为什么90%的律师都做不好常法业务？

做律师，最担心的就是业务不稳定，常年法律顾问单位正好解除了律师的后顾之忧。
“无常法不稳，无诉讼不富。”这句话完美的诠释了常法业务在律师工作中的地位，当一个律师有了几家常年法律顾问单位，也就有了相对稳定的收入。
在常法领域竞争日趋激烈的今天，如何在保证法律顾问服务质量的同时，开发挖掘出新的常法服务产品，吸引更多的客户？
上海建纬（合肥）事务所从2017年成立到今天，短短两年的时间便积累了近80家常年法律顾问单位，而且服务报价远超当地常法服务的平均水平。
章柏杨律师结合多年常法服务经验，和大家分享如何在保证服务质量的基础上，把常年法律服务做大做强，做出差异化。
一、 认识本地市场行情
寻找目标客户，就是要寻找法律风险高发的行业。其一，市场体量很庞大，目前常法服务完全无法满足的行业；其二，我们可以在长尾市场寻找，比如有一定经济发展前景但被市场忽略的客户。
上海建纬律所27年在建筑工程、房地产等领域的沉淀，让上海建纬（合肥）律所刚成立之时，目标客户便已经基本确定了，那么安徽地区的建工领域、房地产领域的市场行情如何呢？
通过“行业雷达”功能，我们可以快速的了解到安徽地区各行业的涉诉情况与案件增长趋势。
首先，我们来分析安徽省建筑行业。2012年至今，安徽省建筑业公示的案件总量为139678件，从2012年开始大幅增长。

安徽省建筑行业案件分析
其次，我们可以看到案件标的总额为838亿，绝大部分的起诉金额都分布在50万以下。

安徽省建筑行业案件标的额分析
再次，通过“诉讼地位和对手行业”的分析维度，我们可以初步寻找自己的产品定位。

诉讼地位和对手分析
我们会发现，安徽地区建筑业的诉讼地位大部分都是被告，它最大的敌人就是制造业和同行业，稍微有经验的律师就知道了，本地区建筑业最大的法律服务需求可能就是“合同纠纷”、“劳动争议”和“应收账款”。

“当事人”纬度分析
在“当事人”分析维度，列明了法律风险发生最多的近百家企业和未聘请律师的近百家企业，帮你省却了无处打听企业有无聘请法律顾问的烦恼，快速定位目标客户。
二、主动问诊服务
企业的法律需求主要分为：合同关系、劳动关系、股东关系及知识产权等，一些是合规法律事务，一些是个案的法律事务。

企业法律需求分类
常法想要做大做强，首先要做到让客户满意。但在实务中，很多律师和常年法律顾问的对话往往是这样的：
“有个案件纠纷，咨询一下，帮忙解决。” “好的。”
“帮我们审查一下合同文件，把把关。” “好的。”
这种“顾而不问，顾得过来就问，顾不过来就不问”的服务方式，连基本需求都难以保证，让客户续费都很困难，更不要想提高服务报价了。
建纬在积累行业标杆常法客户的同时，将更多的精力和目标集中在了中小企业。相较于“顾而不问”的服务方式，他们采取了“主动问诊式”服务。
每月月初，建纬都会对顾问单位发放“企业问诊表”，根据企业的经营范围和行业习惯，对合同管理、应收账款、企业劳动用工、企业家刑事风险等方面进行全面的检查。
1.合同动态监测
针对合同主要有以下几个常规动态监测：
是否有新签合同；
合同履行期分别在什么时间；
合同签署之后，双方的履行情况、有没有违约情况的发生；
违约情况发生后，如何跟违约方主张权利。
通过对合同的签订、履行到违约情形的发生等一系列动作的监测，最终形成对顾问单位合同的全程把控，降低风险发生的可能性。
2.企业应收账款管理
对中小企业来说，现金流就是生命线。有了充足的现金流，企业才能更好的发展。
然而，很多中小企业的财务只是负责管理账款，并不负责催收账款。如果企业家在这方面也没有足够高的法律风险防范意识，就会容易产生法律纠纷。
对于企业应收账款，我们会帮企业制定单独的应收账款管理模块，主要集中在：
定期检查企业的应收账款情况；
分类公司目前的应收账款；
了解应收账款目前的具体情况（应收账款有没有到期的，延期交付的具体日期等），并根据账款的紧急和延期情况进行优先级排序；
很多账款只要催收及时、方法得当、措施有利，就可以快速收回、保障企业的现金流顺畅。因此做好企业应收账款管理也是中小企业常法服务的重点内容之一。
3.法制培训
建纬每周五都会定期开展“建纬合肥大讲堂”，除了邀请一些法律同行，还会邀请建纬的企业客户，通过定期分享与客户息息相关的法律知识提高企业员工的法律风险意识。
另外，还会定期向企业的法务人员推送企业领域的法律资讯，让顾问单位实时掌握领域相关的法律政策，提前做好法律风险的预防。
有时候，虽然通过合同审查把存在的风险及时规避了，但是更重要在于风险的预防。建纬还会定期开展座谈会，对企业存在的风险点进行梳理分析，提高企业的风险防范意识。
4.法律之外的增值服务
在中小企业常法服务中，除了做好平时的法律体检、合同审查、法制培训等事务外，更重要的是能够第一时间响应企业的其他需求。
对于大多数小微企业老板来说，很多事情都需要自己亲力亲为。如果律所能够在法律服务之外给企业经营者提供帮助，之前在iCourt 学习的动态股权课程、OKR 课程等商业思维、企业管理等方面的内容我都会分享给企业。

