投标活动中采用不平衡报价策略研究

摘要：不平衡报价法是目前施工企业普遍采用的一种投标方法，不平衡报价法实施有其内在的原则和操作步骤，投标人只有掌握这些内在原则和步骤才能有效规避不平衡报价法带来的风险，实现通过不平衡报价法提高企业合理利润之目的。
本文重点研究实施不平衡报价法应该遵守的程序和注意的问题，并为正确实施不平衡报价法提出几点建议。
关键词： 不平衡报价 问题单价 可得利益 风险
01 / 不平衡报价的概念
不平衡报价是指在招投标活动中，投标人为获得更高利润在保持投标总价不变的情况下，以工程竣工结算时最有利于投标人的方式来合理调整和平衡不同清单综合单价的一种投标策略。可以将不平衡报价的概念作以下分解：
（1）不平衡报价策略的实施主体是投标人；
（2）不平衡报价策略实施目的是为了获得更高的合法利润，但这一目的能否实现具有不确定性；
（3）不平衡报价策略是在投标人经过深入分析和预测招标工程将来可能产生变更和变化以及材料价格变动趋势和幅度的前提下做出的，在确保投标总价不变的情况下，通过调高或降低将来可能发生变更或变化的工程量清单综合单价的方式，以此来实现施工利润的最大化。
在建筑行业采用工程量清单方式招标以来，投标人之间的竞争愈加激烈，施工利润更加透明和微薄。投标人为了获取更高利润，广泛采用不平衡报价投标策略。招标人为了规避因为“不平衡报价”导致多支付工程款现象的发生，在招投标活动中也制定了针对性的控制办法。
02 / 不平衡报价法的应用
2.1不平衡报价法实施步骤
不平衡报价法是一种投标策略，这一投标策略的正确使用是建立在投标人对招标文件的深入研究以及对拟投标工程的充分调研基础之上作出的。盲目使用不平衡报价法不仅不能给投标人创造预期利润，还可能给投标人带来巨大经济损失。
为此，投标人采用不平衡报价法投标时需要遵守以下步骤：
（1）深入分析招标文件的各项规定，重点查找招标文件中是否存在关于对“不平衡报价”策略的制约和限制。如果招标文件中已明确对不平衡报价法进行了附条件限制，投标人应积极避开招标文件中所附的限制条件，以免劳而无功；
（2）深入调查拟投标项目的建设背景，特别要针对投资主体的经济实力、管理团队的管理水平、项目所在地的地质和气候条件、施工图纸的设计深度等等内容进行调查。只有通过对以上内容的调查研究后，才能综合判断出拟建工程在施工期间哪些清工程量可能会增加，哪些清单工程量可能会减少，哪些清单工程量可能会发生变更，甚至整体工程是否存在下马的风险。调查研究是实施不平衡报价法的前提条件。
（3）根据调查研究所掌握的信息，综合研判并选择实施不平衡报价的清单项目。
2.2选择不平衡报价清单的原则
不是所有清单都适合采用不平衡报价策略，为了能达到提高利润之目的，投标人选择实施不平衡报价的清单时，应遵守以下原则：
（1）选择招标文件不被禁止或者不被限制的清单项目或者材料作为不平衡报价的对象。如果招标人已经在招标文件中明文禁止不得使用不平衡报价法投标，或者明文规定工程结算时如何调整工程主材价格的办法，即使采取了不平衡报价也无法获得一定的“额外”收益时，此时投标人要主动放弃对以上项目实施不平衡报价法。
（2）选择可以尽早取得工程款的清单项目作为不平报价的实施对象。实施不平衡报价法一来是获取“额外”利润，二来是能尽早回笼资金。所以，在选择不平衡报价的清单时，要兼顾以上两点内容。投标人一般选择正负零以下基础部分清单项目作为不平衡的对象。原因之一是工程正负零以下的地质条件存在不确定性，因为地质条件变化而产生设计变更的概率十分高，工程量增加的可能性比较大，可以将正负零以下的清单综合单价适当调高；其次是基础部分是工程首先施工的工程部位，施工完成后就可以尽早取得工程款。
