为什么当事人选择了其他律师？

编者按
律师在工作过程中，往往忽略了当事人的另一重要身份，即客户。做好客户管理就是做好案源管理，这是青年律师向合伙人进阶的有利武器。本文作者在多个行业都从事市场工作，并将销售思维和律师行业结合，分享客户管理的心得，看真正懂市场的律师可以给你什么收获。
很多律师特别是年轻律师都有过这样的疑惑，为什么自己的专业能力和经验都不差，而当事人在经过比较之后却选择了专业能力和经验都不如自己的律师呢？是我没有表现出对案件办理的信心？还是我的表达出了问题，没能让他明白我的意思？
其实，你的表现地并没有你想象的那么糟糕，大多数时候，我们的问题出现在客户管理上。
请注意，我这里用的是“客户管理”而不是“当事人管理”。
律师是专业度很高的职业，在与案件当事人接触时往往体现出一种专业权威性。但是律师同时也是市场化程度很高的职业，在初次接触时，我们是被选择的对象，我们需要销售自己。
而在销售过程中并没有“当事人”，只有“客户”。
虽然称其为客户，但我们真的把他当做客户了吗？
显然没有，因为，客户是需要管理的。案件管理、流程管理已经成为律师的工作日常，客户管理却常常被忽略。
你有客户分类思维吗？
科学的客户分类并进行有效的联系和互动，能够有助于增加律师与客户之间的紧密度，为律师维系客户、开拓业务提供有力支持。
针对不同类别的客户，管理方法也是有区别的。既然要进行有效管理，咱们就先给客户分类。
在终端销售中，按照所处流程划分，客户可以分为潜在客户、意向客户、基盘客户、战败客户四种类别。这种分类同样可以运用到律师行业里。

潜在客户：与我方有过接触，对法律服务存在可能的需求，但目前尚未选择购买法律服务的客户。
意向客户：遇到法律问题，有法律服务需求，已经与我方就相关事务进行接触，尚未最终明确作出选择的客户。
战败客户：经过接触或者尚未实际接触，但已经明确选择了购买了其他律所或律师的法律服务的客户。
基盘客户：已经选择过我方律所或律师提供的法律服务，相对较为满意并建立联系和保持良性互动的客户。
上述四类客户，每一类客户都是我们的资源，潜在客户可能成为意向客户；意向客户要争取成为你的基盘客户；基盘客户可以为你介绍新的潜在客户或意向客户；甚至战败客户也有可能成为你新的潜在客户或意向客户。
每一类客户都不能放弃，因为这四类客户之间不仅会互相转化，还能成为我们的传播媒介。一旦有了联系方法，无论是电话、邮箱、还是地址，甚至是秘书或助理的联系方式，都应当及时录入联系人名单。
在日常工作中，我们可以利用Alpha系统建立联系人名单，并创制命名规则，例如【基盘】张某某、【战败】陈某等。
当然，客户管理也要注意方法和适度。
此时，Alpha系统可以根据每个客户的所属类别、熟识程度、客户的接受程度等因素确定与每个客户的联系周期，并且在这次联系时就为下次联系进行铺垫和准备，确定下次的联系时间和方式，设置下次联系的提醒。
你再也不用担心在业务繁忙时遗忘与客户的联系也无需战战兢兢地把握与客户联系的度。
心理学和性格类型还有妙用？
一些律师特别是年轻律师对于与客户的交流似乎总把握不到点上，既想交流又怕交流。
现在我们就来解决这个问题，所谓有效的交流就是要获取对方的真实想法和需求，再将我们的意见和建议进行反馈，并最终获得对方的认可。
而要达到这样的效果，我们需要了解对方的性格特点，以他乐于接受的方式进行交流。
终端销售活动中，按照性格特点将客户分为以下四类，这对我们律师也同样适用。

一、支配型客户
该类型客户的行为表现：冷静、独立、以自我为中心；喜欢发号施令、发表讲话；不能容忍错误的发生；不在乎别人的情绪和意见；喜欢控制局面，一切为了赢。
该类客户需求：直接回答问题，新的想法，以事实说话。
该类客户恐惧：他人犯错误，交代事务无结果，别人对他不理睬、无反馈。
二、表达型客户
该类型客户的行为表现：充满激情、有创造力、理想化、乐观、喜欢参与、不喜欢孤独、追求乐趣、乐于让别人开心。该类性格客户中女性居多。
该类客户需求：公众的认可，民主的关系，表达的自由，有人帮助实现创意。
该类客户恐惧：失去大家的认同，被他人不耐烦的对待。
三、和蔼型客户
该类型客户的行为表现：善于保持人际关系；关心别人，喜欢与人打交道，待人热心；不喜欢主动，喜欢停留在原地；出色的听众，迟缓的决策者；不喜欢与人闹矛盾；耐心，帮激动的人冷静下来。
该类客户需求：安全感，真诚的赞赏，传统的方式和程序。
该类客户恐惧：失去安全感。
四、分析型客户
该类型客户的行为表现：天生爱分析，问许多具体细节方面的问题；较敏感，喜欢较大的个人空间；事事追求完美；喜欢条条框框；决策非常谨慎，过分的依赖材料和数据；工作起来很慢。
该类客户需求：安全感，不希望有突然的改变，希望得到别人重视。
该类客户恐惧：批评，局面混乱没有条理，新的做法和方法。
如何给不同类型客户最好的体验？
看了刚才这四类客户，你是不是脑海中已经浮现出某个令你印象深刻的客户并将他对号入座了呢？
好的，既然已经对号入座，那咱们就来看看怎么应对他们吧！
应对支配型客户，你需要：充分的准备，用专业知识引导；准备一份计划书，并辅以背景资料；要强有力，但不要挑战他的权威地位；从结果的角度谈，提出2-3个方案备选；解释你的建议是如何帮助他达到目标的。
应对表达型客户，你需要：表现出充满活力、精力充沛的性格特点；提出新的独特的观点；给他们时间说话；明确目的，讲话直率；以书面形式与其确认；要有心理准备，他们不一定说到做到
应对和蔼型客户，你需要：放慢语速，以友好的但非正式的方式交谈；提供个人帮助，建立个人之间的信任关系；从对方角度理解问题；讨论问题要涉及人的因素、情感因素。
应对分析型客户，你需要：尊重他们对个人空间的需求；不要过于随便，公事公办；摆事实，并确保正确性，对方对信息的态度是多多益善；做好准备，放慢语速，注重体验；不要过于友好以防加强他的戒心；把精力放在事实上。
当然，人是复杂，也是多变的，所以我们说的这四类客户之间也并非绝对界限清晰，很多时候他们会互相交错，或者在某个时刻表现出某种特质，所以，要灵活运用。
说一千道一万，无论哪种客户，无论什么样的技巧，都需要我们多接触、多感受。
只要你敢于尝试、善于总结，再加上Alpha系统的助力和今天分享的客户管理的小技巧，相信你很快就能管理好你的客户。
管理好客户就等于管理好你的业务来源，所以，恭喜你！你又向合伙人迈进了一大步哦！