香凝律师：律师如何进行行业研究

近年来，法律服务市场需求旺盛，律师行业飞速发展。按照司法部对律师行业的规划指引，2022年全国执业律师人数要达到62万。可以预见，律师行业的竞争会更加激烈，市场对律师的专业化程度要求会更高。律师需要对自己服务的行业领域进行深入研究，才能更好匹配客户需求。桦说第三十三回，香凝律师以自身十多年服务大型品牌公司的经验，和大家一起分享律师对行业进行研究的心得体会。
律师行业分析
香凝律师首先剖析了律师行业本身的竞争格局。律师行业是一个动态博弈的市场，买方和卖方的力量相互作用。律师作为提供服务的卖方，影响力量强弱的因素有，律所的战略定位、律所的品牌形象、给予当事人的服务体验以及价格。从需求端来说，客户对深耕专业细分领域的律师有着更加强烈的需求，而对于净值高的客户群体，他们更加希望律师或律所能够提供便捷的一站式服务。从供给端来说，随着专业化程度加深，律师行业正在经历从万金油律师到分工协作的团队化律师的转变。
香凝律师引用哈佛大学迈克尔·波特教授箴言总结道：“任何行业发展到最后，增长的策略要么是通过成本领先，要么进行差异化。”
如何差异化？
香凝律师指出，律师行业的差异化关键在于找准自身的定位。律师需要分别从行业、竞品、自身、客户这四个维度分析着手，发现它们的交汇点，从而找到自身的品牌定位。在进行行业分析时，律师要清楚自己在行业中所处的位置，明确自己的职业方向和业务领域。在进行竞品分析时，律师需要对自己提供的法律服务产品有一个精准的认知，它的竞争格局怎样？竞争对手有哪些？我提供的服务的优势在哪里？在进行自身分析时，律师需要结合自身经历，发现自身的比较优势，发挥专业特长。在对客户进行分析时，律师可以分析自身客户结构、客户来源、客户频次、客户单价等多种数据，绘画出客户脸谱，从而更好得与客户打交道，拓展新的获取客户渠道。
通过上述差异化分析，律师可以发现新的服务机会。传统意义上，律师被认为是“风险防范者”的角色。然而，律师通过对自身和行业的了解，能够化被动为主动，为客户创造价值，转变为“价值提供者”的角色，提供其他律师不能提供的差异化服务，这是对律师自身来说是一个全新的机会。
香凝律师以某知识产权与泛娱乐律所举例，其多年深耕影视版权与娱乐服务市场，做精做强细分领域，形成了版权保护方面全套法律服务解决方案。利用自身优势，提供差异化的法律服务，不仅壮大了自身，也在长期合作中赢得了客户的信任。
如何做行业研究？
香凝律师结合自身多年调研服务大型企业的工作经验，讲解了对行业分析的“PEST”工具和行业研究的基本结构。

“PEST”的四个字母分别代表了行业分析的四个维度，即政治、经济、社会、科技。政治方面，要考虑到税收法律、地方政策和其他相关法规制度影响。经济方面，需要考虑宏观经济、通货膨胀和消费水平影响。社会方面，则是要分析城镇化率影响、分配制度改革、年龄结构变化和消费习惯变化。科技方面，需要考虑技术创新、产品研制、专利申请和理论进展。香凝律师以日化行业为例，运用“PEST”工具对行业进行分析研究，通过大量图表数据形象的展现了行业的发展趋势和潜在问题，并指出律师可以介入的业务领域。
行业研究的基本结构由行业发展概况、市场竞争分析、未来发展趋势、关键结论应用四个方面构成。行业发展概况包括行业规模与成长性（国内外）、行业发展阶段与所处周期、产业链构成、行业区域分布、进出口结构、行业产品结构。市场竞争分析包括竞争五力分析、市场或产品集中度研究、企业战略群体描述、行业价值链分析、业务或细分产品研究、竞争因素对比。未来发展趋势包括市场发展预测、行业价值判断、营销模式研究。关键结论应用则是总结归纳上述研究结果与行业研究获得的启示。通过掌握行业研究的基本结构，律师能更全面了解自己所服务的行业领域，分享经营者视角，发现客户的痛点，主动地提供价值。
最后，香凝律师通过树状图的形式分享了行业研究报告的获取方式。