庭审发问技能的核心要素

根据民事诉讼法的规定，民商事案件的开庭审理分为以下几个主要阶段：1、庭审准备阶段，包括传唤当事人、查明当事人身份、宣布法庭纪律、告知当事人的庭审权利义务等各项内容；2、法庭调查阶段，包括当事人陈述、举证质证、庭审发问等环节；3、法庭辩论阶段；4、案件评议和宣告判决阶段。
实践中，法庭调查阶段最后一环的“庭审发问”（包括当事人之间互相发问、向证人发问、以及法官向当事人发问等。如无特别注明，本文“庭审发问”或“发问”，仅指当事人之间互相发问），通常情况下会被很多人忽略。实践中，许多的当事人甚至是律师，或觉得不知道该问什么而干脆选择什么都不问，或临场发挥信马由缰为了问而问，或感觉确有事实要查却问得不得而要领越问越糊涂。庭审发问的价值在实践中被极大地忽视，庭审发问技能的系统性、深入性研究更是乏人问津。
凌科安时律师事务所在律师专业技能的提升上一直提倡“方法论”的建设，本文即是对民商事争议解决案件庭审发问技能与技巧的方法总结。
一、庭审发问的作用与价值
法庭调查的目的是查明案件事实，庭审发问作为法庭调查的环节之一，其作用当然是“帮助法庭查明案情”。尤其是对于现有的、直接的证据对于案件事实的展示或揭示均有不足的疑难复杂案件来说，庭审发问就成了弥补现有证据与待证事实之间差距，达成待证事实直接或间接成立之证明效果，以及影响庭审裁判者形成对于己方有利之内心确信的极为重要的手段与机会。实践中不乏在证据明显缺乏的情况下依靠精准与精巧的庭审发问完成待证事实的当庭确认从而奠定案件的最终胜局的例子，而通过有效和有力的庭审发问成功影响裁判者内心确信从而扭转案件的结果走势的例子则更是屡见不鲜。
二、庭审发问的核心要素
如前所述，庭审发问的重要性与价值不言而喻。那么如何设计一个好的庭审发问提纲以及提出好的庭审问题，并在庭审中有技巧的进行发问，是每一位争议解决的出庭律师应当持续修炼的必备技能。本文主要讨论如何设计好的庭审提问。
一般来说，一个好的庭审提问应当满足以下几个条件：
1、紧扣“待证事实”提问
“待证事实”指的是根据举证责任分配原则的规定需要提供证据加以证明的事实，一般情况下，“待证事实”即是案件的当事人双方或各方争议的“焦点事实”。庭审发问的过程，就是问答的双方之间一场关于待证事实是否存在的战斗——提问的一方无论怎么提问，都必定是要极力证明“待证事实”的存在，而回答的一方当事人则要尽力否认“待证事实”的曾经发生。一个好的庭审提问固然需要有好的语言组织、好的节奏与气势把握等必备的技巧，但是检验提问质量高低的首要核心要素，应当是提问的目标指向——是否直指“待证事实”。
2、能够弥补“待证事实”与“现有证据”之间的差距
任何一个争议解决案件的程序发起，法律规定是必须具备一定程度的形式上的证据基础。俗话说“打官司就是打证据”，表达的主要意思即是说官司的输赢取决于证据的有无或多少。从专业的角度来说，最终能否赢下一场诉讼，取决于证据是否足够的确实充分。
而专业人士之所以称之为“专业”，或者说律师之所以是律师，在争议解决案件的庭审发问环节，要想提出一个好的庭审问题，就必须具备准确判断现有证据与达成赢得诉讼这一终极目标之间是否存在差距并准确判断差距何在的能力。换一个角度来进一步考量一个好的庭审问题的标准设定，那就应当是：一个好的提问，必须能够获得回答问题者所提供的某一类事实，这一类事实陈述能够成为裁判者对于“现有证据”在证明“待证事实”成立尚有缺陷或不足时，判断待证事实成立的直接或间接依据，比如自认，或者让回答问题者的撒谎暴露于庭审当场从而降低其在裁判者心目中的诚信度，等等。
3、必须要让对手“两难”
如果说直指“待证事实”，以及弥补“待证事实”与“现有证据”之间差距的标准是一个好的庭审提问所应具备的实质要件的话，那么要做到让回答问题者在回答问题的时候“两难”，则是一个好的庭审提问所必须具备的形式要件。
一个好的庭审提问不同于一般场合下针对未知事项所做的询问。好的庭审提问的所有答案，都必须在提问者的事先设定之中，不能出现答案完全出乎提问者意料的情形。而且，无论回答者的答案结果是什么，都必须能够达成提问者的发问意图，即向庭审裁判者传递以下信息：对手的回答，要么构成对待证事实直接或间接的自认；要么公然撒谎。
三、实例分析
（一）案件背景介绍
2017年初，A公司因企业经营需要，欲向B银行贷款。为实现该目的，B银行与C证券公司、D基金管理公司、E公司、A公司等主体搭建了一个“名为投资实为借贷”的融资通道。通道的搭建共分为以下四个环节：
1、B银行与C证券公司之间签订《定向资产管理合同》，C证券公司接受B银行的委托指令，定向投资5亿元；
2、C证券公司、D基金管理公司、E公司之间签订《合伙协议》及《补充协议》，共同设立基金有限合伙企业F，其中C证券公司出资5亿元、D基金管理公司出资100万元、E公司出资2亿元；
3、F合伙企业与A公司签订《股权认购合同》，F合伙企业通过债转股的形式认购A公司7亿元的股权；
