一场50%常法转化率的活动如何做？

在律师和律所数量飞速增加的当下，律师们面临着巨大的挑战和机遇。通过讲课培训提高自身能力，开拓市场，已经成为了律师圈中的流行趋势。今日，本文作者采访了专业的律师团队，为大家展示如何做到一场活动突破50%的常法客户转化率，希望对大家有所帮助。
近年来，讲课培训，已经不仅是常年法律顾问业务中一项日常服务，而且被当做律所市场开拓的方式，以野火燎原之势迅速在律师圈中流行起来。
与传统的“看天吃饭”和“守株待兔”等市场开拓方式相比，讲课作为一种集约式的市场开拓方法，不但大大提高了市场开拓效率，同时具备快速在客户面前建立起专业信任背书的独特优势。
但是，很多律师感到非常苦恼，讲课进行过许多讲课尝试，实际的转化率却不理想。整个团队为了一场课程的筹备，前后可能耗时一个月之久，花费大量人力和物力，最后实际成单寥寥无几。
江苏敏政信合团队，地处江苏南通市的一个县城，但他们举办的一场客户活动，50家陌生客户中，2个月内成为常法客户的有10家，6个月，常法客户数量达到25家，常法转化率高达50%，不止如此，几乎每一次小班专项课程都会有新客户签约。
他们是如何做到的呢？
秘诀一：课程定位精准引流
我们希望来听课程的人是谁？
很多律所在筹办市场拓展活动的时候，并没有仔细思考过这个问题。讲课的内容还是日常常法培训这一套，而日常常法培训针对的对象主要是企业的普通员工，这就导致实际活动吸引过来的客户质量不够优质，成单率自然不尽如人意。
“为什么我们讲课效果很好，因为我们的目标定位很准确”，江苏敏政律师事务所信合团队执行主任时海明律师总结道：“要想达到好的转化率，来上课的人一定要是企业的老板或者高管。”
为此，信合团队在课程内容设计上苦下功夫，针对不同的课程受众，通过Alpha的项目模板，研发出了“信合公开课”与“小班专项课程”两套相辅相成的课程体系。

Alpha智能操作系统-信合团队公开课项目模板
信合公开课，通常会与一些行业协会、商会、政府机构合作，与素未谋面的潜在客户快速建立链接，是客户引流的重要渠道。
小班专项课程，一般所内自己主办，精准定位重点目标客户，围绕企业老板和高管最关心的人身、财产等课程主题展开。专项课程立足实际案例，紧密结合客户需求，并依照客户具体情况及时给出最优意见，从而带给客户充满收获感的上课体验。这是信合团队市场开拓的关键武器。

信合团队小班专项课程清单
这种公开课与小班专项课程的组合拳出击形式，在解决了市场前期的流量引流问题的同时，经过精心设计打磨的小班专项课程也成为了团队代表性的品牌法律服务产品，用信合团队时海明律师的话来说，就是“凡是来上过小班课程的客户，都会留下来。”
秘诀二：市场部的三段式跟进
讲课是最好的营销方式，信合团队十分认可通过讲课进行市场拓展的发展思路。其实在几年前，他们也尝试过给企业讲课，但是效果并不好。经过认真分析发现，那个时候律师是为了讲课而讲课，课程结束之后被动地等待客户主动联系，缺乏后期主动跟进转化的环节。
持续跟进能力对于律所活动签单成功率来说，至关重要。
2018年5月，信合团队首先调整团队的组织架构，律所建立起市场部，由专人负责市场的开拓。律师只需要处理具体业务，让专业的人做专业的事情，彼此高效协同，发挥更大的价值。
对于每一场活动，信合团队的市场部都会进行三个阶段的持续跟进。
第一阶段：挖掘客户法律需求
通过信合公开课，市场专员链接到大量潜在客户。在活动开始之前，市场人员就会完成以下3个环节：
通过课程群加上所有客户的微信好友
对所有客户进行尽调分析，进行分类分级
提前准备好活动现场礼物——大数据报告
前期充足的准备工作，让市场专员在活动中的工作变得游刃有余、有条有序。对于其中案源禀赋较优的目标客户，市场人员充分利用活动现场的便利，主动和客户进行沟通链接，预约客户走访。
信合团队对于第一阶段的客户走访目标设定非常明确。由于公开课上的内容主要以分享干货为主，不会特意宣传团队，因此，客户走访的第一目标，并不是以签单为主，而是加强双方之间的认识和了解，充分挖掘客户的法律需求。
为此，信合团队专门制作了一个演示 PPT 文件，在跟客户走访的时候会直接用 iPad 展示讲解，介绍团队的业务领域、团队的愿景使命价值观、团队的服务理念和承诺等等，用讲故事的方式生动展现，让客户印象深刻。

