新所靠什么能赢在起跑线？

在法律行业日新月异的环境中，想创办一家成功的律所，并且竞争中站稳脚跟，没有一定的基础认知与应对措施很难实现。如何预见问题，准备好应对之道是关键。今日推文，作者以她丰富的经验、深刻的洞察力，为想要赢在起跑线的律所提供新知。
最近一年多，我专注地在提升自己的管理，技术和咨询能力，总结各类方法去帮助律师校友提升专业和实现律所的发展突破，在咨询、授课和采访等一次又一次的深入互动中，深入见证了律师行业的黄金几年。
之所以称为“黄金”，有几个明显的感受。
第一种感受：整个行业的业务量快速增长。
每每见到校友，有不少校友喜笑颜开地告诉我，这两年创收都是50%～100%的增长。普遍反映是诉讼业务被动性增长明显，为红圈所提供咨询交流的时候，也明显感觉红圈所近年来在诉讼业务的份额提升和力量投入加大。
第二种感受：新生代律所和律所管理者如雨后春笋一样诞生。
新所的大量产生意味着越来越多有创新意识、创收能力和创业心态的律师成长起来，中国律所发展30年，2018-2019年是特别的一年，新所管理者都希望律所发展有更好的战略布局、技术加持和人才储备，所以找到iCourt，寻求组合服务。
第三大感受：律所管理者的思维迭代升级非常迅速。
3年前iCourt团队宝的校友在接受管理咨询的时候，很多管理者才刚刚接受行业化、专业化、团队化、技术化等思维的影响，今年主要负责律所管理咨询，在为新生代律所管理者提供咨询的时候，明显感觉律所管理者呈现年轻化的特点，大量的75后和80后、甚至是90后的主任诞生，他们创立律所之前就已经想明白了要走的方向，团队化、专业化、技术化的落地方案和具体执行问题成为他们的咨询核心。
创办一家律所的时候，管理者头疼的无非以下两大问题。
第一，案源和创收：律师不一定是商人，但律所却是一个商业组织，没有稳定的收入就无法保障成本支出和后续投入，更让律所无法持续招人或者现有律师无事可做，尤其在走一体化的律所中需要尤为重视。
第二，人才的招聘、培养和留存问题：作为新创办的一家所，没有品牌、资源以及渠道，无法在招聘上有明显的优势，招到了人才又面临梯度设计的问题，此外，年轻律师如何能够快速成长，成长起来如何能够留在所里成为独当一面的业务负责人甚至为他们提供更好的晋升渠道，都困扰着大量的管理者。
那么，先突破案源创收问题还是人才问题呢？
以解决创收为例，我常在咨询中问律所管理者：“现有合伙人的资源都有什么？新所准备以什么做自己的差异化业务？”通常，我们梳理后会发现现有合伙人的资源并不够支持律所发展，很多律所创立者的业务类型还是以诉讼和常法为主，业务来源稳定性弱，还面临着个人品牌比较强带来的潜在负面风险，即客户的依赖会让管理者无法分身去做管理。
然而，新所发展真正的突破点不在案源，也不在人才，而是二者的连接点，也即产品，因为商业的本质是提供产品并持续盈利。律所管理者只要先解决拳头产品的定位、设计和落地，就能顺带解决案源和人才培养。

新所发展突破点在产品
做产品是破局点，这点获得了很多律所管理者的认可。但问题是，很多律师不知道怎么把自己的经验和优势业务做成产品，我在此分享可操作的产品设计的经验和标准。
律所可以做的产品有几类？
在《步步清晰，法律服务变身法律产品的核心指引》一文中，我很认同法律服务产品的分类。如果不对自己的产品分类分级，就很难对点破局，根据律师客户最看重的核心点，产品定位可分为三大类：
1、专家型产品：典型的以复杂、个案性强的诉讼案件为主，例如高端商事诉讼、刑辩业务，特点是对明星律师的依赖性强，可复制性弱。案源的偶发性强，稳定性不够，不建议作为律所的产品打造。
2、经验型产品：典型的以非诉案件、规律非常明显的诉讼案件（如交通事故和简单婚姻家事）为主，特点是非常依赖大团队，也强调协同，也很依赖团队中的经验型合伙人和主办律师，但是容易做成一个不错的法律服务产品。
3、效率型产品：典型的以常年法律顾问为主，这类业务很普遍，事务细碎且繁杂，客户对反应速度要求高，目前行业整体还是用非集约化的方式进行服务，但容易通过创新能力和模式的改变获得突围，也是新所可以大胆使用的法律服务产品。
要打造一个差异化的产品以获得市场的青睐，需要定位好产品类型，对于新所来说，相对而言，经验型产品和效率型产品是比较好的主打产品的选择类型，更容易产品化的同时，稳定性也更好。
做产品的核心要点是什么？
初步的产品并不复杂，第一步，作出一套标准的业务服务流程和配套文档，因为它能显示法律服务给客户带来的服务细节和价值。技术是不可或缺的落地载体。
在以上三类中，最难做产品的是专家型产品，但是在互联网时代，很多具有商业思维和服务意识的律师和律所，已经把这类对主办律师经验依附性强的业务都打造成定制型的产品，以刑事辩护业务为例，虽然个案性强，律师和当事人手里的信息和公检法掌握的信息有着极大的不对称性，但是一个好的刑事辩护产品可以完美呈现律师的已有经验、定制化解决方案，给客户带来预期价值。
刑事业务怎么完美产品化，请看Alpha用户-刑事业务专业所广东法纳川穹的落地实践（点击图片看全文解析）：

