引言
在全球化浪潮的推动下，国际货物贸易已成为世界经济增长的核心引擎。然而，跨越国界的交易天然伴随着法律制度的差异与冲突，为商业活动的确定性与可预期性带来了严峻挑战。不同国家或地区的法律对于合同的订立、履行、违约及救济等核心问题规定迥异，一旦产生纠纷，法律适用的不确定性往往会显著增加企业的交易成本与法律风险。正是在此宏观背景下，《联合国国际货物销售合同公约》（United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods, CISG）（以下简称“《公约》”）应运而生，并凭借其在统一国际货物买卖实体规范方面的巨大成功，被誉为“现代国际商法统一运动最杰出的成果”。截至目前，《公约》已获得超过 95 个国家的批准或加入，覆盖了全球绝大多数主要贸易经济体，其影响力举足轻重。
《公约》旨在提供一套现代化、统一且公平的国际货物销售合同规则体系，通过减少因适用不同国内法而产生的法律障碍，促进国际贸易的健康发展。其核心价值在于，当满足特定适用条件时，《公约》将作为一种“默认”的国际商事习惯，自动成为合同的组成部分，为跨国交易的当事人提供了一套相对中立和普适的法律框架。然而，《公约》的适用并非强制性的。其第6 条明确赋予了当事人“意思自治”的至高权利，允许他们通过约定全部或部分地排除《公约》的适用，或者改变其任何规定的效力。这一“进可攻，退可守”的灵活性，使得“是否适用《公约》”以及“如何约定法律适用条款”成为国际货物买卖合同谈判与起草中至关重要的战略决策点。
当前，随着中国企业“走出去”步伐的加快，国际货物买卖合同的复杂性与日俱增。中国法官和仲裁员在处理涉外商事纠纷时，对《公约》的适用表现出日益成熟和开放的态度。然而，在实务中，许多企业对《公约》的适用条件仍然一知半解，对于是否应当以及如何有效排除《公约》的适用缺乏清晰的认识。合同中常见的“本合同适用中华人民共和国法律”等笼统表述，是否足以排除《公约》的适用？在英国、新加坡、中国香港等不同法域下，法院或仲裁庭对此问题的态度又存在何种差异？错误或模糊的法律适用条款可能导致意想不到的法律后果，甚至完全颠覆当事人的风险预期。因此，深入剖析《公约》的适用条件与排除适用的法律效果，并结合不同法域的司法实践进行比较分析，不仅具有紧迫的现实意义，更是中国企业提升跨境法律风险管理能力的必然要求。本文将围绕上述核心问题展开系统性论述，以期为国际贸易实务提供兼具理论深度与操作指引的专业参考。
一、《公约》的适用范围与适用条件
《公约》作为统一国际货物销售实体法的典范，其适用并非漫无边际，而是受到严格的范围限定。准确把握其适用条件，是判断一份国际货物买卖合同是否落入《公约》管辖的第一步，也是后续一切法律分析的基础。总体而言，《公约》的适用范围主要通过属时性、属地性、属事性三个维度来界定。
（一）属时性：公约的生效与溯及力
《公约》的适用首先要求相关的合同必须是在《公约》对当事人营业地所在国生效之后订立的。根据《公约》第一百条的规定，其适用范围涵盖了在《公约》对相关缔约国生效之日或其后提出的要约、承诺或订立的合同。这意味着《公约》不具有溯及力，不能适用于在其生效前已经成立的合同关系。对于中国而言，《公约》于 1988 年 1 月 1 日正式生效。因此，凡是在此日期之后，中国公司与营业地位于其他缔约国的公司订立的国际货物销售合同，只要满足其他适用条件，都应首先考虑《公约》的适用。
（二）属地性与属人性：以“营业地”为核心的连接点
《公约》的属地与属人范围是其适用规则的核心，其关键连接点在于合同当事人的“营业地”（Place of Business）而非国籍。只要当事人的营业地位于不同的国家，该合同就具备了“国际性”这一先决要素。《公约》第一条第1 款进一步规定了两种具体的适用情形：
《联合国国际货物销售合同公约》第一条
(1) 本公约适用于营业地在不同国家的当事人之间所订立的货物销售合同：
(a) 如果这些国家是缔约国；或
(b) 如果国际私法规则导致适用某一缔约国的法律。
1. 直接适用（第1 条1 款 a 项）
这是《公约》最主要、最直接的适用方式。只要合同双方当事人的营业地分别位于不同的《公约》缔约国，且当事人没有明确排除，《公约》将自动适用于该合同。例如，一家在中国（缔约国）注册的公司与一家在德国（缔约国）注册的公司签订一份买卖医疗设备的合同，无论合同在何处签订、履行，也无论当事人国籍为何，该合同都将自动适用《公约》。最高人民法院在（2013）民四终字第35 号指导案例（即“中化国际诉蒂森克虏伯案”）中确立的核心原则之一，就是当事人营业地所在国均为缔约国且未排除适用时，《公约》应当自动适用 [1]。这一规则的确定性极大地简化了法律适用问题，是《公约》促进国际贸易便利性的最直接体现。
