求之于势：疫情后，中国律师行业的变化与应对

面对疫情的肆虐，各行各业都受到了不同程度的影响，这种影响也会持续下去。律师行业也是如此，客户数量减少、创收下滑、人员流失等问题都成为大家关注的话题。今日推文，闫玉新律师将结合现在的形势与大家分享律师、律所应对的方法，希望对你有所帮助。
2020 年一晃过了一半，关中平原转瞬即逝的春天已经离去，但对整个世界而言，那真正温暖的春天还远远没有到来。
新冠肺炎疫情吞噬生命的同时也深刻地改变了世界，导致全球经济出现了百年未有的震荡，而中国经济，在全球疫情发酵、金融市场震荡、外部需求下滑、周期性和趋势性压力等态势的裹挟下，亦无法独善其身。
恰如《人类简史》一书中所言，“我们要面临的或许是这一代人目前遇到的最大的危机。”
身处疫情肆虐带来的经济寒冬，中国律师行业又将出现哪些变化，我们又该如何应对呢？
行业形势
四月，一份以北京、保定、杭州三地为样本的《疫情影响之下中小规模律所生存现状和发展建议之调查报告》显示，第一季度签约合同金额同比去年同期减少的律所占 77%，第一季度同比去年同期业务收入减少的律所占 75.9%，拟招新的律所仅占 10.4%……
管中窥豹，可见一斑，行业形势的严峻，已然在这些地区中小规模律所身上显现。
首先，疫情导致客户数量减少。
企业数量减少，潜在客户基数随之缩水，法律服务作为非刚性需求亦下降；企业生存困难，为控制成本付费能力必然走低。
客户需求层面，随着疫情逐渐控制和复工、复产推进，二季度经济虽好转，但仍处于市场信心和居民消费的修复阶段，受疫情冲击最严重的中小微企业，部分没能够撑过寒冬，即便是存活下来，核心还是关注生存，对法律服务的需求暂时劣后。
付费能力层面，民营企业、小微企业等由于受损重大，加之银行缺乏放贷动力，较难受惠于货币宽松政策，当下资金流仍面临巨大压力，在资金有限的情况下，劣后的需求必然在付款安排中不断推后，对法律服务的付费能力将在一段时间内持续走低。
其次，疫情加速行业格局变化。
寒冬之下、报团取暖，在强劲市场压力之下，行业格局的“二八”定律更趋向“一九”定律。
一来，面对客户与需求双降的红海市场，客户对律所要求更高，对品牌和规模依赖更强，“强者恒强、赢家通吃”， 律所品牌和规模的红利进一步显现，如没有一定品牌和规模，则同其他行业的中小微企业一样，在这次竞争中极有可能面临死亡。
二来，成本摊销等问题，虽不是核心因素，但对小微律所而言，在收入减少的情况下，仍可能成为压死骆驼的最后一根稻草。
再次，疫情推动线上运营模式。
疫情催生的线上运营模式在疫情过后并不会退潮，新的即时通讯工具及 5G 技术的运用，促使律所运营模式迭代更新。
在线医疗、在线教育、在线娱乐、在线办公、电商 O2O、人工智能、机器人、 AR/VR 等行业受疫情推力迅速发展、汹涌而来。
同为服务业的律师行业，律所管理、业务开拓、客户维系、经营模式、文化建设等方面也都从线下转为“线上+线下”相结合的方式进行。
在未来一段时间，这些做法将逐渐成为习惯、成为常态。
加之新技术的冲击，律所运营模式必将实现一次新的跃迁。
最后，疫情带来新型业务机会。
新技术、新模式、新领域、新政策带来了新的业务机会，新市场对传统法律业务有不同以往的需求，涉互联网等前沿法律问题更催生了新型法律服务。
仅靠服务传统行业时的两把刷子，可能面临因主业所依附的行业整体下沉而引发的业务量缩水。
服务新兴行业，一方面，公司治理、投融资、知识产权保护等既有法律业务要针对性地结合行业特征作出调整，另一方面更要挖掘新型法律需求、研究新型法律服务。
总体看来，律师行业的形势，有“危”的同时亦有“机”。规避风险，把握机遇，尽快调整姿态、顺应形势方显英雄本色。
顺时就势
敏锐感知形势变化、适时调整发展航向，六大举措或可尝试。
一、客户类型的择优：重点聚焦，着力发展政府和国企客户。
