为什么这个律所花大力气打造“14天HR训练营”？

线上课程已经成为律所宣传、拓展案源的新战场，但随之而来的与客户链接不足依旧明显，客户跟进成为棘手的难题，极光律所经过研究打造的14天训练营课程，通过沉浸式陪伴教学，与客户建立长期链接，获得客户口碑的同时，解决了链接难题。那么如何打造14天的课程呢？今日小圈儿为你解答。
法律服务产品是无形的，客户愿意购买你的法律产品，无外乎有两点：专业认同和情感认同。专业上能够帮助客户解决问题，情感上又能让客户足够依赖和信任，能做到这两点，基本上就能牢牢的抓住这个客户。
但是线上直播是非常难实现的，课程变成了客户获取知识的工具，与客户之间的情感被屏幕稀释，可能一场直播下来客户连老师是谁都不知道。
此时我们团队原本畅销的法律服务产品，在推广上也遇到了瓶颈。经过分析我们发现了三个问题：
1、免费的太多客户不珍惜，之前好不容易培养的客户付费意识瞬间倒塌。这将也导致疫情结束后想要重新培养这方面的意识，需要花费的周期更长。
2、之前设计的产品并不适用客户目前的情况，不能解决客户最急迫的问题。
3、线上直播隔着屏幕，不容易建立情感连接，信任基础薄弱。而法律服务是无形的，很难让客户看到后立即购买。
针对发现的问题我们意识到：
免费的内容要控制好量、需要根据客观环境变化调整现有产品、需要找到一个客户转化的过程。
所以基于以上种种，我们推出了一个《14天，带你成为员工关系专家》的离职谈判线上训练营，第一期刚刚结束，也有些成效。接下来会与大家分享我们如何利用这个课程实现客户转化的。

做好市场定位、挖掘客户需求
一、做好市场定位
受众不同，课程内容和互动内容也会存在很大差异。需要分清楚我们的客户是企业还是个人：
那么企业客户和个人客户究竟有什么不一样呢？

企业中常见的角色有3类，分别是决策者、对接者和使用者，对接者与使用者往往会重叠。他们在选择法律服务产品的时候都会非常的慎重，需要使用者、对接者、决策人全部都通过之后才会选择购买。
所以针对企业客户我们不是只让老板认同就可以的，还需要搞定他身边的人，因为有时候恰恰影响老板最终决策的可能是他的助理。

不同角色对决策的影响力和影响方式不同，思考关心的点也不同。比如创始人和 CEO 每天关注的是愿景使命价值观，我们沟通的时候就需要站在一个更高的角度；当面对的是 HR 或者高管，他们关注的是如何做好这项工作不出错，我们沟通的时候要想办法把一切繁琐的工作帮他做好，让他可以直接拿给领导邀功。
个人客户大多是比较感性的，对价格很敏感，一些小优惠小福利可能是他最终选择我们的原因。
我们团队结合最近的大环境，最后锁定在 HR 负责人这一群体。
而当做好角色定位和划分，我们就知道什么样的内容更能打动他们，比如告诉他，学完这个训练营可以帮你升职加薪之后，相信每位 HR 都会心动。
二、挖掘客户需求
因为受到了疫情的影响，目前HR关注最多的话题就是与人力成本、劳动用工、甚至是裁员相关，最近也有很多HR来寻求我们的帮助。
沟通之后我们发现了现阶段 HR 遇到的问题主要是：
——疫情期间，很多突发的劳动用工问题都无法解决。
——大家所碰到的都是前所未有的难题，没有经验。
——大概了解了一些规定，但是无从下手，没有方向。
突出亮点、打造差异化
定位和方向有了，要怎么让客户知道我们的差异化和亮点在哪里呢？市面上这么多课程和渠道，人家凭什么来买我们的课？
首先分析不同渠道的差异：
1、找律师咨询：优势是专业快捷，但劣势是费用高，大部分 HR 都支付不起；
2、上课培训：优势是方便直接，但劣势是听完无法直接实操；
3、自学看书：优势是便宜，但劣势是不容易长久，因为人都是有惰性的。

