什么是律师应该提供的家族财富管理服务？（二）

上一期【什么是律师应该提供的家族财富管理服务？（一）】我们围绕着三个话题进行了分享：
1. 为什么家族财富需要管理？
2. 什么是科学的家族财富管理观？
3. 哪些工具可以助力科学家族财富管理的实现？
并以此得出一个结论：科学的家族财富管理不是单纯的架构思维、也不是单纯的工具应用，而应该是以架构搭建为基础、各类工具组合运作的系统思维。
鉴于上期篇幅问题，遗留下来一个主题：律师在这样的一个系统思维落地的过程中，扮演一个什么样的角色？如何最大化的发挥我们的价值和作用？
所以本期我们就围绕这个主题，结合过往多年的从业经验与感受，跟大家从以下几个角度做一分享：
01：家族财富管理业务的客户是谁？
客户是谁？也就是说这项业务具体面向谁提供或输出服务？
我们用一个参照物来回答和明确这个问题：
传统婚姻家事业务的客户是谁？公司商事业务的客户是谁？
顺着这个思维视角，我想答案应该是统一或者有共识的，传统婚姻家事业务的客户是私人个体，公司商事业务的客户是法人组织。
以此为基础，家族财富管理业务的客户是私人个体，与传统婚姻家事业务逻辑相通。
但这里的私人个体从财富种类角度又会为这么几类：
1. 普通私人个体
2. 企业高管
3. 民营企业创始人或股东
02：客户对家族财富管理业务的需求是什么？
回到我们上一期的话题伊始，以上三类客户最本质的区别在于财富的结构中有无“企业股权”这样的组成。

所以，回答客户的需求是什么的时候，不妨把“有”和“没有”“企业股权”的客户区别来看。我们认为：
对于没有“家族企业”或任何“企业股权”财产类型的客户，他们的财富管理需求通常是：财富安全、财富增长、财富传承。
以这三种目的为基础，通常需要的服务包括：

对于有“家族企业”或“企业股权”财产类型的客户，他们的财富管理需求中会新增一个非常重要、甚至于最重要的管理需求，那就是“家族企业治理”。所以整体会由“家族财富保护、家族财富保值、家族财富传承、家族企业治理”这样四个维度构成。
但是因为复杂程度增加了，所以服务内容也会因此调整。通常会包括这些：

03：如何从律师视角向客户提供家族财富管理服务？
基于以上分析，律师在向客户提供家族财富管理服务中，应该重点把握以下几个问题：
1. 业务选择问题
上面所展示的家族财富管理业务客户的需求体系是客观情况，确实是客户所需要或可能需要的，但是不代表是律师要或者能够提供给客户的。
在具体业务落地过程中，要始终把握一个基本原则——我们到底能够做什么。
夯实专业功底，扎扎实实从自己能够输出专业价值、能够把控风险的角度审慎作出具体落地业务选择。
2. 角色定位问题
关于“科学的家族财富管理”上期我们得出的结论是：它不是单纯的架构思维、也不是单纯的工具应用，而应该是以架构搭建为基础、各类工具组合运作的系统思维。
那么在这个系统思维中，律师可以从以下几个方面，确定自己的角色定位。
（1）设计师：结合具体情况进行架构设计、方案设计，从整体上帮助客户设计出符合现状和未来动静结合的方案。
（2）风控官：陪同客户在既有方案内做好落地实施工作，并解决实施过程中遇到的各种问题，以及外部关系和突发事项处理，把好风险底线。
（3）监督者：财富管理服务方案本身具有长期性，需要定期动态监测、再评估、再调整。律师作为独立第三方，为客户提供第三方视角，监督各服务机构是否尽职，是否按照预定方案运行等。
04：家族财富管理业务中的争议问题
上期开篇提到大家提到：“谈到私人财富管理、家族财富保护这些词语和概念，很多人脑海里映现的都是保险、信托这些金融工具，而且会把这个概念跟投资、理财等目的联系到一起，会潜意识地把此类律师业务理解为间接帮助金融机构去化或者销售金融产品”。
虽然我在努力为“律师从事家族财富保护与传承业务”的内容体系正身，但是造成这样认知结果的相当一部分的原因来自于同仁们本身。
撇开“企业治理”，就“财富保护、财富增长、财富传承”这三个重要目标当中，除非客户发生极端风险需要解决，否则只有“财富增长”，也就是通常所说的“财富保值增值”对于客户来说是“重要且紧急”的事，其他事情都属于“重要但不紧急”的维度。
因此，在业务落地的过程中，一部分律师们就参与到了客户的资产保值增值的具体落地过程中，帮助客户去推荐或选择金融产品，进而从金融机构或其他的投资产品供应商那里取得一部分的佣金回报作为法律服务回报。
对于这一点，我一直以来是持反对和摒弃态度的。
我认为，律师做财富管理业务的一个最重要的立身之本是“以客户为中心、从独立第三方视角去担任设计师、风控师、监督者”，一旦反向拿了非客户方的收益或回报，就会严重影响服务立场、进而影响服务效果。
当然，一定会有同仁持不同意见，此处仅代表个人观点。
这里只想说明一个问题，清晰业务定位是想要或者已经进入这个行业的同仁们要重视与明确的一个重要问题。
05：立足当下 因变而变 未来可期
家族财富管理是一个巨大的服务市场，但是对于想要或者已经进入这个领域的每一个同仁们来说又充满了挑战。