2. 间接适用（第1 条1 款 b 项）
间接适用是指，即使一方或双方当事人的营业地不在缔约国，但只要法院或仲裁庭根据其冲突规范（即国际私法规则）的指引，最终确定应当适用某一缔约国的法律时，该缔约国法律体系中的《公约》也应随之适用。例如，一家英国公司（非缔约国）与一家巴林公司（缔约国）产生纠纷在中国法院诉讼，如果中国法院根据《涉外民事关系法律适用法》确定应适用巴林法律，由于巴林是缔约国，《公约》作为其法律的一部分也应被适用。但如果法院认定应适用英国法，因为英国不是缔约国，则《公约》不会使用。
然而，需要特别注意的是，《公约》第九十五条允许缔约国对此项规定作出保留。中国在加入《公约》时便声明不受第1 条第1 款 (b) 项的约束，这意味着在中国法院或仲裁庭审理案件时，不会基于国际私法规则指向某一缔约国法而间接适用《公约》。只有在满足直接适用条件时，中国司法实践才会承认《公约》的适用。
（三）属事性：聚焦“货物”与“销售”
《公约》的名称明确了其仅适用于“国际货物销售合同”。这意味着并非所有国际商事合同都受其规制。其属事范围通过对“货物”、“销售”的界定以及一系列排除性规定来明确。
1. “货物”的界定
《公约》本身并未对“货物”下达明确定义，但通过第2 条的排除清单，反向划定了其范围。通常认为，《公约》中的“货物”是指有形的动产。股票、股份、投资证券、流通票据或货币等无形财产的销售被明确排除在外。此外，供私人、家人或家庭使用的消费品销售也被排除，除非卖方在订立合同前任何时候或订立合同时不知道而且没有理由知道这些货物是为此种用途而购买的。这表明《公约》主要聚焦于 B2B（企业对企业）的商事交易领域。
2. “销售”的界定
《公约》同样未直接定义“销售”，但其内容（如第30 条和第53 条）明确了销售合同的核心是“所有权的转移”以换取“价款的支付”。因此，易货贸易、融资租赁、代理、寄售等不以价款支付为对价的合同，通常不被视为销售合同，从而不适用《公约》。
3. 特殊混合合同的处理
现代商业交易日益复杂，常常涉及货物、服务与技术的混合。对此，《公约》第三条作出了专门规定：
《联合国国际货物销售合同公约》第三条
(1) 供应尚待制造或生产的货物的合同应视为销售合同，除非订购货物的当事人保证供应制造或生产所需的大部分重要材料。
(2) 本公约不适用于供应货物一方的绝大部分义务在于供应劳务或其它服务的合同。
第3 条第1 款处理的是“来料加工”与“定制生产”的区别。如果买方提供了制造所需的“大部分重要材料”，则该合同更接近于加工承揽合同而非销售合同。第3 条第2 款则处理了“货物 - 服务混合合同”。判断标准是“绝大部分义务”规则（predominant part test），即比较合同中货物价值与服务价值的比例。如果服务部分的价值和重要性远超货物本身，例如一份包含设备供应、安装、调试、人员培训和长期维护的复杂技术引进合同，那么该合同很可能被认定为服务合同，从而被整体排除在《公约》适用范围之外。这一规则要求在实务中对合同的各项义务进行细致的经济价值评估和性质界定。
二、《公约》的排除适用及其法律效果
《公约》虽然具有广泛的适用性，但其适用并非强制性的。意思自治原则是现代合同法的基石，在《公约》中也得到了充分的尊重。第6 条赋予了合同当事人极大的灵活性，允许他们根据自身商业需求和风险偏好，对《公约》的适用进行“量身定制”。然而，如何有效行使这一权利，以及行使权利后将产生何种法律效果，是实务中争议频发且极易产生风险的地带。
（一）排除适用的方式：明示与默示之争
《公约》第六条规定：“双方当事人可以不适用本公约，或在第十二条的条件下，减损本公约的任何规定或改变其效力。”这为当事人排除《公约》适用提供了总括性的授权。实践中，排除方式主要分为明示排除和默示排除两种。
1. 明示排除（Explicit Exclusion）
明示排除是最为稳妥和无争议的方式。当事人可以在合同的法律适用条款中明确、直接地写明排除《公约》的适用。这种方式杜绝了任何模糊性和解释空间，能够确保当事人的真实意图得到法院或仲裁庭的尊重。典型的明示排除条款如：
“本合同的管辖法律为中华人民共和国法律，并明确排除《联合国国际货物销售合同公约》的适用。”
(This contract shall be governed by the laws of the People's Republic of China, and the application of the United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods (CISG) is hereby expressly excluded.)
