律师报价谈判“九步法”

律师除了业务过硬,还要学会报价,才能让你的劳动付出物超所值。报价技巧与法律专业知识一样,都是律师执业的必修课程。只要系统掌握了报价成交的基本原理,再辅之以方法论,就能达到理想的效果。
影响报价能否成交的因素有哪些?首先,取决于交易双方是否有达成合作的意愿。如果任何一方缺少成交的诚意,那么不欢而散的结局就是大概率事件了。其次,取决于报价策略。基本策略是做到“知己知彼,百战不殆”,一方面我们要明确自己的目标、做到心中有底,清楚报价的底线;另一方面也要想尽一切办法熟悉对方的工作习惯,了解或者预判对方的底牌。最后,关键时刻作出适当让步。既要会争也要能舍,这样才能为实现长期的合作奠定基础。
除了掌握能否促成委托的影响因素、基本原理外,还需要掌握一些方法才能提高委托概率。我们可能平时都会担心谁先出价可能谁就会占下风,其实,这不是必然的,要具体情况具体分析。那么如何报价呢?我总结了“九步法”。
一、要有足够的自信
进入报价阶段,我们很容易忽视一个信息,就是客户已经对你的法律产品、法律服务表示认可了,哪怕是脸上摆出一副嫌弃样子的客户,也只是一种谈价策略和姿态。
二、树立平等价值观
买卖是平等的,通过委托满足各自的需要,不是买方就能姿态高、卖方就必须姿态低。一味地低姿态反而会引起客户怀疑,让客户不尊重你,效果可能适得其反。
三、客户先报价
如果你觉得抹不开面子,可以让客户先报价。特别是有些案件,客户曾经聘请过律师,他们对该项法律服务的市场价已经有所了解,就让他们先报价。当然,需要注意的是,如果你们的服务是稀缺的,市场上很少有“参照物”,那么建议你先报价。否则,如果你准备收1万元,对方率先报价3000元,这样就会很被动了。
四、律师先报价
如果你对市场行情比客户更清楚,就要放心大胆地先报价、抢到主动权,让对方没有机会报低价。那么,我们具体报价多少才合适呢?根据我的经验,可以报三种价格——高价、市场价、低价。
1.高价。如果案件处理难度非常大,预估耗费时间会较多、团队投入的律师人数多或者有些是需要出省服务的客户,那么我们的成本太大,就会报高价。例如,我们接到一起西部偏远山区的土地诉讼案件,前期需要大量的时间与政府谈判,这样就会占用团队几名资深律师。虽然案件难度不大,但单程飞行时间就要9个小时,时间成本太高,我们就会报一个高价,让客户知难而退。同时我们也会建议客户,非不得已不用聘请遥远省份的律师团队,因为光是交通费都已经很吓人了。如果客户仍然接受这个价格,说明他对我们的品牌非常认可,同时也有支付能力。
当然,还要根据客户群体来定价。消费能力高的客户,听到更贵的价格感觉反而是好的。如果你报价很低,高净值客户就跑了,因为他就想要必胜,而低价是无法支撑胜诉的。另外,高价也会给自己更多的还价空间。特别是朋友推荐的案源,如果你报价后,朋友来帮忙讲价,希望你能给个面子,大多数情况下,我们也要把价格降一降。这个做法需要注意的隐患是,不要把价格报高到让客户觉得你没诚意或者感觉被“割了韭菜”。
2.市场价。一般客户身边都不缺律师,如果你的报价过高,往往很难成交,除非你有足够的“护城河”,客户非委托你不可。因此,报中等价格,与市场价接轨,是常态。中等价格后退的空间不多,意味着你实际对客户说的就是底价,需要你对自己的服务很自信。如果客户还要坚持讨价还价,我一般会主动对客户的来临表示感谢,并期待以后有机会再合作,主动结束报价,以维护自己的品牌形象。除非你很需要这单案件,否则的话,建议你可以假装离开谈判桌,看看客户的反应。如果客户没有反应,基本你就处于下风;如果客户有追出门来,那么你的策略就奏效了。
3.低价。对于自己专业中没有接触过的案件,我通常会低价拿下,目的是学习更多的知识,而不是以赚钱为目的。例如,执业之初,我没有做过太多的土地争议类案件,基本以低价吸引客户,自己则全身心投入,尽量学习更多的知识,从客户和案卷中汲取养分。记得第一次有行政机关来委托案件时,我非常激动,直接免费代理,但是附加条件,就是能安排我们给整个机关培训一次。目的也很明确,想用给行政机关培训的“光环”,为自己背书,方便今后吸引更多的客户。
