如何用“行业雷达”精准锁定常法客户？

“无常法不稳，无诉讼不富”即将成为律师行业的过去式理念。通过洞悉行业秘密，挖掘数据的价值，精准定位潜在客户，同时提升常法的基础服务，将常法产品化、常法渠道化，已成为新一轮的趋势选择。这有望帮助律师在未来市场上夺得更大的“蛋糕”。
常法服务如何主动出击、超越期待？如何数据驱动、引领变革？重磅功能“行业雷达”，将成为你强大的“市场部”。
常年法律顾问服务（以下简称常法服务）一直以来都是律师的传统业务，但随着经济大环境的急剧变化，我们的服务客户，就是企业本身已发生了翻天覆地的变化。从改革开放初期的各种小作坊到现在不同规模、类型、阶段的各式企业，企业家也慢慢由白手起家的老一辈企业家转为以接受过高等教育的70、80后企业家。
对于企业在经营过程中面临各种法律风险的情况，这批中青代企业家也一直想寻找合适的常法顾问。作为知识分子，这个群体最大的特点就是“理性、认真”，他们会根据企业实际需求出发来要求常法服务，对律师的评价标准也从原本的情感认同过渡到能力认可。“高标准”已成为新时代常法服务的一个重要标签。
笔者所在城市为沿海县域级城市，光本县域就注册近4万家企业，同时半托管一个经济新区，市场主体总和已破5万，更有多家500强企业入驻，例如汽车制造业有吉利、大众集团，新兴产业有霍尼韦尔国际。但本地律师行业却一直处于被动变革的状态，本地企业不请本地律师，反而聘请几十公里之外的律所来提供常法服务。
究其原因，笔者认为就是目前的传统常法服务无法满足企业的需求。我们与本地企业的接触过程中也常听到企业家在抱怨：“我们的法律顾问一年没什么事”“不是很懂企业业务”“我们都不知道哪里需要他们”。
那么，律师到底该为企业提供什么样的常法服务？我们认为， “怎么引导企业去用法律顾问服务、如何为企业带来价值”这两项才是未来常法顾问服务的新标准。
为了满足企业对常法服务的新要求，我们于2015年就开始探索常法团队的建立和法律服务产品的研发，直到去年正式成立了“甬为法务团队”，意图革新传统常法顾问服务。
它的创新点在于：
一、我们专注于企业常法服务，每个团队成员都按照团队的分工做最好的知识储备并潜心研发服务产品；
二、我们将客户按行业分类，依托大数据和“行业雷达”，对客户的需求、痛点深度分析，针对性的研发服务产品；
三、依靠互联网和项目管理模块，提供“嵌入式”的常法服务，实现常法服务从被动式到主动式的革新。
如何组建一支强作战能力的常法团队？
一、组建紧密型常法团队
常法服务必须团队作战！没有全知全能的个人，只有全知全能的团队。
大部分县域级乃至省市级的律所，还是无法立即实现公司化的团队运作，因此我们在合作初期仅试点成立一个常法服务团队。
团队成立的第一天，我们就组建了市场部门，它可以由助理组成，也可以由非法律专业的人组成，他们是常法服务团队的发动机。
然后，团队还需要2名以上的业务律师，起码有多年的劳动法、合同法、公司法等领域的基本知识和应对能力。

二、按团队需求进行职责分工
1.市场部。市场的主要任务就是市场开拓，在目前阶段，最有效的市场营销就是展示律师和律师的解决方案。
2.业务部。业务部律师的作用除了传统的常法服务，还有就是配合市场部进行产品研发，将常法服务标准化，不断提高常法服务的标准。
有了市场部和业务部门，能解放团队负责人的精力进行大客户维护和对外交流。

客户是选出来的：如何快速找到目标行业的潜在客户？
组建团队后，与传统律师被动接受客户上门的服务模式不同，我们要自己挑选目标客户。
一、认识本地市场行情
做市场推广的前提，就是要了解你的客户：他们是谁？做什么的？经济能力怎么样？
第一步，我们可以搜索每年度的政府公示的统计报告，它们会告诉你：目前市场规模怎么样，企业数量、企业规模、行业类型和比重、未来负责方向。例如经过我们搜索，发现：
1.本地域企业数量如下：

2.本地域经济规模如下（截止2017年）：

二、定位法律风险高发行业
通过初步的统计数据，我们知道了本地区的行业概况，那么我们如何才能快速锁定我们的目标客户呢？
寻找目标客户，就是要寻找法律风险高发的行业。其一就是是市场体量很庞大，目前常法服务完全无法满足的行业；其二，我们可以在长尾市场寻找，比如有一定经济发展前景但被市场忽略的客户。
传统的方式基本就是通过大量的实地调研和市场监督管理局、法院的数据进行分析，又耗时间又耗脑力，这时候我们就要用到一个神器：Alpha最新开发的“行业雷达”。