《刑事案件也能这样 产品化、精细化服务？》
此外，要完成刑事业务的标准化、流程化和可视化，可以参考Alpha用户-湖北得伟君尚刑事业务部分享的模版，其中的阅卷要点的清晰化，不仅让潜在客户看的有安全感，让律师协作和学习也非常地快捷。

刑事产品打造：Alpha项目模版-刑事辩护
（二审上诉）
甚至证据处理上，也能做成标准的产品，Alpha证据系统新上线的刑事证据目录、供述对比表、阅卷笔录和质证意见文书等，都是刑事业务产品化过程中的有利助手。

刑事产品打造：证据智能系统—刑事阅卷
经验总结，产品化要考核是否做到四大要点：
1、可展示、可汇报
2、可复制
3、可持续盈利
4、拥有定制感
1-3是产品的核心要点，4是让产品和其他竞争对手产生差异化的重要方法。
如果产品无法做到可复制，就无法靠壮大律所和团队获得市场的扩大，经验型产品的核心就是让经验可复制，产品是为了帮助律师更好总结，并且向客户展示做此类业务律师拥有大量的经验，并做到了资源整合。如把不良资产案件做成一个法律服务产品，可以参考Alpha用户广信君达（白云）所的不良资产法律服务产品。

《用项目管理同时办理300个案件的律师是怎么做的？》
在做到持续可盈利的部分，我经常会和咨询服务的律所解析打造一个兼具“产品”和“流量”的产品的重要性，以下做婚姻家事、劳动法、法律顾问的律所，都打造了一个这样双属性的产品，是律所发展中一个非常关键的一环，请读者可以深入解读，每次讲到这个部分，也是律所管理者们收获最大的地方。
劳动法产品化设计思路参考：

《周丽霞：创业第一年，如何快速打造行业新锐？》
常年法律顾问产品设计思路参考：

《如何一年服务300家法律顾问单位？》
婚姻家事和财富传承产品化思路参考 ：

《谭芳：如何成就顶级财富律师？》
除了专业化打造产品之外，现在也非常多新所进军行业市场，怎么切入行业市场，避免走弯路，非常值得推荐参考和学习北京康达专注于医疗行业的团队的发展和产品打磨过程，如何做行业化的产品？

《进军陌生领域，法律顾问服务如何行业化？》
究竟谁来做产品最合适？
在咨询服务过程中，我们会建议律所第一步做出产品后，需要解决大家关心的两个问题，第一，谁来做产品？第二，谁来服务？这两个直接决定了产品是否可持续盈利，也即成本是否可控，产品是否可以一直更新迭代。
首先，一个部门负责肯定比一个业务合伙人负责更合适，只要是产品，就需要不断更新迭代，在此非常推荐的是贵州惟胜道的组织架构。律所创立后，内部分为三大部门，知识管理部门（详情请见：《只用两年时间就做到全国闻名的律所靠的是什么？》）、案件管理部门和客户管理部门，有别于一般的新所，一般不建议律所设立太多的部门，甚至分为了研究中心、市场部、营销部等，来看下惟胜道的知识管理部门的核心工作：

知识管理部门核心工作
点击图片查看：
《只用两年就做到全国闻名的律所靠的是什么》
我将其进行分类，大家会发现，由知识部门做现有业务的知识管理、人才培养、新业务的开发设计、所有业务的市场推广，是非常高效的。

知识管理部门分类
结语
在服务落地上，我们也研究了非常多实操的方法，通过一对一的咨询传达给律所管理者，期待后续文章也能和各位法秀读者分享。