卓越法律人的必修课（下：知识结构篇）

前面我们说了，律师应当掌握三项“元能力”，即精力管理能力、沟通能力和不断更新的能力。具备了这三种能力，不管是做律师还是从事别的职业，都会更加游刃有余，事半功倍。（参见往期文章《卓越法律人的必修课（上：元能力篇）|iCourt》）
然而，律师毕竟是个特殊的职业。要做好这个职业，除了这些“元能力”之外，还应掌握这个职业特有的知识、技能和思维方式。
虽然都叫“律师”，但律所主任和实习律师却可以说是完全不同的两类人。
前苏联物理学家朗道根据水平和贡献，将物理学家分为五个等级，第一级最高，第五级最低，每一级之间能力和贡献差十倍。
第一级中朗道列出了当时十几个世界级的大师，包括波尔、狄拉克等人。第二级中全世界也只有几十位。他把自己只列入 2.5 级。在获得诺贝尔奖之后，他把自己提升到了 1.5 级。
在所有的物理学家中，朗道只给出了一个零级的大师，就是爱因斯坦。
朗道等级最核心的思想是，人和人的差距，能力和能力的差距，是数量级的差距，而不是通常人们想象的差一点点。
仿照朗道的方法，我也将律师分为五个等级：
第五级：能独立解决问题，完成律师工作；
第四级：能指导和带领其他人一同完成更有影响力的工作；
第三级：能独立开发设计法律服务产品，并且在市场上获得成功；
第二级：能创新出当前行业没有的东西，也就是他的作用很难取代；
第一级：开创一个新的产业或领域。
每一级律师，所需学习的东西是不一样的。
但归纳起来主要是三个方面：思维、技能、知识。
思维要用心去学，把它内化成基本的行事准则。
技能要用手学，光看书知道方法不行，还得多练习，多实践，才能真正掌握。
知识要用脑学，把知识结构化、逻辑化、关联化。
下面我就抛砖引玉，谈谈自己的看法。欢迎同行们批评、补充。
第五级律师
一个人毕业之后，经过一段时间锻炼，能够熟练的运用法律的知识和技能解决问题，独立完成所分配的工作，而不需要他人的指导，这就算一个合格的第五级律师。
这一级的律师需要学什么呢？
（一）思维
法律思维是法律人和普通人最主要的区别。
何为“法律思维”？简单来说就是法律人共同的世界观、坚持的底线、秉持的原则。
比如，一个城市人买了农村人的房子，给了农村人 5 万块购房款，在农村也已经住了好多年。
有一天这个农村要拆迁，政府给这个房子的房主赔偿 500 万。于是农村人找到城市人说，我要收回房子，5 万的购房款退给你，你走吧。
城市人当然不同意。既然房子已经卖给我了，拆迁款当然应该给我。
两人起诉到法院，法院判决购房合同无效，城市人必须把房子还给农村人，农村人退还 5 万购房款。
如果是普通老百姓，一定会认为法院司法不公。但法官却很委屈：法律就是这么规定的，城里人不能买农村的房子，我只能这么判。
法律人判断问题，结论一般是“合法”还是“不合法”，而不是“合理”还是“不合理”。这就是法律人的“规则意识”。法律规定哪怕再不合理，只要它没被废止，就必须执行。
与此类似，典型的法律思维还有“程序意识”、“权利意识”、“稳定预期”、“裁决的终局性”等等。
要把法律思维说清楚，可以写一本书了。在此我推荐刘晗老师的《法律思维30讲》，这门课讲解了法律思维最核心的一些问题，而且深入浅出，非常容易理解。
想更进一步的，可以阅读刘晗老师推荐的书单，包括：
《像法律人那样思考》（美）弗里德里克 肖尔
《法学方法论》王利明
《送法下乡》苏力
《阅读秩序》苏力
《法律与文学》苏力
《超越法律》（美）波斯纳
《诉说理由：司法判词的艺术》（美）保罗 卡恩
（二）技能
第五级律师需要掌握律师最主要的一些技能，这些技能包括：
1.民商事诉讼方法，即基于请求权基础的一整套法律分析、争点总结、证据组织、庭审答辩、法律适用的技术。
以民商事诉讼为主的律师必须要熟练掌握这一技能。要想学习该技能，我建议阅读邹碧华等人所著的《民商事审判方法》和王泽鉴的《民法思维》。
