律师，客户为什么选择你

编者按
随着律师行业的竞争越来越激烈，同质化的现象日益凸显，如何在激烈的竞争中脱颖而出，成为客户最青睐的律师？今日推文将与你分享，客户最需要什么样的律师和法律服务。
很多人，在拿到律师执业证的那一刻，在内心深处都埋下了一颗种子，那就是我要成为一名大律师！我要过体面的生活，我要实现一个律师的法治情怀梦。
然而，理想很完美，现实很骨感。
很多年轻律师甚至是执业5年以上的部分律师一直都在为案源奔波，永远不知道自己的下一个案子在哪？每天各种忙碌，却没有一个完整的执业生涯规划。
现在，很多律师已经意识到要走专业化法律服务道路，但绝大多数的律师对专业化法律服务的概念还仅仅停留在口头上和思维里，并没有真正去践行。又或许，有的律师开始尝试专业化了，又未能最终走下去。
曾经，我也是一名传统的“万金油”律师。那时的我每天都在问自己，明天的案子在哪里？客户为什么会选择我？我怎么去营销自己？如何高效成交客户？……各种各样的问题萦绕着我，但却一直找不到答案。
一次偶然的机会，我在陈少文老师随笔集《心能转境》中读到一段文字：
问：为何我能力如此出众，然而我的简历总是如石沉大海？
答：就如我们去菜市场买鸡，在我们眼里，鸡和鸡之间长得没有区别，可鸡和鸡之间互相看，却区别很大。
多么精辟而富有哲理的一段问答，这段问答用在律师身上最贴切了。但凡持有律师执业证的人，没有一个会觉得自己比其他同行差劲，也没有一个会觉得自己的办案能力不行。
然而，我们律师是否能站在客户的角度去思考问题？我们是否会询问自己的客户，为什么选择我成为你的律师，而不是别人？我们有什么特别之处能让客户放心的选择我们？我们如何做才能让客户坚信我们就是客户的正确选择？
一、 如何让客户在众多的律师中选择你
多年的执业经验告诉我，让客户坚定选择你的核心点是法律服务的差异化。有了真正意义的差异化，你的服务才具有唯一性，唯一性才能让你有价值。
如果我们的法律服务和其他律师没有任何区别，甚至可以轻易取代的话，那么我们在客户心目中的价值就远远低于我们的预期。这也是很多律师收费标准一直未能逐步提高的原因所在，因为你在客户心中的价值就是客户对律师费的定价。
问题来了，如何实现法律服务差异化？根据我的实践与总结，那就是法律服务产品化。要实现法律服务产品化，就必须对某个领域做深度研究。律师离开了专业化，不可能实现法律服务产品化。
为此，我决定摒弃传统律师的做法，选择了“公司股权”作为我深耕的专业业务领域。然而，我身边真正从事股权业务的律师很少，除了自己购买公司股权的大量书籍进行学习研究外，难以找到能共同探讨股权问题的同行或挚友。
因此，为了迅速提高自己的业务能力，我开始关注北上广的律师同行。从2015年开始，我几乎把北上广律师同行的股权课程（包括线上、线下）全部听了一遍，听完后不断复盘钻研。
后来，我组建了律师团队，以公司股权作为专业研究方向。从一个人，到一个团队，到现在的凯商律所，我们主要以公司股权作为核心业务方向，研发了自己的课程体系及服务流程标准，制作了一系列与公司股权业务有关的法律服务产品，包括股权设计、股权激励、股权融资、股权并购四大板块。
每一个板块下面，又细分若干个业务标准流程，真正实现了帮助企业和企业家完成公司股权顶层设计、股权激励、股权融资、股权并购、企业战略定位、商业路演等一系列核心需求问题。
有了专业的法律服务产品，那么就要寻找对应的法律市场。但许多企业家对股权的理解非常浅显，为了让更多的企业家了解股权，认知股权设计的重要性，我们开始走上讲台进行宣讲。通过讲故事的方式为企业家们解读常见的公司股权风险及误区，并告知企业家们的风险防范点及解决方案，自己去培养发掘法律服务市场。
经过多场股权课程的宣讲，慢慢的有更多的企业家认识到公司股权的重要性，更重要的是企业家们也认识到我们作为股权律师的专业。自然而然，越来越多的企业家们聘请我们律师团队作为他们的股权设计专家，为他们的企业提供法律服务，我们的股权业务呈现稳步上升的局面。
简言之，有了专业化道路，有了法律服务产品化，就实现了法律服务的差异化，这些差异化足以体现我们律师的价值，客户的选择自然是非你莫属。
二、 客户真正需要什么样的律师和法律服务
