律师都来做线上课程，为什么带不来客户转化？

受疫情影响，最近看到很多律师把线下市场开拓转移到线上，通过直播课程的方式接触客户，塑造专业形象。也有很多团队想开展直播课程，但苦于没有线上市场开拓的经验和方法。
这段时间，我们辅导很多律师团队进行线上课程运营，经常会被问到这么几个问题，课程主题怎么设计才能吸引更多人来听？直播课程要用什么软件？课程群运营需要注意什么？课程讲完后，如何跟进提高转化率？这里总结了一些经验和方法和大家分享。
其实线上课程不难，只需要完成以下三个步骤：
课程的主题确定与试讲
课程的宣传与邀请
流量运营与转化
线上课程怎么运营？
线上课程运营是一系列的连贯动作，从课程主题的确定、课件的打磨与试讲、课程宣传与邀请、微信群的维护与运营，到最后的转化成交，环环相扣。
一、课程的主题确定与试讲
1.主题确定
首先，明确客户想听什么，而不是你想讲什么，一定要站在客户的视角。举个例子，《租赁合同和不可抗力》《疫情之下，你的房租能够免除吗？》，这两个，哪个更符合客户的视角呢？显然是后者。
其次，主题的选择一定要聚焦某客户最关注、最痛的点。比如疫情期间，企业最关注的是成本问题，包括合同履行、劳动用工、进出口政策、应收账款等；但劳动用工方面最关注的不是用工风险，而是工资怎么发，社保怎么交；合同履行关注的是租金减不减，怎么减；银行贷款逾期怎么办等问题。
所以接下来企业复工之后，工资社保、租金减免热度会大减，取而代之的是企业自救的问题，比如员工安置、现金流获得、重整重组等等，所以这些主题现在就可以开始着手准备了。
2.课程结构
一门好的课程，一定是逻辑清晰，让人在短时间内，能够很快速了解你想表达的意思；内容契合客户需求，干货多，并且实操性强，只有这样听众才会愿意继续听后续主题课程，甚至是主动分享。
怎么设计一门课程才能达到这样的效果？刘润老师在「得到」三周年开放日演讲中提到，要讲好一门课有五步可以参考：
场景导入：问题/痛点（案例/故事；引起共鸣）
打破认知：这么做一定有问题吗？（颠覆认知，吸引兴趣）
核心逻辑：法律怎么规定，可以怎么适用，效果怎么样？（专业展现）
举一反三：延伸，我们是怎么帮客户做的？（案例：服务流程，客户体验）
回顾总结：回顾课程要点，尤其是实操指引部分，增强获得感。
3.PPT 课件制作
永远不要让 PPT 成为演讲中的主⻆，而你才是。PPT 的设计应当简洁明了、突出重点，简洁的页面能让听众把注意力放在演讲者身上，忌讳满屏文字，一是分散听众注意力，他不知道该看文字还是该听你讲，而且字多容易引起视觉疲劳，可多用 可视化表达，如图片、数据、表格等。
色彩的选择，建议灰阶颜色作为底色（PPT 的背景色），品牌色修饰或突出（重要文字的突显）。更详细的法律 PPT 设计可以观看 iCourt 法学院课程「法律 PPT 设计指南」
一场线上课程做多少页 PPT 比较合适？根据教育心理学的观点，成人的注意力持续集中只有 30-50 分钟，另外科学研究显示，颈部疲劳极限为 45 分钟，所以说一节线上课程时长在 30-50 分钟比较合适。
一般而言，一页 PPT 停留的时间以 1 分钟左右为宜，所以 40 分钟左右的课程，课件制作 40-50 页即可。
4.课件试讲
一般建议在课件制作完成后 3-5 天内完成 2 次以上试讲，团队内试讲-修正-再试讲-修正-再试讲，直到满意为止。
试讲需要注意什么?
（1）开场破冰
一个好的开场能快速拉近主讲人与听众的距离，调动大家听课的积极性以及专注度。
常用的开场破冰方式有两种：提问式开场、讲故事开场。不论哪一种开场方式，都需要巧妙地设计语言，达到你想给听众的心理暗示效果。
比如怎么给听众暗示你的课程时间很短，内容很丰富，要集中精力来听课。这里给大家举一个例 子：“最近被很多企业家朋友问到······问题，我想大家可能也会遇到类似的问题，所以今天特别准备了 40 分钟的课程和大家分享，大家一定要认真听，课程中会教给大家具体的解决方法和实操指南”，这段话除了时间暗示，还有第二个心理暗示是好奇心或者说是听课必要性——如果你也遇到类似的问题，可以怎么做。
（2）语言通俗易懂
律师授课需要减少法言法语的出现，受众相对来说更关注法律规定和自己之间的关系，以及可以获得什么帮助，而不是这个法规有什么具体含义。
所以我们需要尽可能用口语化的表达，课程中多借助一些生动的案例来阐明具体的法律问题，进而提供解决方案（行动指南）。
（3）刻意设计互动
听线上课程的注意力集中比线下课程更难，因此在每一个小话题之前设计一个小互动，可以有效解决走神的问题，每个互动的间隔为 10 分钟左右。
一个好的互动，不仅仅能调动大家的积极性，还可以让学员快速吸收知识、活跃课堂气氛，增强老师与学员之间的情感链接，老师也可以及时感知学员的学习状态以便及时调整课程内容和讲演方式。
为了充分调动大家的积极性，可以考虑设计一些有奖互动，比如答对者可获得 30 分钟线下免费法律咨询或法律风险防范指导手册等，这样也是增加引流的一种好方法。
（4）总结升华+引流
课程的最后，需要总结复盘课程的主要内容，加深听众的记忆，增强获得感。结尾页，一定要停留久一些，方便受众扫码加微信，达到“引流”的目的，需要提前设计在最后的这个页面要讲的话，持续时间长一点，提示听众扫码后会获得疫情企业用工问题指导手册、PDF 等珍贵资料。
二、课程的宣传与邀请
一场课程最终的目标肯定是转化，但转化需要一系列的运营动作。

