缺案源？看这家律所用五步漏斗，应对当下形势

“活下来”似乎成为今年各行各业的关键词，律师界也不例外，案源已经成为今年律师最关心的话题之一，以往获取案源的路径效果大多在减弱，如何在市场“困难”的情况下，因应变化突破“案源少”的难题？来看今天的文章。
“我们企业合规做的很好，但是我们愿意签你们的常法，只要你们有课程可以安排我们来听就行。”
这是最近新签常法客户常会和我们讲的一句话。讲课营销是律师重要的市场推广方式。
2016年我们开始通过讲课营销的方式来开拓客户，但那时候讲了几十场，也很少有客户主动沟通我们，为什么呢？
因为我们单纯的认为，只要课讲了，客户自己就会主动找上门，但现实给了答案，经过长时间的摸索与尝试，我们越来越知道通过讲课方式成交客户，需要做的不仅仅是讲课本身，
我们结合营销漏斗模型将讲课营销从引流到成交的过程不断分析总结，提炼出律师讲课营销的五步法，分享给你。
引流：让更多企业知道我们
引流这个说法其实在的很多领域并不陌生，主要目的就是让更多人了解我们并建立联系，让更多的目标客户认识到律所或者律师，这也是律所品牌宣传的关键。
当接触到100家客户时最终可能有20家客户合作，那么接触1000家就有200家的可能，因此需要我们不断做好引流，做大基础流量池，当池子足够大，才会有足够多的客户知道我们的存在。
这个时候我们更需要做的是让更多的人了解和认可我们，因此注意力需要聚焦在课程内容和讲课的平台上。
一、什么样的课程适合引流呢
在这里我们课程内容需要满足 Attention 和 Interest 这两个条件，因此在打磨课程的时候有 2 件很重要的事情需要确认。
1. 我们有什么优势？-可以快速展示出我们的优势
2. 用户需要什么？-寻找客户的痛点
我们律所在经过分析律所、团队和律师的优势领域后，最终确定在常法领域开拓课程，并制作相关方向的公开课。
二、公开课引流的 3 个问题
1. 谁来讲-影响输出效果
引流课程，你是邀请外面的大咖分享还是团队内部培养人讲课？
从引流的目的来说，让更多企业知道我们，那么，讲课的人一定是你的自己人。
如果担心自己人讲不好，怎么办？
就一个字：练。
打磨课程，多次试讲，让律师显得更专业。引流课程的客户都是第一次接触你，如何让客户看到你的风采，对律所、律师才有印象，这就是你需要不断去练习的根本原因。

为客户讲课现场
2.讲什么-紧贴客户痛点
在与校友们交流时，经常会被问到，你的课引流阶段课程到底讲什么？
答案是：客户需要什么，你就讲什么。
怎么做？
首先在进行已有客户回访时可以询问他们对哪些课程更感兴趣，其次是通过制作客户问卷调查表，在进行客户走访时不管是已有客户，还是陌生客户都可以使用。
根据客户的走访及问卷调查了解来定，只有客户真正想听的，才是需要讲的，也是你讲出来最有效的。
特别是陌生客户，你记录下该客户需求，待有相关课程时就可以直接约这个客户上门听课。
3.去哪讲-让更多的客户知道
只要与定位一致的目标场所，就可以去做引流课程的宣讲。
作为引流课程，可以选择与协会、商会、各平台、机构、组织、政府行政机关、事业单位等等一切可能的机会，去做引流课程的宣讲。
比如我们，因为我们的引流目的是：让更多企业知道我们，我们就会到企业中去，企业才会知道我们，找到企业聚集的地方去讲。
三、获取联系方式
通过课程宣讲，你也一定希望客户可以主动联系你，可是让他们主动联系是很难的，不过你去主动联系他们是很容易的。
但是怎么才能获得他们的联系方式呢？
我们的方法是：让客户占便宜。
课程中设计扫码送礼物的环节，告诉客户，你扫码入群，我们有东西送给你，让客户扫码加入提前准备好的微信群内，这样就获得的加微信的机会，就可以主动联系他们。

当然很多客户并不是课程结束之后就会选择与我们合作的，还需要一个长时间的转化过程，因此拿到联系方式之后我们接下来就需要考虑如何让客户对我们的法律服务感兴趣、记住我们并最终选择与我们合作。
筛选：主动发现潜在客户群
通过引流，获得了大量的客户信息，接下来是不是挨个跑一遍？
不，一定不可以，因为时间人力成本极高，就算这么跑，我们的转化率也一定不会很高。
怎么办？
聚集目标客户群，精准打击。
怎么做？
一、信息检索
通过大数据检索，了解企业信息，筛选有价值的客户，剔除经营异常，或者规模不在定位之中的客户。
二、人脸识别
如果律所在地方关系网比较好，可以通过人际关系打听获得第一手信息，甚至还能直接接触到有决策权利的人，可以为下一步沟通提供便利。
三、了解行业
不同的行业，法律客单价值不同，只有更了解潜在客户的行业，才能够迅速找出潜在客户群。
了解行业，与潜在客户沟通交流的时候，共同话题也会增加，深度交流的机会也会增加。这是一个多赢的动作，做起来。

