常法拓客的九大实战动作（赠《 54 份常法文件清单》）

引言
作为律师业务的重要板块，常法业务的拓客问题一直是众多律师关注的焦点。不少律师怀揣着扎实的专业知识，却在拓展常法客户资源的道路上举步维艰。常法拓客并非简单之事，它既需要我们对行业现状有深刻认知，又要求我们掌握切实可行的方法与技巧。那么，如何才能突破困境，在常法拓客领域开辟出属于自己的天地？本文将深入剖析常法拓客九大实战动作，探寻其中的奥秘，探寻常法拓客的破局之道。
在进入实战动作之前，首先要从三个方面做好心理准备：
第一，专注做 10% 真正有效的动作，避免被迷惑性指标误导。开发企业客户，不应单纯追求参加大量企业会议、论坛，也不要执着于视频播放量、视频号或抖音号粉丝量，以及直播间人数。不能认为粉丝量高、直播间几千人就成功，两三人就失败，这些外在拓客数据与实际成交结果不挂钩，关键在于直接达成成交，哪怕只接触少量客户却能成功签约。
第二，精准客资是拓客的重要指标。要找到适合自己节奏和风格的方式与企业家沟通交流，依据自身实力报价，若实力只够报 2 万块钱，就按此报价，并做到提供 10 万到 15 万价值的服务，让客户物超所值。先打通一条成交之路，再将其复制到 100 个客户。不要盲目对标他人，有的律师报价高，有的报价低，这是由个人磁场、经历、经验和背景决定的，各阶段水平不同，不能因看到他人收高额顾问费，自己就不顾实际去比拼高价，没有足够积累难以消化大额业务，还会带来风险，第一年专注精准获客，哪怕只成交少量客户、收取较低费用也算成功。
第三，不要过度关注流量，减少准备工作，直接通过验证的思维快速迭代和变现。不要因他人直播流量高就盲目跟风，哪怕直播间只有一人也可开播，不要在意流量数据，而是关注如何让客户找到自己。在执行法律实务 9 大动作时，只做重要、聚焦且能产生效益的环节，摒弃无用的干扰因素，不与他人盲目攀比，找到成交路径后，付出比他人更多努力，提供超价值服务，再不断迭代优化，掌握整个业务流程。
1、实战动作一：定位大于努力，专注中国企业服务
定位大于努力，在常法拓客中，明确的定位是成功的基础。人的精力有限，只有专注于特定领域，才能形成自己的优势和品牌。在定位过程中，需要进行切割，放弃不适合自己的领域，聚焦优势板块。例如，面对出海热潮，可根据自身能力选择专注于境内或境外业务，若两者兼顾，往往精力分散，难以做好。定位还可以结合自己的兴趣和专业特长，如喜欢公司法律、投融资收购兼并等领域，通过深入研究和实践，形成独特的竞争力。明确的定位能让律师在市场中找准自己的位置，集中精力服务目标客户，提升服务的专业性和针对性。
2、实战动作二：到鱼塘里去，而不是等鱼上钩
客户不会主动上门，需要律师主动到“鱼塘”中寻找。这里的“鱼塘”指的是客户聚集的场所，如各类企业家论坛、会议、活动等。参加活动时，可以选择适合自己的方式，如作为讲师分享专业知识，吸引客户主动关注；或者通过社交互动，与企业家建立联系。无论性格内向还是外向，只要身处“鱼塘”，就能遇到目标客户。关键是要选择高效的“鱼塘”，即与自己定位匹配的活动，避免盲目参与无关活动，浪费时间和精力。通过主动出击，到客户聚集的地方去，增加与潜在客户的接触机会，为拓客打下基础。
3、实战动作三：常法产品化，让专业看得见
拥有明确的定位和找到客户后，需要有对应的产品来满足客户需求。将常法服务产品化，是让专业看得见的重要方式。不同阶段的企业需求不同，初创期、成长期、成熟期和退出期的企业，需要针对性的法律服务产品。以股权架构和股权激励产品为例，结合非诉讼和诉讼服务，为企业提供定制化方案，满足其在不同发展阶段的需求。产品化不仅能清晰展示服务内容和价值，也能提高服务的标准化和效率，让客户更直观地了解律师能为其提供的具体帮助，增强客户的信任和认可度。