（3）选择设计变更概率较大且有利于投标人的清单项目作为不平衡报价实施的对象。对于一般的工程项目而言，施工图纸中使用特殊工艺和新型材料的清单项目在施工过程中被变更为一般工艺和一般材料的概率比较大，投标人可以将此类清单项目的综合单价适当调低；对于建设标准和要求较高的特殊建设项目，施工图纸中的一般工艺和一般材料在施工过程中会被变更为特殊工艺和新型建筑材料的可能性比较高，投标人可以对此类清单项目的综合单价实施高报价。
（4）选择清单工程数量较小的项目作为不平衡报价的对象。选择工程量较小的清单实施不平衡报价，可以防止一旦不平报价策略失败时不会给自己造成较大经济损失。
比如，某高新区办公场所绿化工程，招标工程量清单中有一清单项目为“胸径为2cm的刚竹”，数量为100棵。投标人经过现场调查后认为，施工中“刚竹”清单工程量存在大幅度增加的可能，于是选择清单“刚竹”为不平衡报价的对象，投标时胸径为2cm刚竹的合理综合单价为4元/棵，投标人报价为400元/棵。
施工过程中，发包人将刚竹清单的数量变更增加到10000棵。虽然因为投标人所实施的不平衡报价的价格远超出行业惯例，最终没有得到法院的支持，但投标人选择“刚竹”清单为实施不平衡报价的对象是正确的。
因为“刚竹”清单工程量较少，即使发包人变更取消了“刚竹”项目也不会给投标人造成损失。所以，投标人选择清单数量较小的“刚竹”清单项目去撬动可能发生较大变更的清单工程量的思路是正确的。
03 / 不平衡报价的风险
3.1“问题单价”不受法律保护
目前国家尚未对不平衡报价的综合单价与正常条件下的合理综合单价（简称“合理单价”）二者之间的比例幅度范围作出规定，但在工程造价行业普遍认为不平衡报价与合理单价二者之间的比例应控制在1.5~2之间。超出该范围的报价将不被视为不平衡报价法，而被视为“问题单价”来处理，投标人以“问题单价”主张结算的，很难得到法律的支持。
正如前文案例所述，“刚竹”的合理单价为4元/棵，而投标人所报的不平衡报价为400元/棵，不平衡报价与合理单价二者之间的比例高达100倍，显然已经超出工程造价行业所能接受的合理范畴，该不平衡报价也就成为了“问题单价”。这种超高倍数（超出2倍以上者）的不平衡报价不仅严重侵害招标人的合法权益，也已经扰乱招投标正常的市场秩序，自然不被法律所保护。
3.2盲目实施不平衡报价的风险
如果投标人在实施不平衡报价策略前没有充分研究招标文件的禁止性规定，仅凭经验盲目采用不平衡报价法进行投标报价，其结果显然是达不到投标人的预期效果，严重的会给企业造成巨额经济损失。
比如，在某市地铁项目的电力工程招标文件中针对投标人可能在电缆主材项目上实施不平衡报价而有针对性地制定了在施工过程中电缆主材调差的三种防御性办法：
（1）承包商投标报价中材料单价低于基准单价：施工期间材料单价涨幅以基准单价为基础超过 5%，或材料单价跌幅以投标报价为基础超过 5%时，其超过部分按实调整；
（2）承包商投标报价中材料单价高于基准单价：施工期间材料单价跌幅以基准单价为基础超过 5%，或材料单价涨幅以投标报价为基础超过 5%时，其超过部分按实调整；
（3）承包商投标报价中材料单价等于基准单价：施工期间材料单价涨、跌幅均以基准单价为基础，涨幅超过5%和跌幅超过 5%，其超过部分按实调整。
招标人已经预测到投标人可能会在电缆主材项目上实施不平衡报价，以此来获得更高利润。为了预防不平衡报价给招标人带来经济负担，招标人在招标文件中通过制定最不利于投标人的主材价差的双调标准（双调标准是招标人在基准价和投标价中选择最不利于投标人的价格作为主材调价标准的方法）来限制投标人实施不平衡报价策略，有效化解了投标人在主材价格上实施不平衡报价可能对招标人产生的不利影响。
在上述投标活动中，中标人并未充分研究招标文件对电缆主材的双调标准，仅凭经验实施了不平衡报价策略，将电缆主材单价上调高出市场价100元/米，而施工期间恰逢电缆主材价格上涨与投标所报单价相同，导致企业损失高达600余万元。
3.3肆意压低投标报价利润金额的风险
