律师的“卖菜经济学”

摘要
笔者曾经观察过菜市场菜贩们的日常生意作息，觉得菜市场的运行规则以及所反映的经济学原理，非常值得我们律师行业一同借鉴和思考。下文以菜贩行业和律师行业的对比来管中窥豹，看看律师的竞争环境和市场运行规则能从市井菜市场中获得哪些启发？
【菜贩和律师行业的五项共同点】
1、直面竞争对手：菜市场的菜贩们往往扎堆在一块，而且售卖着同样的货品，卖蔬菜的旁边也是卖蔬菜的，卖水产旁边的也是卖水产的，由此会导致出售货品的价格在市场上是完全透明的。律师行业也是如此，在信息时代无比发达的今天，获知一家律师事务所的有关信息非常简便。
2、经得起货比三家：因为相同货品的距离较近，会造成买菜的客户在市场上“逛而不买”，详细询问各家的“产地”、“品质”。律师行业也是一样，同样的案子，当事人可能会问上几家律师事务所，得到完全让其满意的方案和报价后，才会成交一单。在客户逛遍市场仍然会选择“您”的时候，质量上乘的“货品”是必不可缺的重要因素之一。
3、关键的行业口碑：因为法律服务市场的愈加透明，以及竞争对手的距离之近，会形成较为良性的竞争市场。前往同一家菜市场买菜的客户群体较为固定，比如从事金融或房产案件的律师总是和这些开发商或券商打交道一样，所以在良性的竞争市场里，行业口碑显得尤为重要。也许今天欺瞒了一个客户，可能明天就是全行业的“八卦”。另外，同行之间也不宜出现贬损其他从业者的舆论或行为，否则会让客户认为这种竞争其实是破坏市场，并且会让人联想到该从业者的道德品质。
4、“搭售”的礼仪和服务：没有一个客户愿意在购买同样货品的情况下，选择一个“凶神恶煞”的人，人们都愿意与和蔼可亲、真诚待人的人达成交易。良好的礼仪、得体的着装、完善的服务，都是客户观察律师的基本方面。试想您跑进菜市场看到衣衫褴褛、指甲充满污垢的人在售卖您晚上将要咽下的饭菜时，无论他的菜品如何吸引你，总会对您最终购买的决定打掉几分折扣。
5、令人舒适的“购物环境”:同样的，为何超市的菜品可以比菜市场卖出更高的价格，其中一个原因也是因为购物环境的整齐，货品包装的整洁，购物结算的便捷等等。现今大多律师事务所不再像之前的“拎包律师”一样无所谓办公环境和地段，取代他们的是在整洁、明亮、交通方便的大型写字楼内办公，可以让客户在充分保证私密又保证会议效率的场所内沟通案件。
【星瀚律师说】
说了这么多律师“卖菜”的特点，其实已经勾勒出律师应该怎样面对日益激烈的竞争环境，而充分公平竞争的市场是保障每一位律师发挥自己所长的舞台。现在越来越多的客户招募法律顾问时，像大型建筑工程一样招投标，需要对一家律师事务所、一个律师团队、甚至内部的每一名律师进行考量，从律师事务所的专业素质、品牌形象，到律师与会的礼仪、服饰等都会细致入微的观察。相信一位穿着得体的老总，不会愿意带着一位不修边幅的律师外出谈判，因为律师有时候售卖的不仅是“法律知识”，还会代表着客户的“形象”，就像客户买菜一样，买回家的菜需要进行烹饪，只有好的食材才能做成美味的菜肴。
律师售卖的“菜品”其实一定程度上是一种“奢侈品”，因为所有细节都需要为个案的客户“量身定做”，无论从货品质量，还是礼仪服务，都需要最精细的雕琢。LV、爱马仕各有千秋，但客户的最终选择也会因为喜好而不同，因此为客户以“卖好菜”的心态打造“量身定做”的奢侈品，这点总是不会错的。