化被动为主动，如何制定并完成律所创收目标？

律师人数上升加剧了行业竞争，同时也使案源拓展成为痛点。如何把握住老客户，拓展新客户？今日推文，全面分析律师如何化被动为主动，实现并突破律所创收目标。
最近和很多律师同行聊天，发现大家在制定第二年的市场计划的时候，通常都有一些困惑，不知道怎样去确定第二年的创收目标，或者仅仅定下来了创收的目标，但是不知道怎样去保证收入目标的实现。
很多校友说律师行业是“看天吃饭”和“守株待兔”式的。在“兔子”遍地走的时代，这种方式没有问题；但是在“守株”的人越来越多，“兔子”数量没有太大变化的时候，我们就不能再采取之前的方式了。
上海去年的律师数量增长了40%，大量律师的涌入，势必会加大法律市场内的竞争。
在这样的条件下，如何才能够保证创收目标的实现？如何能够摆脱“看天吃饭”的方法？我们需要化被动为主动。那么具体应该怎么做呢？
拆解创收目标
化被动为主动，最重要的是“以终为始、倒推结果”，我们需要对律所的创收目标进行拆解。以A团队为例，2019年希望能够实现1000万的创收目标。那么，我们可以从易到难，对这个1000万的创收目标进行拆解：
来源一：老客户的续约与再委托
由于开拓一个新客户的成本是维护一个老客户的成本的6倍，我们第一目标肯定是维护老客户，保证不流失，提高续约率和再次委托的概率。
因此，我们可以根据历史数据进行估算，先将老客户的费用计算入内。
以常法为例，团队可以计算2018年顾问单位的数量、平均常法收费金额、顾问费用的涨幅以及历史的平均续约率等。
如，30家顾问单位x10万费用x90%续约率，则在今年不增加新顾问单位的情况下，顾问单位应该会贡献270万的收入。
每一年常法也会衍生部分诉讼或者专项的收入，那么也可以计算一个平均数，如230万，那么我们就有500万的收入。
针对这500万的目标，我们必然是要维护老客户，保证不流失，提高续约率和再次委托的概率，倒推方法和措施，则推荐大家阅读这篇文章
做到这3点，核心客户不再流失
来源二：回收“余款”
这里的余款，是指已经委托、在办的案件，但是因为条件尚未满足或者其他因素，还没有全额收回的律师费金额。
我们可以评估这些费用里，有多少是在当前年度/季度中可以收回的。
如，有20个诉讼案件，应当会在今年内结案，有200万律师费会在本年度内收回。另外，余款在通常情况下会存在部分无法收回的情况（如坏账），那么还要针对坏账本身，根据历史数据进行评估，如余款平均回收率在90%，那么200万的余款，最终会带来的收入是180万。
那么针对这一部分，我们需要采取的措施就是保证回款条件达成。
至此，我们已经有了680万的计划内的收入，还有320万。这320万的收入，就需要开拓新客户了。
来源三：开拓新客户、发展新案源
在开拓新客户方面，我们要了解一个在各个行业中都非常重要的模型，叫做金字塔模型，描述的是客户转化的过程，即一个“陌生的潜在客户”是如何一步一步成为真实客户的。

金字塔模型
四步搞定新客户
对于法律行业，客户转化通常有4个环节：
一、 展示（让客户知道、看见）
在展示环节，其实就是让客户能够看到你、知道你。我们需要了解客户在哪里，越是客户密集的地方，我们“刷存在感”的效果就越好，越可以事半功倍。
如，因为隐私的原因，大量的婚姻家事客户会通过网络寻找律师，那么针对这个领域，我们需要适当进行或者加大网络营销，如百度、今日头条等渠道。
又如，许多企业客户会有非常多的协会、行会，我们可以与行会、协会合作，举行专业的活动，进行免费/收费的课程，并且在活动、课程中嵌入适当的“广告”，激发客户对于法律服务的需求。

极光律师事务所举行的股权激励课程
针对专业领域撰写书籍，或者在阅读量大的行业、专业内容渠道中传播专业文章，也可以定向指向行业、专业的客户。
二、咨询（被动/主动）
客户在知道、看见之后，其中有需求或者需求被激发出来的客户会主动与我们联系。在这个阶段，我们需要问自己一个问题：“咨询的目标是什么？是普法？提供解决方案？报价？分析资料？”
实际上，针对主动咨询的客户，我们的目标只有一个：预约见面、上门。其他的一切都可以回应但是不回答。
因此，我们需要做的，是引导客户、放大问题，最终落实在预约上门、见面上。陌生的客户几乎不会在电话中直接委托，所以我们所有的努力，最后都要落到预约上门或者预约见面上。
另外，在举行活动的场景中，我们还可以在活动后主动跟进客户。很多校友说自己也经常举行活动，但是效果一般。在我们深入了解之后发现，其实是缺少了一个步骤，就是活动后对于客户的主动跟进。
例如，极光律师事务所的市场部门会定期举办收费、免费的课程，针对参与课程的企业赠送一定时间的免费咨询，为日后的跟进留下伏笔。在活动结束后的2-3天之内，马上跟进参与课程和活动的企业，询问免费咨询的时间，预约客户上门或者再次见面。
三、预约（律所/客户办公室见面）
我们需要对见面进行更精细的准备。如果客户是预约到律所见面，从前台到客户接待室，每一步都可以在来之前进行一个简单的筹划。
我们是否建立了完整的客户接待流程？客户在等候区要做什么，在客户接待室中应该做什么？接待客户时，我们团队应该派出多少人？
很多校友在客户等候的时候，会在前台或者接待室中，放置大屏幕，播放团队宣传视频，以及相关的视频资料。另外，还可以放置律所的宣传资料，如大数据报告。