市场人员走访客户时的演示文件-信合团队介绍
第二阶段：实例展示专业能力
市场专员通过实地走访交流，很好地激发了客户的意愿，挖掘到了客户的法律需求，是不是就可以进入到正式谈案报价阶段了呢？
信合团队认为，对于此前从未有过接触的潜在客户来说，没有亲身体验法律服务是不够的。因此，在第二阶段，市场专员会特别安排团队一位资深律师和客户对接，进行业务咨询，主动为客户提供一次免费的法律服务，通过实际服务案例展示团队专业能力和服务态度，在潜在客户成为真正的客户之前，先和客户成为朋友。
在这个过程中，市场专员和专业律师之间的团队配合就显得尤为重要。
专业的人做专业的事。
律师只负责具体法律业务咨询，市场专员负责跟进策略的制定和整体节奏的把控。每一次客户约见之前，市场专员和专业律师都会进行充分的沟通交流，确保信息对称。

市场人员与律师沟通微信截图
第三阶段：清单式服务报价
传统的是市场开拓更多依靠的是客户口碑介绍、律师自身的人脉积累等渠道，在报价方面往往采用“包干式”服务方式。
这通常会导致三个方面的问题：
一是常法与专项法律服务界限划分不清，专项案件转化率很低；
二是客户有什么家长里短都会先找律师求助，后期服务压力过大；
三是“包干式”服务不易展现律师工作价值，市场部在谈案阶段经常面临“讨价”困扰，不易提高常法报价。
这种情况下，清单式服务报价越来越受到法律服务行业的青睐，信合团队积极学习吸收其他律所的成功经验，根据团队常法主要的服务事项，采用清单式服务报价方式，设计了2万元/年、5万元/年和10万元/年三种不同的套餐式常法服务报价方案。

信合企控常年法律顾问服务清单
清单式服务报价方式，不仅让客户能够轻易理解自己购买的法律服务内容，同时让客户不好意思进行讨价，市场专员后期跟进更加游刃有余。
秘诀三：立即行动，精益求精
采访的最后，我有问时海明律师一个问题：如果要总结过去办的这些活动，什么环节是最困难的？时律师想了一刻，告诉我：真正地去做是最难的，行动最重要。
没有执行力，再完美的计划都是空谈。
信合团队对于这一点有很深刻的领悟，关于如何开拓市场，其实之前就有很多很好的想法，但是团队一直沉浸在想法中，始终在讨论如何去做，就是没有付诸行动，最后方案久久悬而未决，只能不了了之。
为了不重蹈覆辙，信合团队现在形成了一个行动模式，只要讨论确定下来一个好的活动想法，他们接下来做的第一件事情就是打开团队日历，先确定好活动举办日期。然后马上制作主题海报，对外发布，告诉全世界他们要开始做了，用截止日期倒逼团队行动效率，效果显著。
信合团队一直在积极寻找新的工具和服务进一步帮助团队进行市场拓展。正在此时遇见了 iCourt 。
iCourt 的智能法律顾问系统，不仅通过科技帮助律师提高效率，打造差异化常法服务，还有专业团队指导律所如何搭建专属的市场部，为律所提供整体的市场开拓、活动运营和技术升级的一系列金牌人才培训计划，这与信合团队的诉求不谋而合，令他们十分惊喜。
在迅速接触了 iCourt 的产品之后，当即决定加入成为了江苏省南通市第一家智能法顾天使校友。正如信合团队所期待的那样，他们的一系列品质服务在遇到了 iCourt 之后，产生了又一次质的革新，形成了信合极具特色的核心竞争力。

智能法顾服务项目-金牌人才培训计划体系
结语
讲课是市场拓展最好的方式，信合团队通过讲课快速打开当地的常法市场， 超50%的单场常法活动客户转化率的背后，离不开对课程的精心设计打磨，离不开市场人员的持续跟进，更离不开团队的高效执行力，化被动为主动，运用新思维、新技术，为客户提供更高价值的常法服务。