2步打造“可复制”的法律产品，实现规模化创收？

近年来法律产品研发非常盛行，不少律师热衷制作各类手册。的确，在走向产品化的过程当中，产品手册是关键的一环，但是如何更进一步，让产品真正撬动一类的法律服务呢？来看看陕西哲勤的实践。
过去我们所随潮流制作了《钢贸法律服务产品手册》，确实获得了客户的一些好评。
但在进一步推进法律业务时却发现：
法律服务产品化可以以产品手册为起点或者入口，但其真正的落地和下一步发展，有赖于很多其他因素。
法律服务几乎都是定制化，每项业务情形仅是相似，无法标准化衡量，涉及的利益主体诉求更是千差万别。比如一个简单的诉讼，有人求胜是为获得经济补偿；有人求胜仅为出口气；甚至还有人求败，原因可能是关联诉讼，为另外的诉讼做铺垫。
由此发现解决问题的核心在于，一个项目中什么内容可以做到复制，可以在只做少部分修改后，有效适用其他类似项目。
因此，我们认为，法律产品=成功个案+可复制项目。
举个之前笔者合作的“税务机关社会保险费征收专项法律服务”的实际案例，分两步帮助大家快速掌握“如何复制项目”的核心思路。
第一步
深挖法律服务项目，为法律服务产品铺垫
一、洞察需求变化，及时做出响应
此次我们这个项目的背景是基于政策调整做的一次业务创新。前些日子受官方出台的“将社会保险费征收机构由社会保险经办机构转为税务机关”的新政策影响，某市一家税务局，一时间社会保险法律方面的咨询暴涨，短期内甚至出现了多起社会保险信访案件，因对政策法规不明晰，在社会保险费的征收上存在一定的操作困难。
有鉴于此我们迅速反应，同主管领导进行沟通，希望能运作一个专项，解决税务局当前难题。
二、抓住主要问题，迅速找到切入点
我们做了一本《陕西省税务机关社会保险政策法规读本》，作为项目立项的切入点，同时它也为我们深入了解税务机关的社会保险政策法规，丰富专项的物料奠定基础。读本中列举了 100 个问题，做成小册子有效解决了客户当前问题，帮助我们得到认可，项目正式立项。

三、借鉴产品研发的流程，切实解决问题

我们的目标客户非常明确——各级税务机关。通过座谈及时了解各级税务机关的主管领导和办税大厅、基层税务所的工作人员需求点。
并且迅速为需求做出优先级排序，集中人员解决“重要且紧急”的需求。
基于这个标准，优先解决了税务机关工作人员社会保险费征收工作指引、社会保险经办机构与税务机关关于社会保险信访案件职权分工、税务机关工作人员社会保险政策和业务学习、税务机关社会保险费征收业务文书梳理问题。
方案设计中我们着重注意了三个方面：
1. 便于执行
比如我们在解决社会保险经办机构与税务机关关于社会保险信访案件的职权分工问题上，设计了《人力资源和社会保障局移交类案件审查清单》，将政策法规转化为文书审查，降低了工作人员的工作难度和对政策法规的认知要求，落地执行上也相对容易。

2. 符合客户工作习惯
我们在产品设计之初梳理了税务机关原有的《社会保险费缴纳业务办理流程图》，并结合新的政策法规，对流程做了优化，在不造成对原有业务流程的重大变化的基础上，通过优化一些节点和文书让流程与现行的社会保险政策法规相符合。

3. 重视方案关联性和系统性
税务机关社会保险费征收业务涉及多个部门、人员，法规政策也比较多，还涉及到和税务部门金税三期系统的对接，是一个体系化的项目。我们虽然对需求的优先级做了安排，但其他关联需求不能忽略，应具备整体视角，向税务机关提供一套完整的解决方案，而非仅仅头痛医头脚痛医脚，只针对具体问题提供单独方案。
通过以上安排，我们顺利完成了此次专项法律服务。
第二步
提取通用元素、将个案升级为产品
项目完成不是终点，升级成产品才能走的更远。借力产品服务手册，我们落地了“税务机关社会保险费征收专项法律服务” ，实现了项目从 0 到 1 的突破，那么能否实现从 1 到 N ，进一步扩大战果呢？我们对项目展开了三方面的分析：
一、客户群体是否可以复制
一家税务机关的需求，是否代表其他县市区的税务系统面临的问题？全国其他省区的税务机关是否会有相同的问题呢？答案是肯定的。
二、如何提取个案中的通用性元素
具体操作很简单，将项目中的个性元素都删除掉，只保留共性的部分，形成可以二次、三次、多次复用的通用型法律服务产品。
此次项目我们提取了四类通用法律类服务产品：
税务机关社会保险费征收业务指引
税务机关社会保险费征收文书手册
税务机关社会保险费征收政策法规读本
税务机关社会保险费征收业务专项培训课程

三、升级产品如何复制推广
通过项目我们已经验证了客户需求，知道了客户具体的痛点，再加上升级出一套《税务机关社会保险费征收专项法律服务》的产品手册，为推广奠定了基础。
锁定产品目标客户群体为税务机关，我们采取了成功案例宣传和人脉渠道两种推广方式。
1. 成功案例宣传
一方面将原有产品物料《陕西省税务机关社会保险政策法规读本》做优化升级，年底将其升级为专项书籍，借书籍出版固化项目成果；另一方面通过原有项目的宣传，对接有相同需求的税务机关。
2. 人脉渠道推广
发挥顾问税务机关的作用，助力他们打造在税务系统内部社会保险征收业务的“标杆”，形成“全省税务机关学标杆”的效应，提升顾问单位影响力的同时，提升了法律产品的认可度。
同时对接税务机关工作人员的课程培训，以课程物料撬动需求，最终形成社会保险费征收专项法律服务。
结语
不局限已经打磨过的产品手册，在手册的基础上继续深挖，深层定义：法律产品是什么？如何做产品？如何匹配推广方式？
在我们看来，法律服务产品一定不是局限在提前预制的手册，而是在成功项目梳理总结的基础上形成的可以二次、三次、多次复用的通用型专项法律服务。这种专项法律服务一旦梳理总结，就可以通过运营的手段进一步扩大，实现律所/律师团队的规模化收入。
当然，这仅仅是一个特定项目升级为法律产品的实践，未来我们哲勤所会按照这种思路一直运作下去，希望能为律师行业探索出一条真正可行有效的法律产品升级之路。