还在为报价发愁？看我们如何在竞价中脱颖而出

编者按
如何取得客户的信任？如何在报价中开出一个双方都满意的价格？这是现在很多律所都在关注的问题。贵州抱一律师事务所的赵伟律师通过对Alpha系统的熟练运用，在数次竞标中拔得头筹，获得客户的高度评价。本文中，我们将看到他是如何在竞争性谈判中依靠工具制作差异化的服务方案来提升客户体验，从而成功中标的。
如今的律师行业可谓“竞争惨烈”，大所强所越来越多，专业划分越来越细，怎么在竞争中脱颖而出赢得客户的青睐，是每一个律师都必须要考虑的事情。
抱一律所作为Alpha的天使用户，自6月份安装系统以来，我们一直在对Alpha进行探索和研究。让软件和律所管理及业务办理结合起来，提高律师的工作效率和服务价值，是我们一直努力追求的目标。在此，我们愿将使用Alpha以来的一些心得和我们利用Alpha制作服务方案和报价方案的一些思路，给各位用户做一些分享。
如何迅速取得客户信任
Alpha使用技巧一：改变以往被动了解当事人的工作模式，变为主动了解客户，从一开始就注重客户体验，先取得客户的信任。
在使用Alpha以后，只要有重大案件或重要客户来访，我们都会在搜集到客户基本信息的时候，第一时间建立一个“争议解决”类的项目，利用Alpha的“律助”功能快速地从“案由、法院以及当事人”三个维度了解客户的涉诉情况及其工商注册、对外投资等信息，并根据上述信息从以下几个方面先对客户做简要分析。

（Alpha律助一键生成尽调报告）

（客户前期分析的要点框架）
上述工作，只需要在与客户面谈之前花二十分钟左右就可以完成；面谈时根据分析意见，再与客户核实情况，一般情况下客户对我们的工作都会非常认同；既提升了我们在客户心里的专业形象，又让客户对我们的信任度大大增加，为后续的沟通谈判扫清了障碍。
如何让客户详尽感知到律师的巨大工作量
Alpha使用技巧二：报价之前，拿出服务计划和日程安排，提高客户参与感，让客户知道律师工作内容，感觉工作流程可控制，真正做到让无形的法律服务有形化。
我们的通常做法是，在和客户洽谈完毕后，根据客户要求和现有材料，设立相应类型的项目，将服务内容按照实施阶段建立任务组，将每个阶段需要完成的具体工作设置为任务，将完成工作的要求和路径列为检查项。
之后根据律所安排，预设完成任务的时间和具体负责的相关人员，并将任务列表导出发送给客户，与客户商讨相关细节，以确定最终的方案和计划。以下以一个尽职调查专项法律服务的竞争性谈判为例。

（尽职调查的流程图）
（Alpha中建立的任务组）

（Alpha一键导出的工作列表）
将以上任务列表发给客户，让客户对我们的工作先有一个直观的感受，一个尽职调查，律师有那么多的步骤和要求要做，还没有正式签约，已经有律师为准备相关资料投入了时间和精力，而且日程安排一目了然，什么时候出发，什么时候调查，什么时候提交报告等等，让具体和我们对接工作的职员感觉每个环节都在他们的掌控之中，对公司高层领导他们也好交差，为后续的报价埋好伏笔。
如何制定双方都认可的收费模式
Alpha使用技巧三：遇到大标的案件报价时，应注意将工作进行量化，设置好付款的时间节点，并展示收费标准文件和工具，给予客户安全感，让客户感知律师的时间成本，感觉律师收费是根据案情难易程度结合收费标准计算而得的，而不是看心情拍脑袋得来的。
我们在一次给大型运动会做法律服务方案时，为如何报价绞尽了脑汁。简单来说，运动会这类的活动，从运动会开幕到闭幕可能就二十天左右，但是其法律服务的工作大量集中在在开赛之前，而且大多数是商务谈判和合同的草拟与审查，时间周期较长，其中的增值业务可能不会太多。
如果采用一次性收费的常规模式，首先是我们不知道如何计算费用，报得少了，客户倒是愿意，我们要投入大量的人力和时间，我们不愿意；报得高了，我们也担心客户会直接拒绝，丧失了继续磋商的机会；非诉法律服务也没办法采用风险代理的模式，最后我们想到了Alpha的计时功能，决定尝试采用计时收费的模式向客户报价。

（此项目报价方案）

（服务费支付时间节点图）
Alpha软件可以帮助律所对每一个法律服务项目进行项目管理、人员调度及团队协作，更能精准地进行工作计时和工作成果的可视化展示。

（项目管理进程阶段）


（计时工具展示）
方案报给客户以后，客户最直观的感觉是，这个报价是合理的也是安全的，因为最终的结算标准是根据实际工作时间和工作成果结算的，不会有付了钱律师不干活的担忧，而作为我们来说，也乐于向客户展示在此期间我们为该项目所付出的人力成本和时间成本，留下一个好口碑，以期待双方的下一次合作。
如何让客户感觉到服务升级与增值
Alpha使用技巧四:制作服务方案时，展示专业工具，以工具保障服务方案的实施，让客户感受到在购买法律服务的同时还有其他增值服务。
我们在一次政府平台公司常年法律顾问的竞争性谈判中，将Alpha的项目管理、大数据库、文档管理及合同管理等功能放进了投标文件中，并在谈判时向客户做了功能演示，立即与其他律所的服务方案有了差异化，让客户眼前一亮，很有兴趣，反复地和我们确定未来的法律服务如何通过工具提高工作效率和双方的协同，并最终决定聘请我们作为公司的常年法律顾问。

（差异化服务方案图）
一开始在设计法律服务方案的时候，我们就决定要向客户展示工具，作为我们对客户进行法律服务的保障。


（投标人专业工具展示）
作为向客户开展专业法律知识讲座的保障，我们向其展示了Alpha的市场拓展库中的各类演示文稿。

（Alpha中的演示文稿）
投标完成以后，我们召开了针对这次竞争性谈判的复盘会，认真分析总结了其中的缺陷和不足，并将复盘讨论的结果制作成项目模版予以固定，将所有投标所需文件上传项目文档，为下一次更好的方案做好知识储备。

（在Alpha中上传文档进行储备）
转眼之间，抱一使用Alpha已有半年之久，在这期间我们感受到了法律科技给我们带来的管理上的便利和提升了工作效率，收获了很多宝贵的经验；在竞争性谈判中依靠工具制作差异化的服务方案而成功中标，证实了工具确实能够提升律师的服务价值，给客户带来不一样的体验。
你用或者不用，工具就在那里，不离不弃。不要让工具“躺在那里睡大觉”，而你却还在因最原始的工作方式而疲惫不堪；未来我们会继续对Alpha进行探索和研究，争取让Alpha为抱一创造更多的价值，给抱一的客户带来更好的客户体验。