案源开发实战笔记之成功谈案七步法

这篇文章实际上是我们德恒西咸《案源开发实战笔记》的节选，是对如何做好谈案签约环节的实战总结，也希望能通过这篇文章帮助律师在谈案环节更好地拿下客户。
在谈案签约环节拿下客户，我们认为可以概括为一句话就是“给客户选择你的理由，并督促客户与你签约”。也是在实战的过程中我们逐步总结出的“成功谈案七步法”，用以辅助律师做好谈案签单环节的工作。

PART01 案源线索
这里需要做个区分，我们能邀约过来谈案的客户可以按照线索类型分为“被动线索客户和主动线索客户”：

被动案源线索，这是传统律师比较喜欢的，不用律师主动，一般都是客户找上门了主动提出具体的需求了，而后律师根据客户的需求做解决方案设计。比如客户通过微信咨询、电话咨询、上门咨询等方式主动找到律师，提出自己的需求，而后律师根据具体案情提出解决方案，再跟进谈案签订委托。
不过对于被动案源线索，律师的工作不能仅仅“被动等待”，还需要一些主动工作，不过这些主动工作重点在于“搭建被动案源线索体系”，简单地说梳理各方面的资源渠道，确保这些案源线索能“流向”自己而不外流。
我们也是在实战的基础上初步形成了这么几个板块的被动案源线索体系：
1.律所公共案源，主要是律所前台电话咨询、陌生客户来访接待。比如当前一些律所对外品宣做的比较好，在社会上有一定影响力，不少客户需要找律师的就会慕名而来，通过前台电话咨询或者来访对接律师。这些案源线索属于律所的公共案源，一般需要律所按照一定的规则去做具体分配；
2.内部交叉案源（所内律师推荐），这类案源开发实际上在规模律所内部已经自发在做的，各个律师、律师团队之间因为专业分工、案件筛选标准、业务能力差异会自发地形成交叉合作。不过想要再进一步做好，就需要律师做主动引导，形成内部交叉合作长效机制，这是未来几年规模型律所案源开发的主要渠道；
3.事业合伙人推荐，这类案源需要在内部建立“事业合伙人社群”，简单地说就是聚集一些本身具有资源背景、人脉背景的人员，比如记者群体、商务咨询公司、企业家朋友等，与事业合伙人建立长期联系，借助对方的资源人脉获取有效案源线索；
4.值班点接待咨询，主要是依托调解中心、法院、仲裁院、园区等值班点，安排律师跟进值班，通过值班点咨询发掘案源线索。比如我们之前对接的“权为律师团队”，通过在劳动仲裁委设置值班点基本上可以保证每月有效案源在10单以上；
5.线上投放案源线索，这是这几年一些律所常用的案源开发手段，也有一些法律科技公司或者法律服务公司也会涉足这个领域，比如通过百度、美团、闲鱼、华律网等付费投放，由这些平台向律师导流法律咨询，进而对接后形成有效的案源线索。不过这类案源线索的开发方式这两年面临“成本上升且案源线索质量有限”的问题；
6. 第三方公司合作案源，这类案源和事业合伙人推荐比较相似，不过事业合伙人多为个人，第三方公司合作一般是公司，通过战略合作协议的方式做共同的案源开发，主体多为人资公司、出租车公司、房屋中介机构、管理咨询公司、代账公司或者现在一些优质的法律服务公司都可以可以选择的对象。

