庭审技巧用于生活？这样做的律师收获到了更多爱

在丽斯·维尔的经典书籍《逢战必胜》中，分享了“顶级诉讼律师制胜法庭八步法”，今年3月中文翻译版刚一推出，就在律师行业广受好评。
法律人常常专注于专业学习，但其实如果能把多年积累的执业思维和技能应用在生活中，会大大提高自己和家人的幸福感。本文就带你体验一次——把执业技能恰到好处地应用于“说服至亲”。
这个五一，一起学习并实践本文，珍惜每一个与至亲相处的时光；
这个五一，祝福你能用这“八步法”，与最爱的人达成更多的理解和共识。
爱，就要学会理解对方，要比她自己还要了解她，尊重她理解你的方式。爱无疑是极为困难和痛苦的，但也是唯一永存的美好事物。
——戴维·赫伯特·劳伦斯
我们要面对的最复杂也最具挑战性的说服工作就是去说服我们最爱的人。
在说服家人、爱人、朋友理解我们的诉求和观点的过程中，你可能经常感觉自己好像被关进了一个用生活经历、需求、情感以及某些根深蒂固的思维方式共同搭建的监牢当中。
正是那些先入为主又有些矛盾的想法和态度，构成了我们和至亲之间的情感基础。
通过改变思维方式和行为模式，八步法可以让说服至亲至爱这件事变得更为容易。
可以让我们先发制人，而不是消极抵抗；
让我们能围绕事实阐述观点，而不是失控地表达自己的想法和情绪；
为我们提供可以分步实施的详细规划，让我们在不触碰彼此底线的前提下，实现既定目标。
即便和至亲至爱的人发生争执，我们仍要和他们继续一起生活并维持亲密关系。
因此，我们要对“胜诉”做出扩大解释，才有让它变得更宽泛、更有意义。
从至亲至爱那里“赢得胜诉”通常要求我们对他人的立场和观点保持开放的心态。我们要表达自己的感受和诉求，还要仔细倾听并换位思考。
在处理家庭关系和友谊的过程中，八步法将帮助你获得双赢，让你能顺利地与爱人讨论下次旅行的目的地，改善婚姻关系；或者能鼓起勇气和两面三刀的“哥们儿”对质，以决定是要重拾这段友谊还是彻底告别它；或者妥善解决兄弟姐妹之间的“争宠”问题。
现在，我们来看看说服至亲应该采取的具体步骤。
第一步：案件主张
在尝试说服至亲、好友的过程中，设定长期诉求和短期诉求非常重要。
你可以通过先实现某些具体目标（说服你丈夫不要边吃晚餐边看报纸），进而实现更大的终极目标（获得更有效的沟通以及更有意义的家庭时间）。
你需要确定自己提出的主张合理、明智，这样“红鲱鱼”才不会分散你对既定目标的注意力。
过于纠缠证据上的细枝末节以及由此产生的负面情绪可能会导致对方彻底辜负你的好心和善意。
莫娜是一名电影编剧，也是三个孩子的母亲。直到她因为丈夫杰夫完全不做家务而大为光火时，她才真正意识到“目标”的重要性。
“我固执地想要和他讨论清楚应该由谁铺床叠被、由谁监督孩子写作业这些细节，却彻底忽略了真正想要说服他去做的事情——更积极地参与家庭教育，在我和他之间建立更平等、更和谐的两性关系。我之前说的那些根本就是‘治标不治本’。”
如果我们出于愤怒、伤心或者失望而口不择言、鲁莽行事，就有可能会把“得分”与实现既定的目标混为一谈。
我们必须把目光锁定在真正的奖品上。
当莫娜发现自己的错误之后，她先明确了自己的案件主张，并在每次和杰夫讨论问题前反复提醒自己不要忘记真正的目标。
最终结果是杰夫理解了莫娜的想法，并正在向她给出的目标努力，而没有停在原地“防守反击”。
第二步：了解你的听众
我们不能选择家人，却也想要长久地维系与爱人和朋友的亲密关系，也就是说，我们无法更换陪审员。
不过，正是基于对他们的了解，我们可以制定出符合他们的喜好和性格的专属方案。
同样基于对他们的了解，我们可以选择最适合说服他们的时间和地点阐述自己的观点，以提高成功率。
