这份手册，推荐每个律师团队都做一本（赠模板）

1.这份手册，是“知识手册”，也可以叫做“普法手册”。
2.比如江苏知到律师事务所研发的《企业人力资源必备文书手册》，内置 4 个劳动用工项目，18 个文书模板，60 页专业知识。

3.比如上海申同律师事务所研发的《婚恋安全必修课》手册，里面有 25 个婚继相关的法律问题和解答，生动且有代入感。

4.比如陕西秦北律师事务所研发的 《建设项目招投标合规百问百答》手册，解答了 100 个建工项目招投标合规问题。

5.知识手册的特点是干货更足、能直接帮客户解决问题。那这种手册与这段时间比较火的“产品手册”有什么区别？
6.区别在于，知识手册是律师团队的专业载体、内容载体、信任载体，更有助于当下环境下的品牌传播与客户拓展。
7.这要从“消费决策三要素”解释：客户购买任何东西和服务，有三个最基本的决策要素：需求，触点，信任。这三者的顺序并不是固定的。
8.第一种顺序是：需求，触点，信任。
比如客户想要离婚，这是需求；
然后在百度搜索“北京市离婚律师”，这是触点；
最后和律师见面，达成一致签下委托合同，这是信任。
9.第二种顺序是：触点，需求、信任。
比如企业老总参加了某行业协会活动，可能只是想交交朋友，这是触点；
活动上听到了一位律师发表关于企业合规的演讲，意识到了自己的企业也需要去做合规建设了，这是需求；
最后联系了这位律师，达成合意，这是信任。
10.第三种顺序是：信任，需求，触点。
比如客户很久以前一次饭局加了律师，这位律师经常在朋友圈发表一些民间借贷相关的原创内容，写得深入浅出，客户觉得这律师专业靠谱，这是信任；
突然有一天，客户也遇到了一个民间借贷问题，这是需求；
然后客户想到微信里有位可靠律师，就微信上找到了律师，这是触点。
11.大家都喜欢第一种顺序，因为这样客户主动找上门，看似最省力、最简单。
12.然而，其实第一种可能是最复杂，最耗时耗力的。如果触点是搜索平台，投放在平台上的推广营销费用，就是很大的一笔成本支出；如果触点是人脉，那需要很长时间的积累。
13.第二种、第三种可能更好：
第一种的核心方法是“营销推广”，让有需求的客户能找到律师。
第二种的核心方法是“创造需求”，利用和客户接触的机会，让客户产生对法律服务的需求和兴趣。
第三种的核心方法是“形成信任”，不管什么时候能成案，先让潜在客户产生对自己的信任。
14.总结一下：
第一种“营销推广”靠钱靠资源人脉；
第二种“创造需求”靠内容，一次演讲、一篇文章、一条视频甚至一次谈话的内容，足以打动客户、创造需求；
第三种“形成信任”还是靠内容，一次演讲、一篇文章、一条视频甚至一次谈话的内容，让客户认可你的专业和价值。
15.这个时代是属于内容的，因为内容可以换取时间，时间意味着无限可能。
16.世界上有两种交易。一种是用你的商品、产品或者服务去换取客户的货币。还有一种交易就是用内容换取客户时间，比如阅读公众号、刷抖音的时间。
17.现在第二种交易越来越重要了。以我自己举例，上周天，抖音这个内容平台就凭借丰富有趣的内容，成功的让我花费了几乎和在微信这个社交平台上一样的时间。时间是有限的，谁占领了用户时间，谁就更有可能和用户发生进一步的交易。

18.有的交易天生属于第一种，比如渴了去买瓶水。有的交易天生必然经历第二种，比如法律服务，在达成交易之前，需要先争取到客户了解、信任律师的时间。
19.所以律师必须要用心经营内容，去换取潜在客户的时间。那律师团队做自己的内容，究竟是做演讲、写文章、发视频还是什么呢？
20.这个时候，知识手册的优势就体现出来了。这种形式好在专业度和收获感很强，客户更喜欢。同时可以有一劳永逸的效果，下面具体解释一下：
21.知识手册的第一个作用，是增强信任。比如发给来谈案的客户。客户在别的律所拿到的是价目表和产品介绍，在这里拿到的是一份 60 多页干货满满的手册，更有好感，更显专业。

