小领域也有大机遇：这个律所竟靠“钢贸”崛起

行业化浪潮来了，很多律所却因担心“业务体量流失”而犹豫不前。而哲勤所，不仅在多年前开始了行业化，还将最精锐的部队投入到了建筑行业中更为细分的一个领域——钢贸法律服务。在激烈的市场竞争中，这么“小”的业务领域是如何支撑他们生存、并快速发展？相信本文会给你启发。
如何选择专业化发展方向、打造属于自己的专业化品牌一直是许多律所头疼的一件事，陕西哲勤律师事务所作为一个专注于建筑行业并在细分领域钢贸行业专业化发展的律所，它是如何在众多领域中选择以钢贸行业作为重点发展，又是如何进行经营管理、品牌打造的？从陕西哲勤律师事务所在钢贸行业的渐入佳境式的发展，我们不难看出其可圈可点之处。

14 天快速财产保全、“先服务，后收费”的全风险代理模式、助力客户快速回款，据统计从 2017 年到 2019 年，95% 的胜诉率、90% 保全成功率，哲勤律师事务所是如何凭借着高效、专业、及时的团队协作，精准全面的服务一步步在一个行业里做到极致的？他们为什么会选择“钢材贸易”这样一个看似“狭窄”的领域进行深耕？今天我们来一探究竟。
专业化发展的契机
律所专业化发展方向，无疑是存在风险的，其中最重要的一个原因就是担心市场体量不够，从而导致案源数量受损。
不仅如此，原来的案子也可能会在专业化发展的过程中损失掉，而开展的新的专业化领域又没有足够的案源补充进来，因此哲勤律所在刚开始的决定专业化的时候，也不可避免地出现了质疑的声音，大批人员的退出，业绩的断崖式下滑......
那么，如今的陕西哲勤律师事务所又是如何在种种考验中涅槃的呢？
哲勤律所专业化道路的契机最早要从承接劳务纠纷的案子说起，从早期的劳务费到工程款的清欠，劳务纠纷必然涉及到与建筑公司、开发公司打交道，在打交道的过程中就自然而然地涉及到建筑行业中的材料——钢材的问题。
而每一个工地上都会涉及到一个钢材案件的纠纷问题。
随着合作的建筑行业的顾问单位的增多，律所开始设置专人的管理模式，如不动产交易案件、劳务纠纷案件、执行保全案件等进行了专人的细化管理。
在一个大的行业内选择细化方向，不存在放弃某一部分的问题，一条线式的细化分工彼此之间又是相互关联的，这不仅避免了取舍的问题，也解决了在某一部门业务量少的情况下进行部门之间人员调动时存在难以上手的问题。
基于先前跟建筑、开发公司的合作带来的技术沉淀以及做劳务、工程纠纷案件积累下来的经验，律所慢慢转型为以承接钢贸和建筑施工两个主要领域的案件为主的专业化律所。
品牌布局
一、品牌的选择
品牌方向的确定需要结合地方特点、政府支持、律所业务状况等因素，需要选择一个辨识度较高，延伸方向广、也更易于开展的方面入手，这样才能在众多的律所中脱颖而出。
不同于北上广深律所的专业化方向易寻找，陕西地处西部，要想找准定位，打造出自己的特色，就只能走行业化的方向。
为了带动房地产、建筑施工、以及其他建材方面的法律服务市场的发展，哲勤选择以钢贸行业作为突破点，以此形成辐射带动效应，起到示范引领的作用，带动其他部门，最终成就目标。
二、品牌的推广
在明确发展路径之后，怎么打造出自己的品牌呢？
为了打响属于哲勤的品牌，哲勤分两步走一是打造具有哲勤特色的公众号，二是通过官网宣传，这两者均设置了专人运营推广，落实责任到个人。

此外，以开展年会的形式举办的“钢铁行业联谊会”，也给哲勤带来了不错的反响。在今年，哲勤再接再厉，开办了一个涉及全陕西的钢贸论坛，也是首届的中西部钢材贸易论坛大会。
到目前为止，已有许多大型的网站、商会、钢贸市场主动找上门寻求与哲勤的合作，这是一个巨大的转变。
钢贸论坛还邀请了哲勤的合作企业，并借此开展课程进行宣传，比如开设钢贸风控课，讲述案件诉讼技巧、钢贸行业走向的预测，以进一步推广哲勤的钢贸品牌，扩大品牌的影响力。
市场开拓
一、市场调研须先行
选择专业化，也就是选择市场定位。那么如何选择才会是科学可靠的专业化发展方向呢？在这方面，哲勤律师事务所就有值得借鉴之处。
在确定做钢材贸易案件专攻之前，做好前期的市场调查是关键一步。
陕西西安拥有 45 家大型钢材市场、四五千家钢材商，哲勤将重心放在其中最主要的三大钢材市场，结合对几千家钢材商的逐一排查，选择优质的合作商有的放矢地开展合作，最终促成上百家钢材商的合作。
通过前期的调查走访，确定以钢贸作为切入点所带来的市场体量是十分可观的，加之建筑行业的特殊交易模式，其中的每一个建筑项目都不可避免地存在因垫资而引发的大大小小的纠纷。可见，在陕西，选择钢贸领域实行律所专业化的发展其潜力是巨大的。
二、客户维护作保障
在给供货商做常年法律顾问的过程中，哲勤所慢慢摸索出了一种适合推广，便于经营客户的方式——会员制。
律所给顾问单位提供的服务主要包括法律文书的起草和审查、相关款项的催收、后期争议纠纷的处理等，其中的合同版本，比如收货单、对账单等在最初都是无条件免费赠送的。