我们律师都在强调为客户提供“法律服务”，很多时候，我们律师只关注“法律”两个字，总是希望能在法律上体现自己的专业，我们的法律观点、诉讼策略、非诉方案是多么完善和正确。当然这是我们律师的立足之本，不可忽视。
但是，我们却往往对客户忽视了“服务”两个字。我坚信，具有一定法律素养和实战经验的律师，甚至是一名没有足够多实战经验但肯于钻研大量类似判例的律师，只要他足够用心和刻苦，一定能够提出较为完善和正确的法律观点。
那么问题来了，既然律师们的专业能力和水准是差不多的，客户怎么样去选择律师呢？真的是越专业，方案越好的律师就一定能博得客户的青睐而获得委托吗？
实践证实，并非如此！客户在面对如何选择律师的问题上，除了考察律师的专业技能外，往往还考虑到他对律师的主观感知，而促成成交往往是基于主观感知而产生的信任。
同时，客户的信任，很多时候并非来自律师的专业法律方案，而是律师身上所展示出的那种大局观、全局观和律师的服务意识和态度。
因此，高手的较量往往在于细节，维系好客户关系才能创造源源不断的合作机会。这种维系方法，其实就是要照顾到客户的情绪和感受。这就是为什么一些资深律师能从客户那里源源不断获得案源，并且收费还普遍较高的原因所在。
在提高客户体验方面，我们律师没有进行过系统化训练和体系化处理。而客户往往看到的先是律师的包装和服务，而后才感受到律师法律水平的专业。如何提高客户的体验，让客户感受到超预期的服务，这是我们律师值得思考的问题。
就拿常年法律顾问为例，客户的感知是我支付了法律顾问费，你就应当随时随地的为我服务。如果你没有在他要求的时间内答复，客户会反过来埋怨你不称职。
因此，我们不能把我们律师应该完成的工作内容，当做提高客户体验。即使你出色的完成了，客户也一样感知不到。简而言之，你必须要在应当完成工作内容的基础上，为客户创造附加价值，这才是最好的客户体验。
那么如何为客户创造附加价值呢？就拿法律咨询收费来举例。往往很多律师面对法律咨询，都是免费的。但是我发现，每个人都希望占便宜，却又不重视免费的东西。
如果你的法律咨询是免费的，客户会和你聊个不停，并且聊不到重点，效率低下。而一旦你法律咨询开始收费，并且是客户认可的价格，那么你会发现这一次法律咨询的效率非常高。
问题是，怎么能让法律咨询收费成为常态同时还让客户愿意买单呢？还是那句话，创造附加值，让客户有超预期的客户体验。我现在的法律咨询收费标准是2000元/小时，这个收费标准在广西南宁市已经算很高了。但是，向我支付法律咨询费的不在少数。我是怎么做到的呢？
一般而言，很多律师的法律咨询往往都是口头答复，然后就没有下文了。客户当然觉得咨询没有太多的价值，而且客户不是专业人士，你的口头答复客户无法感知是否专业，更无法感知是否正确。因此经常出现一个客户到处咨询不同律师的情况，当客户得到的答案不统一的时候，客户更加无法判断哪个是正确的。
面对客户的法律咨询，我一般会让团队小伙伴在旁边负责记录，整理整个咨询的事实、诉求、法律观点等等，并且第一时间进行检索，把类似的判例进行整理，快速梳理整个咨询的法律关系，并且找到解决问题的最佳方案，并将所涉及到的所有法律规定进行整理。
在客户一个小时的咨询结束后，我们会将咨询记录的思维导图、类似判例集、法律规定、解决方案一并打印，快速装订成册，送给客户。当我们把这一个小册子递交给客户的时候，绝大部分的客户都会说，“这是我进行那么多次法律咨询第一次得到如此完整的书面答复材料，并且你们在如此短的时间内就做出来了，你们是怎么做到的？真是专业！”
当你做到了这一点，你的法律咨询收费就会有价值，客户付费便成为常态。这一切都得益于我们团队引入了 Alpha 法律智能操作系统，正是 Alpha 系统自带的强大的大数据库，让我们的检索变得如此轻松和简单。
下面给大家看一个我们的实际法律咨询收费的案例。
1.咨询思维导图

（咨询思维导图）
2.类似判例集合法律规定

（类案和相关法律法规）
3.检索经过





（案例批量下载）
找到判例后，在本院依据部分寻找法律规定。
通过 Alpha 工具的使用为咨询服务费可视化感知提供了极大便利。
三、新一代律师的选择和出路