在这些被动案源线索中有一类开发方式需要注意，就是“电话销售”。目前行业内已经有一些律师团队或者律所组建了自己的“电销部门”，通过电话销售的方式触达客户，开发主动案源线索。但这种方式建议尽量慎用，一方面自己组建电销部门的成本比较高，一般的律所或者团队都很难负担；再者，电销本身是一种比较低效的案源开发方式，而且目前被一些无良企业做烂了，导致电销这件事不好听，客户也比较反感，律所或者团队以自己的名义做电销会在一定程度上“消减客户对律师团队或者律所品牌的认可度”，这是电销最大的弊端所在。
实际操作中，我们一般会选择和第三方公司合作，比如目前和一些法律服务公司合作，我们提供内容素材、法律产品，而后法律服务公司以自己的名义做电销，并设立筛选标准，将一些符合我们要求的案源线索对接过来。
这样一方面通过第三方公司弥补了律所、律师团队案源开发人员不足、案源开发能力欠缺的短板，另一方面因为法律服务公司和律所、团队的隔离，也避免了品牌的受损。
但实际上主动的案源线索目前因为同行律师都在关注，而且随着律师人数越来越多，主动案源线索开发的成本也是在不断增加，而且不可避免地会出现一些“白嫖咨询”的问题。对于这类案源的竞争，客户一般都会选择“货比三家”，同行之间容易陷入“砸价竞争”，很难作为律师优质案源的主要来源。
上面是被动案源线索的开发，相较于被动案源线索，我们目前运营的重点在于“主动案源线索”的开发，简单地说就是发掘客户深层次需求，并形成解决方案（法律产品），再与客户对接谈案，形成业务。
当然这个过程一方面需要前面的客户获取、私域流量运营环节都做到位，律师或者案源开发人员能直接接触到大量的目标客户；另一方面更重要，需要和企客户的深度沟通以及长期的互动接触，形成对客户的“数据沉淀”，这是我们做出主动案源线索开发的依据。
以企业客户的开发为例，我们实战中先通过前期各种方式获得精准的目标客户，而后借助私域运营和客户建立初步的信任关系，同时也引入了一套“动态客户关系管理系统”，采用多款工具组合的方式，包括个人微信、加推APP、企业微信、法数云，形成一套从和客户接触、客户标签、客户服务互动数据、客户业务数据、跟进拜访数据、客户商务数据“自动沉淀”的系统

但仅仅有系统还不够，还需要有一个例会机制，这个机制就是“客户数据分析暨需求研讨会”，数据不会自动变成需求，而是需要在数据分析的基础上，集合案管人员（负责数据采集和整理）、法律产品经理（负责客户需求挖掘）、客户服务律师（负责方案设计和部署落地），三方每月一例会，形成客户需求发掘的长效机制。
借助法律产品研发，以此形成对目标客户深度需求的挖掘，并形成可以跟进的案源线索。

以《房建企业印章安全管护方案》这款产品为例，这是我们在梳理房建企业裁判数据的时候发现的需求。房建企业多采用项目部的运作方式，而项目部是房建企业印章使用的主要主体，特别容易发生项目部违规用章、私刻印章的情形，基于这个需求点的挖掘，我们才进一步整合资源，研发出《房建企业印章安全管护方案》，用法律+科技的方式解决房建企业印章安全问题。

有了这款产品之后，在案源线索开发环节我们更多做的是产品的市场推广工作，简单地说就是通过各种方式、各个资源渠道将这款产品推给合适的目标客户，这点可以参考法律产品板块“市场推广”章节的内容。
就两种案源线索来说，在当下大部分的律师团队被动案源线索其实占据了主体地位，主动案源线索反而是补充，这实际上也反映了当前律师案源开发的一个局限性。
原因在于被动案源线索属于“短平快”的案源，更容易见效果，不过随着这两年行业竞争的加剧，各家律所、律师团队对案源的开发日益深入，也都在搭建自己“被动案源线索开发体系”。比如说我们西安这边，仅仅一个劳动仲裁的值班点就有七八家律所入驻，而且需要排班值班，更重要的是现在的客户在选择律师的时候，会通过更多的方式接触更多的律师，“货比三家、律师尽调”已经成为客户选择律师的常态，在无法给客户足够的选择理由的时候，“砸价竞争”就成为一种常见的方式。所以我们看到当前行业中砸价竞争已经有了迹象，也在一定程度上说明“被动案源线索”已经进入到“红海阶段”。
在这种情况下，我们更建议律所、律师团队、律师开发主动案源线索，但正如上面提到的主动案源线索的开发不如被动案源线索来的那么直接，需要深度和客户接触、互动，建立和客户之间的长期信任感，并进一步收集客户信息、挖掘客户需求，以法律产品的方式对接客户，形成案源机会。
这是一条“正确而困难”的路径，但也是未来十年律师行业发展的必然路径。
当然被动案源线索、主动案源线索两者并不冲突，可以并行不悖，甚至有不少交叉的地方，这点的话就需要在实践中结合律师实际情况去做融合。
还是以我们辅导的常法团队为例，我们在做案源线索体系搭建的时候，既有被动案源线索的梳理，比如第三方合作、内部交叉案源、事业合伙人制度等等，也有主动案源线索的跟进，比如以法律产品研发为核心，做法律产品的市场推广，进而再形成具体的案源机会。
PART02 背景调查
不论是主动案源线索还是被动案源线索来的客户，一般在和客户谈案之前都需要对客户进行“背景调查”，当前背景调查有粗有细，需要根据不同的情况做调整。
比如我们在上面的环节中已经提到了，对于主动案源的开发一般都会经过目标客户获取、私域流量运营的过程，在这些过程中实际上已经和客户发生了联系，对客户有了一定的了解，有一些客户甚至还有法律咨询和小项目合作的接触，在这些过程会如果注重对客户数据的沉淀，就很容易形成我们上面提到的“客户信息卡”，而这个客户信息卡实际上就是我们做客户背调所需要掌握的东西，以此建立对客户的认知，也方便后面谈案律师和客户接触的时候做到“心中有底”。
不过当前更多律师是没有上面的环节，而且案源多是被动案源线索，和客户接触的时间有限，这个时候建议对客户的背景调查可以做的相对简单点，但基本架构还是“客户信息卡”那一套框架，只不过填充的内容可能没有那么详细。
上面是人工的操作方式，这两年不少律所也引入了客户管理系统，在实际操作中我们更多是借助“客户管理系统”做背调。