通过“行业雷达”功能，我们可以快速分析各行业的涉诉情况和案件增长趋势结合本地区的发展特点，选定几个热门行业，我们这里直接对制造业进行分析：

三、逐步筛选目标客户
经过统计本地区快速增长的市场主体，再结合“行业雷达”的初步判断，我们根据自身的定位，锁定本地区经济总量最大的制造业为初步目标客户。
首先，我们来分析制造业。2013年至今，制造业公示的案件总数量为72939件，从2013年开始大幅度增长。（因2017年与2018年诉讼案件还未全部公示，所以建议以2013-2016年趋势为准）

其次，我们来看案件标的额分析，标的总额为825亿，将近宁波市2017年整年度工业增加值的1/4！同时，我们看到50万起诉金额以下的占63%，1000万以上标的仅占5%。

再次，通过“诉讼地位和对手行业”的分析维度，我们可以初步寻找自己的产品定位。

我们会发现，本地区制造业的诉讼地位大部分都是被告，它最大的敌人就是金融业和同行业，稍微有经验的律师就知道了，本地区制造业最大的法律服务需求可能就是“融资”“不良资产处置”和“应收账款”。
当然，这个时候我们可以换一个思路，我为何不可以去寻找其他几个领域的法律需求呢？例如批发和零售业、建筑业、租赁和商务服务业，我们可以为这几个行业设计针对制造业的法律服务方案。
最后，讲了这么多宏观视角下的分析，我们还可以直接精准定位到个体客户。

在“当事人”分析维度，列明了法律风险发生最多的近百家企业和未聘请律师的近百家企业，帮你省却了无处打听企业有无聘请法律顾问的烦恼，快速定位目标客户。
走完以上四个步骤，我们归纳一下：
1.制造业市场主体飞速增长，业务量非常庞大；
2. 大部分案件为小标的案件，结合本地区实际情况，大部分市场主体为中小企业；
3. 制造业最大的法律需求还是对外借款和应收账款，但同时不能忽视与批发和零售业的冲突；
4. 有相当一部分企业未聘请律师。
产品化过程：定位客户需求，设计服务产品
你的产品就是你的解决方案！
在定位目标客户的阶段，我们已经初步判断出目标客户的最大法律需求，不过为了研发更高标准的常法服务产品，我们还需要更加详细的分析客户需求。
一、通过案由分析，寻找目标客户高发法律风险点
“行业雷达”按照最高院案由归类指导，与最高院公示系统对接，将所有案件的案由按五个级别进行了分类。

通过案由维度的分析，我们可以看到，制造业的高发法律纠纷多数集中在：

二、通过大数据解析高发法律风险点
我们分为两步：
第一步：通过“相关案例”的功能，直接查找所有案件。

我们发现，“行业雷达”已经自动将所有案例进行归类，我们能一键检索行业案件。

第二步，对照高发法律风险点，制作行业大数据报告。因时间所限，我们仅做了本县域的《劳动争议大数据报告》。


三、设计解决方案
寻找出了高发法律风险点，我们就要尝试设计解决方案了。
常法服务的解决方案不同于诉讼案件，它更侧重风险事前预防，因此，不能仅从通过败诉判决倒推风险规避行为，而是要更系统化地学习。
除了书本和培训，我们也可以通过Alpha来寻找学习机会。
1.使用“行业雷达”的法院、法官维度

下载本地区法院高频出现的法官的所有判决和庭审视频，整理分类他的判决倾向和发表的文章、论文。
2.寻找该领域优秀的律所和代理律师

研究他的判决中的规避行为，最好能寻找机会向他学习，例如他们所的出版书籍、研讨会、分享会。
产品是要展示的：如何做好产品推广和客户转化
感知比现实更重要，务必做好展示工作
一、产品推广
最实用的推广方式就是：文章+讲课。
最有效的推广渠道就是：线上自媒体+线下活动策划。

可以组合为：

二、展示内容
最适合展示的内容：《行业大数据报告》+《解决方案》


三、客户转化
最能赢得客户信任的方式：展示企业切实的风险。


结语
因篇幅所限，本篇文章是跟大家分享我们怎么用数据思维，由团队市场人员使用Alpha给我们提供的“行业雷达”和“大数据”功能，寻找自己的目标客户、了解客户需求并设计解决方案。
下一期，我们会分享我们的产品使用思路，来探讨什么是“怎么引导企业去用法律顾问服务、怎么为企业带来更高的价值”的高标准常法服务，以及怎么用这高标准来打破市场壁垒，提升整个法律服务市场的价值输出。