对于希望完全避免《公约》不确定性的当事人而言，采用此类清晰的排除条款是最佳的风险管理策略。
2. 默示排除（Implicit Exclusion）
默示排除是指当事人并未在合同中明确声明排除《公约》，但其选择的法律适用条款或其他合同安排，在客观上是否能够推断出其具有排除《公约》的共同意图。这一领域充满了争议，不同国家和地区的司法实践存在显著差异。争议的焦点通常集中于一个核心问题：当事人笼统地选择一个缔约国的法律作为准据法，是否构成对《公约》的默示排除？
以最常见的“本合同适用中华人民共和国法律”为例。一种观点认为，既然《公约》已经通过缔结条约的方式成为中国法律的组成部分，选择适用中国法自然也包含了选择适用《公约》。另一种观点则认为，当事人选择“中国法”时，其内心真实意图是指《民法典》等国内法，而非一部国际公约。
对此，最高人民法院在“中化国际诉蒂森克虏伯案”这一指导性案例中给出了权威解答。法院认为，当事人营业地所在国均为《公约》缔约国未排除适用时，《公约》应自动适用。法院的逻辑是，《公约》作为缔约国法律体系的一部分，笼统地选择该国法律，除非有相反的证据，否则有可能会应理解为包含了《公约》。若要排除，必须有更明确的表示，例如约定适用该国国内法中某个具体的法律，如“本合同适用《中华人民共和国民法典（合同编）》”。这一立场与国际主流观点基本一致，即简单的法律选择条款不足以默示排除《公约》。
（二）不同法域下的实践比较
由于默示排除问题的复杂性，了解主要贸易伙伴国家或地区对此问题的司法态度至关重要。
从上表可见，在与缔约国当事人交易时，如果希望排除《公约》，仅约定适用该国法律（如“适用中国法”或“适用新加坡法”）是远远不够的，存在极大的法律风险。而在与英国等非缔约国当事人交易并选择其法律时，则可以确定地排除《公约》。
（三）排除适用的法律效果
一旦《公约》被有效排除，合同将完全由当事人选择的国内法来管辖。这一转换将带来一系列实质性的法律后果，因为《公约》的许多规定与各国的国内法（尤其是英美法系国家的法律）存在显著差异。例如：
1. 合同的成立：《公约》采纳了“到达生效”规则，并对“镜像规则”（Mirror Image Rule）进行了修正，允许包含非实质性变更的承诺构成有效承诺。而英国法等严格遵循“镜像规则”，任何对要约的修改都构成反要约。
2. 根本违约（Fundamental Breach）：《公约》第二十五条对“根本违约”的定义（剥夺了期待利益）是判断合同是否可以解除的核心标准。而中国《民法典》第五百六十三条规定的合同解除条件更为具体和多样，例如迟延履行经催告后仍不履行即可解除，未必需要达到“剥夺期待利益”的严重程度。
3. 损害赔偿：《公约》第七十四条规定了可预见规则，赔偿额不得超过违约方在订立合同时可预见到的损失。虽然各国法律大多有类似规则，但在具体计算方法、是否包含利润损失等方面仍有差异。
4. 卖方义务：《公约》对卖方交付的货物须符合第三方知识产权的要求（第42 条）有专门规定，这在某些国家的国内法中可能没有如此明确。
因此，决定是否排除《公约》适用，绝非一个简单的法律技术问题，而是一项需要结合具体交易背景、风险承受能力以及对不同法律体系优劣势进行综合评估的商业决策。错误的选择可能使企业在纠纷发生时，发现自己需要面对一套完全陌生的、甚至是不利的法律规则。
三、实务建议与风险提示
基于前文的分析，对于从事国际货物贸易的企业而言，在合同起草阶段就对《公约》的适用问题进行深思熟虑和精确设计，是主动管理法律风险、保障交易安全的关键一环。以下将结合实务经验，提出具体的策略建议与风险提示。
（一）何时选择适用《公约》？
在很多情况下，接受《公约》的默认适用对中国企业可能更为有利。这主要基于以下几点考量：
1. 中立性与公平性：《公约》作为一部国际统一法，其规则融合了两大法系的智慧，避免了完全倒向任何一方国内法可能带来的“主场优势”或“客场劣势”，为双方提供了一个相对公平的博弈平台。
2. 灵活性与商人友好：《公约》的许多规定，如对合同形式的放宽（尽管中国曾有保留，现已撤回）、对“镜像规则”的软化、以及赋予当事人在一定条件下补救履行的权利（第37 条、第48 条），都体现了促进交易、尊重商业实践的立法精神，比某些国内法（尤其是严格遵循判例的普通法）更为灵活。
3. 降低法律查明成本：当与来自不同法域的伙伴交易时，若约定适用一方的国内法，另一方往往需要花费高昂的成本聘请当地律师来查明和解释该国法律。而《公约》作为一部公开、统一的法律文本，其内容和相关判例（如通过 UNCITRAL 的 CLOUT 数据库）相对易于获取和研究，可以显著降低法律服务成本和沟通障碍。
4. 中国司法的熟悉度：随着四十多年的实践，中国法院和仲裁机构对《公约》的理解和适用已经相当成熟，积累了丰富的判例经验。选择适用《公约》，意味着将纠纷置于一个中国法律界相对熟悉的框架内解决，可预测性更高。
因此，当交易对手实力相当，且其所在国法律体系较为陌生或对己方不利时，接受《公约》的自动适用，通常是一个明智的选择。
（二）何时以及如何有效排除《公约》？
尽管《公约》有其优势，但在某些特定情形下，排除其适用也同样必要。
1. 己方具有强势谈判地位：当企业在交易中处于绝对优势地位，且对本国法律（如中国法）极为熟悉时，可以通过约定适用本国国内法并明确排除《公约》，来最大化地利用法律的确定性和主场优势。
2. 交易标的特殊或复杂：对于一些极其复杂或特殊的货物买卖，例如大型成套设备、涉及复杂知识产权许可的软件产品等，《公约》的原则性规定可能不够细致，无法完全覆盖交易中可能出现的各种特殊问题。此时，选择一部内容更详尽、判例更丰富的国内法（如英国法或瑞士法）可能更为适宜。
3. 偏好特定的法律制度：企业可能基于长期的商业实践或风险偏好，更倾向于某些国内法下的特定制度。例如，英美法下关于违约金（Liquidated Damages）和惩罚性赔偿（Punitive Damages）的严格规定，或者大陆法系下关于情势变更的明确制度，这些在《公约》中或者没有规定，或者规定不同。为了适用这些特定制度，企业可以选择排除《公约》。
在决定排除《公约》后，如何有效排除便成为核心问题。为避免因约定不明而陷入旷日持久的法律争议，企业必须采取“滴水不漏”的起草策略：
【风险提示：无效的排除条款】
“本合同适用卖方所在国法律。” (This contract is governed by the law of the Seller's country.)
