如何获得陌生客户的信任？

律师和客户的首次接触，一般都是从“咨询”这个环节开始的。
大多数律师把“咨询”作为“成交”的前一步。如果发现客户没有委托意图，往往就失去了耐心，敷衍着把客户送走。
作为“生意人”，这个做法当然没错。但我认为，律师咨询的目的，不只是为了当次的案件成交，而是为了和客户建立信任关系。
可能这个案子他没有委托，但只要双方建立了信任关系，以后总有成交的机会。
所以在整个过程中，律师需要思考的是怎么做对客户有利，而不是怎么做自己才能赚到钱。
如何建立信任关系呢？
张慧老师的《培训师思维》给了我很多启发。
一、建设性
客户来找律师咨询，是来解决问题的。所以，律师要在咨询过程中体现出“建设性”。
在约客户面谈之前，律师一般应当先从客户那里拿到证据，进行初步的分析，并列好需要进一步了解的问题。这样在面对面咨询时，交流才更有针对性，效率更高。客户能明显感受到律师认真分析了证据，对这件事很重视，体验也会更好。
除了为客户提供准确的法律分析，在专业上赢得客户信任之外，更重要的一点，也是很多律师会忽视的一点，是要帮助客户做好心理建设。
处于法律纠纷中的客户，尤其是个人，往往会因此非常焦虑、身心疲惫、无所适从。而律师最重要的工作，是缓解当事人的焦虑，给他直面问题的勇气。
如何缓解客户的焦虑呢？
一是选择让人感到安心的环境。首先，咨询的场所应当具有私密性，如律所的办公室、茶馆或咖啡馆的包间，但不建议去客户或律师的家里；其次，场所的布置能让人感到放松，如温暖的灯光、舒适的座椅、可口的饮料，以及舒缓的音乐，都有助于让人放松。
二是对客户进行“心理按摩”。尤其是在客户描述事实的阶段，适当进行情绪反馈。比如客户说，“因为这笔钱一直要不回来，我每天晚上都睡不好。”律师比较适当的回答，不是给他推荐安眠药，或者说他心理素质太差，而是可以说：“谁摊上这事也郁闷，换了是我，可能还不如你呢。”（关于“情绪反馈”，可以阅读《非暴力沟通》和《关键对话》）。
综上所述，一个有效的咨询，需要同时具备“事实的法律分析”和“当事人的心理建设”两部分。
人在做决策的时候，往往是依靠感性。所以律师要顺应这种心理机制，调动客户的感性。但是在案件分析过程中，则需要靠专业、靠理性。感性与理性相结合，才能形成有效决策。
二、边界感
从法律上来说，律师和客户之间是委托关系。客户聘请律师的目的，就是代替自己去处理棘手的问题。所以律师最容易犯的毛病，就是代替客户做决策。
比如，人家本来还没决定要不要离婚，律师就会撺掇说，你俩都这样了，赶紧离吧！
律师在工作过程中，一定要谨记和客户的“边界感”。在做出决策之前，至少给客户提供两个选择，并说明利弊，让客户自己决策。委托范围之外的事情，不要随便提意见。因为律师可能并不了解。
除了在“事”上的边界，律师还要谨记“人”之间的边界。比如有些律师做法律顾问，结果成了当事人犯罪的帮凶。这就是缺乏“边界意识”。
除了律师自己要有边界感，还需要让客户也有“边界感”。这就需要把自己的边界向客户说清楚。
比如，我很讨厌非工作时间谈工作，所以我会提前告知客户，晚上七点以后如果没有紧急的事，不要给我打电话。
再比如，因为经常开会，我的手机一直是静音的。所以常会漏接电话。但我会告诉客户，我看到未接来电之后会回电的，所以不要给我夺命连环CALL。
三、靠谱度
我认为对律师最好的评价，就是“这个律师很靠谱”。
如何积累靠谱度呢？
除了尽心尽力办好客户委托的事务外，还需要做到以下两点：
1.管理客户的预期。
尤其是在代理案件之前，我的做法是明确告知客户可能发生的最坏结果。
因为并不是所有的法律问题，最后都会得到妥善解决。尤其是进入诉讼过程以后，判决的结果很可能对客户不利。
这时律师绝不能大包大揽，说这事交给自己绝对没问题。而是要明确告知客户可能发生的最坏结果，以及为了避免这种结果，我们可以做什么。
这样客户对下一步的工作有预判，对于可能产生的不利后果，也有心理准备。如果真的发生了最坏的结果，也不至于措手不及。