4、实战动作四：报价前，先暂停一刻钟
与客户沟通的最终目的是达成合作，但仓促成交可能导致后续服务的问题。在报价前，不妨先暂停一刻钟，完成角色转换，从专业律师的角度切换到与客户平等的合作主体角度。这样能够更全面地考虑客户需求和服务价值，制定合理的价格。
在与客户谈判时，要注意价值与价格的匹配，避免低价竞争导致服务质量下降。同时，要有边界意识，对于预算过低、不重视法律顾问服务的客户，要谨慎选择，要么明确服务范围，要么放弃合作，以保证服务的质量和可持续性。通过合理的报价和谈判策略，实现与客户的愉快合作，为长期服务奠定基础。
5、实战动作五：过程与结果同样重要
优质的服务是客户最好的体验，初阶的常法服务包括审查合同、发律师函、提供法律咨询等基础事务性工作，这是律师的基本功，也是建立客户信任的基础。在这个阶段，要确保专业过硬，服务到位，切实解决客户的常规法律问题，这类服务我称为普通律师的基础价值的常法服务。过程和结果同样重要，优质的服务是客户最好的体验。
6、实战动作六：爱客户，如同爱自己
要从初阶律师成为高阶律师，则需要上升到爱客户如爱自己的维度。不仅关注公司的事务性工作，还要关心创始人、创始团队及其家人，提供决策智慧和情绪价值。例如，凌晨收到客户的留言，及时回应并通过电话沟通，帮助客户恢复能量和信心；针对女企业家面临的家庭和事业挑战，通过智慧和方法提供支持，帮助其做出决策。这种高阶服务能够增强客户的粘性，让客户感受到律师不仅是法律专家，更是值得信赖的伙伴，从而建立长久稳固的合作关系。
7、实战动作七：可视化服务报告，续签的利器
可视化的服务报告是常法续签的重要工具。iCourt 为用户提供一键导出可视化服务报告的功能，导出工作时间、服务内容等数据，并加入自己的观察、复盘和总结建议，可以轻松形成个性化的服务报告。报告不仅展示过去一年的工作成果，更体现对客户企业的深入了解和未来发展的建议，增加客户的认可度和续签意愿。
续签具有两面性，也并非必然，要根据客户需求和服务情况顺势而为。对于有实力、有需求的客户，要尽力续签；对于不需要或不重视法律顾问服务的客户，不强求续签，保持合作的自由度和专业性。
8、实战动作八：过硬的服务打底，靠谱的同行合作
仅凭个人或团队的力量，服务范围有限，因此需要加强同行合作。在为企业客户服务过程中，遇到超出自身领域或能力的问题，要及时寻求外援，与其他专业律师合作，形成服务合力。这种合作不仅能为客户解决复杂问题，也能提升客户对律师的信任度，认为律师不仅自身专业，还拥有可靠的资源和团队。
合作过程中，要注重选择专业过硬、服务态度好、有长期主义的同行，确保为客户提供优质的服务。通过扩大合作半径，能够接触到更多的客户和业务机会，实现资源共享和优势互补。
9、实战动作九：用好每个阶段的拓客工具
在互联网时代，拓客工具丰富多样，如线上直播、小视频、微信等。要主动拥抱这些工具，根据不同阶段的需求选择合适的工具进行拓客。从最初的纸质宣传资料、现场发名片，到后来的线上直播、小视频分享专业知识，每一种工具都有其独特的优势。
使用工具时，要注重内容的质量和针对性，避免过度营销，以专业和服务吸引客户。同时，工具的使用要结合自身特点，找到适合自己的拓客方式，提高拓客效率。
结语
在常法拓客实战中，明确定位、主动寻找客户、产品化服务、合理谈判成交、注重服务质量、使用可视化报告、加强合作、善用工具等九大动作，是拓客的有效途径。
律师行业竞争激烈，但只要秉持长期主义，用心服务客户，不断提升专业能力和拓客技巧，就能在常法领域取得成功。未来，律师的个人品牌和铁杆粉丝将成为最大的底气，通过做好自己、服务客户、展示专业，实现与客户的共同成长，在律师行业中赢得一席之地。