“本合同适用中华人民共和国法律。” (This contract shall be governed by the laws of the People's Republic of China.)
“因本合同产生的一切争议，应适用中国法律解决。” (All disputes arising from this contract shall be settled by applying Chinese law.)
以上这些在实务中极为常见的条款，在与缔约国当事人交易时，都极有可能被认定为未能有效排除《公约》。
【推荐：有效的排除条款】
选项一（最清晰）：
“本合同的解释与效力，受中华人民共和国法律管辖。双方明确同意，《联合国国际货物销售合同公约》不适用于本合同。”
(The interpretation and validity of this contract shall be governed by the laws of the People's Republic of China. The Parties expressly agree that the United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods (CISG) shall not apply to this contract.)
选项二（次优）：
“本合同应受《中华人民共和国民法典》管辖，并据此进行解释。”
(This contract shall be governed by and construed in accordance with the Civil Code of the People's Republic of China.)
通过明确指明适用的具体国内法典，或直接点名排除《公约》，可以最大限度地确保法律适用条款的确定性，将法律风险降至最低。
（三）减损适用：更精细化的风险控制
除了全盘接受或全盘排除，《公约》第六条还允许当事人“减损本公约的任何规定或改变其效力”。这为企业提供了更为精细化的风险控制工具。当事人可以保留《公约》作为总体适用法律的便利性，同时针对某些特定条款，根据自身需求进行修改或替换。例如：
1. 检验期限：《公约》第38、39 条要求买方在“一段合理时间内”检验货物并提出不符通知，这一标准较为模糊。当事人可以约定一个明确的期限，如“买方应在货物到达目的港后 30 天内完成检验，任何品质异议须在该期限内书面提出。”
2. 利率：《公约》第七十八条规定了迟延付款的利息请求权，但未规定具体利率。当事人可以明确约定利息的计算标准，如“任何逾期款项，应按年利率 5%（或伦敦银行同业拆借利率加 3 个百分点）计付利息。”
3. 风险转移：《公约》对风险转移有详细规定（第66-70 条），但当事人完全可以通过采用国际贸易术语（Incoterms®），如 FOB、CIF 等，来更精确地划分风险、责任和费用。
通过这种“公约 + 特别约定”的模式，企业既可以享受《公约》的宏观便利，又能够针对核心风险点进行精准锁定，实现法律风险管理的最佳平衡。
结语
《联合国国际货物销售合同公约》作为国际贸易领域最重要的法律文书之一，其适用与排除不仅是复杂的法律技术问题，更是深刻影响企业商业利益的战略决策。在全球经济一体化与贸易保护主义并存的复杂背景下，中国企业在参与国际竞争时，必须摒弃过去在法律适用条款上的模糊和随意态度，建立起对《公约》系统而深入的认知。
本文的分析表明，《公约》的自动适用机制为国际货物买卖提供了一个中立、高效的法律框架，在多数情况下对中国企业是有利的。然而，当事人意思自治原则赋予了企业根据具体情况排除或修改《公约》适用的权利。行使这一权利的关键在于“明确性”——无论是选择全盘排除，还是进行个别条款的减损，合同语言都必须精准无歧义。笼统地选择某一缔约国法律，在包括中国在内的大多数法域，都无法达到排除《公约》的预期效果，这一核心风险点值得所有国际贸易从业者高度警惕。
展望未来，随着国际商事交易模式的不断创新，以及人工智能、区块链等新技术在贸易领域的应用，对法律规则的确定性与灵活性提出了更高要求。我们建议中国企业在法务风控实践中，建立起一套关于法律适用的内部决策流程：在每一笔重大国际交易前，都应组织法务、商务团队，结合交易对手情况、合同标的、谈判地位以及潜在纠纷解决地等因素，对是否适用《公约》、是否需要以及如何进行条款修改进行专项评估。唯有如此，方能真正驾驭好《公约》这一强大的法律工具，在风云变幻的全球市场中行稳致远，有效维护自身的合法权益。
参考文献
1. 中华人民共和国最高人民法院。(2014). 最高人民法院关于发布第6 批指导性案例的通知（法〔2014〕132 号）.
2. 联合国。(1980). 联合国国际货物销售合同公约.
3. 对外经济贸易部。(1987). 关于执行联合国国际货物销售合同公约应注意的几个问题.