比如德恒西咸从去年引入“法数云客户关系管理系统”，实际上将客户的各类信息包括日常的咨询信息、跟进信息都会汇总在法数云系统上，我们做客户背调的时候更多是通过系统检索具体的客户，而后通过系统沉淀的信息做客户认知。
但这种做法有个前提就是前期获客和私域运营环节要做的足够好，否则没有客户信息的沉淀，在背调环节也做不了什么工作。
当然我们在对客户进行背调的同时，客户实际上也在对我们进行背调，正如那句话说的“你在凝望深渊的同时，深渊也在凝望你”，虽然不一定贴切，但也能说明问题。
相比我们对客户的背调，当前客户对我们的背调更多是通过朋友圈、裁判文书网或者网络检索了解即将与之洽谈的律师，所以我们一直说律师有时候丢客户会丢的莫名其妙，可能就是因为客户背调环节出了问题，建立律师经营好自己的朋友圈，做好自己的业务数据，防止在客户背调环节就丢失客户。
在这方面有个小的实战技巧，就是做好“律师电子名片”。现在的电子名片多以微信小程序的方式展现，实际上已经成为律师的“个人移动官网”，律师的介绍、履历、裁判数据、成功案例、客户评价、文章著述、日常动态都可以集中在“律师电子名片上”。在和客户对接的过程中就可以直接推送给客户，相当于辅助客户更好地“做律师背调”，也在一定程度上借助电子名片向客户展示了自己的业务能力。

谈案准备
在客户背调或者被客户背调的基础上，下一步需要和客户具体敲定谈案时间、谈案地点，一般上面的背调工作包括和客户敲定谈案时间、谈案第三我们通常建议是由律师助手或者合作律师完成，尽量不由主谈律师出面，以保持主谈律师的“调性”，当然这只是一些小技巧，谈案准备的重点工作不在于此，而在于对安排谈案客户的法律需求做分类。
我们结合《专业服务公司的管理》中描述的“智慧型业务、经验型业务、效率型业务”对客户的法律需求做了进一步的梳理，形成《法律业务分层设置图谱》（如下），以此为框架对不同客户法律需求做区分，同时也对客户关注点和预期做梳理：

