专业化转型困境，你不容忽视的三点

最近有很多对疫情后律师行业变化的预测，几乎都不约而同地认为，疫情会加剧专业化和行业化的趋势。因为客户支付能力和需求在降低，他们对法律服务的选择会更加谨慎，懂行业的专业化律师更容易脱颖而出。
在过去几年，我作为魔法MoreFair 团队的负责人，带领着团队经历了从传统“万金油”律师到专业化律师的转变，过程中踩了不少坑，遇到过三座大山：找不准”赛道“、获客难和没有成型的产品。而随着不断的复盘与调整，在对新兴领域企业的常法服务领域小有建树。
今天，我希望把这些曾经的教训和总结的经验分享给校友，帮助同样希望转型的校友避坑，更高效地成就专业化。
专业化路上的“三座大山”
2016 年，我们开始思考专业化的团队改革。那时团队发展进入瓶颈，我们通过人脉和推荐接案，各类案子都做，事项繁杂，大家十分忙碌。
这种状态看着热火朝天，但是事项繁杂无序，案件质量较低，大家牺牲了陪伴家人的时间，收入却没有增长。
此时外界也出现了新的变化，很多靠专业化立足的校友和律所成功了。我们意识到，只有走专业化的道路才能突破如今的瓶颈。
实行专业化的初期，通常困难多于收获，常常无法坚持，对于当时的我们，专业化好似一把“双刃剑”，意味着要丢掉现有的案源和获客渠道，生存压力倍增。同时，又在过程中遇到了“三座大山”。
一、找不准“赛道”
如果说从前的我们是在大草原上盲目奔跑，专业化就是在要求我们去专业的赛道上赛跑。可是究竟去哪条赛道呢？
我们在不同的赛道上尝试过。最开始尝试涉足建工领域，但是发现建工领域需要大量专业的经验积累和时间积累，以及相关的领路人；然后是股权领域，但是发现这个领域必须有足够的企业客户积累；最后是财税领域，这一业务领域对于财税专业能力和资质要求高，很难快速转型。
选择赛道的难点在于：
创收方面：选择了一条赛道，就意味着要放弃其他业务，创收会大减；
专业方面：任何专业领域都不是能够让门外汉随意进入的，势必会带来时间和学习成本；
市场方面：很多市场广、利润高的领域已经成为红海，竞争激烈，我们很难有优势。
这便是我们踩的第一个坑，在来回调整业务领域中花费了不少时间，始终难以突破，而在这个过程中又出现了第二个坑。
二、获客难
今天我们反思过去的误区，最重要的一点就是：对于专业化转型，打通获客渠道一定要走在转型之前。
转型初期，我们初步对市场进行调研，觉得前景不错，就决定了尝试的方向。但是忽略了最重要的一点，没有对获客渠道进行深入的分析调研。
这导致的直接结果是，信心满满地进入某一领域，灰头土脸地出来。因为根本不知道这一领域如何获客，整个团队瞎忙活一通后还没有效果。同时，由于舍弃了旧有业务，很快就财务紧张，直到熬不下去的时候，只能再找回原有的业务稳定创收。
这又和第一个坑形成连锁反应。选择一个赛道，但无法获客，退回原有业务。然后再选一个赛道，还是无法获客，继续退回原有业务，恶性循环。
三、没有成型的产品
经过反复的踩坑和复盘，我们终于确定赛道，打通获客渠道，同时不断学习相关领域知识，提升专业水平。正准备大干一场时，又遇到了第三个问题——没有打造产品。
专业化转型的一个重要落脚点就是设计出自己的法律服务产品，我们当时也准备了一些自己打造的“产品”给到客户。之所以加引号，是因为那个时候打造的不算真正意义上的法律服务产品。
现在，经过长时间产品经验积累，我们认为，法律服务产品需要满足其价值要件和形式要件。价值要件是指，将特定客户的特定法律需求，提前定义出来，并对其流程、文本、服务方式标准化。形式要件是指，要有与之配套的团队协作方式、推广课程和产品手册。
但是那时的我们，却以为拿着几份文本，起一个“云端法务部”的名字，靠团队介绍手册就能打动客户，签约成案。显然这是徒劳，导致我们几个月无法产生正常创收。
如何破局，移走大山
十分有幸，专业化转型路上的这“三座大山”都被我们移除了，尽管踩了很多坑，但还是凭借“愚公移山”的精神，一步一步解决与提升。针对找不准”赛道“、无法获客和不打造产品这三个问题，我们是这么解决的：
一、选择赛道——跟紧政策，新兴领域
根据上文总结的选择赛道的三个难点，我们复盘后认为，对于自身这样转型初期的团队，这个赛道要满足三个特点：
有支付能力或者有政策资金补贴，能够较快的填补因舍弃原有业务而减少的创收；
门槛不能太高，不需要长期浸润的经验和人脉；
竞争较小，属于新兴业务领域。
正好，这个时候，团队所在的南京市政府发布了不少关于支持成立“新型研发机构”的政策，培养和孵化一些政策所鼓励的新兴领域的企业。
南京市一年之内成立了超过 50 家新型研发机构，每个机构都会孵化几十家企业。同时大量的优惠政策和资金补贴都向新型研发机构倾斜。
我们意识到，这些新型研发机构可以完美满足我们对于赛道的要求：有资金支持、无需经验人脉积累、几乎还没有竞争。于是我们就定位到新型的互联网行业、生物制药、医疗等企业。
所以校友们在选择赛道时，可以注意所在地区的政策变化，选择受到支持的一些新兴领域。
二、打通获客渠道——借势而为，因地制宜
专业化获客和传统人脉型获客的主要区别如下图所示：人脉是点对点，而专业化获客是点对群。

