在 4 月份之后，新增了不少客户；
联合投资、金融领域的客户，举办各式论坛、私董会，为企业之间牵线搭桥，让客户之间形成网络和联系。这使得很多现金有困难的企业，也愿意继续付费，从而保持这层联系。
加大品牌宣传投入。今年很多律师都会在各个渠道进行品牌宣传输出，A 律师团队稍显不同，几乎不提自己的业务和服务，而是专注建设自己内容，包括法律分析与客户解答等专业内容。
不经意之间，这些关键点联合起来，就组成了他们的护城河。
第一条护城河——多元化：
很多投资人说，投资的第一条原则，就是别把鸡蛋放在同一个篮子里。律师的客户和业务的分配也是如此。比如，虽然今年中小企业不好做，但是该团队的医院客户反而需求上升，拥有大量资源。
同时，也要有自己的基石。比如该团队，政府作为基石型客户，永远具备支付能力。
第二条护城河——成本效率优势：
年初时，很多律所都有针对顾问单位的费用减免措施，帮助企业共渡难关。这种做法的基础，是律所必须具备成本效率优势，否则需要渡过难关的就是自己了。
降价的目的，是获得更多客户，把蛋糕做大，服务量自然增加。就需要律师团队有更高的效率，用更少的时间完成更多服务。
第三条护城河——生态网络：
优秀的律师一定懂得在客户和自己的资源之间“结网”，形成生态网络。
A 律师就是意识到，客户的困难大多来自现金流，这次为契机，将生产型客户与投资、金融型客户链接起来，虽然不一定立马有用，但是客户为了这个关系和机会，关系会更加牢靠，彼此也能收益更多。
第四条护城河——品牌效应：
品牌并不等同宣传，品牌是长期行为，是水滴石穿，把品牌一点一点积攒在客户心灵深处。而宣传是短期的流量变现行为。
今年 2-4 月份，很多律师都在尝试直播、公众号等形式的宣传，希望带来案源，但是效果不佳。因为时机不合适，大家没有支付能力。但是 A 律师选择了专业品牌建设，进入第四季度后为他带来了红利。
第五条护城河——迁移成本：
A 律师团队的工作习惯非常好，比如按季度发送服务报告、举办模拟法庭等等。并且定期拜访客户、为客户所在行业定制相关知识手册。客户习惯了这样的服务后，很难再流失。
因为如果换律师的话，意味着一切都要重新了解，重新建立服务机制。
当然，还有最关键的一条护城河——专业。这是一切的基础。
护城河，是律师团队长期发展的基础
护城河的作用，不止是帮助律师团队渡过难关，稳定生存，它们也是持续增长、发展壮大的关键保障。举一个例子（虚构例子，仅供理解与参考）：
有一个三四线的 X 城市，由于经济结构调整问题，出现了一些企业的破产、重组以及投资并购的新兴业务，但是该城市没有律师有相关经验、专业和资质。
这个情况不止会出现在三四线城市，任何一个新的业务进入一个新的地区都是如此，这就是所谓的“红利期”
于是，一家来自省会城市的甲律所，收下了第一批业务，收费高，远超市场平均水平。
这是由于短暂的供需失衡，造成的“红利”，可以说是一种运气。
过了一段时间，省会城市的乙律所也发现了这个机会，来到小城市，乙律所相关经验娴熟，报价更低。
而在 X 城市，又有两家本地律所：丙律所是当地一家新兴的规模所，业务范围广，注重服务体验；丁律所是当地老牌所，拥有大量的高质量公司客户。他们大量学习相关知识，获得了专业和从业资质。
这下就有四家律所竞争这批业务，分别是最先进入该市场的甲律所，服务效率高报价低的乙律所，规模大、业务广的丁律所，人脉资源最广的丁律所。
逐渐，收费在彼此的竞争中回归正常。但是，竞争愈演愈烈，除了甲乙丙丁，还有戊己庚辛壬癸等等律所都参与了进来，报价也越来越低，甚至出现了低于成本价竞争的现象。
市场竞争充足时，很容易引起竞争的恶性循环，最终大家互相压低价格，都变成了“打工人”。
两年之后，在各种调节下，竞争趋于理性，相关案件数量也有所减少。甲乙丙丁四家律所出现了截然不同的变化：
甲律所因为做的最久最多，最受认可，形成了品牌效应，牢牢把控住了一部分业务；
乙律所因为报价较低，但服务质量一直不错，也在此落脚生根；
丙律所受到业务量减少的冲击最大，但是他们业务类型多，可以灵活调整每年方向。并且服务体验好，客户还找他们做了很多其他业务，所以创收一直不错。
丁律所除了专业过硬，常年积攒的客户网络也帮了大忙，经常举办客户活动，逐渐形成了客户之间交流的人脉网络，始终占据一席之地。
至此，四家律所都找到了自己的护城河，甲律所是品牌优势，乙律所是成本效率优势，丙律所是多元化业务和迁移成本，丁律所是建立了生态网络。他们的共同护城河都是专业。
