项目亏损，代建方还能拿服务费吗？

在房地产轻资产运营的浪潮下，代建模式成了品牌房企的香饽饽。土地方出地，代建方输出品牌、管理、团队和技术，双方约定“项目风险由土地方承担”，看似权责分明，但如果项目因市场下行、销售遇冷导致亏损，土地方以亏损是代建方管理不善为由拒付服务费，代建方还能凭合同约定全额回款吗？2024年广州某代建合同纠纷案给出了明确答案：合同约定≠绝对免责，代建方能否拿全款，核心看是否尽到管理义务。
01、案情始末：约定“风险归土地方”，项目亏损后服务费被拒付；
（因商业秘密隐去案号和公司名称）
A品牌房企（代建方）与B实业公司（土地方）签订《房地产项目代建合同》，约定：B公司提供位于某市的10万㎡住宅用地，A公司负责项目开发、建设、销售全流程管理；
代建服务费分两档：基础服务费（按项目总造价的2.5%计算，约2800万元，与项目盈亏无关）、绩效服务费（按项目净利润的15%计算）；核心条款：“项目市场风险、政策风险均由土地方B公司承担，代建方A公司仅对管理过错负责。”
合同签订后，A公司完成了项目规划设计、施工管理、营销策划等全部工作，项目于2023年10月开盘。但受房地产市场下行影响，项目去化率不足40%，截至2024年3月，项目亏损1.2亿元。
B公司以项目亏损是A公司定价过高、营销不力导致为由，拒绝支付剩余1200万元基础服务费，更不提及绩效服务费。A公司认为：基础服务费是管理费，与盈亏无关，且合同明确风险归B公司，遂起诉要求B公司支付全额剩余基础服务费及逾期违约金。
02、关键判决：两类服务费区别对待，风险约定不豁免管理义务；
法院审理后，结合双方证据和代建行业惯例，作出如下判决：
（一）基础服务费需全额支付。法院认为，《代建合同》中约定的基础服务费，是代建方提供规划、施工、营销管理等基础服务的对价，合同明确该费用与项目盈亏无关，且A公司已提交完整的管理台账、会议纪要、营销方案等证据，证明已全面履行代建管理义务。B公司主张的定价过高、营销不力，经核查，项目定价符合同期周边楼盘市场价，营销推广也达到合同约定的投入标准，属于正常市场风险，按照合同约定应由B公司承担。因此，判决B公司支付剩余1200万元基础服务费，并按LPR支付逾期违约金。
（二）绩效服务费不予支持。绩效服务费的计算基数是项目净利润，案涉项目实际处于亏损状态，无净利润可供计提，因此A公司主张的绩效服务费缺乏事实依据，法院驳回该项诉求。
（三）代建合同中“风险由土地方承担”的条款有效，但有边界。该条款仅适用于市场风险、政策风险等不可归责于代建方的情形；若代建方存在管理过错（如擅自变更设计导致成本超支、营销投入未达标导致去化缓慢），即便有风险约定，仍需承担相应责任，土地方可据此扣减服务费；
03、双方的代建合同怎么签？证据如何留存？
（一）代建服务费要分档设计
代建方在签订合同时，建议将服务费拆分为固定基础服务费+浮动绩效服务费，并明确：基础服务费按项目节点（如规划获批、主体封顶、首批交付）支付，明确约定与项目盈亏无关，且列明具体的服务内容清单（如提供多少份设计方案、组织多少次工程巡检），作为后续主张回款的依据；绩效服务费以项目净利润、去化率等为计算指标，同时约定“若因市场风险导致未达标，绩效服务费可减免或暂停计提”，降低双方争议概率。
（二）代建方要留存管理履约证据，证明自己无过错
项目亏损后，土地方大概率会以代建方管理不善为由拒付费用，因此代建方必须全程留存证据：项目定价方案、营销推广计划、设计变更申请等，需经土地方书面确认，避免后期被指责擅自决策；工程巡检记录、监理报告、营销活动台账、费用支出凭证等，证明已按合同约定完成管理工作；双方会议纪要、微信/邮件往来记录，尤其是针对市场风险的预警提示，可进一步佐证风险不可归责于代建方。
（三）土地方不能拿风险约定当挡箭牌，要明确代建方的责任
土地方在合同中不能只写风险自负，还要反向约定代建方的过错责任。例如约定因代建方失误导致工程质量不合格、工期延误超30天、营销投入未达合同约定比例等，出现上述情形，土地方可扣减20%的基础服务费，若造成直接损失，代建方需赔偿等。
04、延伸提醒：这两种情况，即使有风险约定，代建方也拿不到服务费
（一）代建方未完成核心服务义务。如未按约定提供品牌支持、未组织工程验收导致项目无法交付，即便合同约定 “风险归土地方”，土地方也可拒绝支付服务费；
（二）合同被认定为“合作开发”而非“代建”。若代建方不仅输出管理，还参与项目投资、利润分成，法院可能认定双方为“合作开发关系”，此时风险共担、利益共享，项目亏损后代建方需按比例承担损失，无权主张全额服务费。
05、总结
代建模式的核心是专业分工，土地方出地担风险，代建方出团队和开发经验赚服务费。但风险由土地方承担不是代建方的免死金牌，也不是土地方拒付服务费的挡箭牌。对代建方而言，履约留痕、分档收费是回款关键；对土地方而言，明确过错责任、紧盯服务质量是止损核心。只有权责对等，才能让代建模式真正实现“轻资产共赢”。