律师营销系列（一）：如何拓展人脉？

律师个人品牌与影响力的建设，除了需要具备厚实的专业功底与高效的服务能力外，还需要营销这种软实力的加持。付律师特意撰写系列文章，聚焦人脉拓展、精准推销、课程推广等大小主题，为你解读、演绎律师营销力。
无论在哪个行业，人脉的拓展都是业务拓展的关键一环。
有一位律师（曾在某政府重要机关中担任领导）说，辞职做律师前，“求”他办事的人应接不暇，但辞职做律师之后，委托他做法律事务的人却寥寥无几。他说没想到这些人怎么这么势利，求他办事时毕恭毕敬，现在找他们就变得冷若冰霜。
还有律师说，自己做过很多项目，在做项目的过程中结识了很多说的算的重要领导，对自己非常客气，每次见面也都盛情款待，但当自己做了律师，再去找这些领导时，他们都顾左右而言他。
有位年轻律师说，自己加入了很多的圈子或微信群，比如：加入律师协会合同法专业委员会、北京市狮子会等组织或者某某法律论坛群等，但并未从中获取业务。
大家的共同的痛点是认识很多人，总觉得这些人会委托自己做业务，但是却大失所望。为何那些“好朋友”都不找自己做业务呢？
在回答这个问题之前，我们先举一个看病的例子。
假如你的好朋友是某医院的医生，你知道他医术平平，如果你生病了，你会去找他看病吗？当然不会，你肯定会说，谁能治好我的病我找谁，命比感情重要。为什么不能激活已有的人脉落地形成自己的案源呢？
其实和上面看病的道理是一样的。对你的朋友而言，他要考虑：你是不是有价值，是否可以帮他办事的人、可以托付的人。如果不是，那么你就应该知道其中的答案了。
一、交换价值，是打造人脉的根本
每位学生家长都希望自己的孩子跟学习好的孩子坐同桌，期望跟着别人学习。大家都懂“近朱者赤，近墨者黑”的道理，但是大家想过没有，学习好的学生家长会怎么想，他当然也希望自己的孩子与学习更好的孩子做同桌。每位同学及家长都希望从别人身上学到好的习惯，进一步提升自己，而不是被拖累。
同样的道理，你没有交换价值，你想跟有价值的人在一起也是不可能的。你可以认识上万人，但是你却得不到自己认为是“朋友”的人的帮助，因为他们并没有把你当成朋友。
要想改变自己的人脉困境，就要明白律师人脉拓展的基本逻辑：没有交换价值，就不会有深度交际。
我曾提出“漏斗理论”，形象地比作律师的人脉拓展道理。漏斗理论是什么呢？有一只漏斗装满了豆子，在重力的作用下慢慢地向下流，流下去的豆子就好比律师的案源，漏斗越大好比律师潜在案源就越多。最容易形成案源的部分是漏斗最下部，漏斗下部愈加密集的豆子，就是最有希望形成的案源。而漏斗的最顶端是律师潜在的案源。
通过形象的比喻想告诉大家，要想形成最终漏下的案源，就必须扩大漏斗的体积，即加大交际，不停地认识人，还需要把漏斗里的豆子压实，即甄选有潜力的人，加强密切交往。
在这里，我谈谈微信群交际效果。经常有律师问：自己有很多微信朋友圈，微信好友三千多人，自己的人脉圈规模是否足够强大？
大家要知道，越是容易或者短时得到的东西，就越没有黏性。通过扫码认识的人，只是字面上或者软件里认识的人，很多只是萍水相逢的“露珠”朋友，并没有任何深入交往。不要迷信微信群友的友情，也不要浪费太多时间与微信群的“朋友”聊天交友。
关于人脉开拓的时间安排，应该把 80% 的时间投入到可能形成案源的交际中，不要把过多的时间投入认识新人的交际中。朋友往往不是你自认可的人，而是对方也认可你的人。也就是说，你认为对方是朋友的人不一定能帮到你，只有对方也认可你是他的朋友的人才会帮你。暂且不说他能不能帮上你，至少他才可能有帮你的心意。
我还要分享一种价值理念，与其每天急匆匆地拎着包跑市场，不如把工作重心放到业务能力的提升上。前面，我给大家举了学校里的学生争同桌的故事，就是要告诉大家，求人不如求己。
打造自己就是打造人脉，用心打造自己、提升自己、学习专业知识，才可能获得别人的赞赏、认同，最终才能走进“朋友”的内心，否则的话，在他心中你没有交换价值，即便是你跟他一起吃饭、一块参加爬山、相约去打羽毛球，他都不会把案源交给你。
这就如同说，我们可以一起玩，但是我们工作不交集，这也和刚才我讲的医生和病人的故事一样，再好的友情也抵不过命重要。案件对客户来说就是病情，即便你是他熟悉的医生，他不信任你，也不会把案件交给你。
优秀的人容易赢得有效的人脉资源。为什么要争做优秀的人？因为你优秀了，别人觉得你有能力才愿意与你结交。
俗话说，物以类聚，人以群分。优秀的人会找优秀的人做朋友。人们为什么愿意结交有名气的人，并愿意跟他成为朋友？因为事实证明有名气的人有能力、有魅力，可以帮助你并满足你虚荣心。