章柏杨在iCourt
三、打造差异化服务
千篇一律的服务内容和服务流程，让律师行业变得同质化严重，竞争也变得越来越激烈，常法服务领域的尤为严重。
如何打造常法服务领域的“差异化”，改变目前同质化严重、收费低的现状，成为整个行业焦虑的问题。
在最近一次大中台的学习后，章柏杨律师结合大中台模式的学习成果，探索出了不一样的常法服务模式。
1.找到客户
中台模式离不开前台的支持，在没有一个好的营销团队之前，我们可以借助外部的力量进行常法业务的营销推广。
讲课培训是很多律所开拓市场的一种方式，但活动到场率低和转化不理想的问题一直让律所头大，其实归根结底都是在于邀约客户的不精准，客户质量不够优质。
行业化的常法服务，寻找客户的最好方式是集约式精准推广。
首先，建纬律所通过和当地的银行合作开展与和企业家息息相关的法律培训活动，比如前文提到的应收账款管理和企业家刑事风险防范等法律内容培训。
通过和银行的培训合作活动，既维护了与银行关系，还可以接触到其他活动没法接触到的银行高净值客户，同时，银行也维护了自身的客户，实现了三赢的目的。
与此同时，建纬律所也在筹建安徽建设工程律师联盟，打造专业领域的职业共同体。
通过联盟合作的形式进行资源整合，达到互帮互助、互利互惠的目的。虽然建纬（合肥）律所刚成立2年左右，但上海建纬律所从1992年成立至今在建筑工程、房地产、PPP领域深耕多年，积累了大量知名案例，而联盟内的其他同行律师在合肥当地拥有丰富的人脉、项目企业资源，双方合作可以将彼此的利益最大化。
另外，通过定期的行业讲座、培训等方式帮助省内律师提升他们在建筑工程领域的专业度，打造建设工程领域的职业共同体。
2.展示专业
2018年，国税地税合并、小微企业减税、税法修订、个税改革、社保入税等等；2019年，“税改政策”陆续实施，个人纳税人和企业纳税人的服务需求被挤压放大，也给律师行业带来新的业务拓展领域。
税务筹划正在成为新的风口和蓝海，与企业税收筹划和个税筹划分不开的股权也就变得更加重要。在税务筹划中，很多时候会用到股权架构设计等方面的知识。
目前“股权+税务”的组合式套餐服务在合肥当地并不多，仅有的几家做的也不是很完善，针对建工企业行业的专项常法服务产品更是寥寥无几。
针对建工行业的“股权+税务”的一体化差异化服务，可能从常法市场里面能开辟一种新的这种途径和道路。在弥补了目前合肥建工行业常法服务市场的空白，体现律所专业度的同时，法律服务的报价也就自然提高了。

章柏杨在iCourt2019中国财税律师年会
结语
常法市场存在着巨大的蓝海，无论是处于四线城市还是一线城市，无论是大企业还是小企业，都值得我们好好去挖掘。
在保证服务专业度的同时，寻找差异化道路，才能在常法领域立于不败之地。我们看到越来越多的律所，从苦苦生存到通过新思维打造出了高价值的常法服务体系，实现了常法收入的指数增长。