对于律师来说,谈案,以及业务拓展、寻找案源,永远是工作至关重要的第一步,重者恒重。走好这一步,律师方能找到用武之地,更好地发挥出自己的专业能力。 新年之际,法秀编辑部精选了以下九篇文章,内容包括法律服务产品设计、律师的报价技巧、案源和业务拓展以及销售沟通方法等,以期为律师的工作形成助力。 下面让我们一起来阅读吧~ 一、谈案道具 律师作为一个以脑力劳动换取报酬的行业,往往会出现这样的情况:客户不知道你具体会做些什么,做了些什么,导致在进行选择时有所不安,或者对律师的工作成果没有预期,导致不满。 因此,我们完全可以将服务外化、可视化、产品化,装上有形的产品外衣,拿着产品谈客户,将会大大提升我们的谈案效率和成功率。 无论如何,我们的最终目标一定是实现法律服务的价值传递,促进客户签约。那么让我们一起回顾下面这篇文章,解析产品设计过程,并了解一些成功案例。 《律师谈案必备的道具是什么?|iCourt》2020.10.28 二、报价技巧 对于几乎所有行业来说,报价都是一门学问;而律师行业尤其如此——因为法律服务的单价高、无实体产品、客户对法律服务价值认知不足。客户心中期待的价格,和律师报出的价格,难免有所差距。 反复沟通谈判,太耗费时间精力;降价达到客户预期,又多少有点“掉价”。其实,报价永远都不是主观臆断、不是零和博弈、不是讨价还价。报价是一场充满逻辑、规律和心理学的“价格游戏”。 下面这篇文章,以三个基本原则、三个关键方法、三个注意事项,总共九个报价技巧,搭建一套报价体系,帮助读者更加从容的获取应得的劳动所得。 《9个报价技巧帮律师赢下“价格游戏”|iCourt》2020.8.12 三、学会讲故事 讲故事对于律师的作用有很多:可以通过讲案例打动客户,可以在法庭上用讲故事的形式进行陈述,也可以在普法时增加趣味。 生动形象的故事,能够打动人心,建立共识。很多律师已经意识到了讲故事的重要性,但是知道“需要讲”之后,还要知道“怎么讲”,“如何讲得好”。 下面这篇文章,介绍了一种实用的“讲故事三步法”,供读者诸君参考。文末还有故事模版、范例领取方式哦。 《为什么会讲故事的律师,更容易获得客户青睐? |iCourt》2020.7.9 四、咨询转化成案 作为律师,被“蹭咨询”可能已经是一个普遍现象,律师对此往往深感困扰,但又不知道如何解决。拒绝吧,担心得罪潜在客户;直接回答吧,浪费精力不甘心;谈钱吧,有时又想不到怎么谈更合适。但实际上,“咨询”本身就是一种获取案源的方式。 下面这篇文章,教你如何迅速鉴别“真咨询”与“蹭咨询”,引导真咨询成案,优雅拒绝“蹭咨询”,避免无谓的成本损失;尽量不得罪人的情况下,保有自己的原则和坚持。 《如何避免被“蹭咨询”,引导咨询转化成案 |iCourt》2020.9.4 五、销售沟通方法 由于拥有人员完整、体系完整的市场团队的律所属于少数,大多律所都处于合伙人亲自做市场的阶段,律师是法律业务上的专家,但在市场和商业开拓能力上却并未经过法律般多年反复的思考、操练和沉淀。 如何沟通、销售和引导,怎样在业务沟通中创造机会,可能很多律师面对这些问题都会有些茫然。 下面这篇文章,是关于一个律师团队如何打造自己的话术体系的分享。文末还可以获取“律所市场营销话术笔记”领取方式。 《律所金牌销售的沟通笔记——8年经验之谈丨iCourt》2020.5.16 六、个性化业务拓展 对律师而言,制定业务拓展规划很重要,但制定一个和自己的专业能力、个性、三观以及人生经验相匹配的业务拓展规划至关重要。有一些律师,并不知道到底应该如何制定属于自己的业务拓展规划,这导致他们的规划和他们的个性、三观、经验严重不符,甚至导致选择的打法和他们实际的执业领域完全不匹配。 其实每个人都能在业务拓展上获得成功,拿下属于自己的客户。律所中的每个人也都可以为律所的整体业务拓展规划做出贡献。对律师来说,不同的社交风格、行为方式以及个性都会对市场营销和业务拓展策略产生重大影响。 下面这篇文章,有助于律师在业务拓展上正确认识自己,进而制定专属于自己的业务拓展规划。 《律师个性化业务拓展方案设计指南 |iCourt》2020.9.28 七、产品手册场景定位 随着越来越多的律所和律师认识到服务产品化的重要性,很多校友也都开始尝试制作法律服务产品手册。但是在此背景下,容易出现一个问题:使用场景没有提前规划好,法律服务产品手册的制作就容易失焦。 我们是出于什么目的制作产品手册?它的定位是什么,用在什么场景?可能是在一对多的公开场合给客户讲课的时候,给客户看,让客户知道我们;可能是第一次去拜访客户企业或者客户第一次来律所咨询的时候,给客户看,让客户了解我们;还有可能是在和客户“斗智斗勇”报价之时,想获取客户的信任与认可,接受服务定价…… 阅读下面这篇文章,针对促成交易这个目标,对产品手册做一个更加精准的使用场景定位。 《动手做法律服务产品手册之前,这件事得想明白|iCourt》2020.9.2 八、律所案源拓展 案源是律所生存和发展的保证。随着律所团队的一体化浪潮兴起,之前个人拓展案源的思路面临重新调整,因为律所案源绝不是一个人就可以解决的问题,而是需要一个团队的配合,现在团队拓展案源的思路也将面临新的挑战。 律所或者律师团队层面的案源获取,一般是一个包括业务定位、客户获取与跟进、谈案转化、法律服务、客户推荐等多层面的系统性工作。但是律所的案源拓展,往往没有一个简单适用的公式化系统模版。 那么适应律所的真正有效的案源获取渠道应该如何搭建呢?下面这篇文章通过市场策略、客户互动、市场人员、激励政策四个维度的解析,帮助读者形成适合自己律所或者律师团队的案源获取方法。 《破解之道:打破律所案源拓展困境丨iCourt》2020.4.10 九、开拓法律服务市场 在律师行业,不管是传统人脉资源,还是新型获客方式,从知道、了解到熟悉,都需要建立闭环,优化服务流程,增强专业品牌说服力与影响力,方能实现市场开拓上的“步步为赢”。 下面这篇文章,围绕如何建立起引流、拜访、谈案、报价、复购的五步闭环系统,助力法律人突破固有人脉,避免持续“吃老本”的尴尬境遇,进一步开拓企业法律服务市场。 《如何突破人脉,开拓企业法律服务市场 |iCourt》2020.7.6
2024-02-27法律服务市场营销案源拓展
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