以商事诉讼业务为例，这类业务个性化比较强，客户对服务的品控和结果要求较高，需要创新性的解决方案，也愿意为此支付相应的费用，倾向于选择行业内有一定知名度的专家型律师。
谈案准备环节，一方面是向客户展示主谈律师的个人品牌，比如刚刚的电子名片和客户商谈谈案时间、地点的时候就可以顺势发给客户，让客户了解与之谈案的律师的专业度；另一方面是针对诉讼业务的一些成功案例，可以一并发给客户，强化对客户的吸引力并对客户形成一定的“心理暗示”。
同时更重要的一点是结合上面的客户背调，对客户谈案预期做调研，初步了解客户对案件的一些要求和期望，并及时同步给主谈律师，以做到有备无患。
当然，这里需要注意不同的客户需求所对应的要求和选择倾向有很大不同，需要结合《法律业务分层设置图谱》做提前准备。
比如，经验型业务，类似于破产法律服务，客户倾向于选择有过同类项目成功经验的律师，以保证对结果的预期，这个时候的准备，最重要的物料就是主谈律师成功案例的梳理；效率型业务，这类业务成熟度较高，不同法律服务商的品控和结果的交付差别也不大，客户更多倾向于选择报价较低、反映速度以及可靠性较高的法律服务商，这个时候需要更多准备“证据”，证明团队在效率、反映速度和可靠性方面的优势。
PART03 倾听客户
前面准备好之后下一步就进入到具体的谈案环节，一般我们都会约定客户来律所谈案一方面因为律所是主场，另一方面也是检测客户的谈案诚意，可以筛除一些蹭咨询的客户。
谈案一般会安排两个人，一个主谈律师，一个谈案辅助人，主谈律师负责与客户的具体洽谈，谈案辅助人负责配合工作，比如客户引导、接待安排、律师介绍、文件演示、谈案记录以及后面的报价引导。
在和客户谈案的过程中，我们专门把“倾听客户”单列出来作为一个环节，实际上这是很多律师在谈案的时候经常会犯的一个错误。律师作为专业人士，多数是有“专业自豪感”的，在专业展示和客户需求解决之间有的时候很难把握尺度，一不小心就容易陷入专业展示的误区，更多是在谈案环节向客户展示自己的专业能力而忽视了客户实际上是来“寻求帮助”的。
所以我们经常看到，谈案的时候律师打断客户或者直接告诉客户“不要你认为，而要我认为”，诚然客户不懂法律，不是法律专业人士，说的一些话可以偏离法律的要求，但客户的这些话语中包含客户的认知、客户的诉求以及期望，谈案律师需要静下心来，先倾听，从倾听中把握客户的诉求、期望或者误区。
当然除过倾听之外还需要进一步“探究”，简单地说就是“多听多问”。多听是了解客户的诉求、期望，识别客户误区，多问是要多问几个为什么，探察出客户真正想要的是什么。
我们的客户一般都不是法律背景出身，他们对法律的理解更多基于一些媒体宣传或者自己朴素的理解，所提出的需求有的时候并非自己真正想要的东西。
举个简单例子，前段时间有个客户咨询我说想打官司，要求他们公司的一个离职员工赔礼道歉并赔偿损失，这是客户的主动需求，但我们不能不加考虑就沿着客户的思路走下去，而应该具体再沟通：“这个员工做了什么事，客户为什么要打这个官司，客户希望打官司给自己带来什么、客户对于官司的费用、时间以及可能出现的结果是否有认识”。后来进一步沟通，我们发现就是一件小事：员工离职的时候因为有一笔提成费还没有结清，就在自己朋友圈公开说“公司拖欠他的工资”，客户看到之后觉得“员工冒犯了公司，发布的这个朋友圈消息损害了公司的名誉，所以要和员工打官司”，但再进一步沟通我们发现客户这边真实的意图是“最近公司离职人员太多，需要杀鸡儆猴，减少员工离职率”，这才是客户真正想要的结果。
也是在这个基础上，我们没有帮客户打这个官司，而是重新梳理了一套方案《员工“维稳计划”》，从组织架构、竞业限制、服务期等方面入手做了一单非诉业务，将原本的打官司变成了非诉法律服务。
这就是我们在处理客户主动需求的时候所需要注意的，一定要“界定问题，探求客户的真实意图”，这样才能在客户谈案的基础上做出有针对性的解决方案。
PART04 方案演示
客户购买法律服务不是法律服务本身，而是客户问题的解决方案。
在客户倾听的基础上，律师通过多听多问基本上能界定出客户的问题和真实意图所在，下一步所需要做的就是“针对客户问题的解决方案演示”。
什么样的解决方案才能“征服”客户，让客户决定买单？
从我们谈案的实战来看，这样的解决方案必须满足三点：一是方案能解决客户的问题，而且切入点正是客户想要的；二是方案具备落地的可行性，不能仅仅局限于纸面的方案；三是差异化，在客户“货比三家”之后能显出优势。
第一点，方案能解决客户的问题而且切入点正是客户想要的。
在这个环节，律师不能仅局限于企业客户自己，而应该扩展到企业客户的客户和企业的竞品。具体操作层面，我们研发了一份《企业客户需求自检清单》：
首先是梳理法律服务的商业价值，这是法律服务中最容易为客户感知的部分，可以概括为五大价值，包括战略决策、风险控制、争议解决、竞争超越、增值经营、资源对接，从这五点出发，再结合企业需求的三重视角“客户自己、客户的客户、客户的竞品”，通过上面的几个环节准备，我们就能选择好的方案切入点。