然后可以参加 iCourt 组织的相关线下课程，包括《法律逻辑》、《证据》、《开庭》、《诉讼可视化》等，掌握方法论，然后运用于每一个民商事案件之中，不断总结提高。
2.合同技能。合同事务是律师日常工作的重点之一，所以律师必须精通合同的起草与审查。
这方面公认的佳作是吴若水老师写的《完美的合同》。当然光看书是不行的，要做好合同业务，除了熟练理解和运用法律之外，还需要了解交易结构、行业惯例、发展趋势等等。多写多审，或许才能有小成。
3.数据搜索与分析。对于律师来说，90%的问题早已有了答案，你需要做的是掌握搜索技能，知道怎么找到正确答案。剩下 10%搜不到答案的问题才需要深入研究。
如果要对自己办理的案件提供办案思路、预测判决结果、寻找法律依据，那就需要对同类案件做专门的研究，制作大数据报告，找出判例与自己案件之间的异同。
熟练掌握数据搜索和分析技能，可以让工作事半功倍。iCourt 开设的大数据课程为律师学习这一技能提供了很好的途径。
4.谈判技能。律师的工作就是谈判。谈判技能基于“沟通”这一元能力，相关内容请阅读前文。
（三）知识
第五级律师主要学习的，应当是法律方面的知识。法律知识，又包括法律理论、法律条款、法律解读、司法文书、判例研究等许多内容。
具体学什么，要看你的组织需要你学什么。我认识一位律师在一个以诉讼为主的律所里，成天研究证券业务，但即使他研究得再好，也接不到任何一个证券业务。所以，如果他不转所，在证券业务上投入的精力就都浪费了。
因为律师是一种实践性很强的职业，所以法学院学的很多法律理论，在实践中很少用到，或作用很小。
但有一个理论是非常实用，而且会反复用到，就是前面提到的“请求权基础”。熟练掌握这一理论，才能将民法的体系梳理清楚，整合为一，为我所用。
这么重要的理论，大多数法学院居然都没开这门课，让我不得不感叹中国的法学教育真的是太脱离实际了。
有些律师在工作之后，仍然像上学时那样抱着几本法律书使劲啃，目的当然是温故知新，在巩固原来知识的基础上，建立完整的知识结构。
但这种做法往往事倍功半，甚至完全是无用功。为什么呢？因为知识只有经常用，才会被记住。记不住的知识，一定是不常用的。律师能啃下来大部头的专业书当然好，但更加有效的方法是带着问题去学习。
比如做一个人身损害赔偿案件，如果之前没做过，那就需要先学习相关法律条款，阅读最高院出的法条解读，然后寻找类似案例，了解法院的裁判思路，再将自己代理的案子按照民事案件诉讼的方法，固定权利请求，确定请求权基础，分解证明要件，组织证据，准备质证意见和庭审答辩，撰写代理词，给法官提供类似裁判案例。
最终目的，就是要说服法官采纳我方的意见。在这个过程中，律师主要学习的是法律条款、条文解读、判例等内容。
再比如做一个房地产收购项目，如果之前没做过，就需要研究收购的不同方法之间的异同，各有什么优缺点。
然后基于现状设计交易结构，再根据成熟的合同模板确定主要合同条款，根据房地产业大数据报告了解风险点并设计预防措施。
再制作谈判方案，经过多轮谈判确定最终交易结构。
在这个过程中，律师主要学习的是并购的理论与方法、法律条文及解读、合同、司法判例等内容。
当然，如果一直是带着问题学习，很可能是狗熊掰棒子，学一个忘一个。所以律师要适时进行总结归纳，将知识转化为经验，甚至转化为某种理论，这样才能从应激状态中摆脱出来，真正提升自己的水平。
在知识的学习上，应当是由点及面，再由面及点，单点突破之后，再由点及面。
什么是“由点及面”？
比如，你接到了一个离婚案件，可能这个案件本身很简单，只涉及是否可离婚和子女抚养，不涉及财产分割。但如果你只是应付办完了案子，除了赚点代理费其实剩不下什么。
好的律师应该是基于“离婚”这个点，深入学习婚姻法和继承法中关于结婚、离婚、子女关系、财产、债务等内容，形成完整的知识体系，这就是“由点及面”。