4. CISG-AC. (2003). CISG-AC Opinion No. 1, Electronic Communications under CISG.
5. Schwenzer, I., & Hachem, P. (2012). The CISG—Successes and Pitfalls. American Journal of Comparative Law, 60(2), 457-478.
在全球化浪潮的推动下，国际货物贸易已成为世界经济增长的核心引擎。然而，跨越国界的交易天然伴随着法律制度的差异与冲突，为商业活动的确定性与可预期性带来了严峻挑战。不同国家或地区的法律对于合同的订立、履行、违约及救济等核心问题规定迥异，一旦产生纠纷，法律适用的不确定性往往会显著增加企业的交易成本与法律风险。正是在此宏观背景下，《联合国国际货物销售合同公约》（United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods, CISG）（以下简称“《公约》”）应运而生，并凭借其在统一国际货物买卖实体规范方面的巨大成功，被誉为“现代国际商法统一运动最杰出的成果”。截至目前，《公约》已获得超过 95 个国家的批准或加入，覆盖了全球绝大多数主要贸易经济体，其影响力举足轻重。
《公约》旨在提供一套现代化、统一且公平的国际货物销售合同规则体系，通过减少因适用不同国内法而产生的法律障碍，促进国际贸易的健康发展。其核心价值在于，当满足特定适用条件时，《公约》将作为一种“默认”的国际商事习惯，自动成为合同的组成部分，为跨国交易的当事人提供了一套相对中立和普适的法律框架。然而，《公约》的适用并非强制性的。其第6 条明确赋予了当事人“意思自治”的至高权利，允许他们通过约定全部或部分地排除《公约》的适用，或者改变其任何规定的效力。这一“进可攻，退可守”的灵活性，使得“是否适用《公约》”以及“如何约定法律适用条款”成为国际货物买卖合同谈判与起草中至关重要的战略决策点。
当前，随着中国企业“走出去”步伐的加快，国际货物买卖合同的复杂性与日俱增。中国法官和仲裁员在处理涉外商事纠纷时，对《公约》的适用表现出日益成熟和开放的态度。然而，在实务中，许多企业对《公约》的适用条件仍然一知半解，对于是否应当以及如何有效排除《公约》的适用缺乏清晰的认识。合同中常见的“本合同适用中华人民共和国法律”等笼统表述，是否足以排除《公约》的适用？在英国、新加坡、中国香港等不同法域下，法院或仲裁庭对此问题的态度又存在何种差异？错误或模糊的法律适用条款可能导致意想不到的法律后果，甚至完全颠覆当事人的风险预期。因此，深入剖析《公约》的适用条件与排除适用的法律效果，并结合不同法域的司法实践进行比较分析，不仅具有紧迫的现实意义，更是中国企业提升跨境法律风险管理能力的必然要求。本文将围绕上述核心问题展开系统性论述，以期为国际贸易实务提供兼具理论深度与操作指引的专业参考。
一、《公约》的适用范围与适用条件
《公约》作为统一国际货物销售实体法的典范，其适用并非漫无边际，而是受到严格的范围限定。准确把握其适用条件，是判断一份国际货物买卖合同是否落入《公约》管辖的第一步，也是后续一切法律分析的基础。总体而言，《公约》的适用范围主要通过属时性、属地性、属事性三个维度来界定。
（一）属时性：公约的生效与溯及力
《公约》的适用首先要求相关的合同必须是在《公约》对当事人营业地所在国生效之后订立的。根据《公约》第一百条的规定，其适用范围涵盖了在《公约》对相关缔约国生效之日或其后提出的要约、承诺或订立的合同。这意味着《公约》不具有溯及力，不能适用于在其生效前已经成立的合同关系。对于中国而言，《公约》于 1988 年 1 月 1 日正式生效。因此，凡是在此日期之后，中国公司与营业地位于其他缔约国的公司订立的国际货物销售合同，只要满足其他适用条件，都应首先考虑《公约》的适用。
（二）属地性与属人性：以“营业地”为核心的连接点
《公约》的属地与属人范围是其适用规则的核心，其关键连接点在于合同当事人的“营业地”（Place of Business）而非国籍。只要当事人的营业地位于不同的国家，该合同就具备了“国际性”这一先决要素。《公约》第一条第1 款进一步规定了两种具体的适用情形：
《联合国国际货物销售合同公约》第一条
(1) 本公约适用于营业地在不同国家的当事人之间所订立的货物销售合同：
(a) 如果这些国家是缔约国；或
(b) 如果国际私法规则导致适用某一缔约国的法律。
1. 直接适用（第1 条1 款 a 项）
这是《公约》最主要、最直接的适用方式。只要合同双方当事人的营业地分别位于不同的《公约》缔约国，且当事人没有明确排除，《公约》将自动适用于该合同。例如，一家在中国（缔约国）注册的公司与一家在德国（缔约国）注册的公司签订一份买卖医疗设备的合同，无论合同在何处签订、履行，也无论当事人国籍为何，该合同都将自动适用《公约》。最高人民法院在（2013）民四终字第35 号指导案例（即“中化国际诉蒂森克虏伯案”）中确立的核心原则之一，就是当事人营业地所在国均为缔约国且未排除适用时，《公约》应当自动适用 [1]。这一规则的确定性极大地简化了法律适用问题，是《公约》促进国际贸易便利性的最直接体现。