比如以印章安全管理，客户因为印章问题找到律师多数是出现了印章纠纷，比如房建企业中的“印章私刻”纠纷，这类纠纷的方案处理，多数律师有过印章纠纷处理经验的律师都能想到，无非就是“识别真假印章，破除表见代理，撇清关联责任”。
但这仅仅是一层，第二层在于需要评估客户的商业模式，看看印章纠纷引发的原有是什么，这是客户自身视角的关注。还是以房建企业为例，不少建筑施工公司实际上在做一些“卖资质”的生意，也就是我们常说的“挂靠经营”。既然卖资质必不可少就会涉及到给第三方公司加盖印章。而第三方公司可能因为加盖印章的繁琐会“私刻印章”，一旦第三方公司将私刻的印章用于往来合同的签订，必然给挂靠的建筑施工公司带来纠纷隐患。
这种情况下我们就不能仅仅关注建筑施工公司了，还需要关注“客户的客户”，挂靠公司，看看如何设计方案才能规范挂靠公司的用印行为，尽量减少私刻印章的行为出现。
所以这是第一点，方案要能解决客户的问题，但重点不在于方案如何设计，而在于方案的切入点，可以参考《客户需求自检清单》。
第二点，方案具备落地的可能性不能仅仅局限于纸面的方案。
这是不少律师在做方案演示的时候容易被客户“指责”的部分。
还是以房建企业的印章安全解决方案为例，一般的律师能想到的解决方案就是“房建企业印章制度梳理、印章流程审查、印章管理责任划分以及给房建企业做印章安全和风险防控培训”，但问题在于这些“单纯的法律措施”并不能真正落地，即便是我们培训做的再好、印章管理制度设计的再好，始终没有办法避免房建企业实务中印章发生问题，比如说空白合同、私刻印章、违规盖章等，单纯的法律措施会让客户觉得我们的“法律产品”没什么作用。

也是基于落地的考虑，我们才进一步整合资源，将一家专门做智能印章系统的公司拉进来，我们负责法律板块的梳理，印章公司负责技术层面的设计，而后双方共同帮助企业做印章管护方案的落地部署，最终研发出《房建企业印章安全管护方案》，以这款法律产品向客户做演示，向客户提供真正可以落地的解决方案。
第三是在客户货比三家之后能显示出优势。
正如上面提到的，现在这个阶段客户找律师并不难，而且不少区域的律所都喜欢扎堆，也给客户“货比三家”提供了方便。
当前律师做方案演示之后，有的客户比较爽快，当场就能确定下来，下一步会进入到签约的环节，而有的客户比较谨慎，不会当场做出决定，而是拿着律师的演示方案会再找其他律师，经过和其他律师的对比最后才做出决定。
而且我们发现后一类客户慢慢多了起来，其实这才是客户的一种“常态”，就像我们买东西的时候，如果可以多数人都希望“货比三家，找到物美价廉的东西”。
对于这一类客户，谈案律师一方面需要注意考虑其他同行的解决方案，看看我们的演示方案中有哪些是“特有的亮点”，可以在演示的时候重点说明。还是以上面的《房建企业印章安全管护方案》为例，相较于其他律师，这个方案最大的亮点在于“法律+技术”，可以实现落地部署。因此在方案演示的时候，这些东西是要重点说明的，最好能让客户记在心里；另一方面是服务团队或者服务律师的展示，这是演示方案中必须有的环节，具体方案也许很难做出差异化，但人是不可替代的，在方案差异化不明显的时候，就可以强调服务团队或者服务律师的“特色”，以此建立起和其他律师只拿的差别。
PART05 报价技巧
方案演示之后一般都会进入到报价环节，一般的报价方式有三类：成本报价、价值报价和综合报价。
成本报价更着眼于成本考量，是传统的律师视角，所以我们看到法律服务的报价多采用“成本+收益”的报价方式，更关心自身在案件或者项目上投入的时间和人力，而且多倾向于采用“高报价+工作量核算”的方式。比如行业中习惯的“计时报价”就是一种典型的成本报价方式。
价值报价是一种客户视角的报价，将解决方案部署带来的收益扣减未部署解决方案的损失做对比，按照能带客户减少的损失或者带来的收益作为价格锚定。比如一些可以给客户带来直接收益或者降低损失的业务，如税酬业务、执行业务、止损类诉讼都可以采用这种报价方式，有点类似于行业中经常采用的“风险代理”报价。
价值报价也可以按照成功案例报价清单做价值报价展示。比如我们目前采用的报价方式多是价值报价，而且是对比型的价值报价，是将洽谈案件与之前的类似案件做对比，让客户可以看到同类案件带来的具体价值，而后参考“同类案件”的报价做上下浮动。
不过想要实现这点就需要对成功案例做梳理，能很快从成功案例中筛选出适合客户的案例，这点在法律产品报价体现上尤为明显。