随着这几年来律师人数的增加，我国律师人数已达42万多。未来律师会面临三大挑战：钱少事多、市场自由化、互联网科技的发展。如果我们律师还不改变我们的服务方式，并将服务内容升级，我们将会被法律服务市场所淘汰。
最近，我们律所新签了几个顾问单位，在和这些客户接洽的过程中，这些企业原来就有律师做法律顾问，且一般收费都在5万元/年左右。客户告诉我们，他们总感觉之前的律师服务不到位，没有办法适应他们企业的需求。
这说明现在的企业法律服务需求已经不能停留在“日常咨询”、“审查合同”、“诉讼代理”等常规的律师业务中了。大多客户有更深层次的法律需求，如企业战略定位、商业模式设计、股权设计、股权激励、企业投资与融资、税务筹划、商业路演、公司治理等等方面。如果我们律师还停留在原有的法律服务类型当中，自然无法满足企业的需求，进而被客户所淘汰。
为了能让广大律师同仁感受如何提高客户体验，我们举一个具体的例子。
我们一个准客户（正在接洽但未签合同支付费用）需要对外融资，准备在投资人会议做一个路演PPT，并聘请了专业的团队来制作。。在专业团队交付 PPT 成果的时候，我正好向董事长汇报其他项目的工作情况。
就是在这种偶然的情况下，董事长让我一起看看专业团队演示的 PPT，并让我从法律的角度对这个路演 PPT 做一个点评。正好我本人做过大量的路演PPT和演讲 PPT，因此我除了从法律角度进行点评之外，还就本次的路演PPT提出了大量的改良意见。
董事长听完我的意见后，希望我也做一份路演 PPT 给他看。于是，经过一个星期的准备，我把我制作的路演 PPT 展示给董事长看。董事长看后非常满意，当场宣布以后他们公司的路演 PPT 由我们律师团队完成。并感慨道：“没想到律师还会做这个啊，而且比其他专业团队更专业！”
正是这一附加的服务内容，客户正式聘请我们律师团队成为他们的法律顾问。在我们展示所有的服务内容、服务方式和服务细节后，客户最终同意了我们法律顾问费为20万/年的报价。我相信，这个例子应该已经清楚的说明何谓“超客户预期”。
随着律师行业的发展和不断创新，近年来我们发现现在及未来的律所逐步形成两种趋势，一类走规模化、平台化、网络化，另一类是走精品化、一体化、产品化。而我们凯商律所的律师团队还很年轻，无法在短时间内走规模化、平台化，在未来内部能力与外部资源的协调过程中，我们发现最佳的选择就是做“精品化、一体化、产品化”的律所。
因此，在我们凯商律所成立后，就秉承“专注、极致、分享、仁爱”的价值观，聚焦于公司股权业务（含股权设计、股权激励、股权融资、公司并购、股权商事诉讼）及衍生法律服务，专注企业战略策划、公司治理和税务筹划、企业刑事合规业务，致力于打造一个为企业和企业家提供全方位法律服务和商事服务生态圈，制定以客户为中心的差异化法律服务产品，让客户体验极致法律服务。
我们还引入 iCourt 研发的 Alpha 法律智能操作系统、智能法顾系统、财税系统、案源系统、高端诉讼系统等各类工具，通过“技术驱动法律”，打造一个法律科技中心，为客户提供标准化、流程化、可复制化的法律服务。
通过这一系列的精细化服务流程和法律服务质量把控，进一步将我们凯商律所发展为精品化、一体化、产品化类型的律所。我们坚信未来律所组织的重大变革方向也许就是公司化与一体化，或早或晚而已。即使是在规模化、平台化、网络化的律所里面也存在着以团体为单位的公司化与一体化。
未来，不管是规模化、平台化运作的律所，还是精品化、一体化运作的律所，谁能提供适应时代发展的法律服务，谁能更好的体现差异化法律服务，谁将更能提高客户的超预期体验，这个律所在广阔的法律服务市场中将占有一席之地。
凯商律所就是朝着这个目标踏步前行，坚定不移地走着自己选择的道路，继续探索如何提高客户超预期体验的差异化法律服务。
结语
凯商律所凯商律所秉承“专注、极致、分享、仁爱”的价值观，聚焦于公司股权业务（含股权设计、股权激励、股权融资、公司并购、股权商事诉讼）及衍生法律服务，专注企业战略策划、公司治理和税务筹划、企业刑事合规业务，致力于打造一个为企业和企业家提供全方位法律服务和商事服务生态圈，制定以客户为中心的差异化法律服务产品，让客户体验极致法律服务。