Alpha系统-行业雷达
陌拜：让潜在客户认识我们并加深记忆
阿里发明了陌拜，作为律师如何用好陌拜呢？
我们的建议是律师的陌拜一定不是挨家挨户的跑，一定是做好准备，有针对的走访。
带着让潜在客户认识我们的心态去展开陌拜，不要在陌拜时就想成交。
怎么做？
一、给客户送专业，获得现场认同
我们都知道信任是合作的基础，尝试过就会知道，现场沟通是获得认同感的最佳方式之一。
当苦恼多次沟通约陌生客户拜访时间，客户总是各种理由拒绝，怎么办？
最好的办法就是送“礼物”。告诉他，我是来给你送礼物的，送文书模版、大数据报告、疫情防控手册等等，客户很难拒绝你。（点击以下标题即可阅读）
应对疫期生产经营：专业律师为企业准备的Q&A手册丨iCourt
2020年，让法律服务增值的大数据报告合集 | iCourt
二、提供法律体检，挖掘客户需求
好不容易约到了拜访机会，遇到很多企业经营了很多年，但是并没有诉讼的发生，因为他们很有钱，他们认为是钱能解决的问题，尽量用钱解决。这个时候怎么办？
我们的建议是挖掘和寻找企业中习惯用法律解决企业争议的年轻管理者，并获得对方的认同和信任。
另外，有些公司自己无法感知到自己的隐性法律需求，就需要我们通过沟通、交流甚至是法律体检的方式，挖掘出客户的潜在需求。
目前基本不存在一家毫无法律风险的公司，需要考验你如何去发现。
三、真诚利他
在陌拜时，无论企业是否提出了法律需求，走访企业时都无需带着急功近利之心去沟通交流，一定是真诚的利他，确实希望通过服务与沟通，可以帮助到企业，避免一些风险。
当选择真心对他，客户会感受到这份真诚，并在真的遇到事情的时候第一时间想起你的。相信我，因为我们经常遇到这样的客户。
链接：让重点客户了解我们
做到了之前的每一步，恭喜你，离成交更近了一步，但最终决定能否成单的一定是下面的这些动作，做好了成交只是时间问题。
在这里，我们推荐3种我们常用的也是经过分析后最有效的链接的方法。
一、精品课
课程是律师最好的营销方式，引流有公开课，链接当然就要使用精品课。
精品课程主要是打造 40-50 人左右的，一至两天的法律课程，此时的课程内容需要确定一个更具体的主题，并将内容彻底讲透，课程中不掺任何水分，不带任何宣传的。
课程设置的目标就是单纯的为了受众得到实在的干货，回去就可以用得上的。
并且在课程中，需要注重客户的听课体验，重点关注客户的服务是否到位。
做好一门完美的精品课，数据告诉我们，听过精品课的 80% 的客户在未来的一年内会选择合作。
二、线上1V1
疫情期间，因为无法开展线下课程，被动改变了沟通模式，同时更多企业也认可线上交流的方式，所以可以尝试通过约访企业负责人通过视频方式 1v1 线上交流，来解决企业的一些实际问题，点对点真诚服务。
这种特殊事情的服务情谊，客户不容易忘记。
三、律师+营销现场走访
如果此时没有那么多课程，怎么高频链接客户？
最好的方式是持续的现场走。
通过前期陌拜及后期跟进交流，此时会掌握到公司比较全面的一个情况，可以分析出公司新的需求，此时再次拜访客户，就可以精准痛点打击，帮助客户分析和解决问题，再次获得客户认可实现合作。
裂变：让客户主动帮助我们
我们理想中客户转化的状态，一定是客户通过客户推荐等方式主动找到我们，因为有已有的客户做背书，成交会比走访陌生客户更容易。
那么采用裂变的方式，让客户主动帮助是比较好的方式。怎么做？
一、服务好已有客户
要让老客户主动推荐新客户，就要做好现有客户的服务，当初承诺的事情都要做到，让客户签单前后服务无差异，客户体验好了，他觉得靠谱，才会帮助推荐给他的朋友。
二、让客户更有面子
让客户推荐客户，是主动去和客户提让客户来帮忙介绍客户？这样做有效吗？
有效，只是效果会比较慢。服务足够好，客户也足够信任，愿意推荐客户，但也只有当客户的朋友有事情了，才可能找过来，这种事情偶发性比较高，频率比较低。
那么如何由低频转介绍高频链接呢？
我们的方法是：课程，让客户带着朋友一起来听课，这样他的朋友就成了引流客户的一员。缘从此起，一切就有了机会。
三、寻找价值共同点
希望获得客户帮助的同时，也要去思考，客户为什么要帮助？
找到价值共同点，实现共赢。
当寻找到与客户的共同价值点，客户就会主动帮助。
我们的课程地点，常常安排在我们已有常法客户的企业内，走进企业中去，为他们企业做了宣传，就是一件共赢的事情。
小结：五步法做好了，真的可以实现客户增长吗？
做了引流-筛选-陌拜-链接-裂变这五部之后，与越来越多的客户建立合作，这一定是美好的，可是从什么时候开始第一步呢？
当然是现在。
立即行动，从讲课开始吧。