从一个案子出发，通过深入研究成为某一方面的专家，以后再遇到类似业务，就可以手到擒来，不需要再从头学起。
对于初执业的律师来说，应当先学会办理最常见的业务，如离婚、侵权、民间借贷、劳动纠纷等，因为这些业务最常见，所以数量最多，不论是在律所还是在自己身边，都会经常接到关于这些问题的咨询，或承办业务的要求。
当你把这些所谓的“初级业务”办好，才会与客户和你的律所合伙人之间建立基本的信任关系，他们有什么新的业务还会想到你。
什么是“由面及点”呢？
在学习和接触了多种业务类型之后，律师会对各项业务和自身能力有基本了解。然后你可以选择一到两个自己最感兴趣的方向，去深入研究。这就是由面及点。
这个阶段往往是执业 3-5 年的律师才会遇到的一个坎。好律师应该是“既博又专”，既能够了解主要的法律，又能在某一方面有深入的研究。
如果律师在执业初期就把自己限定在某一专业，我觉得并不好。
因为客户的法律需求是复杂的，律师应该像医生一样，用合适的药物和治疗方法，给客户提供综合性的解决方案，而不是像药厂一样，不管什么病，我都只有一种药。
当然，如果是团队合作，团队中的成员都是某一方面的专家，结合起来又能互补，那当然可以选择非常专业的这条路线。
什么是“再由点及面”呢？
比如某律师选择公司法作为自己的主攻方向，在研究了公司法的相关理论和实践之后，他已经是这方面的专家了。
然后他又把公司法与婚姻法、物权法、合同法、破产法等法律联合起来研究，将法律之间的联系打通，构建起自己的知识体系，这就是再由点及面。
通过这种打怪升级，律师的知识结构才能不断更新，业务水平才能不断提高。
在律师业，很多人被称为或自称为“法律民工”，虽然名字不好听，但仔细想想，确实也是对天天简单重复低层次法律工作的人的形象写照。
我想上述对于一个五级律师的要求，任何一个从法学专业毕业的学生，只要自己有心往这个方向努力是不难达到的。如果达不到这个层次，那就不能算是一个合格的律师。
第四级律师
第四级律师和第五级律师都属于执行层，二者的主要区别，是带团队的能力。
律师业属于服务业，服务业最大的特点，就是个人时间资源的有限性。
所以做得好的律师，在执业几年之后，就会面临业务多到做不过来的问题。
这时律师有两种选择：
一是继续提高专业水平，只做收益高的业务。
二是建立团队，将业务流程分开，不同水平的人承担不同重要级的工作，从而提升效率，消化汹涌而来的业务。
如果选第一条路，你还是第五级律师，只不过是更专业的第五级律师。
如果选第二条路，你就需要升级为第四级律师。除了第五级律师需要掌握的法律思维、知识、技能之外，你还需要掌握管理的思维、知识和技能。
（一）管理思维
什么是管理思维？我认为最核心的管理思维就是“目标导向，使命必达”。
因为管理本身不是目的，而是达到某种绩效目标的过程。在这个过程中，管理者要调动各种资源，使用各种管理手段和工具，最终实现预设的绩效目标。
没有目标的管理不是管理，无法实现目标的管理也不是管理——那叫做无用功。
作为一个管理者，应当具有哪些思维呢？我认为主要是下面五个：
1.激发而非控制。工业时代的管理强调对行为的控制，这是把人作为机器去管。直到现在很多工业企业还在用这种管理方法。
这是合理的，因为工业企业中，人做的很多工作就是在代替机器，或配合机器。但是要培养更优秀的员工，尤其是高绩效员工，靠控制行为是不行的，而是需要激发他的主动性。在商业服务业中，两种管理方式的区别就更加明显。
有的律所要求上下班打卡，确实是把律师的行为管住了，但有的律师在所里坐一天没有任何产出，有的律师则一天做两天的工作，区别就在于是否具备自发的主动性。
所以律师的管理者，必须学会如何去激发团队成员的主动性。
2.系统思维。系统，就是“一组相互连接的要素”。在一个律师团队中，律师个人就是“要素”，而律师之间的关系就是“连接关系”。