22.知识手册的第二个作用，是制造触点。比如举办各类活动时，直接发给参加活动的潜在客户。试想一下，如果发的是产品介绍折页、团队介绍之类的，客户回家可能就随手放下找不到了。但是收到的是这样一本实用好看的手册，将来还真有可能用得上，那还真要保存起来。
23.《婚恋安全必修课》这本手册已经发布了一年了，时常还能接到一些咨询：x律师你好，我最近有一个婚姻问题想咨询一下，一年前我们一起参加了某某活动，当时你送了一本婚姻的手册做的挺好的，我有问题就扫了一下手册背面的二维码联系到了你们。
24.知识手册的第三个作用，是创造需求。比如在手册里面加入一些自己的成功案例，让本来没打算解决法律问题的客户意识到这个问题可以解决，从而联系律师。
25.知识手册的第四个作用，是可以一次性输出内容，多点开花。比如《婚恋安全必修课》的 25 个问题，就可以拆解成为 25 个视频号的视频。比如《建设项目招投标合规百问百答》，可以拆解成 100 篇微信公众号的文章。很多线下场合也能用得上，比如拜访客户，举办活动。
26.一年做一本手册，这一整年的文章、视频、活动、饭局都有素材了。
27.那具体怎么做这样一本手册？不难。
28.比如我开头提到的 3 本手册。他们是都是组织一个 2-3 人的团队，每人去找个 30 个或者 50 个某领域客户最关心的问题或内容，然后写出解析。1 人负责去联系设计师和打印商，1 人负责统筹排稿，1 人负责修订审查。1 个月左右时间，就能印刷出来。
29.总结一下，五个步骤：
30.第一步：建立专项团队。比如 1 位合伙人负责专业审核和确定主题，2 位骨干律师负责收集问题、撰写内容，2 位律师助理负责整理内容、联系设计师、打印商；
31.第二步：开头脑风暴会。主要是为了确定选题和方向，想想自己的意向客户以及他们的需求，把流程步骤定下来；
32.第三步：撰写知识内容。可以定比如每人每天 5 个知识点或问题，多搜索总结，大概一小时可以完成；
33.第四步：整理与审核。将完成的内容按顺序整理好，并组织进行专业审核；
34.第五步：设计与印刷。设计上可以请设计师，也可以直接套用 Alpha-市场拓展里十几本产品手册的设计。印刷根据工艺和页数不同，大概 15-30 元一本。我们一般选用 300g 铜版纸做封面，150g 铜版纸或者 80g 米白纸做内页，大小是 A4 或者 B5。
35.一些更详细方法可以参考下列文章：
超详细图文解析：别人家的法律服务产品手册长什么样？| iCourt
五步制作法律服务产品手册 | iCourt
36.值得注意的一点是，一定要让我们的受众客户能看懂，最好可以减少法言法语。比如《婚恋安全必修课》手册就非常通俗易懂，适合个人客户看。《建设项目招投标合规百问百答》手册具有一定专业度，适合企业法务看。
37.最好的检验方法是：如果是做给个人客户看的，那就给自己非法学专业的家人朋友看一下，问问他们能否看懂。如果是给企业法务看，那就可以问问身边同行能否看得懂、有收获。
38.为了帮大家更好的上手，我们还准备了参考范本——Alpha 用户今天登录后，在工具-市场拓展里就能看到这本上文提到的《建设项目招投标合规百问百答》手册，下载后是可以编辑的 PPT 和 Keynote 版本，电脑打开就能自由编辑。可以学习借鉴里面的设计和内容，打印的话记得修改 logo、配色、团队介绍，并加入自己的特色内容。

39.如果您没在使用 Alpha，也可以在法秀后台留言【百问百答】，将会收到一份内容一样，但是不能编辑的 PDF 版本。
40.我一直坚信分享的价值。把法律问题做成知识手册分享给客户，客户会更敬重你的专业和真诚；把自己的内容成果分享给大家，会让这个行业变得更好。这里感谢手册研发团队—— iLaw 合规学院神木分院：陕西秦北律师事务所。
41.如果您的团队还没有制作这样的手册，我期待看完本文后，大家先开个小会，讨论一下要不要做一本。
42.因为这类手册成型大概 1 个月左右，不会耗费很大的精力，本身也是对团队专业的一次梳理总结。做完后还能拆分运用到多个场景里，可谓“买不了吃亏”，值得一试。过程中如有一些具体的疑问，可以添加文章开头我的微信交流。
43.本周的 Alpha 更新不止有《建设项目招投标合规百问百答》手册，还有一套《建设工程施工合同纠纷诉讼标准化指引（一审）》项目模板上线，涵盖 22 个任务组、 234 个任务，近乎 2000 条办案步骤和办案要点，内容极度详尽。在保障案件质量，提高团队协作，培养年轻律师，加强知识管理等方面能助您一臂之力。

44.期待 Alpha 能帮大家越来越好。