教你构建销售年金险的新思维新逻辑

保险产品更新换代，销售难度逐步升级。时代在发展，技术在进步，客户需求在升级，而我们大部分的保险销售人员还在原地踏步。年金险时间那么长，年化收益那么低，客户为什么还要买理财保险？
作为我们保险营销员，看不出客户风险，问不清客户痛点，听不懂客户说话，所以最后说不出客户的需求。如果你所在的保险公司还是用以前老掉牙的培训理论知识打造老旧的营销模式，只会导致销售越来越难。我们每个人都长了一双向外看的眼睛，却没有长看自己的眼睛。当我们不断的去重复错误行为的时候，又期盼得到正确的结果，那根本是不可能的事情。
那么我们如何能够保持在保险行业中长久地生存下去？
只有让自己的专业知识过硬，从而不可被取代；
你是你们公司大家都愿意请教的那个人吗？
你是你们公司大家公认的专业技能过硬的人吗？
你们是想成为客户的顾问，拿走客户的担忧的那个人吗？
当没有被利用的价值的时候，自然也就没有存在的必要了！
冯女士，29岁，全职太太，2个孩子的妈妈。夫妻感情和睦，除冯女士要求购买的奢侈品以外，每月有几万元的零花钱。丈夫经营一家钢贸公司，企业规模较大。夫家是一个家族企业，钢贸公司只是其中的一项业务，但是不让冯女士插手公司业务。 冯女士攒了500万的资金，前几年胡乱投资，亏损了不少，都是丈夫为其填平的。冯女士希望做些比较稳妥的资产规划，丈夫希望将钱给他投资的公司生意上，给冯女士分红。
那么如果您是冯女士的理财经理，你会如何跟冯女士进行沟通？
有道无术，术尚可求也，有术无道，止于术也。
以往的商品式营销模式将保险与其他一般商品同等对待，将营销重点放在产品本身，以产品的单位销售价格，产品的收益率来评价产品的优劣。
这样的方式经过20多年的发展，取得的成就有目共睹，但也出现很多的问题。尤其是最近一些年伴随客户之前保单不断到期，该履行承诺的时候，却出现产生的保单之前约定、收益、分红等一系列问题集中爆发出来，之前商品式销售模式下，我们之前的保险销售人员为了成交保单，出现的夸大产品收益、提供额外利益、产品条款解释不清等误导性销售不断浮出水面，让广大客户苦不堪言，甚至对保险行业产生深度的怀疑。
即使是现在依然有这种情况，手里拿着药，看谁都像有病的状态！
所以针对这个问题，法商规划师应运而生了，这是从保险规划师到法商规划师的一个升级，顺应了客户的需求，对关注保险法的投保人、被保险人、受益人、保险利益、保费、保额、保单贷款以及现金价值进行有效设计。
法商规划师站在合规的角度为客户提供专业解决方案以及解决方案背后的服务，使客户规避掉隐性风险并通过险种、架构和金额来规划产品。
法商规划师的起点是合规，即以《保险法》为守则，每一位财富管理从业人员的语言、行为、方案都要符合我国金融从业者的法律法规和行为规范。重点关注客户的真实需求，并以此为基础提供专业意见和解决方案。根据客户需求提供解决方案，而不是拿着产品找客户。这样的好处是，整个过程中站在客户的角度，避免了销售的对立面。
我们要能够解决客户现阶段面临的问题，只有能客户的解决问题，客户才会心甘情愿的付出，而产品本身就显得不是那么重要，难道你婆口苦心打通客户的保险需求，也通过专业能力获得了客户的信任，并有意愿让你为他服务之后就不会推荐合适的产品了吗？我们自己的思想决定你的客户群体的标签，同时你自己客户的群体类型也影响你未来的发展方向。
坚决不做“销售者”，而是做帮助客户提供解决方案的“法商规划师”。
这些技能你做得好吗？
1、KYC分析（即找到客户真问题）
（1）客户有需求——给客户推荐产品
（2）客户有问题——为客户提供解决方案
因为信任所以了解，因为了解所以透彻。很多代理人不为客户做KYC，只是通过简单的了解，或者自己认为的情况为客户做计划书，有的甚至干脆照搬公司提供的投保方案做产品组合，有的时候为客户匹配的保额过低，满足不了客户的真实需求；有可能匹配的保额过高，超过客户的承受范围；甚至没有找到客户的真实需求点，而让客户失去兴趣，瞎耽误工夫。
我们往往发现，以前老的保险营销员为什么说出来的内容能很好的抓住客户的真实需求，为什么他们可以准确的了解当地客户的经济能力，为什么一般他们做出的计划书能让客户无法拒绝。我们总会简单的以为那是因为长年日积月累的磨练造就的不可学习和模仿的经验，其实就是缺失一个KYC分析的弥补。你客户的情况都不了解，怎么能打动客户的心。