综合报价是没有价值核算方式或者成功案例报价清单的情况下，将解决方案拆解，采用多种报价方式的综合报价。
以常法服务为例，我们一般将常法方案拆解为“基础常法服务+专项常法服务+增值常法服务”，基础服务即法律产品中的通用模块，因为成本可控，采用打包报价；专项常法服务是以法律产品的方式向客户提供解决方案，多采用价值报价的方式；增值常法服务因为需要满足客户定制化要求，但无法做价值核算也没有参考样本，多采用成本报价的方式。
不过实战操作上，上面的三种报价方式仅仅是“报价”，最终价格的确定还需要一个“讨价还价”的过程，这是一个双方博弈的结果。
在价格博弈的过程中有这么几个技巧可以考虑：一是上面提到的谈案安排两个，一个主谈律师，一个辅助人员，报价由辅助人员提出，并与客户沟通初步的价格，而后汇报给主谈律师，由主谈律师给予一定的优惠，相当于辅助人员唱白脸、主谈律师唱红脸，需要双方的一个配合；二是要让客户有“占便宜”的感觉。想要让客户有占便宜的感觉，首先需要做“价格锚定”，比如我们刚刚提到的类似成功案例的报价，实际上就是在为客户做价格锚定，让客户围绕“类似成功案例的报价”上下浮动。这就好比买汽车，奔驰给客户的价格锚定是高端车，一般都在几十万上下，客户心理会对这个价格有一定的预设；而比亚迪给客户的感觉是家用代步车，多数在十几万甚至几万上下，这也是客户的价格锚定，所以我们很难指望比亚迪卖出奔驰的价格，这就是价格锚定在起作用。同时还有一些因素，比如谈案的环境、律师的代步车辆、律师的服饰，都在一定程度上影响着客户的价格锚定。价格博弈很大程度上就是给客户设置价格锚定，而后在锚定的基础上做一些浮动，让客户有占便宜的感觉，这样才能更好地形成双方都接受的报价；三是律师自己的“定力”，不少律师之所以能收取高额的服务费，很难程度上取决于自身的定力，即给自己设定一定的价格底线，低于这个价格的案件一概不接受。而谈不上价的律师每每失误的原因就在于“定力不够”，一次一次地突破价格底线，给了客户还可以再低一点的预期。
上面是我们实战中总结出的一些价格技巧，不过具体运用的时候还需要结合客户的性情、案件复杂程度以及谈案人员技巧综合考量，毕竟报价也是一门技术。
PART06 排除顾虑
价格敲定之后还有一个重要的环节需要考虑，就是需要“排除客户顾虑”。
一般来说客户对委托律师有一定的信任度，否则就不会委托，但又不可能完全信任，有一定的顾虑，毕竟客户会考虑“委托律师会不会尽心、委托律师是不是真如展示的那么优秀、会不会出现对方找关系等不可控力”。有这样的顾虑，客户可能会问到“这个案子到底能不能赢、案件结果大概什么情况，能不能把钱拿回来”？
这些都是客户的顾虑，出现这种顾虑不是因为不信任律师，而是因为“人之常情”，毕竟一项法律服务对律师来说可能仅仅是一份工作，而对客户来说有可能关系身家性命，客户有一些顾虑很正常。因此律师在谈案的时候一定要注意“排除客户顾虑”：
首先，要善于识别客户顾虑。要知道有些客户虽然内心有顾虑但不一定说出来，这个时候需要通过一些迹象去做客户顾虑识别。比如有的客户谈案的时候很少说话，律师问到的时候才会说，谈案结束的时候往往说“再考虑考虑”，实际上这类客户很容易流失，就是因为对律师的顾虑已经形成。如果律师放任不管，不做跟进，这类客户肯定会流失掉。这就要求我们和客户谈案的过程一定要做“记录和复盘”，看看谈案过程有哪些问题，会引发客户的哪些顾虑，在识别的基础上才能排除客户顾虑。
其次，不要回避或者忽视客户顾虑。比如客户经常问到的能不能赢，不少律师说最好的技巧就是不承诺结果，当然这对律师来说是最安全的，但仅仅是回避客户的顾虑而并没有排除客户顾虑。我们一般的处理方式就是“类案报告”，不是向法官提交的类案报告而是向客户做出说明的类案报告，以类案报告做说明，向客户分析案件可能出现的结果，让客户看到有利的一面，也不需要向客户隐瞒不利的一面，以建立客户对案件结果的“有效预期”。

