法律人如何在谈判中找到逆风翻盘的机会点？

编者按：
提起谈判，大多数人可能会想到双方坐在谈判桌前相互对峙，唇枪舌剑、咄咄逼人。其实谈判的核心不在于赢得口舌之争，而在于解决双方的问题，并通过冲突对双方赋能。谈判不只是关于利益的分配，也在于创造新的价值。其实在法律行业更充斥着大量的谈判，法律人并不是天生的谈判专家，但在谈判中可能会遇到各种问题，而一些问题可能会造成难以挽回的损失，付出昂贵的代价。因此，大量的谈判技巧、思维的博弈可能会对法律人自身的工作有着重大参考意义。
谈判是技术，也是艺术。对于法律工作者而言，法律知识只是谈判的基础和底线，而谈判在法律工作中占有极其重要的地位，无论是交易、诉讼、仲裁还是和解，都需要谈判技巧；不管是交易律师、诉讼律师还是企业法务人员，都需要具备谈判思维以解决各方的问题。当法律人居于谈判不利地位时，该如何翻盘？如何训练自身谈判能力？在涉及法律业务时，怎样处理好需求、利益、关系铁三角？
一‍‍‍‍、谈判陷入被动局面，如何逆风翻盘？
（一）面对当下变化的国际形势与国内经济情况，谈判能够为企业和个人带来什么优势
谈判实际是冲突管理的一种方式。谈判不是一味的辩论说服，也不是单纯的妥协退让，往往包含着双方来回的博弈和交换。很多人也容易把谈判和讨价还价混淆来看，两者最大区别是，讨价还价只是在同一个维度对于利益的争抢和切割，而谈判则会通过引入新的变量，试着让各方从冲突空间走到非冲突空间。好的谈判可以化解冲突，兼顾多方诉求，实现共赢，但不好的谈判和沟通方式却会引发情绪、激发冲突。
专业的谈判和咨询服务所提供的价值，对企业来说最直接的就是如何达成交易，如何通过优化协议质量来提升经营利润和降低经营风险，如何维持良好的合作伙伴关系等等非常现实和直接的意义。
对于个人来说其实除了直接的个人利益，还会涉及到是否能解决冲突，化解矛盾和改善关系这些和生活质量息息相关的方方面面。谈判思维，可以帮助个人从更高的维度去看待和解决问题。
（二）商务谈判的程序、原则与阶段关键点
商务谈判有自身的框架，但又不是严格的程序，中间有许多需要灵活把控和调整的地方。商务谈判嵌入在各个业务环节当中，这要求业务人员或者法务人员对于谈判有高度敏感性。
对此，应用“逆势谈判八段锦”的框架，相应的把谈判过程分为几个阶段：如何进行系统的筹划，如何通过开局切入主题，如何拉取和披露信息，如何提案，提案之后如何对双方的诉求进行揉合，如何通过让步推进谈判的进程，如何在最后的协议中达成“你中有我，我中有你”的协同状态，以及如何在后续的实施阶段确保落地效果。
（三）当谈判时处于弱势一方，如何促成谈判达成预期目标
首先我们需要先判断自己是否是弱势一方，掂量清楚谈判双方的权利平衡。一方面要考虑己方所掌握的权利，一方面思考己方是不是没有从对方的价值的角度考虑去做了一些让度。最后则是需要从第三方的角度做出一些评价。做完以上工作之后，还要考量清楚当己方是弱势的一方的时候要关注到对方的目标到底是什么。因为只有搞清楚了对方的核心诉求，才更有利于达成自己的目标。
二、法律业务场景下，如何看透需求、利益、关系铁三角？
（一）法律谈判的常见场景
法律谈判的常见场景首先出现在风险管理的时候，即在业务层面做了决断之后引入法务进行风险条款的制定；其次就是出现事故的情景，需要法务及时运用法律武器解决问题。
（二）如何判断对方的需求并综合判断谈判的可能和谈判的空间
判断对方的需求是非常复杂的事情。
谈判核心三要素的其中之一就是信息的交互，这与价值交换二者相辅相成。同时若能了解对方的决策机制，通过不同方案设计之间此消彼长的调整而非单一变量的争夺，或能窥见对方的实际需求。
世界上有很多不同的谈判流派，但大家都有一个基本共识：不要就单一变量进行谈判。
因为如此谈判，不利于判断对方的真实需求，会给双方都带来更大的压迫感，可能会引起更大的冲突。
（三）法律谈判中讨价还价
讨价还价的谈判方式需要尽量避免，而是代之以“此消彼长”的方案，使得谈判的过程动态化，也更符合对方的决策链条，营造一种“有来有回”的动态考量状态。