让客户提出问题，你只提出解决的方案。人生不同阶段，所面临的风险顺序有很大的不同，有些共性的问题可以作为引导，但也要找到客户目前最关心的内容。这就需要我们进行问答的引导，找到客户真实的需求，只有挖掘出真实的需求，客户真的觉得关系到自己的切身利益自然会产生浓厚的探讨兴趣。
客户往往对于我们不愿意透露太多的自己情况，甚至很多时候需要我们进行关心提问的方式慢慢挖掘。而有些客户可能知道一些内容，但并不一定了解得十分透彻，有的情况很有可能会影响到最终的结果。这个环节也是我们展示专业技能，给予客户科学合理的建议的过程。
比如客户不知道保险除了保障功能还有的传承功能、家庭财产保护功能、社保报销的一些弊端等等。这些内容都需要我们通过专业的知识为客户进行宣导，知识点的讲解。让客户觉得我们是有能力解决他面临的这些问题。
用方案解决客户的问题，用产品满足客户的需求。了解完客户的需求，也挖掘出客户目前最关心的问题，那么接下来我们就要利用设计的方案去解决。强调这份方案可以解决客户的担心和问题，并同时附属一些其他的额外保障。
强化需求落地成交，反复多次不断促成。很多客户买保险其实需求时间出现的很短暂，可能一时兴起跟你谈论了这些内容之后，一旦离开就会有各种情况压抑保险的需求，或者时间一长就忘记了今天所谈的内容。当隔了一段时间之后可能你又要重新重复，浪费时间。所以趁热打铁是促成阶段最重要的环节。
一瓶矿泉水能卖多少钱？超市卖2元，是为了解渴；公路旁卖10块，是为了降温；沙漠里卖无价，因为是为了保命。所以保额设计多少，是根据客户的需求决定的，而不是我们自己说出来的。
客户到底要的是什么？
有个小故事：一对夫妻在逛商场，妻子看中了一套高档餐具，丈夫嫌贵不肯掏钱，妻子坚持要购买，导购员跟丈夫悄悄说了一句话，丈夫立刻就买单了。导购员跟丈夫说了什么？
这么贵的餐具，您太太是不会舍得让您洗碗的！
丈夫买的不是餐具，而是不想洗碗。
以年金险为例
（1）我们首先回顾下年金保险的特点：
1、在保险期间一般以年度为时间节点，有一笔确定的现金返还
2、年金保险返还金额的多少，一般与投保的保额成正比例关系
3、分红型年金保险除了固定的收益外，年金根据分红不断增加
4、年金保险一般缴费期比较长，领取期也比较长甚至终身领取
5、现金价值普遍比较低，一般在前20年期间不能低于所缴保费
（2）回答之前提出的问题：为什么年收益率这么低，客户还需要购买年金保险？
1、可以为客户提供一笔长期的甚至是伴随一生的稳定现金流
2、收益稳定且确定，一旦投保可以锁定收益，无惧市场变动
3、大部分年金均可以附加万能账户，将年金变向转给投保人
4、较长的投保时间，让客户获取较高的保额降低缴费的压力
5、前期较低的现金价值，有利于客户强制储蓄应对法律纠纷
除此之外，年金保险还具有法商功用，尤其对于大老板更加青睐。
之前有一则消息，某公司开门红产品，天津一位客户预约购买，金额高达9亿！刷新单笔年金险购买最高记录。为什么年金险能够获得高净值人群的青睐，那就是看中了年金险的法商功能，何为法商？就是太有钱的人都会面临的现实问题，儿女败家、离婚财产分割、债务问题、资产争夺等等。
当当网创始人——李国庆，就出现妻子跟他争夺财产的事件，不到一周两次上了热搜，先有之前采访李国庆的时候，说道妻子怒摔茶杯，到发头条，怒斥妻子造谣损害自己声誉，联合他人想把自己踢出当当网。我们可以通过这乱麻一样的报道，看到有钱人面临的苦恼。
（3）那么法商在年金险的销售中起到什么作用呢？
1、作为客户给子女的婚前财产，防止婚后被共同财产混同
2、作为客户给子女的传承资产，防止子女挥霍以及被篡夺
3、作为给年幼子女的教育基金，防止债务以及婚姻的影响
4、作为给客户自己的养老基金，防止法律风险以及被篡夺
5、作为客户的家企隔离的资金，防止企业债务牵连到家庭
正是由于年金险有这样特殊的功能，所以法商思维现在也成为推动年金险销售的重要途径。很多公司适宜地推出保险的法商专项项目。保险行业的真正未来就是通过有效的手段保住客户的财富和未来。利用法律知识和工具和保险有效结合是未来行业发展的重要方向。
保险业与法律业的日益紧密，从法律层面上揭示了高净值人士在资产保全和传承领域的各类风险，将保险真正变成为资产配置的重要部分，融入高净值人群“创富、守富、传富”全过程，进一步完善私人财富管理体系。
我们来看一下，年金险在这些内容上是如何操作的：
一、婚姻资产隔离中的年金保险架构
（1）投保人为父亲 被保险人为女儿 身故受益人为父亲
保单功效：
1、婚前存款变保单（父亲代持），不会发生婚后资金混同；
