律师的短板——定价 愤世嫉俗者往往了解所有东西的价格，却不懂它们真正的价值；律师恰恰相反，他们深谙事物的价值，却对价格一无所知。 如果你也是律师的话，我想你是不会否认这一点的吧。我们深知自己为客户提供的服务的价值；同样的，无论是解决客户的诉讼纠纷还是利用我们的知识和技巧辅助其谈判，客户也都能充分认识到我们的重要价值。但是，在大多数情况下，我们并不能很好地给自己提供的价值进行定价。 当然，我们可以提供案件收费比率，但是费率不是价格；这就好比不乘上时间，速度没有办法变成距离一样。除非委托事项属于常规问题，而且花费的时间也可以预测，否则大多数的律师既无法也不会回答客户问出的下面问题：“我要付你多少钱？”由于很难把握这个问题，有的律师会惊慌，有的会支支吾吾，有的会觉得很折磨。为避免回答这个问题，律师一般会开始编些故事和借口，而当律师开始绕圈子的时候，顾客的脸色会变得愈发难看…… 坦白的讲，作为专业人士的我们真的不擅长定价，我们对定价的态度往往是厌恶、迷茫、不知所措的，甚至视其为洪水猛兽，我们必须反复告诫自己定价的重要性，这样才能更容易接受它。关于律师的这块短板，是可以理解的；因为无论是在法学院还是拿律照踏进职业大门的时候，都没有人教我们如何定价。即便当我们正式开始从业，得到资深律师的保驾护航时，我们也仅仅从他们那学到了一些几十年以来替代定价的其他策略，而那些策略在现在看来用处也不是很大。 在过去，因为我们是法律服务的唯一提供者，顾客必须遵守我们的服务守则，定价从来都不是一个问题。但现在不同了，我们需要去面并解决它；多样化产业的相关研究告诉我们，定价对盈利至关重要。 德勤的观点 《德勤评论》在名为《有效定价的价值》中做了如下阐述：“优秀公司通常擅长定价。无论是在个别项目，还是在整体战略分析上，他们都将定价与实现盈利联系起来。研究表明，定价对盈利的杠杆影响力在2~4倍。将定价视为战略的重要部分并积极实践的公司通常在财务方面的表现一般都会优于业内平均水平。” 虽然定价是“价格之谜”的重要环节，有效定价管理的主要原则涉及到管理交易层面上的盈利，这要求具备制定、执行、分析和管理定价策略的相关能力。贯彻这一原则同样要求跨部门的协调，包括销售部、市场部、财务部、产品研发部和客户服务部。 定价技能的重要性 作为补充，节选刊载于麻省理工斯隆管理评论的《现在是重新思考定位战略的时机？》的部分段落： “许多研究证明，定价对公司的盈利有着至关重要、立竿见影的影响。研究表明，即便定价的微小调整也可以提高20%~50%的利润。” “定价是一种技能，擅长定价与否基于卓越的能力。我们发现，擅长定价的公司都有着非常优秀的管理者，他们不断学习和定价有关的技能……没有管理的参与，公司一般延用以往的经验设定出过高的价格，并授予销售团队过高的定价权。” 最后一句有没有让你联想到你熟悉的法律组织？应该会有。Validatum的顾问Richard Burcher在他最近的报告《定价责任的推脱：这到底是谁的钱》中对这一点进行了完美的阐述： “有多少企业会授予员工广泛的权力，让其制定服务或产品价格？你觉得会很多么？想象一下，如果有一家公司的利润常常因为初中级职员心血来潮的决定而时常波动，你愿意投资它，成为这家公司的股东么？” 但这往往是许多律所通常的营业模式。我并不是说实现率、利用率以及其他传统衡量律所的指标不重要；只是不少律所把时间、精力、成本花费在弥补微不足道的小错误上，对于更严重的问题却视而不见；让错误的人去决定定价策略便是一个例子。 关于定价的七条建议 作为一个业内人士，我越发的相信拙于定价是我们在新兴法律市场上最大的败笔。我们的竞争对手很多并不是律师，但他们可以为其法律服务制定一个合理的价格。之所以能这样，是因为他们重视了大多数律师和律所忽视了的事情，下面我就讲给你们： 拥有控制经营成本的知识 一个可以最小化甚至消除致使成本变动的变量的系统 基于1,2形成对本公司盈利能力的精准理解 全企业范围内对统一制定定价策略 个人补偿金与个人收入分离 营造良好的客户环境和提升法律服务价值 若想实现上述一切，都要基于一颗能够承受短期内损失和长期利润波动的信心。 如果你希望真正地改变律所的传统游戏规则，你需要从重视这七个被我们忽略的因素。有些因素相对容易修正，有些会比较难（特别是第4条和第5条）。但这正是你的竞争对手用来抢夺你的客户和市场份额的利器，如果你不能做的和他们一样好，那么在这场客户的争夺战中你将处于劣势，或者说你很快会弃甲投降。 究其本源，价格是在业务目标和竞争环境的背景下，了解和满足顾客需求和期待的工具。你需要不断的问自己，对我们而言什么是重要的？对客户来说又是什么呢？与此同时借鉴上面的七条建议，你就会渐入佳境，开始掌握为法律服务定价的艺术了。 法秀是iCourt创始人胡清平的自媒体，移动互联网正掀起法律服务业的变革浪潮，更加可视化和智能化的法律服务成为未来趋势，iCourt致力于通过科技的力量进化传统法律服务业，用完美的用户体验让人们信仰法律，为法律共同体赢得尊重与尊严 。