法务与律师的报价“斗争”

作为律师，我们提供的是法律服务。这项服务有时会冷冰冰。而我们走向明日的律师，不应仅仅以这种冰冷的服务为豪，更要为我们的客户提供发之于心的关怀，让他们感受到温暖的价值。
一次意想不到的报价遭遇和意料之外的结局
最近公司两个项目的回款出现了问题，决策层罕见地考虑聘请律师通过诉讼手段向业主追讨欠款。实话实说，公司的大部分诉讼都由法务自己解决了，这次考虑聘请律师，也让法务们松了一口气——毕竟案情复杂，交给专业人做事，法务也会免去一旦案件败诉给职业带来的重大风险。可是老板一向抠门儿，累计500多万元的争议标的额，律师费的支出会有多少法务心里也没底。既然公司定了调子，法务部门便应声而动，立即联系常年法律顾问，同时发动同事寻找靠谱的拟合作律师。
“王律，公司最近打算起诉两个业主，加起来500多万，考虑让您代理。咱们常年合作，您也知道公司对律师费的控制。你要不要先看看材料，然后给我们报个价？”
电话那边沉默了一会儿。“咱们也是老相识了，公司的风格我了解，那就10万吧。”
法务心里头迅速盘算着：一个案件10万元，两个才20万，收费比例4%，有戏！法务抑制着心中的窃喜，决定继续杀价：“王律，能再实惠点不？”
“两个案件打包10万，实在不能再优惠了。”
“您是说两个案件10万？”法务怀疑自己听错了。
“是啊，再低就真做不了了。”
“这样吧王律，我汇报一下，您等我消息。”
核算下来代理费用不到争议标的额的2%。这可是冰点价啊！其他律师的报价在这个价格面前显得是那么离谱可笑。用这个价格向老板汇报，绝对不会有问题。脚步轻盈步履生风，法务信心满满地带着这个价格找老板汇报去，心里头美滋滋的。
……
……
“老板，法律顾问的报价很有诚意，真的是低于市场价太多了，再降价的话，律师可能连成本都搂不住，质量也没法保证啊。”
“你们又不是没打过官司，有什么难的？开个庭就收10万，还不如你们去。再去谈！”
老板没给争辩的空间，法务不得不悻悻离开。回办公室的路上，法务内心感慨万千。曾经以为为公司减少成本是自己的职责所在和价值所在，然而通过这次汇报方猛然发现，在老板的心里法务的工作就如同律师的报价——廉价。这让法务感到窝火，可究竟怎么做才是正确的，却是一筹莫展。
我经历过的奇葩谈判
在工作中常会接触到各种各样奇特的价格谈判。有的律师拍着胸脯保证关系最硬所以收费必须最高；有的律师签了合同拿到资料转身就要求调价；有的律师低价进场后发现案件超出预想于是不再积极推进……不是报价方案没有说服力，就是报价太低导致后期动力不足，更多的时候是两种情况兼具，导致了作为客户的我们体验并不很爽。时间长了，我们把砍掉体验不到服务内容的报价当成了工作业绩，并悲哀地感到乐此不疲。常常看到律师春风满面地走进我司，三言两语之后便满面赤红愤然离席——想必是我们的砍价过于凶狠，律师深觉羞辱才“拂袖而去”。
定价、报价、谈价，做好一切工作，让我们对自己和所作的事情有更好地感觉
上面列举的种种问题，出在律师和法务没有把无形的工作有形化，进而说服客户（老板）实现价格与劳动价值对等。在开篇的故事中，最后的结局其实挺苦涩的。律师的报价不能说不低，可是在公司最终决策者那里还是没有得到认可——律师没有审查案卷材料就立即报价、报价方案没有体现出具有说服力的说明和分析及依据、过低的价格损害着律师的价值，律师的错误法务以相同的形式重过一遍……律师将来办案的辛苦，法务现在的争取和努力，由于没有科学组合和精心的排列，在老板那里显得不那么具有含金量。
故事里没有按照“MEET”原则进行定价，报价时又犯了“电话报价”的忌讳，同时也没提供多种报价方案，谈价三言两语就完成也没有结构化的输出……如果参加了谈判课，那么按照周丽霞老师富有逻辑性的步骤分析定价标准、设计报价方案，在谈价过程中一定会游刃有余，进退自如。
法律知识的掌握和法律技术的运用是我们法律人安身立命之本。我们的知识和技术是无形的，也正因于此才更需要载体的体现。在谈判课上，我们在两位颜值极高、专业极精、富有魅力的老师引领下，把零散、碎片的谈判感悟梳理成系统、可操作的工具，让客户可以切实体验到我们为了达成他们的目标所作的精心准备，也让我们自己感觉更有底气——当对自己和所作的事情有更好的感觉的时候，就是我们状态更好的时候。
谈判以人为本
谈判是准备出来的，准备是有方法的。两天的课程里两位老师把自己的谈判方法倾囊相授，作为学员我们享受到了一场精彩绝伦的饕餮盛宴。剑谱已经学到，接下来就是不断的练习和总结，把谈判这项技能练就的炉火纯青。
然而，技术终究是技术，唯有理念的升华才是境界的体现。余力老师说：“我们不仅仅是法律知识的搬运者，更可以提供不同的解决方案以展现价值。”在课程中，两位老师围绕的一切核心都是“人”，根本目标都是“人”，当我们的目光跨越谈判本身的纷扰，把自己的心和对方的心连接在一起时，谈判便不再是对抗，而是真诚的对话、用心的交流和无碍的沟通。
同学唐向阳律师的发言让大家深有共鸣，他说：“作为律师，我们提供的是法律服务。这项服务有时会冷冰冰。而我们走向明日的律师，不应仅仅以这种冰冷的服务为豪，更要为我们的客户提供发之于心的关怀，让他们感受到温暖的价值。”