2. 间接适用（第1 条1 款 b 项）
间接适用是指，即使一方或双方当事人的营业地不在缔约国，但只要法院或仲裁庭根据其冲突规范（即国际私法规则）的指引，最终确定应当适用某一缔约国的法律时，该缔约国法律体系中的《公约》也应随之适用。例如，一家英国公司（非缔约国）与一家巴林公司（缔约国）产生纠纷在中国法院诉讼，如果中国法院根据《涉外民事关系法律适用法》确定应适用巴林法律，由于巴林是缔约国，《公约》作为其法律的一部分也应被适用。但如果法院认定应适用英国法，因为英国不是缔约国，则《公约》不会使用。
然而，需要特别注意的是，《公约》第九十五条允许缔约国对此项规定作出保留。中国在加入《公约》时便声明不受第1 条第1 款 (b) 项的约束，这意味着在中国法院或仲裁庭审理案件时，不会基于国际私法规则指向某一缔约国法而间接适用《公约》。只有在满足直接适用条件时，中国司法实践才会承认《公约》的适用。
（三）属事性：聚焦“货物”与“销售”
《公约》的名称明确了其仅适用于“国际货物销售合同”。这意味着并非所有国际商事合同都受其规制。其属事范围通过对“货物”、“销售”的界定以及一系列排除性规定来明确。
1. “货物”的界定
《公约》本身并未对“货物”下达明确定义，但通过第2 条的排除清单，反向划定了其范围。通常认为，《公约》中的“货物”是指有形的动产。股票、股份、投资证券、流通票据或货币等无形财产的销售被明确排除在外。此外，供私人、家人或家庭使用的消费品销售也被排除，除非卖方在订立合同前任何时候或订立合同时不知道而且没有理由知道这些货物是为此种用途而购买的。这表明《公约》主要聚焦于 B2B（企业对企业）的商事交易领域。
2. “销售”的界定
《公约》同样未直接定义“销售”，但其内容（如第30 条和第53 条）明确了销售合同的核心是“所有权的转移”以换取“价款的支付”。因此，易货贸易、融资租赁、代理、寄售等不以价款支付为对价的合同，通常不被视为销售合同，从而不适用《公约》。
3. 特殊混合合同的处理
现代商业交易日益复杂，常常涉及货物、服务与技术的混合。对此，《公约》第三条作出了专门规定：
《联合国国际货物销售合同公约》第三条
(1) 供应尚待制造或生产的货物的合同应视为销售合同，除非订购货物的当事人保证供应制造或生产所需的大部分重要材料。
(2) 本公约不适用于供应货物一方的绝大部分义务在于供应劳务或其它服务的合同。
第3 条第1 款处理的是“来料加工”与“定制生产”的区别。如果买方提供了制造所需的“大部分重要材料”，则该合同更接近于加工承揽合同而非销售合同。第3 条第2 款则处理了“货物 - 服务混合合同”。判断标准是“绝大部分义务”规则（predominant part test），即比较合同中货物价值与服务价值的比例。如果服务部分的价值和重要性远超货物本身，例如一份包含设备供应、安装、调试、人员培训和长期维护的复杂技术引进合同，那么该合同很可能被认定为服务合同，从而被整体排除在《公约》适用范围之外。这一规则要求在实务中对合同的各项义务进行细致的经济价值评估和性质界定。
二、《公约》的排除适用及其法律效果
《公约》虽然具有广泛的适用性，但其适用并非强制性的。意思自治原则是现代合同法的基石，在《公约》中也得到了充分的尊重。第6 条赋予了合同当事人极大的灵活性，允许他们根据自身商业需求和风险偏好，对《公约》的适用进行“量身定制”。然而，如何有效行使这一权利，以及行使权利后将产生何种法律效果，是实务中争议频发且极易产生风险的地带。
（一）排除适用的方式：明示与默示之争
《公约》第六条规定：“双方当事人可以不适用本公约，或在第十二条的条件下，减损本公约的任何规定或改变其效力。”这为当事人排除《公约》适用提供了总括性的授权。实践中，排除方式主要分为明示排除和默示排除两种。
1. 明示排除（Explicit Exclusion）
明示排除是最为稳妥和无争议的方式。当事人可以在合同的法律适用条款中明确、直接地写明排除《公约》的适用。这种方式杜绝了任何模糊性和解释空间，能够确保当事人的真实意图得到法院或仲裁庭的尊重。典型的明示排除条款如：
“本合同的管辖法律为中华人民共和国法律，并明确排除《联合国国际货物销售合同公约》的适用。”
(This contract shall be governed by the laws of the People's Republic of China, and the application of the United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods (CISG) is hereby expressly excluded.)
