2021 年法律服务白皮书制作指南

开工第一周，你有没有正琢磨着如何在新的一年链接客户？
给客户制作一本尽显法商思维与专业价值的《白皮书》，会是个不错的选项。
2021 年的开端，去年一整年尘埃落定。各项数据统计陆续公开，正是一个制作白皮书的好时候：已经发生的事会对 2021 年有什么影响？过去这一整年的裁判文书大数据反映的客观规律又有哪些？
这些问题都可以涵盖在《白皮书》中，给客户传递法律服务的价值。
以下，我们结合与万商天勤（西安）律师事务所一起打磨的《白皮书》范本，从选题、框架和措辞三方面，和大家分享打磨《白皮书》的过程。
该份《白皮书》范本已上线 Alpha-工具-市场拓展模块，Alpha 校友可以下载参考。

选题
《白皮书》制作出来是给客户看的，我们定位的客户范围，决定了我们的选题范围：
到底给谁看？
毕竟，我们时间精力有限，不可能给每个客户都做白皮书，只能选择某几类客户来重点突破。
建议大家在思考给谁看的过程中，建立三个客观的客户盘点指标：
过往【客户数】
过往【客单价】
将来【客前景】
过去的客户数和客单价，客观地反应了过往团队的创收主要来源，但是过去的并不代表将来可以持续。所以要加上将来的客户发展前景，论证这一创收是否可持续。
比如，在 P2P 爆雷前做服务大量 P2P 公司做公司设立合规申报的业务，爆雷后做服务 P2P 客户的业务，基本上可以凉凉了，因为国家管控严了，不批了。
比如，你的金融行业的客户比较多，而且创收来源也主要靠这类客户，从大局上看，金融行业未来的发展，整体是向上的，那么，就可以来做这个客户定位。
但是，金融行业是个大行业概念，里面包含的二级行业有这么多：
银行业
证券业
期货业
信托业
保险业
公募基金管理业
私募基金管理业
小额贷款业
融资租赁业
融资担保业
商业保理业
其他
客户范围一广，我们的白皮书就容易失焦、杂糅，比如银行业和保险业的客户，关注的问题、想要看的东西，差异性还是很大的。
而且，并不一定每个细分的二级行业客户都适合在 2021 年这个时间节点，在本地区去做突破，客户行业发展前景，需要我们更进一步去做判断。
因而，做客户群体的行业细分，还是有必要的。
最后，结合团队【想不想】继续做这类客户这一主观维度来做筛选，到底给谁做。
以这本白皮书的打磨过程为例，最开始我们盘点的客户集中在“类金融机构”，这也是一个大概念，后来进一步聚焦到了类金融机构下的商业保理机构，因为团队判断 2021 年《民法典》的施行，对商业保理的规范将极大地影响这个业态的发展。
所以，最终团队选择的选题，是给商业保理机构做一份 2021 年的创新发展白皮书。

看到这里，大家可能发现了一个点，我们白皮书的选题，都是根据客户惯常的行业体系来划分的，没有按照咱们律师惯常的业务体系来。
我们做个对比，大家就看得更加清楚了：
《2020年保理合同纠纷白皮书》VS《2021年商业保理机构创新发展白皮书》
一个面向过去，一个面向未来；一个是聚焦在法律纠纷，给律师看的，一个是聚焦在企业经营，给客户看的。
后者，更具客户视角与法商思维。
总结一下，做选题，可以这么做：

框架
《白皮书》制作出来是给客户看的，客户关心的问题，决定了我们的框架制定：
到底给客户看什么呢？
给大家分享如何找到客户关心问题的搜集方式：
搜索整理该行业的头部玩家在过去一年留下的网络热搜：比如微博热搜、微信 10 w+；
搜索该行业的客户高发的纠纷案件：比如用 Alpha 行业雷达，可以一键分析细分行业客户的高发纠纷；