单个方面来看各有利弊，如果我们将三者结合起来，将课程时间拉长，增加陪伴环节，这样就可以让很多的客户对我们产生专业认同和情感认同。
于是我们的14天训练营模式应运而生，主要包含以下几个动作：
1、专业律师全程陪伴，解答大家课程中的各种疑难问题；
2、不光有课程，还有实操案例和作业指导，以沉浸式的学习方式帮助大家上手；
3、每天助教督学陪伴，不用担心惰性的问题。
客户跟进、实现转化
一、14 天，长期影响
一位做电商的大拿朋友曾告诉我，当你和某个人接触超过了 7 次，成单的概率就会大大提高。
因为法律服务的需求是低频的，尤其做企业非诉服务更是没有那么紧迫。一方面我们需要激发客户的紧迫感，另一方面客户是需要长期影响的，和他建立很好的信任基础、拉近距离，当他有需要的时候他就会第一时间想到你，而且不会再去货比三家。

那怎么长期影响？就是要不停的出现在他的面前，但是很突兀的聊天肯定不行。在以前，我们会举办大量的线下公开课，目的是为了让更多的企业能看到我们，积累潜在客户量。然后从中筛选出优质的客户群，从而完成转化成单。

为了实现长期影响，我们现在开展 14 天训练营，在这个线上的时代，我们可以把线上的好处最大化利用，将活动、跟进、面谈合而为一。
所以我们利用 14 天的时间每天都和客户一起学习。不仅解决了在线上链接的难题，还加强了与客户之间的联系，也不会让客户感到反感。
这样既让客户了解到了我们的专业，又能让他们在以后的工作中碰到类似问题的时候第一个想到我们。
二、深度挖掘客户需求，让客户主动把“秘密”告诉你
1. 前一天晚上在群内发送第二天的学习内容和作业

对于律师而言，最好的推广方式就是知识营销，先让客户认可你的专业，再让客户认可你。
那么有人可能会问，是不是客户只要听了你的课就一定会认可你的专业呢？答案却并不是如此的，事实上我在和很多客户交流的时候，他们都反馈说听了很多场课程，感觉内容都差不多。
其实客户对于专业的法律问题并不敏感，他们更在意的是，律师是否能帮他解决实际问题。
所以我们一改传统的授课模式，让客户全程参与进来，不仅有真实的案例，更把每个案例变成作业，让客户真正沉浸在课堂中，亲自体会我们在处理相关 case 的困难，真正理解和认可我们的价值和专业。
2. 每天下午带教老师的作业点评

前面提到过，其实客户对于专业的法律问题并不敏感，律师对于他们来说都是差不多的，一旦客户有这样的心理，我们就会很被动，因为客户随时都有可能把我们换掉。
那我们就要想：除了法律，我们还能为客户提供什么？
这次通过作业模式，让我们能够深入的了解到这些学员在思考什么、关注的点在哪里、工作当中会遇到什么样的问题，在之后与客户沟通的过程当中，就能够更好的站在客户的角度去思考。
3. 角色细分，相互配合
（1）市场人员：后期跟进
凡是报名成功的学员一定要先加市场人员的微信才能入群，这样在课程开始之前市场人员就能够与学员有一个简单的链接，在课程开始之后可以更好的挖掘需求，方便后期的跟进与沟通。
其中有一位我跟了三个月的 HR ，在加入到训练营 3 天后就变成了我们的客户。因为客户在听完我们的课程表示，以前我以为律师只懂法律，现在你们除了能为我提供法律建议，居然还能提供很多其他的辅导，太超出预期了。
（2）班长：运营人员
每天发送课程内容与作业，全程陪伴，让学员有安全感，感知我们的用心。
（3）带教老师：展示专业
我们常说，如果可以选择第一次与客户见面的场景，那一定要在讲台上，以老师的身份出现在客户面前。这与我们上门服务的感觉有很大的不同，一个是主动，一个是被动。
4. 加强仪式感，营造集体氛围

一位 HRD 在开营第一天私信发给我的心得
我们的目标是与客户建立链接并增强粘度，一切都要围绕这个目标来展开。因为是在线上，大家隔着屏幕，才更要想办法制造仪式感，让大家有在一起的感觉，开营典礼就是一个很好的破冰方法。
三、总结
1、客户角色需要细分，这样我们才能更好的定位我们的法律服务产品，也知道如何抓住客户的痛点。
2、客户需要长期影响，不停的出现在他的面前，当他有需求的时候他会第一时间想到你。
3、运用好利他思维，你会发现“沟通”其实没有想象的那么难。
结语
其实无论是产品研发、市场推广、还是客户跟进，它们背后的逻辑都是一样的，只要我们能挖掘客户真正的深层的需求，运用好利他思维，就能使它们环环相扣，发挥到最大的作用。疫情期间对我们的影响虽然很大，但是我相信疫情过后一定会有一个新的爆发期，希望我们能在这段时期养精蓄锐，一起迎接疫情过后的全新突破。