广东齐家团队制作的深圳离婚案件大数据报告
四、委托（谈案报价阶段）
最终，在拿下案件的时候，建议大家可以准备相对标准化的服务产品报价方案。这样可以避免客户的讨价还价，让客户不要关注于价格，而是关注服务和价值。

两份校友的服务清单与报价方案
以终为始，倒推结果。我们回到上文，还剩下的300万创收。如果我们平均的案件收费在20万元，那么，我们需要15个案件的全部收款。如果案件的平均回款周期在半年，那么我们需要在上半年就接到300万创收的案件。
如果我们平均陌生拜访10位客户，可以谈成1位，那么为了谈成15个案件（假设一个客户只有一个案件），我们需要至少拜访（或者接触）150位客户。如何才能够保证在半年内见到150位新客户呢？你可以每天都在疯狂拜访陌生的客户。
或者，我们也可以换一种方式，比如，每个月至少举行一次活动，每次活动邀请50人参加。这样上半年就可以见到300位客户。也许活动现场的谈成的概率会低一点，如见到20位客户，谈成一个案件，那么同样可以完成目标。
在我们将目标拆解完成后，我们需要做的，就是极致的执行。如何才能保证目标得到了极致的执行？只有保证过程才可能保证结果。
创收不会凭空而来，创收来自于上面的每一个环节。因此，团队负责人可以针对每一个环节的数据进行分析。
1.展示环节：
针对线上，我们在百度上投放了多少广告（及产生了多少营销费用）、在公众号/百家号/头条号发布了多少篇专业文章、接听了多少客户的电话咨询；
针对线下，每一个月举行了多少次活动、进行了几次陌拜。
2.咨询环节：
有多少客户预约上门、主动电话/微信跟进了多少位客户。
3.预约环节：
有多少客户预约之后最终产生了委托。
4.委托环节：
每一位客户创造了多少律师费。

金字塔模型之四大环节
为了能够帮助校友更好地管理市场开拓工作，我们开发了一套案源系统，可以将营销数据、电话咨询、预约跟进、委托案件、费用计算全部实现，帮助校友分析和管理团队的每一个分工环节。

案源中心系统—客户列表
另外，为了能够帮助大家打造强大的市场拓展团队，我们还开设了市场开拓集训营。两天时间里，打通了本文提出的四个重要的市场拓展环节，有大量的经验和实例分享，还有现场的模拟比赛。

第一期律所市场开拓集训营
提高创收注意两件事
至此，相信校友应该对实现创收目标的方法有了更深的理解。那让我们再延展一点思考：在文章最开头，我们假设今年的创收目标是1000万。如果在其他的客观条件都不变的情况下，如何才能够实现创收1400万呢？
上面的四个环节，展示-咨询-见面-委托，如在100位客户面前展示，有30位客户咨询或者后续可以跟进，其中10人预约见面，最终有5位客户谈下来，最终每一位支付了20万的律师费用，最终创收100万。每一个环节都会有部分的转化率，一般无法达到100%。
因此，如果我们希望提高创收，我们可以做这两件事：
一、数量：扩大金字塔的基础（让更多的客户知道和看见你）
不考虑咨询、谈案能力的提升，如果我们希望能够提升创收，那么我们需要加大客户展示的数量。从100人提高到120人，那么我们有可能将创收提升到120万。
为了让更多的客户看到你，办更多的活动、拜访更多的客户、写爆品（如10万+的文章）或者通过更高频次的网络推广，让客户在搜索的时候更容易看到你。
二、能力：提升每一个环节的转化率（让更多的潜在客户进入到下一个环节）
客户展示数量的提升程度可能受到营销成本、人员时间精力等因素的限制。那么我们还可以提高能力，如何提高转化率？有非常多的因素可能会影响客户的转化率。
如，在电话咨询的场景下，对客户的引导、总结更好的话术、带领客户专员团队反复复盘等措施，会对预约上门的概率产生非常大的影响；另如，在活动的场景下，提供更极致的活动现场体验、更幽默风趣有干货的内容，也会提升客户之后的转化概率。

元甲律师事务所的电话咨询话术

极光律师事务所的话术
倒推收入实现的过程，寻找其中可以放大的点。我们是否可以拜访更多的客户或者举行更多的活动？我们是否可以提升见到客户后的委托成交概率？我们是否可以让团队状态更好？
抓住这三个点，相信大家一定会化被动为主动，打造属于你的市场部，也打造属于你的全新的市场开拓方法。