对于希望完全避免《公约》不确定性的当事人而言，采用此类清晰的排除条款是最佳的风险管理策略。
2. 默示排除（Implicit Exclusion）
默示排除是指当事人并未在合同中明确声明排除《公约》，但其选择的法律适用条款或其他合同安排，在客观上是否能够推断出其具有排除《公约》的共同意图。这一领域充满了争议，不同国家和地区的司法实践存在显著差异。争议的焦点通常集中于一个核心问题：当事人笼统地选择一个缔约国的法律作为准据法，是否构成对《公约》的默示排除？
以最常见的“本合同适用中华人民共和国法律”为例。一种观点认为，既然《公约》已经通过缔结条约的方式成为中国法律的组成部分，选择适用中国法自然也包含了选择适用《公约》。另一种观点则认为，当事人选择“中国法”时，其内心真实意图是指《民法典》等国内法，而非一部国际公约。
对此，最高人民法院在“中化国际诉蒂森克虏伯案”这一指导性案例中给出了权威解答。法院认为，当事人营业地所在国均为《公约》缔约国未排除适用时，《公约》应自动适用。法院的逻辑是，《公约》作为缔约国法律体系的一部分，笼统地选择该国法律，除非有相反的证据，否则有可能会应理解为包含了《公约》。若要排除，必须有更明确的表示，例如约定适用该国国内法中某个具体的法律，如“本合同适用《中华人民共和国民法典（合同编）》”。这一立场与国际主流观点基本一致，即简单的法律选择条款不足以默示排除《公约》。
（二）不同法域下的实践比较
由于默示排除问题的复杂性，了解主要贸易伙伴国家或地区对此问题的司法态度至关重要。
从上表可见，在与缔约国当事人交易时，如果希望排除《公约》，仅约定适用该国法律（如“适用中国法”或“适用新加坡法”）是远远不够的，存在极大的法律风险。而在与英国等非缔约国当事人交易并选择其法律时，则可以确定地排除《公约》。
（三）排除适用的法律效果
一旦《公约》被有效排除，合同将完全由当事人选择的国内法来管辖。这一转换将带来一系列实质性的法律后果，因为《公约》的许多规定与各国的国内法（尤其是英美法系国家的法律）存在显著差异。例如：
1. 合同的成立：《公约》采纳了“到达生效”规则，并对“镜像规则”（Mirror Image Rule）进行了修正，允许包含非实质性变更的承诺构成有效承诺。而英国法等严格遵循“镜像规则”，任何对要约的修改都构成反要约。
2. 根本违约（Fundamental Breach）：《公约》第二十五条对“根本违约”的定义（剥夺了期待利益）是判断合同是否可以解除的核心标准。而中国《民法典》第五百六十三条规定的合同解除条件更为具体和多样，例如迟延履行经催告后仍不履行即可解除，未必需要达到“剥夺期待利益”的严重程度。
3. 损害赔偿：《公约》第七十四条规定了可预见规则，赔偿额不得超过违约方在订立合同时可预见到的损失。虽然各国法律大多有类似规则，但在具体计算方法、是否包含利润损失等方面仍有差异。
4. 卖方义务：《公约》对卖方交付的货物须符合第三方知识产权的要求（第42 条）有专门规定，这在某些国家的国内法中可能没有如此明确。
因此，决定是否排除《公约》适用，绝非一个简单的法律技术问题，而是一项需要结合具体交易背景、风险承受能力以及对不同法律体系优劣势进行综合评估的商业决策。错误的选择可能使企业在纠纷发生时，发现自己需要面对一套完全陌生的、甚至是不利的法律规则。
三、实务建议与风险提示
基于前文的分析，对于从事国际货物贸易的企业而言，在合同起草阶段就对《公约》的适用问题进行深思熟虑和精确设计，是主动管理法律风险、保障交易安全的关键一环。以下将结合实务经验，提出具体的策略建议与风险提示。
（一）何时选择适用《公约》？
在很多情况下，接受《公约》的默认适用对中国企业可能更为有利。这主要基于以下几点考量：
1. 中立性与公平性：《公约》作为一部国际统一法，其规则融合了两大法系的智慧，避免了完全倒向任何一方国内法可能带来的“主场优势”或“客场劣势”，为双方提供了一个相对公平的博弈平台。
2. 灵活性与商人友好：《公约》的许多规定，如对合同形式的放宽（尽管中国曾有保留，现已撤回）、对“镜像规则”的软化、以及赋予当事人在一定条件下补救履行的权利（第37 条、第48 条），都体现了促进交易、尊重商业实践的立法精神，比某些国内法（尤其是严格遵循判例的普通法）更为灵活。
3. 降低法律查明成本：当与来自不同法域的伙伴交易时，若约定适用一方的国内法，另一方往往需要花费高昂的成本聘请当地律师来查明和解释该国法律。而《公约》作为一部公开、统一的法律文本，其内容和相关判例（如通过 UNCITRAL 的 CLOUT 数据库）相对易于获取和研究，可以显著降低法律服务成本和沟通障碍。
4. 中国司法的熟悉度：随着四十多年的实践，中国法院和仲裁机构对《公约》的理解和适用已经相当成熟，积累了丰富的判例经验。选择适用《公约》，意味着将纠纷置于一个中国法律界相对熟悉的框架内解决，可预测性更高。
因此，当交易对手实力相当，且其所在国法律体系较为陌生或对己方不利时，接受《公约》的自动适用，通常是一个明智的选择。
（二）何时以及如何有效排除《公约》？
尽管《公约》有其优势，但在某些特定情形下，排除其适用也同样必要。
1. 己方具有强势谈判地位：当企业在交易中处于绝对优势地位，且对本国法律（如中国法）极为熟悉时，可以通过约定适用本国国内法并明确排除《公约》，来最大化地利用法律的确定性和主场优势。
2. 交易标的特殊或复杂：对于一些极其复杂或特殊的货物买卖，例如大型成套设备、涉及复杂知识产权许可的软件产品等，《公约》的原则性规定可能不够细致，无法完全覆盖交易中可能出现的各种特殊问题。此时，选择一部内容更详尽、判例更丰富的国内法（如英国法或瑞士法）可能更为适宜。
3. 偏好特定的法律制度：企业可能基于长期的商业实践或风险偏好，更倾向于某些国内法下的特定制度。例如，英美法下关于违约金（Liquidated Damages）和惩罚性赔偿（Punitive Damages）的严格规定，或者大陆法系下关于情势变更的明确制度，这些在《公约》中或者没有规定，或者规定不同。为了适用这些特定制度，企业可以选择排除《公约》。
在决定排除《公约》后，如何有效排除便成为核心问题。为避免因约定不明而陷入旷日持久的法律争议，企业必须采取“滴水不漏”的起草策略：
【风险提示：无效的排除条款】
“本合同适用卖方所在国法律。” (This contract is governed by the law of the Seller's country.)