决定一个系统效能的，不是“要素”，而是“连接关系”。比如一个律所，律师之间是各干各的，只是偶尔有合作，这样的律所就是一盘散沙，效能很低。同样的律师，如果形成合理分工，构成一个完整的法律服务团队，系统效能就能翻好几倍。
所以作为律师的管理者，要根据自身实际情况，选择合适的系统结构。用刘润老师的话说，“结构不对，什么都不对”。
一个好的系统，一定是责权利对等的结构，管理者的主要工作，就是调整责任、权利和收益之间的对应关系，避免出现责任权利不对等的情况。
3.知人善用。管理大师德鲁克给管理者下了一个定义，“管理者就是通过他人完成工作的人。”
所以管理者的核心工作，不是进一步提升自己的专业水平，而是发现和培养人才，并把他放在合适的位置上，从而让自己设计的系统能够有效运转，实现绩效目标。
很多律师一直跨不过五级到四级的门槛，就是因为他无法认识到自己身份的转变，和因为身份转变带来的核心任务的转变。
4.反求诸己。管理者要随着组织的发展不断提升自己，否则就会成为组织发展的瓶颈。
只有先改变自己，才能进一步改变环境、改变他人。用中国的古话说，修身——齐家——治国——平天下。
5.善用工具。管理者要善于使用各种工具去实现管理目标。
这里的“工具”既包括实体工具（如 OA 系统、财务管理系统、工作场所布局等），又包括知识工具（如平衡积分卡、战略地图、OKR、KPI、GROW 等）。
（二）管理技能和知识
管理本身就是一种实践技能，所以光有知识做不了管理，必须经过各种成功和失败的管理实践，才能真正学会管理这门技能。
不同级别的管理者，所需掌握的知识和技能也不完全相同。
我把管理者分为三级：
管理人数在 10 人以下，或一个层级以下，我称之为初级的管理者，或基层的管理者。很多带一两个助理的律师，或者带 3-5 人项目团队的律师，都属于这一级。
这一级管理者的核心能力是能够把“目标”翻译成“任务”，并能够指导他人完成工作。
初级的管理者需要掌握带团队的基本技能，知道如何树立威信，如何激励员工，如何协调资源，如何实现团队协作。
按照这个标准，大多数律所的主任和团队负责人都算不上合格的初级管理者。
对于这一级管理者来说，樊登老师的《可复制的领导力》是不错的参考书。
初级之上是中级管理者。中级管理者最核心的能力有二，一是数据化管理的能力，二是设计和调整系统结构的能力。
比如我这个团队是做复杂商事诉讼的，那么作为中级的管理者，需要制定全年的业务计划，包括相应的财务预算，并将绩效总目标分解为可用数据量化的各项指标，再根据这些指标制定具体的工作方案。
比如，要实现全年 1000 万的商事诉讼创收，需要开发多少客户，其中有多少是新客户，多少是老客户？开发客户的主要渠道有哪些？
每个渠道预计开发的客户数量有多少？要达到预期目标需要投入多少资源？然后任务分解落实到每个人头上，这个人的具体工作有哪些？每项工作需要达到什么数量或什么标准？
除了用数据去做计划，更重要的是用数据做分析，通过分析每个案件、每个项目团队的投入-产出，计算收益率，分析是否在某些业务上浪费了精力和资源，从而确定业务流程是否合理，组织结构是否能够支撑业务开展，通过不断调整，建立更加高效的业务流程和组织结构，指导之后业务的开展。
中级之上的高级管理者，需要具备的核心能力是战略思考的能力——明确组织的战略目标，设计具体的实现路径，并根据实际情况不断调整。
在实现战略目标的过程中，高级的管理者要明确组织的愿景使命价值观，凝聚人心、激励团队，带领团队共同去实现目标。
优秀的管理书籍和课程非常多，大家根据需要去选择就行。
对我帮助比较大的书籍有《可复制的领导力》、《高绩效教练》、《行动学习使用手册》、《技控革命》、《赋能领导力》等等，课程有刘润老师的《五分钟商学院》、刘澜老师的《领导力30讲》等。