而戊己庚辛壬癸这些律所，却因为没有找到自己的护城河，早早的退出了该业务领域。
整个演化过程，从一开始甲因为独家的优势，拿下红利。到多家竞争，市场出现恶化趋化。最后重新洗牌，各自建立护城河，鼎足而立。
专业，必须具备。而品牌效应、成本效率优势，多元化业务、迁移成本、生态网络这五条护城河，你至少需要拥有其中一条。
如何建立护城河？
专业的护城河无需多言，必须放在首位建立。下面是其余五条护城河的建立方法参考：
一、多元化
多元化是每个律师团队必须考虑的，因为其背后是抗风险的能力。
如果团队规模小，业务类型不多，则优先在客户所属类型上进行多元化扩展，比如按政府、国企、民企、事业单位进行划分；如果团队具备一定规模，业务类型广，则可以在业务类型上进行有效扩展。
如果是专注建工、文娱、金融等领域的团队，必须保证自己有基石客户和业务，比如政府、大型银行客户，或者常法、合规等稳定业务。而如果团队还在建设初期，则建议准备团队发展基金，增强抗风险的能力。
二、成本效率优势
成本效率优势的核心，是可复制的法律服务，可以参考法律服务的未来，是“可复制”的服务吗？，具体的方法是，将我们的服务进行流程化拆解，并将相关的模板、范例、指引文书进行总结，最后汇总到 Alpha 项目模板中。
通过固定的流程、文本、办案要点组成的可复制服务，并以项目模板的形式方便使用，是形成成本效率优势的关键。
三、生态网络
生态网络的核心，是客户之间的互动，客户在律师这里得到的，除了服务本身，还可以得到一个由律师建立的生态网络。
这样的方法更适合规模化律所，规模化天然的生态网络效应会更强，因为客户更多，律师也更多，彼此可能因为连接产生价值的可能性越大。具体的方法是联合重要客户举办发布会、私董会、论坛，让自己的用户之间形成网络，彼此互相触达。
对于中小规模的律师团队，如果没有足够数量的客户，或者拥有银行、金融的客户，没有必要专门建设这一护城河。
四、品牌效应
在很多律师心中，品牌=宣传营销，所以有的律师会觉得品牌是大型律所的专属，会认为自己一个人没必要建立品牌。其实这是两个完全不同的事物。
品牌与规模、团队、大小无关，服务是起点，品牌是终点。再小的团队也需要建立自己的品牌。
那什么是品牌？可口可乐前总裁伍德拉夫曾说过：即使整个可口可乐公司一夜间化为灰烬，光凭着“可口可乐”这个牌子，他就能马上东山再起。因为可口可乐这个品牌具备超高的知名度、美誉度和忠诚度。
知名度、美誉度和忠诚度，这就是品牌的三要素。
对于律师团队，提升知名度的方式是靠长期的市场动作，比如内容输出、人设打造、举办活动，具体方法可参考法秀主编：每个律师都能成为流量和品牌高手、如何突破人脉，开拓企业法律服务市场。
提升美誉度的方法很简单——时间，如何同仁堂的古训：炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力。以符合甚至超出预期的服务，在时间的作用下，建立美誉度。
提升忠诚度的方式是“情感”，这就需要长期的客户维系、客户拜访、提供定制化的服务。
我们经常会把品牌其理解成形象、营销与宣传等等，但是品牌的广度和深度远超我们的想象，甚至可以说，任何一个领域发展到最后，就是在品牌的比拼。具体如何理解运用，之后我会用一篇文章详细解析。
五、迁移成本
迁移成本这条护城河的目的，是为了防止客户流失。就好比移动、电信、联通之间不肯携号转网，因为手机号码就是防止用户逃离的护城河。
律师团队可以提供结合专业特点和个案行业特征，满足客户个性化需求的服务，提高客户对法律服务的感知，从而提升服务的价值。同时可以建立起客户被服务的习惯。
一个行之有效且高效便捷的方法是定期发送服务报告， Alpha 每个项目中都有一个“服务报告”导出端口，点击之后，整个项目的法律服务概况、工作统计与分析、法律服务工作明细、工作时间明细表、给客户出具的法律文件汇总，全都是一键智能生成，极大提高了制作效率。
结语
护城河不止以上几种，护城河的核心，是律师团队是否愿意在城池已经建立后，“多此一举”的在城边挖出那一道道的护城河。
犹太人有一本地位仅次于《圣经》的名著《塔木德》，里面有一句话：“天下难做的事情容易做成”。
每个律师团队都可能有遇到红利期，某个城市、产业的发展带动了自己的业务；也都可能遇到“黑天鹅”的打击，比如今年疫情对律师市场的负面影响。
但是，那些能将红利期的优势守住甚至扩大，那些能在低谷期安然渡过甚至逆势增长的团队，一定是那些做难做的事，多此一举的挖出护城河的人。这也可以称之为“长期主义”。