投标人为了增大中标概率，在投标报价活动中选择“管理费”和“利润”项目作为不平衡报价的对象，肆意压低“管理费”和“利润”的金额，以此达到降低投标报价之目的，为中标创造有利条件。投标人的这一做法最大的风险是签订施工合同签订后，工程下马了，不再建设了。在工程不再建设的情况下，中标人只能根据法律规定向违约方（招标人）主张“可得利益”。
根据《民法典》第584条：
“当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定，造成对方损失的，损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，包括合同履约后可以获得的利益。但是，不得超过违约一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违约可能造成的损失。”之规定可知，在施工合同签订后，工程下马不再建设的情况下，中标人可以向违约方（招标人）主张“可得利益”的金额只能被限制为投标时已经明确的“利润”，因为投标人所报的“利润”是招标人（违约方）在订立合同时可以预见到和认可的金额。中标人主张按“履行利益”（合同履行后所得到的实际利益）向违约方（招标人）主张可得利益，不会得到法院的支持。
所以，在选择“利润”实施不平衡报价前，投标人要先调查研判投标项目一定不会下马，否则，实施不平衡报价策略不仅不会给企业带来利润，反而会给企业带来经济损失。
04 / 不平衡报价策略适用的几点建议
4.1兼顾合法性和合理性
法律并不禁止投标人合理使用不平衡报价法进行投标，但如果投标人为了获取超额利润而使所报综合单价失去了其合理性，法律对此也不予保护。
所以，投标人在采用不平衡报价法的时候，务必要将所报的综合单价控制在造价行业惯例所认可的合理区间中，以免变成“问题单价”而遭受损失。
4.2并非所有清单项目均适应于不平衡报价策略
不平衡报价法并不适用于所有的投标项目，对于技术简单，工期较短，以及其他固定总价类工程，不平衡报价法就失去了其应有的意义，不建议对此类工程采用不平衡报价法。
对于工期较长，采用新技术、新工艺、新材料的工程项目，投标人在充分调研的基础上可以科学实施不平衡报价法。
4.3调查研究是实施不平衡报价策略的前提条件
采用不平衡报价法进行投标之前，投标人务必要对招标文件和项目信息进行充分调查，对工程建设内容进行充分研究，对采用不平衡报价的风险进行充分评估，切忌盲目采用。否则，不仅达不到创造利润的目的，反而会给企业造成经济损失。
4.4用工程量较小的清单来撬动最大的利润
采用不平衡报价法的最大风险在于实施了不平衡报价的清单工程量没有按照投标人预测的方向增大或减小，相反向投标人预测相反的方向发生变化，如此一来，不平衡报价策略就会彻底失败。
为了避免此类风险给投标人带来损失，建议投标人选择工程量较小的清单作为实施不平衡报价的对象，这样即使不平衡报价策略失败也不会给投标人带来较大损失，如果实施成功了，就会给投标人带来可观的利润。
如前文案例，投标人选择了工程量为100棵的刚竹作为不平衡报价的对象，并将综合单价由4元/棵的合理单价调高到400元/棵，即使在施工过程中刚竹工程量没有变更增加，相反被全部取消了，投标人也只是损失了40000元费用。但如果刚竹的工程量是1000棵或10000棵甚至更大的数量，刚竹清单就不再适合作为实施不平衡报价的对象。
总之，实施不平衡报价时，要尽量选择工程量较小的清单，审慎选择工程量较大的清单作为不平衡报价的对象，以免给自己带来不利的后果。
05 / 结语
不平衡报价法的合理使用有利于企业提高施工利润，投标人在实施不平衡报价策略时既要遵守法律和行业惯例以及合理性，也要遵守一定的操作步骤。如若操作不当或者故意制造“问题单价”，不仅达不到提供利润之目的，相反会给企业带来巨大风险。所以，正确认识和科学实施不平衡报价法是所有投标人的应该面对的问题。