再者，需要给客户排除顾虑的证据。正如上面提到的类案报告就是给客户排除顾虑的证据，除过这些之外，律师之前做过的成功案例也是很好的“证据”。所以我们在辅导律师的时候会特别注重对“成功案例”的收集整理，在谈案的场景下，成功案例就能起到排除客户顾虑的作用。
最后，注意与客户及时保持沟通，让客户对案件进度有一定的掌控感。不论是诉讼或者非诉案件，及时保持与客户之间的沟通都是非常必要的。以诉讼案件为例，诉讼案件的推进实际上因为各种各样的因素，可预期不可预期的都会出现，导致案件的实际发展与我们之前和客户沟通的方案会出现偏差，这是时候就需要及时与客户沟通做调整。同时与客户及时保持沟通，也是让客户能参与进来，保持对案件进度的掌控感，再借助这种掌控感排除客户的顾虑。
PART07 督促签约
通过上面的流程基本上能与客户达成协议，但口头上的协议远不如书面协议来的更踏实，所以一般谈案之后能让客户当场签约的都尽快督促客户当场签约。
也有一些谈案人和决策人不是同一人，尤其是企业客户多是如此，需要再进一步跟进按照企业决策体系，最终形成与企业决策人的签约。
在这个阶段，我们也形成了一些实战小技巧：
一是要建立“跟进客户台账”。我们实务中会要求律师在谈案之后及时将客户的谈案记录上传到客户管理系统，包括谈案形成的笔录、解决方案以及对客户的描述都需要记录系统，而后安排专门人员做客户跟进，并及时督促客户签约。否则的话，日久生变，很容易在这个不经意的环节导致“煮熟的鸭子飞走了”；

二是通过签约仪式倒逼客户签约。实务中我们一般和企业客户谈案之后都会搞一个签约仪式，这个签约仪式一方面是将签约做出点仪式感，并“活动化”，方便以此作品宣素材。比如和一些有影响力的客户搞签约仪式，可以很大程度上带来“老带新”的效果，对客户、对律师都是一次品宣机会；另一方面更重要的是通过签约仪式实际在“倒逼”客户签约，以签约仪式的时间点作为和客户签约的时间点，相当于双方都将签约仪式列上日程，保证额客户签约的顺利；
三是注意签约后的回款，很多时候客户的签约和回款是两个时间点，这就导致不少签约之后没有很顺畅的回款，遇到这种情况和上面的“跟进客户台账”一样，需要专门的人及时跟进客户，最好是签约次日就“趁热打铁”跟进客户回款，而且对客户回款的跟进也可以采用“先礼后兵”的办法。客户签约之后即安排人员开始解决方案的落地部署，“造成既定的事实”，并在和客户推进落地部署的过程中跟进回款。这点在诉讼案件中尤为常见，我们也经常看到不少客户实际上是在开庭之前才能真正地回款，律师就是需要利用一些“特殊节点”跟进客户回款。