律师介入谈判是化解纠纷的良好选择

前 言
律师是一个特殊的群体，这群人长期受名师指导，浸润过法学院的先进知识和理念，又经过多年司法实践的反复锤炼，从而形成了独特的看待问题的视角，往往对化解社会纠纷有不同的认识和方法。相比与通过诉讼来解决纠纷，其实，谈判是另一种更为有效的方法，它能最大限度保留双方友好的关系和颜面，也能更快捷将当事人的诉求落到实处。
A银行与B文化公司合作某项目。项目大概情况是：B文化公司以其设置在各大商场中的大屏幕为商户提供广告服务，对价是这些商户要为A银行发行的信用卡用户提供优惠服务，而B文化公司盈利的方式则是从A银行发行的信用卡中获得回报。
这本是一种三方共赢的经营模式，但是，由于在项目洽谈初期未做详细的尽调考察，对对方的履约能力出于盲目轻信的状态，以及合同履行过程中出现大量新出现的因素，导致合同数次变更，降低了双方的信任。于是从小摩擦逐步升级为纠纷，再后来酿成恶性对抗事件。在这种危急情况下，律师介入到双方的谈判中，经过多轮不懈努力，最终使双方友好签订协议，圆满解决问题。
一 明了纠纷的本质，才能对症下药
律师介入后，发现双方叙述的案情完全相左，而且对方情绪极其暴躁，且一直采取闹访的方式对抗。此种情况下，律师感觉根本无法建立谈判的基础，工作一时陷于困顿。此时，律师采取了“冷处理”方式，将对方搁置，任由对方胡闹，而己方则采取“防守反击”的方式，利用所有有效手段收集证据。当对方情绪慢慢趋于稳定，此时，律师抓住时机迅速切入，充分倾听对方的“埋怨”。在诉说中，律师发觉对方将所有过错全部堆积在客户一方，要求客户将所有不切实际的“损失”进行赔偿，并且，将毫无逻辑的因果关系说的天花乱坠，更重要的是：对方坚决不通过司法途径解决问题。
此时，纠纷的本质就已经已经浮出水面了。首先，B文化公司的损失实质上出自多种原因，而A银行是行为只是其中一个微小的过错，但是，当下已经无法证明哪些损失属于A银行的行为导致的了。其次，B文化公司非常清楚司法途径不占优势，官司的结果最终将不利于自己。这就是纠纷的本质，只有摸清这一点，才能对症下药。
二 律师站在中间，应是双方都可依仗的
律师在处理此次纠纷时，针对纠纷本质提出了以下方案：
第一，闹访与谈判的选择。对于对方的闹访，情绪高涨时期，采取搁置、冷谈、不接触的方式；情绪稳定或低落时，迅速介入，充分游说，痛陈利害，让对方充分认识到闹访毫无价值，只有律师出面才能解决问题；
第二，谈判场所的选择。考虑到A银行的工作特点，不适宜在A银行谈判；考虑到谈判优势的把握，律师讲所有的谈判工作安排在律师事务所或第三方场所，这样做不仅维护了A银行正常的工作秩序，避免了闹访给A银行决策带来的压力，而且，降低了B文化公司对A银行的暴戾情绪，使律师有了谈判的空间。这就是律师在谈判过程中的防火墙作用，如果事事都要当事人与律师一同参与谈判，不仅在情绪上、场面上很难控制，而且律师无法充分与对方沟通，很难摸清对方谈判的底线和把戏；
第三，选择适当的进退时机。与对方判决，不能急于求成，想着一次性谈成。类似本案的纠纷，往往需要许多轮的纠缠。所以，律师要制定长期应战时的方略，例如什么样的场合什么特质的律师出面，什么样的话题什么特质的律师说话。不仅会让对方在不同的律师中疲于应对，更重要的是会产生焦躁情绪，而此时是最容易暴露弱点的时候，律师则可以自由选择进退。
第四，不切合实际的想法坚决抵制。在谈判过程中，对于对方不切合实际的想法是最应当首先打掉的，当然，也是最难打掉的。对方死死咬住这些想法，也是为了在谈判初期赢得场面上的优势。此时的最佳做法就是润物细无声和水滴石穿，用多角度、多花样、多情感的方式坚决而又柔和的将对方的想法击溃，最终达到的效果就是放弃想法，尽快开始新生活。
第五，充分考虑双方的情感和实际。律师虽然是一方当事人聘请来参与谈判的，但绝不能纯粹一边倒的与对方商谈，这样极易使对方产生厌烦情绪，谈判必将陷于僵局。最好的方式是在情感、理智、条款、价款、履行方式等某个或某几个方面有获得满足的希望，从而建立突破口，就能够使谈判继续推进，这就是律师在谈判中的润滑剂作用。
三 总结经验，为当事人提供合理化建议
当本次纠纷成功解救后，律师发现A银行与B文化公司的项目合作中暴露了很多问题，例如：项目前期未充分了解对方的履约实力，对项目预期过高，合同条款过于宽泛、不具有操作性，合同履行过程中沟通人员过多、过杂，合同履行变更次数过多等问题。这些问题或多或少都会在不同单位履行合同过程中出现，要解决这些问题，律师则建议：
第一，前期调研是比不可少的环节。传统的尽职调查往往侧重于对方历史的评价，而本次纠纷充分暴露的是履约能力的欠缺，所以，律师应当加大前期调研中履约能力的考察；
第二，专业律师参与是降低项目风险的最优选择。律师参与后，可以从项目前期谈判、可行性研究、合同起草与审定，直至合同履行过程中出现的各种问题，以及合同变更产生的风险等方面给出风险提示和降险方案，这与非律师参与有很大的不同；
第三，纠纷化解是律师的强项。根据我国的国情，绝大多数客户都会选择在纠纷已经无法解决的时候才会去找律师，这也反映了律师职业的特性，因此，律师在经历了形形色色的纠纷类型后，具备了充分化解纠纷的能力，往往可以弥补普通人不具备的观念，从而有效的、迅捷的化解纠纷。