五、包容对待客户的砍价
中国人喜欢讨价还价。客户杀价的目的,不一定是为了省钱,也许客户并不缺钱,只是为了获得低价买到超值商品的幸福感而已。在买卖平等的基础上,要允许砍价,完美报价的过程,其实也在给客户提供心理满足的增值服务。对于高价律师费的采购,砍价也是法务部门的工作职责,是公司某些岗位的价值所在。如果太强硬,往往很难成交。对于这个点,我自己就失败了一次。某国企在外省有一单国有土地出让合同纠纷,客户需要先与政府谈判,同时取证,然后再考虑是否诉讼,并且要求我们72小时内就要出发。我当时觉得自己是土地诉讼最专业的团队,因此报了个高价。客户一再提醒,并进行3轮比价后,我们进入最终谈判。当时,法务部门3位经办人轮番让我们降降价,我坚决不松口。最后,经过3个小时的谈判,没有成交。投标结束后,我也进行了复盘。当时自己太骄傲,没有把法务部门的人放在眼里,认为自己就是稀缺的、独一无二的,可能给对方目中无人的感觉。这就是没有很好尊重法务岗位的职责,没有充分理解他们的价值所在。
六、说明报价的理由
我们报价之前,一定要先说出3—5个报价的理由,让客户觉得你确实考虑了各个方面的因素,最终给出这个价格,是非常良心之举。例如,司法局对此类案件的指导价格是多少,我们团队的优势是什么,我们接受本案代理的原因是什么,案件代理流程的与众不同之处有哪些,我们的成本与别人不同在哪里,等等。如果这些信息都能够用可视化图表的形式展现,客户会认同你的报价是有理有据的。
七、不要做过多解释
报价完毕后,不要多解释,默默观察对方的表情,等待他的还价。如果你自己报完后,还说一堆原因(非报价的理由),可见你有多心虚,一直在欲盖弥彰。
还价要怎么还呢?很简单,你必须要拿出依据。你准备要给出的价格,依据是什么?理由是什么?对方如果杀价,你也要问清楚,对方的低价是怎么来的?这就需要你提前做好准备,对市场、行业、专业、客户心理学等都有全面的把握。因为杀价会持续多个来回,双方才能从确定一个基准价格开始,慢慢靠近双方都能接受的折中方案。
这里有一个小技巧。如果客户在砍价的时候,说出的理由是具体的场景中的细枝末节,这就说明客户已经有成交意愿。例如,“如果你们出庭时,法官问到这个问题,你们的回答基本没问题,最好再增加一些案例检索”,“你们的开庭提纲,怎么采用XMind图,而不是Excel表格形式,这样更方便财务部门开会使用”,如果客户在与你砍价时,用的是这种挑刺的理由,那就说明成交有望。最怕的是客户一言不发,转身就借口离开,说明不想成交,因为他都懒得和你说话了。
八、让步的小技巧
当价格已经谈到接近你的目标值时,如果你想要更快成交,就要作出适当的让步。这个让步很有技巧,不能一步到位直接腰斩或者迅速达到对方的需求。你可以稍微调整一下幅度,例如,第一次你让步1万元,第2次不能让步2万元,而是要让步5000元或者3000元。这样循序渐进,客户才不会得寸进尺。
九、不要一味地让步
完美的成交是双方的共赢。我们要学会在价格不作太大让步的基础上,让客户有超值的感觉,让客户觉得你是做足了功课而来的。例如,客户提出自己的痛点时,你还会帮他发掘其他的风险点,并且提出其他解决方案,让客户充分体验你的专业和用心程度。根据不同的谈判结果,我们要对客户的服务方案做不同的反馈策略,以此来提高客户的满意度。例如,谈判结束后,如果价格比较高,我就会送客户几门课程或者几本书,让客户有超值的感觉。如果成交的价格比较低,就要称赞客户砍价功力一流,让客户获得心理满足。
平时赚1元钱有多难,从报价中挤出来的都是净利润。报价成功的关键在于你对客户目标、客户需求的认知程度。报价之前,调查研究工作越充分、越细致,你心里就越有谱,离成交才会越近。