此次疫情，民营企业、小微企业面临生存困境、付费能力下降，国有企业作为国民经济重要支柱，有着良好的资信能力、履约能力和抗风险能力，疫情对其法律服务需求的负面影响较小。
与此同时，以国家金融体系做后盾的国有大中型企业已迎来逆周期投资的最佳时机，混合所有制改革、“僵尸企业”处置等工作已全面进入政策快车道，相关法律服务需求即将迎来“井喷”之势。
另一方面，武汉、大理等地行政机关的种种行为折射出政府法律顾问的缺位和虚设，也为不少地区的领导班子敲响了警钟，提高依法治国、依法执政能力必然意味着加大对及时、专业法律意见的需求。因此，着力发展政府和国企客户，对律师业务来源的保障大有裨益。
二、业务类型的拓展：着眼未来，尽早介入新兴行业服务。
不同于 2008 年“4 万亿”的“老基建”投资计划，2020 年以来各省市“34 万亿”的庞大投资计划中，着力强调“新基建”这一关键词。
2020 年 1 月国务院常务会议、2 月中央深改委会议、3 月中央政治局常委会议、5 月两会政府工作报告持续密集部署。根据央视中文国际频道 3 月 2 日的报道，“新基建”指发力于科技端的基础设施建设，主要包含 5G 基建、特高压、城际高速铁路和城际轨道交通、新能源汽车充电桩、大数据中心、人工智能、工业互联网等七大领域。
面对战略地位不断拔高、未来发展空间巨大的新兴领域，聚焦“新基建”工程项目，尽早介入相关法律服务市场，及时把握未来发展的新机遇，是各地律所实现弯道超车、逆势增长的最佳切入口。
三、伙伴类型的创新：开拓视野，联手区域及事业合伙人。
随着中级人民法院管辖第一审民事案件的诉讼标的额上限调整至50亿元人民币，法律服务能力有限，而市场体量激增，非省会城市这一新“星”市场冉冉升起。
星星之火可以燎原，把目光投向周边，关注和渗透区域市场、启动区域合伙人计划，将会是业务又一新增长点。
与此同时，在制度允许的范围内，考虑引入具有财务、金融、工程、技术等背景的非律师作为事业合伙人，有助于另辟蹊径拓展业务来源。
四、收费方式的突破：发散思维，引入资本进行诉讼投资。
诉讼投资已在国外发展了近半个世纪，但在我国还只是处于初级阶段。
2015 年起，国内首次出现了以诉讼投资为业务的第三方平台，数年时间，市场上已有不少诉讼投资公司涌现，但这种法律服务新模式仍未在业内全面铺开。
而现在迎来疫情这一变量，市场对诉讼业务的需求显著增多，同时又期望控制诉讼前期成本，代理机构既要获取代理机会，也要保障收费，与诉讼投资机构进行合作的解决方案优势愈发明显。
故适时调整传统收费模式，引入诉讼投资的资本“杠杆”力量，对律师综合服务进行赋能，实现诉讼业务和收费的双增长。
五、运营模式的升级：高效协同，适时牵手商业管理。
长久以来，律师事务所都是相对强业务弱管理的组织。在传统律所的粗放式管理中，经验化、无序化、松散性和随意性现象突出。
在保障业务的同时，如何与其他传统律所拉开差距，则需要最大限度融合、发挥协同效能，应当适时引入商业管理。
通过借鉴发展成熟的商业管理思维、体系和策略，实现律所治理结构专业化、工作方式标准化、行政服务制度化、运营人员职业化，助力律所腾飞。
六、机构规模的调整：重新审视，科学推进律所规模化。
近年来，全国性律所事务所分支机构加速扩张，截至目前，盈科国内分支机构 73 家，大成 47 家，京师 41 家，德恒 36 家……
但在收入减少的压力下，由于薪酬结构的关系，一体化、公司制的律所也面临巨大挑战。
毫无疑问，律所规模大小与抗风险能力在相当程度上是成正比的。
因此，在运行一体化、公司制模式一段时间之后的当下，初级阶段的规模化是否还适合不同律所的生存土壤，如何更加科学推进规模化，律所管理者们应当进一步深入审视和思考。
结语
严寒未褪，面对千般变化，我们有万般思虑。思考未必能够找到良策，更难说尝试必定成功，但思考总是向靠近成功迈出的第一步。古人云，善战者，求之于势，审时度势、转危为机，才能拥抱变化、从容应对、无惧前路。