1.目标设定
我们在指导律所举办线上课程的时候，会提前开一个筹备会设定课程目标，以结果为导向指导动作，以数据为检验标准复盘升级。通常会设定如下目标：
多少人进群？（邀请目标）
多少人在线听？（群运营目标）
多少人主动加微信？（引流目标）
转化多少个潜在客户？（跟进目标）
2.宣传邀请
（1）宣传资料准备
提前配套的宣传资料，比如海报、公众号文章、报名链接（推荐用金数据）、邀请文案，群运营脚本等等，这些资料的质量决定了邀请的数量。
那如何来评估质量的高低呢?
拿宣传海报来说，如果你想让人一眼看完你的海报就想来参加课程，海报的设计风格、宣传主题和介绍内容就非常重要，直接关系到是否可以抓人眼球、直击痛点。
例如，标题部分，你想通过合同履行的不可抗力来讲房租减免，在海报中直接体现“房租减免”，而不是“合同履行的不可抗力解读”。
（2）集中进行邀请
邀请的方式和渠道取决于你的主题。
To C 的专题，可充分利用公众号、朋友圈、微信私信邀请；
To B 的专题，除了公共号和朋友圈，还可以和商会、协会、园区联合举办课程，让联合方一起完成邀请。
当然做过邀请的小伙伴可能会感觉这是一件比较枯燥的事情，不宜把战线拖得过长，所以建议大家组建“特种部队”，集中 3 天作战完成邀请目标。
邀请指标可以拆解到个人，除了邀请小组外（一般是市场人员），还可以给合伙人、律师分配相应的任务，充分利用朋友网络资源。

三、课程的运营与转化
1.群运营
开课前的群运营非常重要，会直接影响听课人数，可以专门安排一个小伙伴来做群运营工作，这个人最好是律所/团队统一对外的客户联系人（或客户负责人），大家报名时也统一添加该微信号， 除了方便运营统筹之外，也能让参加课程的潜在客户熟悉这一位同事，实现后期跟进无缝对接。
群运营的节奏也是一门学问，怎么让进群的人感觉到重视又不会觉得烦？
课程开始前 3 天可以开始建群进行运营，在不同的时间节点发送欢迎词、课程内容介绍、开课通知、阅读资料（文章、案例等）、课前作业、鼓励交流等内容（具体节奏可参考下图），并且积极在群里进行互动。高效群运营只有一个方法， 提前准备好各种提醒、互动内容以及分享资料。

群运营动作
2.引流
过去，很多校友讲完课，留的是律所或团队的公众号，以后尽量不要，因为微信公众号不能给客户亲密感，且不方便一对一沟通。
也有预留的是一个昵称为“ XXX 律师事务所”的微信号，这样的微信号也很难产生引流和转化效果的，没有人喜欢加一个客服或“假人”。
所以，要留“真人”的二维码，比如主讲人的微信，如果团队有专人跟进，建议留这个客户负责人的微信号。微信群也一定要让助教推送这个微信名片，增强“引流”的效果。
怎么运营这个“真人”微信? 马云说，在体验为王的互联网时代，女性更占优势。一个温婉知性的女性形象，加上一个好听的名字，让人更有添加微信的意愿。
同时注意运营这个“真人”的朋友圈，通过持续的朋友圈影响，让客户对律师的专业更加认可，之后有法律服务需要的时候，脑海中第一个出现的就是你或你的团队。
3.跟进
近几年和 200 多家校友接触的过程中，我发现很多团队在课后几乎没有跟进动作。
法律服务和商品买卖不同，成交的周期比较长，数据显示，几乎很少有讲课现场完成签约动作的，所以，课后的跟进动作很重要。
每一次课程结束后，最佳跟进的时间是课后 3 天内，这段时间客户刚听完课程，对你的专业和品牌影响比较深，可以通过发送课件、产品手册、推送大数据报告、甚至是提供免费法律咨询服务以及企业法律体检等方式，与潜在客户建立进一步的链接，激发需求，创造上门拜访的机会，促进后续的成交。
当然，很多人加微信只是为了扩充自己的资源人脉，现阶段可能没有法律服务需求，这时候，不定期的联系，可以增加律所品牌在这位“客户”心中的印象，当他有需求的时候，想到专业的法律服务就是你，这就是进入客户心智的过程，是一项需要⻓期运营的事情。
结语
讲课转化是一场漫长的过程，如果大家也希望通过讲课来开拓市场，一定要做好跑马拉松的准备。
抓好课程运营的每一步，从主题确定、课件打磨、宣传邀约、群运营到后续跟进，以终为始去做每一个动作的拆解和执行，用数据驱动运营升级。
这一套方法也同样适用于线下课程运营，希望对大家提升品牌影响力和市场开拓有所帮助。