当然，律师业有着不同于其他行业的管理特点，这方面我读到的最好的一本管理著作，是大卫梅斯特写的《专业服务公司的管理》，之前的文章中也推荐过。
对于律师管理者来说，首先应当对律师业特有的管理思想和管理方法有深刻的认识，然后结合标杆经验，根据自身情况，去设计自己的系统结构、选择适合自己的管理方法。然后借鉴其他行业有效的管理方法和管理工具，不断提升自己的管理水平。
第三级律师
第三级律师与第四级律师的主要区别——是否具备商业思维。
第三级律师，已经是律师业里的顶尖高手了，他们一般是知名律所的主任或主要合伙人，年收入至少在百万以上，是社会公认的成功人士。
以企业作为参照，第三级律师就是企业的老板，而且是很成功的企业老板。
他们除了要学习第五级律师的法律知识，第四级律师的管理技能，还需要掌握商业思维，能够敏感地发现市场机会，并设计有效的商业模式去满足客户需求，从而获得收益。
有的律师是深耕某一行业，成为这个行业公认的专家，甚至成为行业资源的整合者。
有的律师是对传统业务进行延伸，比如将婚姻业务延伸到婚姻辅导、财富传承、置业留学等相关领域，从而给客户提供一站式的服务，增加收入来源。
有的律师是对某类常见业务进行标准化改造，然后每人负责一定的业务环节，形成流水线作业，大幅提高效率。
还有的律师是通过做案件大数据报告，体现自己的专业性，吸引当事人。
总之是八仙过海，各显神通。
需要说明的是，那些通过搞关系，当别人的白手套获得利益的律师，不属于此类。甚至不在本系列的讨论范围。
如何去学习商业思维呢？
除了阅读类似《竞争战略》这样的书，掌握一些基本的战略分析工具，更重要的是善于观察和思考。
其实商业上的创新，归到原点，是“客户获益”。只有真正为客户解决了难题，创造了价值，才是一个有效的商业模式。
而成功的商业模式，要么是提高了效率，用低价占领市场，以量换价；要么是用新的方式更好地满足了需求，高质量高回报。
创新的方式有无数种，成功的路径也有很多条。
但很多时候，对于商业的直觉确实是天生的，所以成功者在哪个时代都不算多。
换句话说，不是每一个律师都能成为有钱的律师。
第一、二级律师
第一、二级律师与第三级律师的主要区别，是他的开创性。
其实，律师界更多的人是在模仿别人，真正具有独创能力的律师，并不算多。
这样的律师我在现实中还没见过。因为我们国家现有的法律业务，基本都是发达国家玩剩下的，所谓的新业务、新模式，也都是学习和借鉴其他国家或地区的经验和做法——尤其是欧美发达国家——真正具有中国独创性的业务模式，我还没见过。
这里需要说明，我没见过，是因为我才疏学浅，孤陋寡闻，不是真的没有。
到了这一级的律师，基本都是在改写规则，创造范式了。他们每天在学什么，真不是我这种 4.9 级的律师能知道的。
上下篇小结
本来想用一篇文章写完的内容，拉拉杂杂写成了一个系列，也算是对自己近几年学习经验的一次总结吧。
个人意见，仅供参考。
最后对这个系列做个总结：
1.我认为律师需要掌握三个基本的元能力：精力管理能力、沟通能力和不断更新的能力，具有这三种能力，才有可能成为一名优秀的律师。
2.根据律师能力和贡献的差异，我将律师分为五级：
第五级律师：能独立解决问题，完成律师工作。这一级律师主要需要学习法律思维、知识和技能，以及与自己主要业务相关的知识。
第四级律师：能指导和带领其他人一同完成更有影响力的工作。这一级的律师除了要掌握法律知识和技能之外，还需要掌握管理技能，能够通过“管理”，调动更多资源，放大自己的能力。
第三级律师：能独立开发设计法律服务产品，并且在市场上获得成功。这一级律师，需要学习和掌握商业思维，具备战略思考的能力，和复杂市场的洞察力。
第二级律师：能创新出当前行业没有的东西，也就是他的作用很难取代；
第一级律师：开创一个新的产业或领域。我真的不知道这些大神每天在学什么。欢迎大神们现身说法。