“贤谈”律师营销

引言：
关于律师案源拓展和客户维护有诸多总结，但是如同江湖上各个门派招法各不相同，这些“秘籍”也并非放之四海而皆准，每个“律林高手”都需有招独门绝学才能驰骋“律林”。本所张泽贤律师擅长于房地产与建设工程业务领域，从业十余年来，为百余个相关项目提供法律服务，在业内广受好评，他对律所管理和律师营销更有自己独到的见解。本期安理周刊与您分享张律师基于丰富实战经验形成的营销体会。
小编问：对一名律师来讲，业务拓展是始终不能放松的一项“不算业务的业务”，对律师业务的拓展和营销，张律师您有什么看法？
张律师：业务拓展和营销还是存在很大区别的，是目的和手段的关系。律师要在业务拓展上实现突破，最首要的并不是去做宣传和营销，而是要先多方面地剖析、认清自己，把自己的规划、定位搞清楚。要认清自身专业知识和业务能力情况，认清自己的业务方向，认清让客户信任你的能力。
我建议能力上和专业性上有欠缺的律师，既要在实务上，也要在理论上加以训练。要通过参加律协培训、点睛网培训、研读实务及理论书籍、业务合作、做工薪律师、撰写专业文章、做案例研究等途径提高能力，打造业务专长，边学边干中提升专业性并确定业务方向。
客户信任度则是一个长期积累的过程，律师尤其是青年律师不能操之过急，要磨练基本功，你能力上来了，让客户满意了，你的口碑自然就传出去了。
小编问：有一些律师有业务能力，有一技之长，但还是缺少案源，您对这样的律师有什么建议？
张律师：上面我讲的两个问题解决了，还是缺少案源，那原因可能是多方面的。这时就需要律师在营销上下下功夫了。要加大营销、推介、宣传，写专业文章、编著专业书籍、参加律协活动、做讲座、撰写网络软文，平时也应该给人一种法律人的感觉，多和比自己牛的律师沟通与合作，大度做人，都是解决问题的招数。
律师业务更高层面的发展，是律师团队、律所平台、律师行业经验、律师综合素质和魅力、社会职务等层面的问题了。往往不是律师个人能够把控的，还是先把自身做好。
小编问：律所做营销的意义是否相比律师的个人营销更加重要？
张律师：律所和律师的营销，是相互辅益的。互联网思维下的营销，律所的作用确实比律师大些，任务也更重——律所不应再仅仅局限于做业务，而要把对外宣传、推介作为一项持久的事业。像我们所事业发展部的成立就是非常及时的，运营到现在也慢慢地具有了一定影响，如果坚持做下去、做大了，影响力不可小觑。
小编问：随着中国经济的腾飞，律师行业也得到了迅猛的发展，竞争日益激烈，在北上广一线城市尤其如此，您觉得当今律师存在的最大问题是什么？
张律师：阻碍我们律师自身发展的最大问题是：很多律师急于求富，内心浮躁。光看贼吃肉、没见贼挨揍。好高骛远，伤己害人。不能静下心来做业务，搞研究，没有客户还怨天尤人，必须要改变这种心态。
结语：从律所的角度而言，能力性格各不相同的律师汇集到了一起，如何将每个人的能力发挥到极致也是律所营销的一个终极目标。这次采访较为简短，未能更加深入地挖掘张律师关于律所管理的理念和构想，安理周刊将持续关注这个“金矿”，为大家带来更有分量的业务和管理的思路。