搜索整理该行业监管机构、行业协会等在过去一年颁布施行的各项规范制度：比如用 Alpha 法规库，就可以迅速检索到相应规范。
基于这三个搜集方向得来的信息，归纳总结下，《2021年商业保理机构创新发展白皮书》的框架制定如下：

其中前两个专题，针对的是商业保理公司关注的热点问题与法律规范，给出的体系归纳与应对措施，后续的两个附赠内容，基于商业保理公司涉诉数据做加工，做价值强化。附赠的说法，也有点类似商场“买一送一”的优惠体验。
措辞
《白皮书》制作出来是给客户看的，客户看得懂也看得下去的文字，决定了我们的措辞方式。
从标题说起。
虽说“标题党”有点贬义，但是标题的表达措辞如果不到位，客户翻都不想翻开看。
以《2021年商业保理机构创新发展白皮书》为例：
最开始，白皮书的标题措辞为《供应链金融白皮书》，但斟酌过后，我们决定换掉。
因为供应链金融和团队想要服务的商业保理客户之间，可能存在的一个认知上的“鸿沟”：商业保理的客户，不知道供应链金融和自己有啥关系，甚至不知道这个东西是什么。
所以，要破掉这个“鸿沟”，我们最好开门见山，直呼其名，对企业客户而言，其所在的行业就是它的姓氏，而不是一个需要跨过认知鸿沟的新商业模式，或者新概念。
那我们想要去推广这个新概念、新模式，怎么办？用“创新发展”这种措辞，加上“2021”这个热腾腾的年份，准没错。
再来看目录。

这里用到的词汇，基本没有专业的法律词语，是客户经营的日常话语体系，即便有，也会进行解释翻译，比如“虚假应收账款不得对抗保理人，债务人仍负有支付义务”，“对抗”两字，就通过“债务人仍负有支付义务”解释清楚了。
再比如，用“风险诊断表”而不用“争议焦点”的表述，在大数据报告后加副标题“87 份判决帮您规避 5 类风险点”，来呈现客户更能看得懂的价值。
最后，谈谈正文文字应该如何措辞。
短视频时代，有个说法是，人的注意力只有5秒钟。精炼的表达，是我们在注意力抢夺战场上的武器。
我们看过大量的白皮书，光前言部分，就密密麻麻铺满了整页纸，甚至几页纸，大扯背景与概念，把读者绕到了理论的高地，这是大忌。
结语
最后，总结一下：

全文中，我有句话重复了三次，不知道你发现了没：
“《白皮书》制作出来是给客户看的”。
是的，它不是给律师看的，不是给法官看的，是给客户看的，在制作的过程中，咱们一定要牢记这个“紧箍咒”，这样我们才能做到客户视角，贯彻法商思维。
开工第一周，给客户奉上第一件大礼 —— 一本精心制作的白皮书，期待你的落地。
附本周Alpha-工具-市场拓展更新范本介绍：
一、庭审工作报告

该份《庭审工作报告》针对办案环节，以给客户汇报案件庭审情况为场景，从法庭调查、争议焦点、举证质证、法庭辩论、庭后工作五方面，向客户呈现庭审过程中的法律服务价值。
研发团队：建纬（北京）律师事务所
二、精品案例集（以房地产业、建筑业为例）

该份《精品案例集》针对谈案环节，以向行业客户展示专业实力为场景，通过 Alpha 大数据统计团队办案数据，并精心提炼出办案亮点，凸显团队在客户所在行业的法律服务经验。
研发团队：海南上哲律师事务所
三、检索报告

该份《检索报告》针对谈案、办案环节，以向客户呈现策略方案制定与疑难法律问题分析过程为场景，通过聚焦核心法条，对比同类案件，得出检索结论，并以此制定诉讼策略。
研发团队：建纬（北京）律师事务所
四、白皮书（以商业保理公司为例）

该份《白皮书》针对市场拓展环节，以向客户发放所在行业白皮书为场景，融合法商思维，聚焦 2021 年《民法典》施行对该类行业客户的具体影响与应对措施，并附赠业务风险诊断表与大数据报告。
研发团队：万商天勤（西安）律师事务所