有句老话说，富在深山有远客，穷在闹市无人访。这句话道出了现实生活中的“势利”现象。同样的道理，说得残酷点，你没有价值，你的门庭前就可罗雀，即便是邻居、同事也不会去跟你有交集。如果你真有才，再远的朋友也会来找你，这是现实，虽然很残酷。
所以，做一个优秀的人，自带“光环”（有效价值）就容易获得有效的人脉。谁不希望与有资源、有价值、有情怀、有品德的人结交朋友呢？
有人问我，自己感觉有很好的人脉资源，做律师应该很容易吧？我给他回复说，你认为的资源和你能够利用的资源是两个不同的概念，试试后就会理解地更深刻。
我建议大家做一下自我测试：在一张纸上画一道竖线，左边列自己的长处、价值，右边列朋友的长处、价值。站在局外人的角度上，看看你对于客户有多大价值或亮点，就知道自己的朋友圈的真实状况了。
举个例子：你教育背景深厚、待人真诚，擅长诉讼代理，成功代理过很多大案、要案。李处长在公司里是法务总监，法律科班出身，见多识广，热情好客，把这些一一列明分析：你能帮助李处长作什么，在什么情况下可以一起合作。
如果分析后感觉李处长与自己的切合点比较多，结交他对你的业务发展有好处，就应投入更多时间交际、了解、合作。如果你觉得切合点少，高攀不上，你就要从长计议，拿少部分时间去维护或者去争取即可，因为人家不是你的“菜”，你也不是人家的“菜”，不可强求，高攀不起。
照上述方法，对你遇见的业务可能有所帮助的朋友逐一分析，你就会知道这些人谁是“金矿”“铜矿”“铁矿”还是“石头堆”，在拓展人脉的时候如何交往了。
二、人脉拓展的技巧
第一，要努力提升自己的专业能力。
专业能力是律师的立身技能，也是最能体现自己交换价值的根本。为此，我们要不懈地深入研究专业知识，包括再次深造、写更多的专业论著，要学习并拥有更多更强的技能。
听“喜马拉雅”App 关注我的《大律师锤炼计划》节目的年轻律师，我为你们点赞。你们不但渴望成为大律师，而且在努力寻求成为大律师的办法，懂得借鉴他人的经验为己所用，说明你们是有想法、有信心、有行动的践行者。
俗话说，技多不压身。技能学习的范围很广，站在律师的角度讲，学无止境，不应局限于专业知识，也包括交际、策划、管理知识。对年轻律师而言，要从基本技能开始，慢慢做起来。
第二，要成为一个值得交往的人、受人欢迎的人。
互联网时代，认识一个人很容易，一张名片、扫一下微信号就可以认识。但是认识仅是一面之交，要成为朋友还有很远的路要走。如果对方觉得你不是一个受人欢迎的人或者没有价值的人，估计交往的路也会瞬间堵死。
人们愿意结交一位懂医学的人做朋友，可能不一定让他治病，但遇到一些健康问题可以咨询他。同样的道理，很多人也需要律师做朋友，他们遇到法律问题需要咨询他。医生懂医、律师懂法就是值得交往的原因所在。
你的朋友可能也有很多朋友做律师，他遇到法律问题时去问李律师、张律师而不来咨询你，他可能认为别人比你能力更强且人品更好，所以，一定要做有价值的律师、受欢迎的人，与人为善、亲切随和且专业能力强，要让对方觉得你不招人烦，愿意跟你在一块玩、一块商量事儿，愿意把事交给你。
第三，除非有特殊的原因，从事业发展的角度讲，律师尽量回避那些连物质上都不能够独善其身的人。
也就是说，如果没有特殊的情况，那些连自己温饱都解决不了的人，也注定帮不上你。从这点上讲，这些人也不可能成为律师的客户。
还要远离那些精神人品层面不能独善其身的人，这些人人品有问题，他们不但不会帮上你，甚至有可能会损害到你，所以离远点为好。
第四，多结交愿意把时间花费在你身上的人。
也就是说，对你好的人，如果能力也很强，就可能是你的人生贵人。因为你是被他关爱的人，他就会用心帮助你。关爱我们最多的人是谁？父母。
在人生中无论遇到什么样的挫折，最终不舍不弃的永远是自己的父母。因为父母能无私地把更多的时间和爱放在子女身上。
同样的道理，在我们事业发展过程中，如果我们的领导、老师、同学愿意把时间花费在自己身上，必然是自己的福分，我们也同样应把更多时间花在他们的身上，只有这样，你来我往就会结下深厚友谊，在任何时候双方才能相互帮助。
第五，应真心地去结交一些“落难英雄”。
落难英雄，说白了，就是有能力，但因为特殊原因没有发展起来或暂时遇到人生挫折的能人。结交那些没有能力的人，他不会帮上你，因为他没有能力帮你，而“落难英雄”就不一样，他们只是遇到暂时困难或者还在艰难前进的路上而没有发达，你真心与他交往，未来他发达起来定会助你事业一臂之力。