“本合同适用中华人民共和国法律。” (This contract shall be governed by the laws of the People's Republic of China.)
“因本合同产生的一切争议，应适用中国法律解决。” (All disputes arising from this contract shall be settled by applying Chinese law.)
以上这些在实务中极为常见的条款，在与缔约国当事人交易时，都极有可能被认定为未能有效排除《公约》。
【推荐：有效的排除条款】
选项一（最清晰）：
“本合同的解释与效力，受中华人民共和国法律管辖。双方明确同意，《联合国国际货物销售合同公约》不适用于本合同。”
(The interpretation and validity of this contract shall be governed by the laws of the People's Republic of China. The Parties expressly agree that the United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods (CISG) shall not apply to this contract.)
选项二（次优）：
“本合同应受《中华人民共和国民法典》管辖，并据此进行解释。”
(This contract shall be governed by and construed in accordance with the Civil Code of the People's Republic of China.)
通过明确指明适用的具体国内法典，或直接点名排除《公约》，可以最大限度地确保法律适用条款的确定性，将法律风险降至最低。
（三）减损适用：更精细化的风险控制
除了全盘接受或全盘排除，《公约》第六条还允许当事人“减损本公约的任何规定或改变其效力”。这为企业提供了更为精细化的风险控制工具。当事人可以保留《公约》作为总体适用法律的便利性，同时针对某些特定条款，根据自身需求进行修改或替换。例如：
1. 检验期限：《公约》第38、39 条要求买方在“一段合理时间内”检验货物并提出不符通知，这一标准较为模糊。当事人可以约定一个明确的期限，如“买方应在货物到达目的港后 30 天内完成检验，任何品质异议须在该期限内书面提出。”
2. 利率：《公约》第七十八条规定了迟延付款的利息请求权，但未规定具体利率。当事人可以明确约定利息的计算标准，如“任何逾期款项，应按年利率 5%（或伦敦银行同业拆借利率加 3 个百分点）计付利息。”
3. 风险转移：《公约》对风险转移有详细规定（第66-70 条），但当事人完全可以通过采用国际贸易术语（Incoterms®），如 FOB、CIF 等，来更精确地划分风险、责任和费用。
通过这种“公约 + 特别约定”的模式，企业既可以享受《公约》的宏观便利，又能够针对核心风险点进行精准锁定，实现法律风险管理的最佳平衡。
结语
《联合国国际货物销售合同公约》作为国际贸易领域最重要的法律文书之一，其适用与排除不仅是复杂的法律技术问题，更是深刻影响企业商业利益的战略决策。在全球经济一体化与贸易保护主义并存的复杂背景下，中国企业在参与国际竞争时，必须摒弃过去在法律适用条款上的模糊和随意态度，建立起对《公约》系统而深入的认知。
本文的分析表明，《公约》的自动适用机制为国际货物买卖提供了一个中立、高效的法律框架，在多数情况下对中国企业是有利的。然而，当事人意思自治原则赋予了企业根据具体情况排除或修改《公约》适用的权利。行使这一权利的关键在于“明确性”——无论是选择全盘排除，还是进行个别条款的减损，合同语言都必须精准无歧义。笼统地选择某一缔约国法律，在包括中国在内的大多数法域，都无法达到排除《公约》的预期效果，这一核心风险点值得所有国际贸易从业者高度警惕。
展望未来，随着国际商事交易模式的不断创新，以及人工智能、区块链等新技术在贸易领域的应用，对法律规则的确定性与灵活性提出了更高要求。我们建议中国企业在法务风控实践中，建立起一套关于法律适用的内部决策流程：在每一笔重大国际交易前，都应组织法务、商务团队，结合交易对手情况、合同标的、谈判地位以及潜在纠纷解决地等因素，对是否适用《公约》、是否需要以及如何进行条款修改进行专项评估。唯有如此，方能真正驾驭好《公约》这一强大的法律工具，在风云变幻的全球市场中行稳致远，有效维护自身的合法权益。
参考文献
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