那么，如何让这些“免费赠送”发挥其价值？怎么做才能保持与客户之间的密切联系？
建立起关于顾问单位的会员制管理模式，意味着在律所和顾问单位之间搭建起一座桥梁。
原先免费赠送的合同版本变为以会员的形式抽取，同时提供相应的案件纠纷梳理的服务，一方面密切了和顾问单位的联系，一方面也在一定程度上为哲勤带来案源，其中主要是财产保全。再来因为律所跟国企、央企、大型的电工集团打交道比较多，所以只要有案源，后续回款便不成问题。
此外，为更好地提升客户体验，哲勤所规划将诉讼融资引入钢贸领域。

一方面，针对客户，可以先诉讼后付款，减除了他们的诉讼成本；另一方面，借助诉讼融资公司的财产线索系统，比如和国内知名诉讼融资企业“赢火虫科技”达成的深度战略合作协议，将进一步优化哲勤的专业化服务。
三、掌握市场主动权
律所的发展不能仅仅局限于本地，要有大格局、远目光，要进一步对周边市场，甚至是国内市场进行深度的客户开发，以市场化的方式开拓客户资源。
这就意味着，依靠客户获取新的客户的传统方式必须摒弃，这种被动的方式无疑让一个律所的发展丧失主动权，而主动地跑客户大市场，采用市场化的运作方式，化被动为主动将使哲勤牢牢掌握发展的主动权，真正把案源开发出来。
内部管理
一、对案件的处理：专业且高效
对于钢贸商而言，在最短的时间内获取款项无疑是最为迫切的需求。而律所实行会员制所衍生出来最主要的就是执行领域的业务。
哲勤将钢贸团队细分为三个部门：风控小组、诉讼小组、保全执行小组。三个部门共同致力于财产保全和执行等业务的开展。

钢贸风控小组为客户提供免费法律咨询、免费钢贸合同审查、免费交易主体审查、免费律师函催款服务、免费钢贸行业风险防控讲座，减少客户钢材交易过程中的法律风险。
钢贸诉讼小组聚集了在钢贸行业有多年从业经验的律师、前法院裁判法官、前法院执行法官、钢贸行业业务专家，为客户提供有效的诉讼整体解决方案，也为相关的民间借贷、房屋买卖、建筑施工案的执行带来了便利。
保全执行小组借助强大的 Alpha 智能律师系统的支持，精准锁定到业务方有效财产信息，并借助哲勤独有的业务网络，提供 14 天快速保全服务，确保客户的利益不因为财产转移而无法执行。
二、对人员的管理：配合打好组合拳
哲勤律所能发展到今天，少不了像夏祥钢律师、张妮娜律师、古城等这样的功臣打出的完美组合拳。
古城负责市场运营模块，张律师、夏律师则主管律所的管理，既不忽视律所内部的管理，也不忘记市场的运营、品牌的打造。

在进一步细化分工以及全体成员的坚守与努力下，哲勤坚持“专业的人做专业的事”的理念，把每一件事情做到极致，在行业化专业化的道路上高歌猛进。
三、对制度的设置：大中台制度强力加持
律所大中台模式逐渐成为律所发展变革的趋势，它不仅打破了传统律所专业化分工难以实现、律师各自为政、品牌建设难的弊端，同时也解决了律所管理人无法掌握律所案件情况，缺乏管理时间，难以管理律师等问题，真正做到了律所、律师、中台的共赢。

在 iCourt 的帮助下，借助强大的 Alpha 智能律师系统，大中台在哲勤起步快、运行好、收效佳，哲勤律师事务所之前就在 iCourt 法秀有过专门的讲解，详见《律所转型-中小型律所的大中台实践》。
哲勤把大中台当成和创收一样重要的事，而不仅仅是一个可做可不做的服务项目，但其中涉及组织架构、组织模式等许多复杂的问题，比创收要难的多，这是哲勤未来要完善的地方。
结语
本着“一群志同道合的法律人联合创建一种各尽所能、长板互补、不可替代、全员合伙的创新律所发展模式；使团队中每分子真正实现平等协作、按劳分配、工作生活并轨发展、情感真诚的专业化、一体化大家庭式和谐律所”的美好愿景，从最初的小提成所，到专业化律所，哲勤经历了十几年的风雨洗礼。今后哲勤的发展依旧会有磕绊，但专业化发展的脚步始终在路上。