2、女儿婚后随时动用保单资金，仍然相当于现金资产；
3、女儿婚后无论有无意外现金不会损失。
4、隔离未来女儿的家庭债务风险
（2）投保人为女儿 被保险人为女儿 身故受益人为父亲
保单功效：
1、婚前存款变保单（父亲出资），不会发生婚后资金混同；
2、女儿婚后随时动用保单资金，仍然相当于现金资产；
3、女儿婚后无论有无意外现金不会损失。
（3）投保人为本人 被保险人为子女 身故受益人为本人
保单功效：
1、共同资产为子女投保，很大概率上不被婚姻财富分割；
2、子女未来伴随终身的一笔现金流；
3、获得子女的抚养权即可获得保单的现金价值和支配权。
（4）投保人为父母 被保险人为子女 身故受益人为本人
保单功效：
1、父母隔代给子女投保，为孩子准备一笔成长教育金；
2、父母作为投保人，隔离了婚姻风险带来的财富分割；
3、子女未来伴随终身的一笔现金流；
案例分析举例
1.背景介绍：
王先生是一家上市公司的中层管理人员，5年前所在公司成功上市，王先生股权利益约5000万人民币。
王先生有一个独生女儿，从小娇生惯养，大学毕业后由王先生安排进入当地一家企业工作。由于受不了工作的压力，不久就辞职不干了。
短暂的工作期间认识了同一批进入单位的男生小李。小李家在农村，还有一个弟弟，家庭条件比较差。王先生和太太对于这门婚事一直不赞同，无奈女儿未婚先孕，只得奉子成婚。
王先生希望给女儿一笔嫁妆作为女儿婚后的生活费，女婿希望婚后可以做点生意，但是王先生又有些隐约的担心……
2、王先生的KYC信息分析
1、王先生家庭条件好，亲家的家庭条件较差，属于门不当户不对。
2、女儿娇生惯养，基本没有生活的能力，而且比较任性。
3、男方基本属于“凤凰男”，未来婚姻生活存在隐患。
4、男方希望借助女方的资金去做生意，存在女方资产亏损的问题。
5、王先生希望给女儿一笔嫁妆，还希望能掌控这笔钱。
3、王先生的风险点和需求点
风险点：
风险一：双方家庭差距太大，未来婚姻生活存在危机
风险二：婚前给女儿的嫁妆在婚后被共同财产混同
风险三：婚后女儿和女婿挥霍财产，或者被转移给女婿家使用
风险四：女婿做生意失败，导致女儿嫁妆连带偿债。
4、需求点：
需求一：女儿婚前财产与婚后财产隔离的需求
需求二：女儿婚前资产防挥霍和篡夺的需求
需求三：女儿婚前财产与婚后债务隔离的需求
5、需要哪些知识点来说服王先生
知识点一：中国离婚率飙升
知识点二：涉及婚姻财富的规定
6、面谈沟通逻辑及保单架构设计
王总，听说您儿女马上就要结婚啦！恭喜您啦！
王总，女儿大学毕业也有几年了，谈对象了没？准备什么时候结婚啊？
结了婚，女儿就要自己安排自己的生活了，您那么疼女儿，一定会提前帮女儿安排好了未来的生活规划，对吧？
一般父母都会给女儿一笔嫁妆用于婚后生活，您一定给女儿准备了。对吧？您给女儿的这笔钱一定是希望能够照顾女儿的生活，但是您知道吗？如果这笔钱安排的不合适，可能会导致本应属于女儿的钱因为各种情况而流失。我的一个朋友就曾经遇到过这样的问题……
女儿结婚的时候也是给了女儿一大笔嫁妆，后来因为女婿经商的过程中，因为经营不慎导致企业破产，负债累累。后来，法院居然把朋友女儿的个人账户给冻结了，并且用于偿还债务。
我的朋友觉得女婿经商欠债怎么也不能影响到女儿的婚前财产，咨询了律师才发现还真的会影响。虽然钱是婚前的，但是婚后的债务是共同的，作为女方有连带偿还的责任，而且小两口还家企不分，导致最后给女儿的嫁妆全部拿去偿债了。
所以，给子女的资产也是要规划的，最好是能做到婚姻隔离、债务隔离，并且您能掌控这笔资产，还能防止孩子挥霍。这才是最有效的子女资产规划。
7、保单架构搭建
一、投保人为女儿 被保险人为女儿 身故受益人为父亲
保单功效：
1、婚前存款变保单（父亲出资），不会发生婚后资金混同；
2、女儿婚后随时动用保单资金，仍然相当于现金资产；
3、女儿婚后无论有无意外现金不会损失。
二、投保人为父亲 被保险人为女儿 身故受益人为父亲
保单功效：
1、婚前存款变保单（父亲代持），不会发生婚后资金混同；
2、女儿婚后随时动用保单资金，仍然相当于现金资产；
3、女儿婚后无论有无意外现金不会损失。
4、隔离未来女儿的家庭债务风险
这些内容其实我们也可以用到平时的销售逻辑当中，核心重点就是强调自己的专业能力，通过分析了解，挖掘客户的真实需求，为客户解决他们面临的实际问题，然后通过设计方案列出产品满足客户的需求。
马上开门红就要来临，又到了年金险销售的黄金季节，希望本次的分析能够切实地帮助到你。