“我发现如果想要和我太太讨论某些重要议题，最好选在我们一起做家务的时候，”我的朋友理查德说，“通常情况下，我们俩在花园锄草的时候聊得最投机。”
“我同意，”他妻子艾琳说，“如果他想在杯盘狼藉的厨房里说服我改变某个决定，得到的答案只会是‘不可能’。”
在说服至亲和至爱时，你应该非常清楚他们何时心情最好，那么就选择这种时间阐述你的主张。任何其他时间开口都是在自讨苦吃。
第三步：组织证据
在说服至亲和至爱时，正因为我们之间的情感纽带非常重要也非常紧密，所以“依据事实”阐述观点就变得尤为重要。
如果你妹妹有“借东西不还”的习惯，那当她再次开口向你借东西的时候，与其回答“不，因为你借东西从来不还”，并用这种“伤感情”的方式拒绝她，你不如罗列证据：“当然可以，我可以把斯汀的专辑借给你。不过，上次你借走的诺拉·琼斯和梅茜·格蕾的专辑听完了吗，还有那条白色短裙可以还给我了吗？”
在处理人际关系时，了解全部事实不仅能带来自信和力量，也比强烈的情绪化和错误的指责更为有效。
花些时间提前做好功课，从长远看其实能为你节省不少时间。
在面对至亲、至爱时，证据能帮助你实现心灵（或者是财务）上的解脱。
第四步：论述观点
对论述方式的选择对你能否大获全胜非常重要，尤其是当你要说服的是你非常熟悉的人时。
这些非常了解你的人能察觉到你的每一丝犹豫、每一次眉头微蹙和“虚张声势”。
在面对你爱的人时，你需要确保自己做好了充分的准备。充分的准备能帮你放松下来。如果你能放松下来，你的陪审员也会放松下来。
你要确保自己清楚地说明了自己想要什么。
我的朋友玛琳笑着说，在她和丈夫最近的一次争执中，她可怜的丈夫为了逗她开心使尽了浑身解数：主动帮她买回了阿司匹林，主动打电话请了保姆过来照顾孩子，主动倒了垃圾，甚至主动表明自己其实很喜欢她妈妈……不过，所有这些努力都没能平息玛琳的怒气。
她横眉立目地夺门而出，叫自己的丈夫“大呆瓜”，她用各种方法表达了自己的不满，就是没有直接说出自己的真实诉求——“我没有告诉他，我根本就不想去参加他老板的晚宴。”
其实，只要我们对自己最亲近的人说出真实的想法，通常都能得偿所愿。
第五步：交叉询问
你要记住，在这场辩论结束之后你仍然要和“对方当事人”一起生活，所以有一件事情无论怎么强调都不过分：你不需要在交叉询问中激怒对方。
事实上，最有效的交叉询问都是和对方保持战略上的“友好”。
通过提出诱导性问题、控制自己的情绪、把握证明节奏，哪怕你面对的是至亲、至爱，也仍然可以温和而坚定地、甚至是在他们毫无察觉的情况下，对他们提出质疑。
你怀揣一个合理的长期主张，会让你以更为开放的心态去面对至亲、至爱的人的回应——你会认为他们暂时的反对意见并不会对你的整体计划产生太大的负面影响。
第六步：避免花言巧语的错误
我们特别了解自己的家人和好友，正因如此，他们复杂的动机和各自不同的性格就会很容易分散我们的注意力，更不必说我们自己心中那些纠结的想法和立场了。
记住，没有任何人会比你的丈夫/妻子、家庭成员和知心好友更了解你的缺点和弱点了。
这些我们爱的人还经常会提及某些确实比较重要但和你的主张完全无关的话题。
不过，只要你做好了充分准备并且计划围绕事实去提出自己的观点和主张，就不太可能因为对方引入这种话题而迷失方向。
坚持自己的主张，把你表述的内容限定在你能证明的事情上，而不要说出某些大家可能会有不同理解的主观判断——“你太不负责任了”——利用对方不能反驳的客观事实证明你的观点，例如，“你说过八点会准时来接我”。
最糟糕的莫过于你因为某些低级错误而错失实现案件主张的大好机会。
在处理涉及私人关系的问题时，你很可能会被激怒，或者因为对方带入的其他话题而彻底毁掉自己的目标。
不要让对方把你变得过于情绪化。