例如美国篮球联盟的劳资谈判，双方都在争抢利益时，最好的选择可能是做相应的拆分，比如针对门票、球衣、转播权、IP 等利益来源做不同的利益分成。制定多个包含多个变量的备选方案，有助于打开谈判各方的灵活性。
面临重大谈判时需要进行系统的筹划，在筹划过程中，需要综合考虑以下因素：
1、核心诉求
2、限制因素
3、我方主张
4、妥协空间
5、表外条款
总之，谈判最后达成的一定是包裹住双方的核心诉求，同时规避开双方限制因素的协议。
谈判有相应的工具和方法，使用这些工具和方法，谈判中的失误就会减少。“表外条款”是装载着谈判者的在谈判时可能会运用的工具，使得谈判者在谈判过程中能够不断考量现在所处的状态，也使得谈判者能够判断是否能够引入新的谈判变量。
专业人员和业余选手最大的区别就是，专业人员一定会提前做充分的准备。所以在谈判中我不提倡随机应变，如果遇到了处理不了的情况，不要做武断地决策，可以撤回来再进行系统的筹划。
（四）面对强势对方如何突出己方的核心诉求
当遇到强势对方，对你说出严厉话语，甚至是激烈表达情绪的举动时，恰恰说明你对对方来说是重要的存在，而我们所需要做的，就是承受住这份压力。切勿咄咄逼人的回复！
对方的强势表现，无非就是想获取一些优势罢了。若回怼或者解释，都是在给对方的情绪予以支撑，此时最聪明的回应就是不回应，而是等对方尽情表演完，并在其表演的过程中仔细揣摩其中的深意，揣摩对方更关心、更在乎的是什么东西，从而相应地设计和调整自己的方案。又或者，主动掌握谈判的话语权，先行抛出己方方案，以“具体的方案”去调度对方的“理性脑”，避免对方的咄咄逼人。
而突出己方核心诉求的关键就在于厘清对方的核心诉求，而后用其的核心诉求与之进行交换，以彼之所取，换己之所需。
（五）法务、业务、商务一体的谈判，法务应作何准备
业务要签单、商务要利润、法务求安全。
法务要想不充当救火队员的角色，只需做好两点：做好准备，或，早期介入。而相应的，需要公司机制予以回应。如在整个业务过程当中引入一些风险控制点。
但有提前介入机制，在执行过程当中仍有大量执行偏差，所以必须有相应的业务合规数字化管理对机制进行支撑。
（六）谈判僵局的破解技巧
1、定义清楚谈判目标到底为何，不要让策略成了达成目标的绊脚石
2、拆解谈判僵局的问题是什么，问题背后的问题又是什么？
3、试着通过引入多个变量把谈判提升到高维空间
4、提前做好僵局对峙准备，让己方内部多一些反应及回应时间
5、借助中立第三方进行谈判斡旋
三、法律人如何设计训练计划，补齐谈判短板？
（一）应对不同客户的开价策略
开价的策略可以尝试主动出价。先出价后，在市场上有了锚定的价格，再让对方来商量，根据对方的诉求，制定具有针对性的设计方案。另外，不同的出价策略可以起到筛选客户的作用。
服务产品与其他产品不同，其风险与权责的界面并不非常清晰，且与满意度非常相关。在服务谈判中容易过度承诺，在交付服务时容易超界面交付，但即便这样可能还无法提升对方的满意度。
因此我们建议先做好基础性服务，而后再增加惊喜型服务或甜点型服务，同时还要不断创新，这样大家才会对自己的服务产品定价有一些参考基准（参考Kano Model）。
（二）谈判中的时机判断
谈判有两个重要时机，一是何时与对方谈判，二是何时收敛谈判。
判断何时与对方谈判其实有几个时机。一为对方对己方有诉求时，二为环境发生变化时，此时可能会进入新的变量，三为被对方假意拒绝时。
判断何时收敛谈判，就是对方不攻击主体方案或者核心诉求，而是开始谈一些细枝末节的小东西的时候，就是一个比较好的收敛时机。
（三）谈判的提问艺术
1.硬话软说。我们还是要把信息传递给对方，包括那些对对方不利的信息，要通过信息的披露去管理对方的期望。但披露的方式也需要有技巧，尽量在谈判桌上不要树敌，不要激起防备心，为后面的沟通打好基础。
2.专注诉求，而不是专注理由，少做解释。我们在谈判时需要让对方关注在我们的诉求上，而不是关注在我们的理由上。