通过政府、园区、机构、协会等方式获客的好处有两点：
一是触达面广，借势而为，通过一个机构可能认识上百位客户；
二是有信任背书，与之合伙，自然在潜在客户心里形成了信任背书。
同时，这些机构与律师团队合作的意愿可能也比我们想象的更强，因为他们会有一些相关的课程或者普法的任务。我们与之合作时，可以以普法授课、法治体检等形式展开，参与面广、有价值，并且方便加上微信。
这里也总结一些我们常用的渠道方：
1.政府机构
除了我们熟悉的司法局、法制办这种与法律直接相关的机构，还有很多更加细分的政府机构。例如投融资相关业务可以定位到商务局、发改委等；劳动相关业务可以定位到人力资源社会保障局；法律顾问业务等可以定位到市场监督管理局等。以及针对某一行业的话则可定位到教育局、食品药品监督管理局、文化旅游广电局等。
2.园区
园区也是常见的渠道，并且大多会有政府的主导或参与，对于合作进行普法学习、法律合规的意愿一般也很强烈。
3.新型研发机构
新型研发机构一般培养和孵化一些政策所鼓励的新兴领域的企业，一般一个机构会有三、四十家企业，政府也会投入资金孵化这些行业。
4.工商联
工商联作为半官方的机构，连接着官方与民间，并且汇集了很多当地各行业的领头企业，可以帮助我们撬动上层市场。
5.行业协会
如果当地的企业存在大量的行业聚集，那么行业协会就会是非常有效的渠道。由于行业之前问题相似，我们通过 Alpha 行业雷达定位到行业的共性风险，以此提出解决方案，合作的成功率大大增加。
6.投资机构
和一些投资机构包括产业投资基金和股权投资基金合作，可以迅速定位到新型创业型企业，在一、二线城市很适用。
7.企业家协会/企业家联合会
企业家协会可以方便我们一次性定位到一大批企业家，以及一般企业家协会的官网和介绍上会有很多优秀企业家的介绍，帮助我们提前锁定优质客户。
8.大型国企/银行/民企
如果把企业作为渠道方，一定尽量和大型的国企、银行、民企合作，他们因为规模大，旗下公司多，也可以做到一次性接触到大量潜在客户的效果。
同时需要注意因地制宜，例如我们团队所在的南京市政府非常重视新型研发机构，是政策和资金倾斜的地方，所以新型研发机构是我们最主要的渠道之一。
大家也多注意自己所在地的政策，判断政策和资金的倾斜方向，选择主要渠道。
三、打造产品——精细打磨，以小博大
上文提到，我们认为的法律服务产品要满足两个要件，一是对提前定义的特定客户需求流程、文本、服务方式标准化。二是要有配套的团队协作方式、推广课程和产品手册。
在此基础上，我们重新设计了常年法律顾问产品，体现在这四方面：
1.配置常年法律顾问服务地图，对服务内容和文本标准化，按照服务地图，精细化服务客户；
2.提升服务体验，包括配属专属法务秘书、10 分钟专人响应、流程结果可视化等；

魔法MoreFair 团队产品手册中的服务地图和解决方案
3.针对我们客户群体的特点，提供四种可选择的报价方案；
4.打造可视化的产品手册，并通过课程宣讲。
而最近，我发现通过“小产品”的方式，更能满足客户需求，打开市场。目前，魔法团队在四个方面打造了小产品：
1.劳动人事产品，这是企业的高频需求；

魔法MoreFair 的劳动人事专项产品
2.股权设计产品，主要针对目前中小企业的股权设计不合理的问题；
3.知识产权产品，因为我们客户大多来自新型研发机构，知识产权的需求比较多；
4.法税合规产品，新研企业的税收优惠政策较多，合理合法适用这些政策是我们的产品打造初衷。
我们在实践中，发现了这些小产品的优势：
细分的业务可以满足不同客户的需求；
收费低，往往在一、两万之内。对于成立不久，支付能力不强的企业或者因为疫情受损的企业是很好的选择；
小产品也是一种体验方式，让客户先体验一下我们的服务，再转为常法顾问或者诉讼就会顺利很多。
大产品和小产品的结合，让我们的服务更加灵活，互相带动，实现客户的留存与复购。同时，也需要我们将团队协作流程化，实现盈利。
结语
以上是我们在专业化转型道路上遇到了”三座大山“以及克服的方法，希望能帮助到同样在专业化路上前行或准备前行的校友。
这一路并不轻松，会遇到案源、知识、信任、生存压力等方面的问题。但是这也是应对当下局势的好方法和趋势。如果选择专业化，请尽早上路。