如果对方认为你也有错，你完全可以直接承认错误，并借此摆脱对方在无关问题上的纠缠。
最好还能反过来利用自己的错误证明你的案件主张：“对，有些时候我的确反应过度了，但在这件事情上我不认为我的反应是过度的。事实是你把一个3岁的孩子单独留在了车里，所以路过的人才会直接报警。”
第七步：讲故事
通过一段发自内心的故事打动至亲、至爱，通常是说服他们的最佳方式。
他们比任何人都更能对你的喜怒哀乐感同身受，一段故事可以帮助他们迅速体会、理解你的想法和诉求从何而来。
兰迪正尝试说服妻子凯西同意让他母亲在髋关节置换手术的康复期搬来和他们同住一段时间，以方便照顾；
而凯西正在争分夺秒地完成博士论文最后部分，兰迪也知道自己的母亲特别爱抱怨又有些唠叨，让她在这个时间点搬过来对凯西而言绝对不是好消息。
他想用一个故事说服自己的妻子敞开家门。
“双胞胎出生后的那段时间，我们非常需要帮助。那时，我们的情绪和财务状况都不好。
还记得我妈妈带着好多纸尿裤、婴儿毯，还有专门给你准备的浴缸按摩器出现在咱家门口的那天吗？她放弃了旅行，一直在这里帮我们照顾孩子……
那对我们而言绝对是雪中送炭。虽然她有时会蛮不讲理，不过现在她需要我们。
就算护工每天能去陪她几个小时，我也无法想象她怎么独自面对家里的那些楼梯。她表达了对我们的爱。
我知道这对你来说可能非常难，但你能不能同意让她搬来和我们一起住几个星期？”
凯西无法拒绝。
兰迪回忆的这段经历非常有说服力，也让她想起了他母亲对他们给予的善意和帮助。
在说服我们最爱的那些人时，故事往往能够更为直接地传递你的想法和观点。
第八步：总结
但愿到第八步时，你已经稳操胜券了。
当然，到结案陈词环节之前，包括你的至亲、至爱在内的大多数“陪审员”应该早就做出了最终决定。
你应该利用结案陈词的机会锁定胜局。
我的建议是：
1.告诉陪审员，你相信他们已经了解了案件的基本事实——“我觉得自己有些支撑不住了。我每周要工作40个小时，还要照顾孩子、打扫卫生、照顾家里所有人的生活……”
2.承认你的主张存在可以被人攻击的弱点——“我知道家里的经济情况很紧张”
3.重申你想要什么——“但如果我们能请小时工每周来打扫一天，就能大大减轻我的压力和负担。”
还有一件最棒的事：
从你爱的那些人那里赢得胜诉判决之后，当他们让你如愿以偿时，你可以回报给他们一个热情的亲吻。（我可不能在法庭上亲吻我的陪审员。）
值得赢吗？
有时候，在面对那些你爱的人时，你会发现根本不值得为了所谓的“胜利”而争吵。在尝试说服你的至亲、至爱时，要确保你能够承受最后的结果，不会良心不安。
你了解全部真相吗？
在向你关心的那些人正式“宣战”前，要确保你确实知道自己在做什么。
对大多数人来说，八步法最重要的用途就是让我们和我们爱的人之间的沟通能更顺畅。
同时，这也是检验八步法并测试它能给你带来什么好处的最佳场景之一——只要你能开诚布公、积极热情、怀揣着让生活变得更美好的善意去说服你爱的人，他们通常不会把你拒之门外。
让自己的生活变得更美好，最先受益的人就是你身边的这些人。
试试看，这是一次真正改变命运的机会。
值得注意
1.不要跑题：在阐述个人观点时，通过提醒自己专注于短期和长期目标，确保自己不跑题。
2.选择合适的时间和地点——不要让对方替你做出选择。
3.证据、证据、证据：拿不准的时候，就用事实说话。
4.依靠事实和诱导性提问掌控谈判的节奏和局面。
5.提前为交叉询问或者推翻对方的反驳做好准备——如果你和对方的关系很亲密，通常都能比较准确地预测对方会对你的观点作何反应。
6.最后结束时，再次强调你想要的结果是什么——把决策权交到你爱的人手中。
7.记住这条黄金法则：在说服你爱的人时，保持一种开放的心态。你会希望他们也能同样如此。