师不仅需要学习如何做好业务，还需要掌握展现服务价值的方法。 如何做招投标书来开拓客户？如何做好法律服务报告来维系和续签客户，打造市场地位？ 学会如何展现价值，也是法律服务行业必备能力。Alpha 校友将在本文中分享他们打动客户的投标心得，助你屡战屡胜。 招投标是律师重要的案件来源，服务方案的设计和呈现是一个律师团队或律师事务所能力的展现，也是获得信任的重要途径。 江苏瀛元律师事务所曾经从投标的 12 家律所中脱颖而出，成为江苏省首家承担市级劳动争议人民调解工作向社会转移职能项目的律师事务所，并圆满完成了工作。他们如何在一本薄薄的投标文件中展示律师精心设计的服务方案、丰富专业的服务经验和合众为一的团队协作呢？ 让客户对你的工作内容有认知 隔行如隔山，对于不熟悉法律服务的客户来说，即便看完了文字版的报价方案，可能也对服务内容、服务方式一头雾水，因此很难建立起信任感。由此进一步导致“服务收费低，客户流失率高”的现象。 因此，投标时，向客户展示律师的服务方式、服务流程、服务标准、服务质量、服务能力、服务成果等就十分重要，这是建立客户与律师之间的信任的重要保障。 让企业了解法律顾问的工作内容，除了文字外，直接在招投标文件中附上我们的项目图： Alpha 清晰的服务工作流程管理 项目图上任务组罗列清楚，任务与文字版服务内容相互印证，让客户直观感受律师的服务内容，同时也让客户在以后的工作中，随时根据招投标文件，要求律师及时提供法律顾问服务。 让客户对你的服务有安全感 了解了服务内容，还要让客户了解律师的工作方式。根据行业调查，顾问单位十分看重法律顾问服务的及时性、专业性和实用性。许多顾问单位都有过联系法律顾问，却无法及时得到回复的问题，这在一个律师“单兵作战”的服务方式中尤其明显。 一个律师不可能精通所有的法律，单打独斗的律师服务顾问单位必定有其局限性，顾问单位则希望聘请的法律顾问能在其尽可能多的方面为其解决问题。 “没有完美的个人，只有完美的团队”。打消客户律师不能及时回复、律师执业方向单一的疑虑，就要向客户展示律师团队及工作方式： Alpha 一键导出的任务服务报告 该图向客户直观展示，为其服务的律师不是一个人，而是一个团队。客户所有的咨询，律师团队都会指定到人，设定任务完成的截止时间，律师根据工作指引及任务检查项，按时高质量完成任务，并及时回复。 让客户意识到法律顾问的实用性 除了及时性、专业性，顾问单位非常看中律师解答和处理问题的实用性，因此，应进一步向客户展示我们的知识积累和知识管理。上图任务附件中的所有附件，都是我们平时工作中积累下来的常用标准文件，客户看到律师的知识积累，会进一步坚定对律师的信心： 我们团队的每一个顾问单位都有一个专属微信群，至少有 3 名律师负责对接，有效避免了单个律师因开庭或其他工作不能及时回复顾问单位咨询的问题。我们所出具或修改的每一份文件，都是由辅办律师、主办律师和合伙人律师三人负责，才会向客户提交最终定稿，确保服务质量。有一家顾问单位的负责人看到，一份合同都会经过 3 人修改，对我们的服务工作大为赞赏，并多次在公开场合向朋友推荐我们的法律服务。 需要更强说服力？加一份年终服务报告 真金白银买东西看得见摸得着，一沓钞票买服务总感觉打了水漂，这可能是客户常有的感觉。法律顾问工作的最高境界，就是让企业无争无讼，而这也可能更近一步影响了企业对法律顾问的感知，不知道法律顾问到底为企业做了哪些工作。 因此，我们在招投标时，可以向客户详细展示每一项服务预计花费的时间，让客户有一种期待感。同时，一份装订精美的年度法律顾问服务报告，也会极大促进客户的转介绍，为自己赢得良好的口碑。 法律顾问成果可视化报告 Alpha 自动生成的计时可视化图 专业化、团队化已经是行业的必然趋势。更高效的团队协作，才能更好向客户展示律师的专业价值，获取客户的信任。Alpha 作为服务方案设计的重要工具支撑，可以帮助律师团队/律所实现高效协作，合众为一。