4、各主体间分别签订份额、股权回购协议，作出退出合作的安排：①C证券公司与E公司签订《份额受让协议》，由E公司分4年全部回购C证券公司的合伙份额，回购的方式为：C证券公司出资本金5亿元+以每年8%的固定利率按季度支付溢价款。②F合伙企业与A公司法定代表人李某某签订《股权收购合同》，由李某某分4年全部回购F合伙企业持有的A公司的全部股权，回购价款为股权认购本金7亿元。③E公司与李某某、A公司签订《回购协议》，由李某某回购E公司的全部合伙份额，且E公司应在收到F合伙企业支付的7亿元款项后半个月内将E公司出资的2亿元退回。另外，对于E公司应向C证券公司支付的合伙份额受让款及溢价款，全部由A公司承担，E公司不承担任何风险。
通过上述通道的搭建，最终实现了B银行向A公司出借资金的目的。对于5亿元的借款利息，一直系由A公司实际支付，E公司提供过账帮助。2018年，A公司经营出现问题，无力继续支付利息，E公司未收到A公司支付的款项，故未向C证券公司指定的收款专户支付利息，B银行遂直接从E公司银行账户中扣划资金4000余万元，扣划原因为“逾期利息扣划”。后E公司起诉C证券公司、D基金管理公司，要求确认《合伙协议》及其补充协议无效，理由为：表面上所有的协议均是各方以通谋虚假意思表示而订立，真实意思表示是通过该表面搭建的虚假通道，帮助B银行向A公司出借资金，即A公司为真正债务人。
（二）E公司原告方的待证事实
《合伙协议》系各方以通谋虚假意思表示而订立，所隐藏的真实意思表示是搭建通道，帮助B银行向A公司出借资金，典型的“名为投资实为借贷”，即本案关键的待证事实为：“名股实贷”。
（三）庭审问题设计
1、最初的发问设计
【问C证券公司】：
（1）为什么在签订《合伙协议》的情况下，在同一天又签订《补充协议》？
（2）《份额受让协议》中约定的溢价款支付，计算标准是怎样得出的？
【问D基金管理公司】：
（1）与《合伙协议》同一天签订的《补充协议》是否办理了备案手续？
（2）F合伙企业以原出资的价格将股权全部转让给了李某某，你方的盈利怎么体现？
【问B银行】：
你方为何直接从E公司银行账户中扣划资金2400余万元？该扣划资金的性质是什么？
【问A公司】：
（1）F合伙企业向你转款时是2017年月日，为何你和F合伙企业签订《股权认购合同》是在2017年月日？
（2）你为什么要转款给E公司，再由E公司代转给C证券公司指定的收款专户？
2、经讨论之后的发问设计
【问C证券公司】：
（1）定向资产管理计划中，B银行委托你方投资的5亿元，是用于投资还是借贷？
（2）如果是投资的话，承担什么样的投资风险？
【问D基金管理公司】：
（1）F合伙企业转给A公司的7亿元，是用于投资还是借贷？
（2）如果是投资的话，投资回报怎么体现？
（3）A公司股票发行公告显示F合伙企业是以债转股的形式认购股权，请问这个债是什么债？
【问B银行】：
（1）定向资管计划中，你方出资的5亿元，是用于投资还是借贷？
（2）如果是投资的话，收益机制怎么体现？
【问A公司】：
（1）本案中，你方是向谁融资？
（2）因为什么原因要融资？
（3）为什么不直接向银行贷款？
（4）这种融资方式（定向资管-设立合伙-股权投资）是谁设计的？
（5）根据你公司股票发行公告显示，F合伙企业是以债转股的形式认购你公司股权，请问这个债是什么债？
（6）对于B银行投的5亿元，你知不知情？
3、前后问题设计的对比分析
通过对比最初的发问设计和经讨论之后的发问设计，可以发现，后者直指本案关键事实（要件事实）：是不是“名股实贷”。而且，问题的设计也将让相对方陷于两难回答的境地，相对方所有可能回答都在提问者的预料之中并对提问者都有利。比如：问C证券公司“B银行委托你方投资的5亿元，是用于投资还是借贷？”，若C证券公司回答为借贷，则对于名股实贷的事实构成自认；若C证券公司回答是投资，则其回答显然与有关证据已经显示的C证券公司不承担任何投资风险的内容自相矛盾，即公然说谎！其他问题的设计都遵循了让对手”两难”的基本发问原则。
实践当中，有经验的律师或当事人在面对两难提问的时候会选择回避问题不予正面回答。此时对于提问者的要求是，必须借助无争议的事实或证据继续追问，甚至有时候还需要帮对手作答。还是以上文所举提问为例，如果C证券公司既没有回答说是“借贷”，也不正面回答说是“投资”，而是回答“一切以文件显示为准”，此时提问者就应该就此进行追问，比如：举出有关文件中关于“固定回报”以及“不承担风险”等相关条款当场诵读并要求对方对该文件相关条款的意思表达进行确认，为后续的庭审辩论等环节发表权利主张的意见做足准备。
四、结语
疑难复杂民商事争议解决案件的庭审，对任何专业律师来说都是一项极富挑战性且意义重大的工作。能否设计一个好的发问提纲并设计出符合前述要件要求的庭审提问，是衡量相关专业人士对庭审案件的分析是否足够深刻与全面的有效指标。
另外，庭审活动是一场多人及多角色为各自权益而明争暗夺、紧密互动的战斗。因此，在坚持既定方向与目标的前提下，能够根据庭审的动态发展随机应变、灵活有效地实施好一个事先设计好的发问，才意味着争议解决案件的处理能力真正达到了优秀争议解决律师的基本要求。