友情需要时间来加深，所以要经常联络。我们经常听说，我跟某人都二十多年的交情。为什么要强调时间的长短，就是因为对友情来说，时间是建立信赖的强力融合剂。
特别是年轻的律师，在你刚开始从事律师之际，你很难有广泛的人脉，认识的人不多，而且愿意跟你交朋友的人也不会多，其中大多数还是没有发展起来的职业新手，你要注意与他们保持真诚相待，经历一定年月，帮助你的人可能就是他们。
虽然高攀有能力的人很难，但还要努力争取未来可能会帮助你的人。为什么说大学同学未来对自己的事业可能帮助最大？就因为在纯真的年代里，大家建立了真挚的友谊，这些人无论未来如何发达，都会尽力相互帮助。
有句话说，未成佛道，先结人缘。也就是说，广结善缘，才能获得善果。无论是初次交往的人还是以前已经交往过的人，一定要用心地对待对方，让对方感觉到你是一个受人欢迎的人、热心的人、有能耐的人，长此以往人脉资源才能水到渠成。
本人在从事律师之初，有市场拓展的巨大压力，恨不得希望从朋友那里立刻得到案源来解燃眉之急，但是正如上述所讲，人脉拓展需要时间、能力等综合作用才能呈现效果，短时间内是很难有所突破。
在这里，我也谈谈个人成长的一些想法。对我来说，本科是学电力系统自动化的工科专业，没有法学院的同学和校友，能助我事业发展的人脉资源少之又少，这是我不可回避和无法弥补的弱项。我只有通过自己不懈的努力提升自己，写作专著、成功代理案件、用心结交人脉，让更多的人了解自己，并让别人感觉自己有情怀、有能力、有担当、对法律有着独特的见解，从而愿意与我相识相交，让我能在律师行业中立住脚跟。
可能很多人会说，我是北大法学院的，我是清华法学院的，我人脉宽广，我的校友在政府担任要职、在公司做 CEO，自己不用担心案源问题，校友给点业务就够了。
笔者认为，不要那么乐观，一个班级里的同学，有最亲密的同学，也有比较疏远的同学，即便是最亲密的同学也不见得他有能力帮助你，比较疏远的同学也不见得因为同学关系而帮助你。
把这些问题看得悲观点或者是更客观点，对自己的发展没有坏处。千万不要把同学不“当”同学，认为同学一定会帮你。这个世界上没有谁一定要帮助谁，感情不到位、能力不到位，凭什么帮助你呢。
冰冻三尺非一日之寒，感情需要慢慢培养。一些在体制里当过领导现在做律师的朋友，辞职前提拔了很多人，以为被提拔的人肯定念你的好，现在肯定会帮助你。个人感觉，也未必。你担任领导的时候，下属敬重你、言听计从，有可能不是对着你，而是对着你所处的职位以及你掌管的提拔权力。
提拔别人是你做领导的分内工作，并非是你的恩赐，所以，别太自作多情，认为老下属一定帮你介绍法律业务，不要把看得见的资源想象成一定可以得到的资源。
三、人脉拓展的方式
大律师吕良彪曾总结律师人脉拓展的几种方式，供大家参考：
1.课堂营销模式：
一是同学类营销，如：律师花钱参加总裁班、MBA、EMBA 班等各种培训，与各种老总结下“同窗之谊”，赢利信任、获取商业机会；
二是讲课类营销，如律师自办论坛、培训班自搭平台、学校、培训班给企业家授课，或是想方设法成为大学的“教授”进入大学讲堂，或是给各种或高端或低端的培训班授课，以此结交人脉。
2.媒体营销模式：
即通过频频在媒体“露脸”——所谓报刊有字、电台有声、电视有形——赢得公众的关注而“出名”，再借“名气”结交人，求得商业机会，帮助别人办理法律事务。
3.产品营销模式：
即律师针对市场需求，开发设计出相应法律产品。如：资产证券化的问题解决方案；针对国内民营企业家普遍缺乏安全感的需求，设计出家族资产海外信托类法律产品，创造和占领市场，拿着产品去推销，结交人脉。
4.“同好”营销模式：
即律师通过与他人尤其是潜在客户共同的爱好交朋结友、交流感情，如高尔夫，如登山，如户外驴友，如驾车出游，如品红酒、喝老茶，等等。
5.“权威”营销模式：
一是律师通过成为律协“领导”，担任不同层级的人大代表、政协委员，成为相关协会负责人，做知名大学教授、研究导师，以及获得其他种种“衔头”的方式，将自己打造成所谓“权威”，以展示“职业能量”；
二是通过出书、授课等方式展示“专业能力”：律师出书或研究企业相关法律风险、法律专业问题面对企业家营销，或研究相关领域律师业务，既向社会营销也在律师业内赢得“江湖地位”以寻求商业机会。
当下律师，既要会做事、做人，也要学会“作秀”以求得公众支持。
综上，大家也不要灰心，临渊羡鱼不如退而结网，好好的提升自己的能力和个人品质，才更容易赢得别人的信赖。
律师人脉的打造，首先从打造一个优秀的自己开始。
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